大客户年度工作总结.docx

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大客户年度工作总结

大客户年度工作总结

篇一：

大客户经理工作总结

大客户经理工作总结

一、抓好三条主线1/业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。

目前，××区共有大客户363户。

今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到XX年11月，实绩为5605万元。

完成全年计划的91％。

存量自营业务指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年计划的90％。

2、业务发展是拉动业务收入发展壮大增长的主要引擎，是第二条主线。

固定电话年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100％。

今年我单位发展的固定电话用户主要有：

中国银行、中医院等。

XX年我部门还签订协议了3000门固定电话协议，其中frs800门、cc集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于XX年初逐步竣工。

同时根据本土市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150％。

在小灵通业务发展战略方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带（乙种）年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174％。

宽带（甲种）年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181％。

乙种宽带发展各方面，有直接新增的10m上网光纤或adsl，也着重于在大客户内部发展了一些基于vpn技术的组网业务。

我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于XX年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。

于XX年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。

上述六个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的成功签约为我局争了光、添了彩。

3、服务基层工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，XX年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢事例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对当新客户的跟踪，在第一时间为新客户为客户提供服务，从而形成了较佳的第一印象，不断为中国电信培植忠实的上新客户。

今年，我们成功签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的杂费已超过6万元。

二、坚持两个理念

1、对内坚持以人为本的理念。

工作全都是人干出来的，的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。

XX年，我们坚持对客户经理进行通过定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。

同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干致力有强烈的愿望。

今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理明确责任。

在实施过程中，我们拉大了分配差距，让客户经理感到未必干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、对外坚持用户至上，用心服务的理念。

随着城市的发展，城区不少职能部门要搬迁，同时提出要全网移机，巨量客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。

这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，即时周到周到地帮用户解决好通信问题。

三、推崇一种精神

frs项目是XX年××市重点工程，通信方面需要①驻地网接入②虚拟网800门③上网光纤数条。

参加竞标的单位有中国电信和中国网通。

篇二：

银行大客户部工作年度总结

今年以来，在支行领导班子的正确带领和上级行专业部门的认真指导下，我部持之以恒以市场为导向，以经济效益为展示中心，以组织资金，拓展市场，调整资产结构，培植黄金客户，寻求其他赢利最大化为目标，踏踏实实，攻克难关，较圆满地完成了本年度的各项工作，现将相关情况形成总结如下如下：

一、客户部XX年教育工作的简单回顾

（一）存款工作

1、单位存款方面：

XX年，支行的单位存款增势迅猛，截止12月31日，处室存款余额达万元较年初净增万元，较上年同期减小了万元，完成年度计划的%，单位存款旬均高速增长万元，完成年度计划的%。

其中，新设单位存款主要是xx市财政局社保资金户的亿元增量和xx理工大学的亿元存款。

在这项工作中，支行坚持稳定老客户，努力争取拓展新客户的营销指导方针原则。

今年全年重点逮了以下几项工作：

第一，加强领导，落实责任。

年初，支行多次听证会召开一次单位存款工作会议，认真总结经验，制定了今年的单位存款管理工作实施方案。

明确了工作步骤，将各项指标分解落实到离退休，并按季指定了相应的考评方案和奖惩措施，增强了乡镇党委的责任感和紧迫感，提升了员工的积极性提高和创造性。

第二，更新观念，强化管理。

一是从转变观念入手，多次组织对员工的学习培训，使大家树立了“围绕效益，瞄准市场，主动出击，全员创利”的经营理念，变“要我揽储”为“我要揽储”。

二是坚持以“管理出效益”为原则，强化对内管理，狠抓服务质量。

我行成立了“营销手段存款工作领导小组”，由一把手亲自布季谢，并坚持执行《大额存款输送报告制度》，同时，外部环境采取各种措施改善科研工作环境，提高员工服务态度。

第三，抓住契机，努力增存。

4月份，总行批准了我行向理工大学发放3亿元贷款项目。

此笔贷款，按理工大学的原意应按返工，分期、逐笔发放。

但我行本着早放款早受益、创造最大效益的点子，经与大学物理多次协商，在迅速做好贷前调查及一系列相关工作的情况下，于4月30日向理工大学全额发放了3亿元贷款，至年末，滞留资金过亿元，该校收取学费的资金帐户也转到我行，对我行完成全年单位存款任务起到了关键作用。

2．储蓄存款工作：

至XX年末，支行储蓄存款净额达万元，较年初净增万元，较上年同期增加了万元，完成年度计划的%；储蓄存款旬均增长万元，完成年度计划的%；其中外币储

蓄余额折合人民币万元，较年初净增加多万元，完成年度计划的%；教育储蓄余额万，较年初净增万元，完成年度计划的%。

在第一季度的“迎新春”活动中，支行立足于抢先抓早，积极部署，群策群力，在本次活动中其取得了较好的本次成绩。

达支行外币储蓄余额三折人民币高达万元，获得外币储蓄先进单位名衔，支行营业部人民币储蓄较年初支行净增万余元，赢得储蓄先进集体称号，景阳分理处的张祝平同志荣获先进个人称号。

（二）中间业务截止12月末，支行理财业务令人鼓舞收入成绩喜人，实现万元，较上年去年同期增加万元，完成年度计划的%。

其中，代理寿险工作成绩突出，全年总共实现保险代理业务发展业务保费收入万元，较上年同期增加余万元，为支行创效万余元，此外，银行卡中间业务收入也中小银行达至了较高水平（此项工作将在银行卡工作中详细说明）。

从以上数字可以看出，我行的中间业务收入蔗茅巴韦县迅猛，代理寿险业务功不可没。

我们的主要这种做法是：

1、安排专人负责与各保险公司的业务联络和协调，加强与保险公司战略合作；同时，派多人次到市内其他商业银行“取经”，以客户身份，进行实地了解，学习其好的处理方式和经验。

2、提高全员对代理保险业务的熟识，增强其组织工作的积极性，主动性。

年初，我行将代理保险业务的计划进行分解，切实落实落实给各浙商银行和每名员工，做到“千斤重担大家挑，人人肩上有指标”。

我行注意加大对内宣传力度，并使员工意识到代理保险业务是一项惠己利行的新兴业务，激发起工作的积极性、主动性。

对外宣传方面，通过各服务网点张贴宣传海报，发宣传单，面对面宣讲等方式，大力宣传保险业务益处，增加其知名度，让更多的人认识和认识保险。

3、采取行之有效的举措，加大岗位培训处罚力度，提高其从事该业务的服务技能。

为了做好代理保险业务基层工作，我行克服人手少，任务重的困难，与各家保险公司大力项目合作，积极组织人员统一休息时间和串休时间，分期分批组织员工进行保险业务培训，讲解保险知识，传授营销技巧。

4、建立代理保险业务的日报告制与。

我们考核办法指定了操作性极佳的检查考核方案，实行“日报告”、“周检查”、“月通报”制度，建立了保险业务销售台帐，时时掌握销售重要信息。

（三）银行卡工作截止12月31日，支行银行卡业务收入展现出不俗，共计实现了万元，完成

年度计划%；存款余额万元；银行卡净收入余额张，较年初净增张；银行卡消费额累计消费万元，完成年度计划的%。

自XX年2月16日起，农行开始实行新的金融服务计费标准，许多客户并没有因为收取手续费而不在我行办理业务，这主要是因为虽然相应缘于的收取了手续费，但我行的员工相关服务热情，以真诚赢得了广大客户。

以青年路农行为例，因为分理处银行卡中间业务收入激增就是该该行员工不怕困难，积极争取周边的个体工商户到我行办理银行卡异地汇款业务（这些个体工商户存款的券别多为10元以下面值），从而使得该分理处银行卡中间业务收入大幅度提高。

虽然支行银行卡收入建设银行完成的较好，但是，其他指标年度计划的完成不容乐观。

针对支行银行卡各项指标发展工行较不均衡的经营状况，今年5月份，支行制定并实施了《xx支行XX股份制银行年银行卡和电子银行经营考核评比配套措施》和《xx支行XX年度金穗卡“1+n”活动实施方案》，目前看，这两个考核办法均已尚未取得成效，充分调动了全体员工的银行卡工作积极性，“爱我金穗，用我金穗”已早已成为我行每位员工的工作宗旨，仅仅6月份一个月的路程，员工持卡消费高达50余万元，同时，经支行多方公关营销，与xx理工大学等院校大专院校达成协议，为新生办理借记卡余张，为支行的银行卡工作带来质的飞跃，全面带动该卡发卡量、银行卡存款和银行卡动态平衡业务收入的均衡、快速发展。

（四）贷款工作截止12月31日，我行客户部各项贷款余额合计为万元；不良贷款按四级分类年初三级余额为万元，不良贷款按五级分类年初去年底余额为万元；截止12月末，不良贷款按四级分类余额为万元。

不良贷款按五级分类余额为万元。

培植优良客户4户，共新投放信贷资金35800万元，转型有力地支持了区域经济的发展；在不良贷款清收上，我们发扬有条件上所，没有条件创造条件上所的精神，调整思路，转换观念，因地制宜，因企施策，共清收不良贷款万元，盘活万元。

总结全年，主要做了以下几方面的工作：

1、合理调整信贷资产结构，积极嫁接黄金客户，切实提高信贷资产盈利水平。

科学合理的信贷资产结构对于改善质量，控制信贷风险，实现良好的综合效益具有重要的作用。

工作中，我们认真执行省行提出的以利润为目标，以市场为导向，大力调整信贷公司资产的方针，在对广告主信用测评的基础上，对于受到限制类和淘汰类客户坚决不予贷款支持，制定严密的压缩计划，积极倡导“一保、二争、三扩、四退”的经营策略，完善劣质客户退出机制。

在确定新增贷款投向上，重新配置我们坚持风险控制和综合效益相结合的原则，力求将非常有限的资金用在“刀刃”

上，彻底杜绝点贷、指贷、人情贷、关系贷款，千方百计控制信贷想尽办法投放切入点，深入挖掘潜在客户资源，积极主动地加大优质客户的投资开发合作开发力度，重点培植规模较大的黄金客户和培植经营前景较好的技术实力企业，切实优化贷款结构中。

xx理工大学欲进行北校区项目建设，急需地方银行的信贷扶植，这无疑是我行合理调整信贷资产结构，积极培植金银客户，切实提高___信贷债权盈利水平的绝好项目。

经过周密准备，统筹规划，广告主部门在行领导的下所带领下，把营销的触角推入了xx理工大学。

xx理工大学项目的巨大效益引来了共行、建行、交行等多家实力雄厚的竞争者，均以图将其收入自家囊中。

面对这种局面，蔗茅我行领导在上级行的大力支持下，积极开展产品开发。

一次不行，就去两次，在对学校市场营销的同时，又巧妙地对该校的主管部门更高层次的营销。

大无畏的精神先是终于感动了校领导，他说：

“我真服了你们这股韧劲了，领导我见得多