浅谈工程招投标报价策略和方法.docx
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浅谈工程招投标报价策略和方法
浅谈工程投标报价策略和方法
□周桂良
随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为主要途径。
而在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”（标底）而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。
因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。
一、投标报价策略的研究
（一）投标报价策略的主观条件
调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：
工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。
（二）投标报价策略的客观因素
还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：
工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：
企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。
（三）常见的投标策略
当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。
常见的投标策略有以下几种：
靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。
二、投标报价策略和技巧
在现实的工程投标中，恰当地运用投标策略和报价技巧，对施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。
投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估，作出实际报价的最后决定。
下面从实际出发，介绍十种投标报价的方法。
（一）获得较高利润的报价策略
投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略，遇到如下情况时可采用高利润报价法：
施工条件差的工程；总价低的小工程；自己不愿做又不得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。
若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
（二）低价竞标策略
低价竞标策略是施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标，不得不采用的策略和手段。
所谓的“低价”是相对于某个度，低于这个度投标竞争，实际具有破坏市场的恶性竞争的作用，但投标单位若如他所愿能够中标，对该单位不一定是坏事，也能达到它的某种预期目的，所以采用低价竞标有其必然性和必要性。
（三）不平衡报价法
不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个子目的报价，既不影响总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。
（四）以退为进的报价策略
当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。
这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润。
采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。
（五）多方案报价法
对一些招标文件，如发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
也就是按原招标文件报一份价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低价，这样可以降低总价以吸引业主。
（六）增加建议方案法
投标单位应抓住机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，降低总造价或缩短工期，以吸引业主，促成自己的方案中标。
若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处，可提出改进设计和能降低造价的措施，在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。
建议方案一定要成熟，有很好的可操作性。
（七）突然降价法
先按一般情况报价或提出较高的价格，表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。
采用此法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息和分析判断再做最后决策。
（八）无利润投标法
对分期建设的项目，先以低价获得首期项目，赢得机会后进入第二期项目，在后续工程中赚得利润。
（九）以信取胜、以谦取胜
依靠企业长期形成的良好社会信誉，依靠技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期来赢取中标。
从长远出发，把各种价格和方案进行比较，选择较低的造价来打动业主，以扩大工程的来源，降低固定成本在各个工程上的返销比例，为竞争带来更多的优势。
（十）以快取胜
通过有效措施缩短工期，并保证进度计划的合理性和可行性，在保证质量的前提下，使招标工程早投产、早收益，同时降低了工程成本，以此来吸引业主，增加中标机会。
三、投标报价方法的运用
投标报价方法是依据投标策略，选择一个成功的与之相适应的报价方法，以取得理想的效果。
同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一种报价方法，应采用多种报价方法，取长补短，互相呼应。
（一）成本分析法报价
1.报价准备
成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：
投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。
首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。
其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。
2.成本单价的确定
根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。
3.投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：
投标总价=∑投标单价×工程量。
而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。
此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。
（二）不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
1.提前资金回笼时间
对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
2.风险转移
对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。
如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
（作者单位：
上海开天建设（集团）有限公司）
浅谈建设工程投标策略与报价技巧
明确投标方向
企业在投标前，首先应该明确投标方向，清楚是否有投标的必要性，否则将不利于投标，甚至导致失败。
一般应考虑以下几点：
企业的任务是否饱满，劳动力、施工机械是否空闲；根据长远发展规划，是否决定在某地开拓市场，打开局面；竞争对手的数量和实力；工程的盈利情况；施工任务能否胜任；业主和其它方面情况等，通过以上定性分析，如决定投标，就应全面考虑，以合理的工程造价为基础，综合运用投标策略和报价技巧，争取中标。
二、选择投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。
投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。
投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要，主要策略有：
以信取胜：
依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期争取中标。
以快取胜：
通过采取措施缩短工期，保证进度计划的合理性，使工程早投产、早收益。
以廉取胜：
工期短、风险小的工程，愿意承担的工程或当前任务不足时，应在保证质量的前提下，降低工程成本。
改进设计：
提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。
一般仍按原设计报价，再按建议方案报价。
以退为进：
发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。
长远发展：
目的不在于当前工程获利，而着眼于发展，争取将来的优势。
在投标中，业主主要考查标书中的造价、工期、质量，技术装备和施工组织等方面。
工程具体情况不同，业主关心的重点也不同。
有的重点是工期，有的侧重于造价，还有的侧重于质量等等。
因此，在决定对某一工程进行投标后，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。
三、运用报价技巧
投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。
在投标活动中，报价十分重要。
要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出，一举中标，科学合理的报价技巧相当关键。
在其它各方面相同的情况下，报价技巧是指在报价中，采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。
在实际工作中，常用的报价技巧主要有：
1.根据招标项目的不同特点采用不同报价。
遇到下列情况可报价高些：
施工条件差的工程；本公司有专长的；专业要求高的技术密集型工程；特殊工程；工期要求紧的工程。
遇到下列情况可报价低些：
施工条件好、工作简单的工程；本公司急于打入市场；投标对手多，竞争激烈的工程。
2.不平衡报价法。
是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高单价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
如：
能够早日结帐收款的项目可适当提高；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清的，可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；暂定项目要具体分析。
采用不平衡报价要认真仔细分析，若过多和过于明显，可能引起业主反对，甚至导致废标。
3.计日工单价的报价。
如果单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。
4.可供选择的项目的报价。
有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。
对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于当地难以供货的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。
但“可供选择项目”，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，但不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦选用，即可取得额外加价的利益。
5.暂定工程量的报价。
暂定工程量有三种：
①业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。
这种情况，由于暂定总价款是固定的，因此，投标时应对暂定工程量的单价适当提高，这样既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。
②业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，结算价款时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。
这种情况必须慎重考虑，若单价定高，将会增大总报价，影响投标报价竞争力；单价定低，将来工程量增大，会影响效益。
一般来说，这类工程量可采用正常价格。
如果估计今后工程量肯定增大，则可适当提高单价，使将来增加额外收益。
③只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
这种情况对投标竞争无实际意义，按招标文件要求列入总报价即可。
6.多方案报价法。
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
即按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报一个较低的价，这样可降低总价，吸引业主。
7.增加建议方案。
有时招标文件规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，对招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案吸引业主，促成自己的方案中标。
这种建议方案可以降低总造价或是缩短工期。
但要注意对原招标方案一定也要报价。
建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。
8.突然降价法。
先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标截止时，再突然降低，为最后中标打下基础。
采用这种方法，一定要在准备投标报价过程中考虑好降价幅度，在临近截止日期前，根据情报信息和分析判断，做最后决策。
如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各单价或价格，以期取得更高效益。
9.分包商报价的采用。
总包商应在投标前取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。
但应注意，要找两、三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商签订协议。
建设工程施工项目的投标策略
【摘 要】工程施工招标投标制是我国建筑业和基本建筑管理体制的一项重大改革，是加强建筑市场管理的重要环节。
目前,招标、投标已成为建设工程交易最普遍采用的方式。
这种方式将竞争机制引入工程建设领域,给市场主体的交易行为赋予了极大的透明度,同时也使建筑施工企业面临着更为激烈的市场竞争。
因此，如何讲求投标策略和报价技巧以取胜，已成为建筑企业最为关心也是需要着重考虑的问题。
本文就此论述建设工程施工项目的投标策略。
建设工程投标策略,是建设工程承包商经营管理的一个重要方面,是投标活动成败的关键。
投标策略包括投标策略和作价技巧。
所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累以及对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也与承包商的决策能力和魄力相关。
一、投标书的选择
建筑企业在工程投标时必须讲究方法，首先是投标项目要适宜，如投标项目太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低了中标率；而投标项目太多，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。
所以，比较适当的是报投3～5个标段。
在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
二、投标报价
投标报价是施工企业利用定额和市场价格信息,在响应招标文件规定,满足招标要求的条件下,采用工程量清单报价的方法,获得工程施工任务的竞争活动。
影响投标报价的因素很多，投标人应在对项目情况、资金、进度、工期、投标人结合情况作全面了解后确定自己的投标报价策略，待定最合理可行的投标报价。
（一）、工程分析招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚以下几点：
全面了解拟定施工方案的依据和条件的工程所有情况，吃透设计意图，包括施工设计图纸和设计说明书；施工现场地上、地下条件；当地的地理、气候、水文等条件。
建设单位及其代理人的基本情况。
包括其资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。
这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。
劳动力的来源情况。
如当地能否雇到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。
建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。
专业分包，如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量情况。
银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。
当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。
竞争对手情况。
包括对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往在投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。
对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。
（二）、编制预算、作价技巧。
对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。
下面是一些常见的工程参考作价方法：
对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等），造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程以及投标人任务饱满的情况下，报价可高一些，以获取最大限度的利润；反之，应报低些。
工程量大，但技术含量不高时，及参加投标的企业数量较多时，报价应低些；反之，技术复杂程度高的及付款方式不好的项目报价应高些。
在同一个工程中可采用不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免导致投标作废。
具体是：
对能先到钱的工程项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。
估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减的项目单价可降低。
图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。
这样做有利于以后的索赔。
没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、石方等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。
这样做不影响投标总价，以后发生时又可获利。
计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。
暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。
采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。
另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
确定投标最终报价，投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。
投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价），提高中标率。
投标时要注意——在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。
也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“脱标”的现象。
这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。
要分析研究竞争对手的投标报价，这是投标前的一项难度较大但很有实际意义的工作。
在投标前，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
若在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。
所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以在工程投标竞争中取胜。
三、工程施工组织设计
投标报价是施工企业利用定额和市场价格信息,在响应招标文件规定,满足招标要求的条件下,采用工程量清单报价的方法,获得工程施工任务的竞争活动。
影响投标报价的因素很多，投标人应在对项目情况、资金、进度、工期、投标人结合情况作全面了解后确定自己的投标报价策略，待定最合理可行的投标报价。
施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率，在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。
科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作业科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。
力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。
工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。
另外企业的业绩、资信情况、技术实力和设备、管理水平、施工经验和项目经理的经验也是比较关键的。
施工组织设计内容一定响应招标文件，且完整有序，评审人员时间有限，投标报价实质上往往只是一个预期价格，施工过程中发生变化的可能性很大。
所以评审人员在商务标选择时更加详细考虑各种因素，进行综合的判断和科学的选择。
四、结论
当然，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，以上这些策略也不是互相排斥的，施工企业在投标报价，确定投标策略时，应根据工程的具体情况，综合灵活运用。
归根结底，就是要做到知已知彼，才能运筹帷幄，百战百胜。
工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会一帆风顺。
竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内建筑市场上，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。
浅谈工程投标报价策略与方法的运用
【摘要】:
针对工程量清单报价中,目前最常用的合理低价中标评标办法,通过工程投标实例探讨运用成本分析法和不平衡报价法报价的策略和方法。
【关键词】:
投标报价策略方法运用
一、前言
随着建筑市场发展的规范化,施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。
而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。
因此投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的,从而给企业带来较
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