销售人员试用期培养管理制度.docx

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销售人员试用期培养管理制度

内部文件

注意保存

河南笑脸食品有限公司

销售人员试用期培养管理制度

文件编号：

XL-HR-06版本号：

第一版（A/1）

2014年11月

编制：

人力资源部签名：

日期：

会签：

市场部签名：

日期：

核定：

副总经理签名：

日期：

批准：

总经理签名：

日期：

生效日期：

受控状态：

销售人员试用期培养管理规定及考核计划

1范围

1.1目的

1.1.1让营销中心新员工了解公司历史、政策、企业文化，使其更快适应公司；

1.1.2为营销中心新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励营销中心新员工的士气；

1.1.3为营销中心新员工培训岗位产品知识，业务知识，使营销中心新员工的能力、知识和技能得到提升，快速适应岗位的需要；

1.2适用范围：

营销中心新入职的金牌经理级以下业务类新员工。

2术语和定义

2.1培养管理：

是指按照本制度统一规定设置的，用于记录营销中心新员工厂区、部门、岗位三个月表现及岗位胜任力分析与管理决策。

2.2员工档案：

是指反映培养学习及培训管理全过程的档案资料，包括实物档案和电子文本。

3规范性引用文件

《培训管理制度》、《新员工入职培训管理制度》

4培养管理规定

4.1职责

4.1.1人力资源部

A）负责组织实施营销中心新员工厂区第一个月岗前一级培训及评估；

B）负责协助营销中心市场部组织实施第二个月、第三个月的部门、岗位培养及考评，并对培养过程进行跟踪评估；

C）负责营销中心金牌经理级以下员工厂区培养学习期间的归口管理，包括：

出勤、劳动纪律、奖惩、试用期内跟踪评估、转正手续办理。

D）负责营销中心新员工档案的建立和市场部培训记录管理的考核。

E）负责营销中心人力资源政策方案的调整与对应的制度汇编、报批。

4.1.2市场部

A）负责组织实施营销中心新员工入职的部门二级培训及岗位三级培训；

B）负责做好二级、三级培训记录的归档保存工作；

C）负责协助人力资源部门开展各项营销中心新员工岗前、岗中培训工作。

4.1.3副总经理负责参与销售人员终试并审批最终入职人员名单。

4.1.4总经理负责营销中心人力资源政策调整方案的审批与执行情况监督。

4.2营销中心金牌经理级以下新员工入职流程

4.2.1人力资源招聘主管对照岗位招聘申请单，对应试人员进行电话初试。

4.2.2人力资源部招聘主管通知各面试人员到公司进行集中面试。

4.2.3面试人员按照人力资源部通知时间到达公司后，由行政部指派人员按照外部人员参观流程进行讲解与参观。

4.2.4行政部外部参观流程结束后由研发部进行公司主打产品品尝环节，具体工作由研发部负责安排。

4.2.5品尝结束后，由人力资源部进行面试人员宣讲会，具体介绍公司企业文化、人员岗位招聘、销售政策、人力资源政策等招聘信息与公司政策。

4.2.6人资政策宣讲会结束后，由人力资源部招聘主管、经理、副总经理对面试人员进行终试，并确定最终录取的试用人员名单。

4.2.7人员名单确定后由招聘主管告知面试结果并确定入职日期与入职前准备工作、注意事项。

4.2.8入职当日由人事主管进行人事手续办理、劳动合同签订、薪酬待遇告知等。

4.2.9人事手续办理完毕后，由人事主管将入职人员名单转培训主管实施岗前培训、厂区培养及考核计划。

4.3营销中心新员工厂区培训及考核（四周的占比分别为：

10%、30%、30%、30%）：

第一周新人训-熟悉公司

1、熟记公司规模、环境、组织架构及经理人员分工；（20分）

2、熟记公司各项规章制度（人事、财务、销售等）、工作流程、行为规范；（20分）

3、熟记财务知识，了解公司业务费用相关规定；（20分）

4、熟悉本岗位的工作职责及本部门同事；（20分）

5、准确熟练地介绍公司及所在部门（优势）；（20分）

备注：

新人训满分100分，80分合格

第二周熟悉所售产品体系

1、熟悉产品种类、型号、选型方法、产品知识考试；（30分）

2、熟悉产品的参数值以及特殊情况下的产品推荐；（30分）

3、准确介绍所经销产品（优劣势）；（40分）

备注：

产品知识满分100分，80分合格

第三周熟悉产品销售、业务流程

1、熟悉产品销售知识；（30分）

2、熟悉公司业务流程（合同签订、货款确认、发货、退货、换货、发票交递等主要流程）；（40分）

备注：

产品销售、业务流程及价格体系满分100分，80分合格

第四周学习如何寻找潜在客户，客户拜访流程及拜访技巧

1、熟悉如何选择目标客户；（40分）

2、熟悉电话约访和面对面沟通方式及异议处理；（40分）

3、熟悉售后服务的内容（能提供怎样的服务、服务提供的时间）；（20分）

备注：

在指导老师的安排下随同拜访并考核；满分100分，80分合格

第二个月学习与客户交流并建立客户关系。

1、在指导老师的安排下电话约访客户和拜访客户，在拜访过程中学习挖掘客户需求、客户生产状况及产品用量的方法，加强销售技巧的经验积累。

（上半月）

2、能独立拜访客户，整理客户资料，建立客户档案，按要求及时完成各项报表，并提交指导老师；（后半月）

3、整理在销售过程中发现的问题及应对处理的方法；

第三个月提高客户跟进能力，提高开发客户的实效，提高客户维护能力。

1、提高客户分析、电话约访及面对面交流的能力，并提高各项知识和技巧的理解及运用"养成客户拜访习惯。

2、跟踪客户采购的进展情况，在适当的时候拜访客户，提供报价和产品优化方案。

运用价格策略根据不同的客户和客户的不同，提供合适的报价，提高拜访和成交率。

4.4营销中心新入职员工培养评估

4.4.1营销中心新员工结束厂区为期一个月的培养学习后，由人力资源部统一组织进行第一期的培养效果考核评估，并针对每位新员工在长期间表现予以评定后，将合格人员输送至郑州营销中心市场部。

4.4.2营销中心市场部在接到公司人力资源部人员输送交接单后，按照本制度规定的要求结合营销中心内部人才培养机制进行二级、三级培养。

具体工作安排由市场部负责实施，人力资源部负责跟踪考核。

4.4.3新员工试用期结束并通过考评后统一由市场部向人力资源部提出转正申请，并附带试用期内第二个月、第三个月的考核评估意见单；且需要明确每位员工岗位、市场范围、建议转正薪资标准等信息。

4.4.4人力资源部根据营销中心市场部转送资料，对转正员工进行转正核定并经报批后反馈市场部。

4.5营销中心新员工试用期内保障计划与关爱措施

4.5.1营销中心业务类新入职员工在厂区培养学习期间执行行政人员作息标准，严格遵守行政人员考勤管理规定，按照要求打卡并签字，考勤所属部门为人力资源部。

4.5.2营销中心业务类新员工在厂区试用培养期间，由人力资源部培训主管作为专职辅导老师进行为期一个月的专项管理工作，负责新员工在厂期间一切事物处理；按照10人以下300元/月，10（含）-30人补助500元/月，30人（含）以上补助800元/月的标准对辅导老师进行岗位补助。

4.5.3营销中心业务类新员工实行试用期：

第一个月工资标准为2500基本工资1600+考核工资900，考核分四周进行，详见《厂区培养考核计划》。

第二个月在执行营销中心现有政策（各项补助）的情况下对业务类新员工实行保障工资3000元。

具体为：

A薪资组成：

基本工资1600元；绩效工资1400元；品项激励2元/件

B绩效说明：

以馅饼、千丝卷、珍材粮品系列包点、杂粮产品为考核品项，600件/人/月为考核标准，600件及600件以下绩效考核按实际达成率计算。

C激励：

月度销售高于600件的部分按2元/件进行激励。

D考核：

连续3个月达不到600件直接予以辞退,单月达成率低于85%无绩效工资。

E补助：

按照岗位级别参照营销中心现有的各项补助标准执行。

4.5.4新员工试用期内离职者不享受上述政策，转正后半年以内离职者，将从其最后一个月工资内一次性扣除保底补助2000元，作为员工离职对公司的赔付，详见《业务类员工入职告知书》。

4.5.4营销中心业务类新员工厂区培养学习期间工作证、考勤卡、住宿、就餐等后勤保障事宜按照行政人员标准办理，（厂区培养结束后或中途离职者办理完毕离职手续后退还相关费用）具体由行政部负责安排，并纳入行政部当月临时工作项考核。

附件：

1、《营销中心业务类新员工入职培养流程》

2、《营销中心新员工培训计划-详见4.3》

3、《营销中心新员工部门培训要点-1》

4、《营销中心新员工岗位培训计划表-2》

5、《厂区培养学习期末考核评估表-3》

6、《营销中心新员工转正考核评估表-4》

7、《营销中心新员工厂区培养意见反馈表-5》

二、营销中心新员工入职培养流程

通过淘汰

营销中心新员工部门培训要点-1（部门经理填写）

序号

培训内容

完成内容确认

1

①向本部门其他员工介绍营销中心新员工，让大家知道营销中心新员工的到来

②准备好营销中心新员工办公场所、办公用品、介绍后勤事项

③准备好给营销中心新员工培训的部门内训资料，包括《营销手册》

④为营销中心新员工指定工作帮带老师，并确定所需培训的岗位技能及完成时间，作好营销中心新员工培训计划

2

部门经理代表全体部门员工欢迎营销中心新员工到来、引导参观本部门的工作范围

3

部门结构与功能介绍，部门内的特殊管理规定

4

由工作帮带老师对营销中心新员工陈述工作描述、岗位职责要求、工作涉及的程序制度，讨论营销中心新员工的第一周工作任务

5

营销中心新员工到职一周内，部门经理与营销中心新员工进行非正式谈话：

5.1重申工作职责

5.2谈论工作中出现的问题

5.3回答营销中心新员工的问题

5.4对营销中心新员工一周的表现作出评价

谈话记录

营销中心新员工岗位培训计划表-2

姓名

毕业学校

学历

专业

工作部门

岗位

帮带

人员

实习／试用／培训时间

自月日至月日

实习／试用培训时间段

实习／试用/责任人

实习／试用／培训内容

实习／试用／培训目标

员工所属部门负责人审核

签字：

人力资源部审核

签字：

厂区培养学习期末考核评估表-3

姓名

部门

帮带老师

日期

自我总结

学习计划完成情况：

学习培训心得：

帮带老师评价

评语

□1、非常满意□2、满意□3、比较满意□4、有待提高

实习部门领导

评语

□1、非常满意□2、满意□3、比较满意□4、有待提高　□5、不合格

人力资源部审核

1.培养合格按公司规定办理移交手续。

（年月日起）

2.培养不合格，另行安排。

3.培养不合格拟自年月日起劝退。

副总经理

审批

营销中心新员工转正考核评估表-4

姓名

部门

帮带老师

日期

自我总结

实习／试用计划完成情况：

实习／试用培训心得：

帮带老师评价

评语

□1、非常满意□2、满意□3、比较满意□4、有待提高

部门领导

评语

□1、非常满意□2、满意□3、比较满意□4、有待提高　□5、不合格

人力资源部审