民营医院市场部营销活动策划方案.docx

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民营医院市场部营销活动策划方案

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民营医院市场部营销活动策划方案

一、医疗市场总分析近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：

中山医院开展的美丽妈妈活动，红十字会医院开展的博爱在江淮活动，长征医院开展的免费体检活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。

这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。

同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。

民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。

这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期

一、

二、

三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。

每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。

除

4、

5、

6、

10、

1

1、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%-60%左右。

而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。

在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：

门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析在的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。

同时，在地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。

在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。

象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。

同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。

种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5-7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。

更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导12利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。

与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带。

医院营销策划浅淡----前言----民营医院近几年发展得特别快，同时加剧了业内竞争，如何在众多医疗机构中出颖而出，成为医院管理者的首要问题。

医院要发展，必定离不开医院品牌管理工程，当中包括cis策划以及ms策划。

cis体系是医院管理的基础，而ms策划才是医院发展的必要手段。

其实大部分医院并不缺cis策划，而往往很好的医疗服务并没能得到很好的推广，问题就出在ms策划上。

很多民营医院往往将电视广告宣传作为营销的唯一手段，斥巨资量大、面广、密集地投放广告，以期形成轰动的市场效应，殊不知巨额广告堆积起来的品牌，只有知名度，没有美誉度，市场寿命可想而知。

而至于电视广告实效性如何，实在值得怀疑。

君不见国内多少民营医院投放了大量电视广告，而门诊量并没有明显提升呢？

因此有业者感慨：

打广告死，不打广告更死。

新的《医疗广告管理办法》已于1月1日实施，规定除品牌广告外所有医疗广告不得发布，也就是说，原来民营医院惯用的广告手法已被行政封杀，那势必对没有知名度的民营医院造成极为消极的影响。

当然我并不否认某些地区比如存在执行、管理漏洞，但至少规范化是一个不可逆的趋势，那么民营医院走向何方？

是退出江湖，还是积极顺应政策变化，在营销推广工作上转变现有思路，转移原先计划用于广告投放的营销资源，从其他营销角度继续摸索呢。

医院是市内最大的一家科室齐全的综合性民营医院，论美誉度及规模比不过市内市属几大医院；论灵活性比不上拥有地缘优势的社区医疗或个体医；论科室专业性比不上市内某些例如某某女子医院、某某江滨医院、某某福康医院等，由此看来，医院似乎陷入尴尬境地。

那么医院市场如何定位，如何提高宣传的实效性，如何丰富品牌推广的策略，如何将医院的综合性的整体优势发挥出来呢？

这就是下面我们要讨论的课题。

----市场背景----一市场环境位于珠三角边缘地区，具有悠久的历史文化，为全国首批优秀旅游城市，辖区内、等多个景点每日吸引无数游客慕名前来。

最具文化底蕴的更是美誉天下。

最近几年经济发展飞速，吸引不少企业前来落户，大量的流动人口更进一步地促进商贸的发展。

但经济水平在省内仍居下游。

市面积1.5万平方公里，管辖三区六县，三区为、两区、综合经济开发区，六县指、、、、、。

城乡交通发达。

全市人口约370万人。

拥有151个社区自治组织、居委会，其中区有约50个街道居委会，常住人口近40万人。

二竞争环境市区内有市属医院大大小小超6间，民营医院有医院、医院、医院等，零售企业发达，本地连锁品牌有、、等，外来药店连锁品牌有、，竞争十分激烈。

公立医院以市第一人民医院为代表，历史悠远，科室齐全，实力雄厚，在民众中拥有极高的美誊度。

市女子医院面对妇女，开展妇科、美容等系列专科医疗服务，以看妇科，女子医院好为诉求点，从电视广告、车体、医刊等诸多媒介形成多方位、多形式的立体攻势。

市福康医院主要以生殖泌尿健康为医疗特色，采用专业化定位策略，在生殖泌尿健康领域形成较强竞争优势，较容易地切入市场。

三swot分析医院优势（s）1，比起其他民营医院，科室更为齐全，综合性强；2，通过前面的广告宣传，累积一定的知名度；3，比起公立医院，服务更细致，经营更经活；4，具有强烈的营销意识；5，海纳人才，有较丰富的专家资源；6，与省内外其他医院开展医疗合作。

医院劣势（w）1，患者美誉度欠缺，忠诚度、满意度有待提升；2，未接入120急救网络，医疗设备有待完备；3，民营医院公众形象有待扭转并提高；4，医院的综合性整体优势并未发挥；5，未拥有如体检、婚检、兵检等强制性行政资源支持。

发展机会（o）1，通过整体力量和整体品牌塑造可以创造一种整体优势；2，业内营销手段单一，广告投放集中在常规媒介，而社区化宣传为空白；3，本地综合性民营医院不多，给医院脱颖而出创造良好的外部环境；4，本地公立医院服务质素差，观念落后，未形成医院营销意识；5，近几年看病难，看病贵，公立医院的负面影响日趋加重。

发展威胁（t）1，本地公立医院也在改进服务质量，并转守为攻；2，非营利性与营利性医疗服务机构之间的竞争；3，外资医疗机构不断进入中国市场。

四目标市场分析我们平时习惯的按疾病划分目标人群，业内就有小病做人气，专科做效益的讲法，其实这是不够全面的，综合医院不同于专科医院，专科医院只需立足于本专业，宣传有针对性，而综合医院应该重点科室突破与整体优势突破相结合，如何将发挥整体优势呢，下面我通过另外一种方式，分析目标市场。

按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层次，可以将社会人群划分为9个组群。

1、高收入、高文化的顶级贵族阶层

2、高收入、中文化的社会精英阶层

3、高收入、低文化的庸俗暴发户阶层

4、中收入、高文化的知识英才阶层

5、中收入、中文化的高级白领阶层

6、中收入、低文化的普通市民阶层

7、低收入、高文化的前卫另类阶层

8、低收入、中文化的清贫工薪阶层

9、低收入、低文化的社会底层对于本案来说，不同组群的作用是不同的：

1、2类，一般由政府高官、大企业主构成，属社会精英阶层，数量不多，有广泛的人脉关系，有很强的社会公召力，对医疗服务的挑剔更是达到苛刻的程度。

由于他们是公众人物，所以特别注重个人隐私。

而目前中国大部分医院，都是开放式门诊，尊重隐私无从谈起。

所以设立贵宾室、贵宾卡，实行一医一患一诊室人性化服务措施，或者上门行诊服务，都将是一个很好的卖点。

一旦成为医院顾客，对医院的档次、品牌形象形成强有力的提升和拉动。

4、5类，是由公务员、小企业主、企业高管、工程师、教师、银行职员等组成，属白领阶层，讲求现代的生活方式和生活体验、注重健康，容易接受新事物，消费行为比较理性，看重口碑传播，对于有实力的私人医院并不抗拒，设计新颖的医疗服务手段是吸引他们的重要方法。

3、6类，以零售业主为代表，数量庞大，有较强支付能力，但医院选择倾向于保守，往往会选择一些可信程度高的公立医院就医。

但特色专科例如泌尿科对这类人仍有相当吸引力。

此外，此类人大都拥有固定铺头档口，所以，派发dm页最为方便。

8、9类，这类人群数量占社会人口2/3强，价格（治疗费用）因素敏感，容易受广告宣传影响，有较大的盲从性。

尤其现在社会对公立医院的看病难看病贵颇有微词，对这类人冲击特别大。

此类人是医院门诊的最主要构成，是潜力最大的客户群。

7类年龄在般在30岁以下，属于超前消费一族，人数少，且医疗支出少，故本案不表。

五营销媒介一般地说，一个现代化的医院具有复杂的营销沟通系统。

医院、患者及各类公众媒体之间需要建立沟通系统，但无论针对何种沟通系统，医院营销一般都由四种主要工具组成--广告、人员推销、公共关系及销售促进，其具体组成如下表所示：

广告人员推销销售促进公共关系院内广告微笑服务免费检查捐赠标志、标语项目介绍健康咨询文体演出dm页现场咨询专科治疗各种庆典车体广告上门诊疗会员服务记者招待会报纸广告导医服务专家交流公益性活动杂志广告赠品学术研讨会网络媒体领导及名人讲话电视、广播路牌那么，如何将这些营销媒介有效地整合，为医院品牌宣传服务呢？

需要根据医院实际情况做策划策划

附送：

民营医院新农合定点医院申请报告

民营医院新农合定点医院申请报告

民营医院新农合定点医院申请报告卫生局：

新型农村合作医疗是一项“政府得民心，农民得实惠，卫生得发展”的利民政策，为了积极配合新农合工作和解决区参合群众看病难的问题，医院特向上级卫生主管部门申请加入新型农村合作医疗定点单位。

现将我院基本情况介绍如下：

一、基本情况医院是一家大型专科医院，位于市中心广场对面，交通方便，人员往来相对集中。

自建院以来，受到各级领导的关心和帮助，目前我院已逐渐办成了市区最好的民营医院之一，为区40多万群众提供了一个服务好、质量优的就医环境。

医院现总营业面积多平方米，设有男科、妇科、皮肤科、泌尿科等科室，并有病床20余张。

现有业务技术人员30人，其中执业医师和职业助理医师3人，注册护士10人，主管药师2人。

并购置各类大中型医疗设备，完全可以满足各科室临床工作需要。

二、可用资源我院始终坚持贯彻为民服务的方针政策，对外开展的服务项目有男科、妇科常见病的治疗以及常见手术治疗项目、不孕不育症、皮肤病等临床常见病、多发病的诊疗工作，中医科开展各种常见胃肠疾病的诊治。

我院坚持长期深入到乡、村为广大群众进行免费体检，病员辐射面广，以农村患者为主，从检查的情况看，农村患者各种疾病的防治意识、医疗水平及环境还有待于提高，严重影响着人民群众的身心健康，新型农村合作医疗制度的实施，对于提高农村居民的健康水平，具有重要作用。

我院在技术力量、现有设备上能够方便广大农村患者的就医，我院地理位置交通方便、管理规范有序、服务质量优良、群众满意率高、院内干净卫生，始终为病人提供安全、舒适、优质的服务。

我院在院长的带领下，院各科医生将理论结合实际，想患者所想，切实为患者解除病痛，深受患者满意。

三、保障措施加强对城镇医保、新农合信息系统建设的领导，建立健全新农合的管理协调机制，加强医疗质量管理，我院将不断改进服务水平，以广大患者为中心、以高效的治疗水平为广大患者治疗、服务。

强化科室功能建设，发挥科室功能一体化作用，严格执行新农合医疗有关规定，对参合农民在就诊住院时，严格按照各项规章制度落实，我院人员要按规定执行，因病施治、合理检查、合理用药。

加强和完善新农合信息系统建设，对我院医务人员进行全方面的培训，从整体上提高信息系统管理、专业人员素质、医疗队伍建设。

加强人才培养和引进，组建一支技术精、素质高、服务好的人才团队。

弘扬医德、遵纪守法，自觉接受上级主管部门的监督检查和业务指导。

我院对新农合政策特别支持，努力宣传，接受管理，不断完善设施，加强软件管理，提高业务水平，创建“患者满意，百姓放心”的优秀民营医院。

决心为提高群众基本保证和健康水平作出贡献，为国家、社会、人民分忧。

特此敬请上级对我院申请加入新型农村合作医疗定点单位进行校验审核，提出意见，促进我院工作改进。

特此申请批复为盼！

医院2月5日