地面行销手册部分DOC10页.docx
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地面行销手册部分DOC10页
地面行销手册(部分)页)
(DOC10
地面行销操作手册
FROMJACKY
第一章:
地面行销的原则
第二章:
地面行销之会议行销
第一节会议行销的过程简述
1行销诱导
2.诱因盘点
3.诱因包装
4.第一结点
5.主场执行
6.第二结点
7.后期维护
第三章:
地面行销之赠品
赠品制作要点
赠品发布要点
赠品后续要点第四章:
地面行销之校园合作
敲开学校的大门
谈判过程控制
赠课现场控制
后期行销要点
第五章:
地面行销之直销
直销服务的前提
直销的方法和程序
第一章地面行销的原则
相对于传统的广告方式,我们把非直接广告促成的销售称为直效行销.地面销售作为独立于广告以外的方法,其实只是利用了更直接的方式来完成与学生和家长的交流,其本质是相同的。
用比较形象的比喻,对于学大各分公司的市场部门而言,地面行销就是给消费者搭一个斜坡,让原本非常隔绝的关系,让原本很突然的销售过程,变的更自然顺畅,更“润物细无声”,更“直截了当”。
会议行销只是地面的一种。
我们会启动四种地面活动,具体见下文。
原理:
让来电更踊跃,让名单获取成本更低。
传统方式是我们对家长说,来交钱吧,先的方式是,你来占便宜吧。
我们称这个便宜叫诱因,是地面行销的灵魂。
地面行销的地位:
作为主流招生方法的补充.
地面行销目的:
招生.
考核:
来电数量投入成本/上门人数招生数量
执行:
新团队引导,现有咨询师配合
以下图为例,地面行销的组织过程比传统方式多了一个缓冲环节,就是有一本书、一场免费的讲座、一次机会难得的测试、一次试卷丢分分析等等,依托这个诱因来增加客户的响应程度。
一个典型的地面活动流程如下图所示:
前期广告干扰+客户预约+现场兑现诱因+后期成交过程。
电话咨询
会议场
接待咨询
接待咨询/测评
签约成交
—
广告
名单
■
1
1
电话邀约
第二章:
地面行销之会议行销
第一节会议行销的过程简述
1.行销诱导
怎样的会议是家长想要的?
家长关注的最终结果是这个会议是否能促进孩子学习的进步,单
纯的企业简介没有人有兴趣,所以,产品介绍型会议是学大地面销售的大忌。
家长关注的兴趣点如下:
学习方法专家一一解决问题类:
如贾智会李牧等
中高考状元一一榜样示范类:
如重庆状元李小鹏等
政策解读答疑解惑类:
如高考政策说明等
当地知名学校——名校向往类:
如101中说明会等
教育名人一一名人向往类:
如卢琴谈家庭教育网瘾戒除等怎样的利益是家长要获得的?
由于家长的知识水平、孩子学习状态等因素各自不同,家长的到场利益有一下几种,这是诱因的核心:
获得思路,解惑走出难关
激励孩子,激发兴趣
获得赠品
获得免费服务
获得专家直接给孩子做诊断和建议的机会
以上因素中,最后一项的力量最为强大,其次是第二项,但也是我们操作起来最困难的。
一场会议人气是否充足往往取决于以上诱因的应用是否有效。
2.诱因盘点
每一次会议行销都是独立地推荐一个会议。
你的专家是否对当地有吸引力,会议内容是不是对方希望得到的,应从以下几个角度来进行模拟:
你所做的活动,你是否希望你的亲属来参加,是否不可错过!
以下原则请大家遵守:
北京的教育专家总是比地方专家有影响力,所以全国上场的都称呼自己是北京专家。
你的课程里面必须有三个以上的唯一,所以我们专家团队是全国唯一的,我们的方法是全国唯一的,我们的效果是全国唯一的,我们的凡响是全国唯一的,这样,家长得到的机会才是“非常难得的“。
门票总是非常紧张的,现场的名额总是少于现场人数的四分之
。
3.诱因包装
诱因包装的原则只有一个,
先找到最诱惑的说法,再考虑如何实现它。
而不是从你的资源出发。
4.第一结点
第一结点表现在会议营销就是电话预定环节。
我们的地面行销严格遵循座位预定的原则,无论是几个人,都必须经过电话预定,只有这样才能保证家长的重视,增加到场率;保证现场的控制在你的掌控之中,不出现爆场;保证所有人的资料在第一结点就能拿到我们自己的手里;保证你可以在人不充足的时候催促客户到场。
电话环节请遵循以下基本原则:
怎样保证家长和孩子一起到场
对于家长没有时间:
强调孩子的学习是需要家庭的协助,我们的会议有很多内容对家长是非常有益的,很多家长到场以后,都感慨地表示,没有比参加这个会议再值得的事情了,困扰多年的孩子学习困惑终于豁然开朗了,毕竟,赚多少钱,也不如孩子能够靠上好大学,健康成长来得重要。
对于担心孩子没时间:
强调我们的课程是给孩子拨正方向,方向对了,孩子的学习才真的能获得提高,孩子在学校已经学习了这么多年,遇到的问题必须用学校以外的方式来解决,何况,孩子的问题总要让孩子解决,每次我们现场,收获最大的就是孩子,很多平时非常冷漠不爱学习的孩子,在现场都找到了久违的自信和勇气,孩子如果来不了,您过来的作用就不大了,所以。
避免没有决策能力的人带孩子来参会:
迂回确认是:
是孩子妈妈陪孩子来吗?
一定要表明:
这一切的主角是孩子(因为打电话的多是父母)。
怎样保证对方预定就能到场:
造成不到场的原因有两个,一个是距离会议时间太远,对方兴趣转淡,安排了其他的事情;另一个是对方经过和孩子确认后,孩子的时间没有保障,最后无法到场。
对于第一种类型,要按照预定时间,在会议开始之前进行二次跟进,对于第二种类型,操作的方法是要严格使用座位号、准备了资料等道具,表明我们和对方已经约好了,并且我们特意给对方做好了准备,增加对方爽约的负罪感。
5.主场执行
主持人的职责
主持人最大的职责是推荐主讲教师,提高主讲教师的身价,在家长中建立信任和景仰,让现场的最多的荣耀和中心,融会在主讲教师的身上。
一个好的主持人,要由衷表现出对会议的尊重,对讲师的尊重,而讲师本身则可以风趣亲和。
主场有哪些东西必须准备好
音响效果要在第一个家长到场前10分钟完成最终调试
现场的麦克的电池必须充满电,声音纯正
无论多熟练的开场音效,都必须在开场前最后测试一次。
交叉检查所有人的仪表和笑容
人员走位必须条理并到达指定位置
保证电脑设备的调试正常
现场是否有足够的笔和白纸
引导人员是否都在工作
不要在角落和入口切切私语,要井然有序。
是否要求:
手机震动说明饮水位置WC位置预计时间进程。
主持人容易犯的几个错误
过分煽动现场情绪,现场的情绪要有一个过度的过程,不可过度引导开场前,使用麦克和工作人员频繁交流
超过时间10分钟以后还要求大家等待
说话音量没有考虑现场的接受过程
在主讲讲师上场前就退场,出现舞台空白
好的老师是什么样的?
会前反复修改表现紧张,上场后从容自若
开场前与家长热情沟通,开场后充分互动
无论反响如何,始终没有忘记我们做活动的目的!
一个好的讲师,涉及的条件众多,各分公司的讲师贾老师会进行控制
6.第二结点
现场成交就是第二结点。
操作原则如下:
如何杀定金
主持人控制名额的紧张气氛,通过叮嘱工作人员的方法,来影响家长,表明今天的决定是最佳时机;反复强调名额已经接近低线,重申必须交纳定金,定金的意义是保证公平,把机会留给那些现场作出决定的人。
个性化定金的诱因是优秀教师资源的紧缺。
如何处理定金不足的家长
不要直接表示拒绝,由人员引导到一侧,脱离刚才的人群后,争取尽量多的定金。
典型的方法是杜撰领导:
表示必须要请示,由另外同事来接受小定金,并叮嘱不要声张,尽快补足。
如何处理一对多咨询
尽量记住孩子的姓名,表示你对家长的重视,
申请其他同事的分担,
把家长引导到相对开阔的场地,
表明你对孩子的情况非常有兴趣,希望他等待详谈
兼顾大家,回答共性问题
马上给家长提供座位
7.后期维护
电话的目的是为了现场约见,诱因是个性化测评。
要保证在24小时之内,给家长拨出第一个电话,电话之前对孩
子的情况进行充分了解,营造对方给你留下深刻印象的气氛。