经销商促销方案.docx

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经销商促销方案

经销商促销方案

激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。

每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。

一般，厂商对经销商的激励能够分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指经过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的能够获得的相应奖励，如：

任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：

产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。

市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不但仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。

下面就分别对常见的12种经销商激励的方法进行阐述。

1.任务完成奖

厂家在年度协议中一般都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标一般会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。

为激励经销商实现上述目标，厂家一般会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，经过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意经过提前订货实现任务目标的作用。

2.超额奖

3.回款奖

经销商一般会经营多个产品，在当前终端特别是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作一般会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，经过设定按时回款的奖励，能够有效地保证厂家资金的回笼。

回款奖的设定一般与回款的时间挂钩，如：

现款、30天、60天采用不同的结算价格，也能够采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。

4.信贷奖

对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家一般都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的提高，经过提高信用额度能够有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销商，经过减少信用额度，能够缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。

5.批量折扣奖

批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，因此经过批量折扣奖的设定，能够有效地调整经销商的订货数量和订货时间。

操作中能够经过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实现。

6.产品销售专项奖

厂家一般都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种能够占据更高的销售比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖能够有效保证企业的推广重点，能够经过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。

7.阶段性达成奖

厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品一般会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施，确保达成阶段性的销售目标。

阶段性达成奖的内容能够是多方面的，如销量、促销、细分市场开发等，时间持续的长短一般是厂家按照市场需要制定，当前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。

8.终端开发奖

不论是医院销售还是otc销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂家；在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。

经销商是厂家与终端之间的纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。

厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中能够采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。

9.促销奖

促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。

厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销，提供相应的促销礼品、赠品，并对于促销的结果给予相应的奖励。

如：

终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。

10.新产品开发奖

新产品的销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案，旨在激励经销商对新产品的关注。

新产品开放奖励能够采用上述的所有激励方法。

11.经销商评比奖

没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。

厂家一般会经过年度经销商会议的方式，对上一年度的经销商进行评比，颁发各种奖励，以便让经销商在比较中认清差距，明确努力的目标。

经销商评比的奖励设定没有一定之规，企业能够按照自身的实际情况决定，最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。

经销商评比奖能够以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。

12.合作奖励

厂家关注经销商的销售业绩和能力，还关注经销商与厂家的契合度，和谐合作、对企业有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对象。

如：

精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。

其体现方式同经销商评比奖。

篇二：

经销商年度促销计划书

6.2.2

经销商年度促销计划书篇三：

经销商五一促销方案（通稿）

创新超级油烟机“五一”环保风暴

“美丽卡”家用产品省内经销商五一优惠活动指导方案武汉创新环保工程有限公司

一．

活动主题：

创新超级油烟机“五一”环保风暴。

活动副题：

油烟净化升级潮以旧换新超值惠卖。

活动时间：

4月15日—5月15日

二．各地经销商五一促销优惠政策（按照200万目标分解）

享受优惠政策的对象：

各一级经销商。

分级经销商由一级经销商在自己的优惠政策中分配。

活动要求及注明：

1.所有回款统计按4月15日至5月10日期间的实际回款计算；一次性返利到经销商

客户。

2.所有奖励返利不累计计算，活动期间回款不参加年度任务返利；

给力的媒体广告支持

1.报纸媒体：

“楚天都市报”4月下旬3次产品软文报道，“武汉晚报”4月下旬3次活动软文报道。

2.电视媒体

湖北经视/卫视4月27日—5月5日合计10天电视广告投放。

武汉市内公交4月31—5月7日合计一周电视广告投放。

3.当地广告支持：

公司根据经销商在活动期间实际投放的广告费，给予30%分摊核销，

分摊核销手续由各分管大区经理报家用中心总监核准，需提供照片、发票、广告公司合同。

另后期公司也会根据广告宣传效果及销售情况增加广告投入力度。

投放时间：

4月25—5月7日期间

四．物料支持

此次活动公司将免费提供五一促销活动海报，宣传单页等物料，活动赠品由各地经销商回款奖励费用中自行采购。

附：

经销商五一促销活动方案（暂定）：

1.超值惠卖：

全线产品7折超值惠卖，部分产品同时能够参加以下活动，另

有精美礼品相送。

一．以旧换新：

凡购买油烟机单品客户即可享受以旧换新优惠政策，凭旧款油烟机（中式，欧式，侧吸式）均可抵现金200-500元不等。

1.双重送礼，有买就赠：

购买cxw-150-b18a珍藏版超薄壁画油烟机即赠送价值2290元“创新”牌h9型号消毒柜一台和价值1560元高性能“创新”牌706型嵌入式燃气灶一台。

（市场价：

11800元）

2．购买cxw-218-jh168a/cxw-218-jh198触摸/cxw-218-jh188型侧吸式油烟机（市

场零售价），即送价值1480元“创新”牌06型号消毒柜一台或同等价值高性能“创新”牌嵌入式燃气灶一台。

（市场价：

4200,元）

3．购买cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158机型即送价值1160元高性能“创新”牌

嵌入式燃气灶一台。

（市场价：

3800元）

4.购买cxw-150-jht28挑台式机即享受政府以旧换新补贴200元优惠，另有礼品赠

送。

（市场价：

2800元）。

后附各型号产品市场指导价。

4.组织大型专场团购会。

（请专业的演艺机构，在繁华区域搭建舞台进行造

势宣传产品，前期印发传单宣传。

具体操作模式能够咨询安陆经销商龙彬华，投资费用3000元左右）

5.组织五一期间进驻大型事企业社区做推广活动。

特别声明：

本次优惠活动只针对一级经销商，希望大家做好准备工作。

武汉创新环保工程有限公司家用产品营销中心4月12日

市场价格一览表篇四：

经销商奖励方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉

限期发货奖励：

无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业能够设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励

5.促销主题：

一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中

销售型促销主要包括：

台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；

3.促销的对象：

哪类产品？

哪类渠道？

哪类客户？

（代理？

直供？

分销？

核心客户还是普通客户？

）哪类市场？

当然促销的对象也能够最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动

未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态

模糊返利：

经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，一般期限以季度或年度为期

哪类渠道？

如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；

效果预测短期的效果有哪些？

长期的效果如何？

产品层面：

老品问题？

产品结构问题？

新品上市问题？

大灯销售问题？

促销用品的样品展示：

促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备

当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等

新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的

4.在哪里（where?

）：

滞货配额：

当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校

如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？

由谁去负责？

）、定时（什么时间完成？

）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：

从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么（what?

）、为什么（why?

）、时间（when?

）、在哪里（where?

部门/流程…）、负责人/团队（who?

）、如何完成（how?

）

8.进度安排：

在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等

4.促销时间：

（略）

培训支持

7.促销方法：

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，能够大致划分为销售型促销与市场型促销两种销售型促销主要包括：

台阶返利：

根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或高不可攀

笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象有意思的是，我用“XX”或“谷歌”搜索关键字：

“如何策划渠道