企业成长战略-好.ppt

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第第77章章企业成长战略企业成长战略主要内容：

主要内容：

第一节第一节密集型成长战略密集型成长战略第二节第二节一体化成长战略一体化成长战略第三节第三节多元化成长战略多元化成长战略1n安索夫的产品市场/扩展方格图，针对产品和市场的不同，企业可以采取市场渗透战略、市场发展战略、产品发展战略和多样化战略：

n首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额（市场渗透战略）；n然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场（市场发展战略）；n最后，考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品（产品发展战略）；n它还能考虑为新市场开发新产品的种种机会（多样化战略）。

如下图：

23n1.市场渗透战略。

企业设法在现有市场上增加现有产品的市场份额。

市场渗透有三种主要方法。

像穆西凯尔这样的公司，可以尽力鼓励现有的顾客多买，在一定时间内使用更多的盒式录音带。

如果大多数顾客都是偶尔购买录音带的，能向他们显示多买录音带用来录制音乐的好处，那么上述做法尤为奏效。

还可以将竞争对手的顾客吸引到自己的产品上来，或者尽力说服那些目前不用的人使用该产品。

4n2.市场开发战略。

企业可以寻找一些新的市场，即用企业现有产品就能满足其需要的新市场。

首先，在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未购买产品，但对产品的兴趣可能被激发；第二，公司可以考虑利用当地的新渠道把商品分销给其他用户第三，公司可以考虑在当地或外地增加新的销售店。

n3.产品开发战略。

企业应该考虑开发新产品的可能性。

n4.多元化战略。

如果在目前业务范围以外的领域发现了好的机会，就可以采用多元化成长战略。

当然，好机会是指行业吸引力很大，公司也具备成功的各种业务力量。

多元化成长有三种类型，包括同心多元化战略（与现有产品相关产品）；水平多元化战略（现有顾客需要的新产品），还有跨行业多元化战略。

5第一节第一节企业密集型成长战略企业密集型成长战略一、密集型成长战略的概念和特征一、密集型成长战略的概念和特征

（一）密集型成长战略的概念

（一）密集型成长战略的概念密集型发展战略是指企业在原有业务范围密集型发展战略是指企业在原有业务范围内，充分利用在产品和市场方面的潜力来内，充分利用在产品和市场方面的潜力来求得成长的战略。

是将企业的营销目标集求得成长的战略。

是将企业的营销目标集中到某一特定细分市场，这一特定的细分中到某一特定细分市场，这一特定的细分市场可以是特定的顾客群，可以是特定的市场可以是特定的顾客群，可以是特定的地区，也可以是特定用途的产品等。

地区，也可以是特定用途的产品等。

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（二）密集型成长战略的基本特征

（二）密集型成长战略的基本特征（11）增长速度一般比企业所在的产品市）增长速度一般比企业所在的产品市场需求增长率要快；场需求增长率要快；（22）超过社会平均利润率的利润水平；）超过社会平均利润率的利润水平；（33）非价格手段与竞争对手竞争；）非价格手段与竞争对手竞争；（44）创造以前并不存在的事物来影响或）创造以前并不存在的事物来影响或改变环境条件，使外境的发展变化趋势有改变环境条件，使外境的发展变化趋势有利于自身。

利于自身。

7二、企业密集型成长战略的形式二、企业密集型成长战略的形式

（一）市场渗透战略

（一）市场渗透战略1.1.适用条件适用条件

（1）

（1）当前的市场中还未达到饱和时；当前的市场中还未达到饱和时；

（2）

（2）当现有消费者对产品的使用率还可显当现有消费者对产品的使用率还可显著提高时；著提高时；（3）（3）整个行业的销售额增长时，竞争对手整个行业的销售额增长时，竞争对手的市场份额却呈现下降局面；的市场份额却呈现下降局面；（4）（4）随随着着营营销销力力度度的的增增加加，销销售售呈呈上上升升趋趋势势，二二者者的的高高度度相相关关能能够够保保证证市市场场渗渗透战略的有效性。

透战略的有效性。

8市场渗透的主要途径市场渗透的主要途径（11）扩大产品使用人的数量。

）扩大产品使用人的数量。

有三种方式：

转变非使用人；努力发掘有三种方式：

转变非使用人；努力发掘潜在的顾客；吸引竞争对手的顾客。

潜在的顾客；吸引竞争对手的顾客。

（22）扩大产品使用人的使用频率。

）扩大产品使用人的使用频率。

有三种方式：

有三种方式：

增加使用次数；增加使用次数；增加增加使用量；使用量；增加新产品的新用途。

增加新产品的新用途。

（33）改进产品特性。

）改进产品特性。

有三种方式：

有三种方式：

提高产品质量；提高产品质量；增加增加产品的特点；产品的特点；改进产品的式样。

改进产品的式样。

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（二）市场开发战略

（二）市场开发战略1.1.适用条件适用条件（11）在在空空间间上上存存在在着着未未开开发发或或未未饱饱和和的市场区域；的市场区域；

（2）

（2）企企业业可可以以获获得得新新的的、可可靠靠的的、经经济的、高质量的销售渠道；济的、高质量的销售渠道；（3）（3）企企业业必必须须拥拥有有扩扩大大经经营营所所需需的的资资金、人力和物质资源；金、人力和物质资源；（4）（4）企业存在过剩的生产能力；企业存在过剩的生产能力；（5）（5）企业的主营业务属于正在迅速全企业的主营业务属于正在迅速全球化的行业。

球化的行业。

1022市场开发战略的主要途径市场开发战略的主要途径（11）开发新市场；）开发新市场；（22）在新市场寻找现有产品的潜在用户；）在新市场寻找现有产品的潜在用户；（33）通过增加新的销售渠道开辟新市场。

）通过增加新的销售渠道开辟新市场。

11（三）产品开发战略（三）产品开发战略11适用条件：

适用条件：

（11）企业拥有成功的、处于产品生命周）企业拥有成功的、处于产品生命周期中成熟阶段的产品；期中成熟阶段的产品；（22）企业所参与竞争的产业属于快速发）企业所参与竞争的产业属于快速发展着的高技术产业；展着的高技术产业；（33）主要竞争对手以可比价格提供更高）主要竞争对手以可比价格提供更高质量的产品；质量的产品；（44）企业在高速增长的产业中参与竞争；）企业在高速增长的产业中参与竞争；（55）企业拥有非常强的研究与开发能力。

）企业拥有非常强的研究与开发能力。

1222产品开发战略的主要途径产品开发战略的主要途径:

有两种途径有两种途径:

产品革新产品革新和产品发明。

和产品发明。

33企业进行产品开发要遵循的原则企业进行产品开发要遵循的原则（11）关心市场定位；）关心市场定位；（22）构建技术基础；）构建技术基础；（33）加强管理，不断改进。

）加强管理，不断改进。

13三、密集型成长战略的优点和风险三、密集型成长战略的优点和风险（一一）优点优点11有利于企业实现规模经济和学习效应有利于企业实现规模经济和学习效应的好处，获得较高的运作效率；的好处，获得较高的运作效率；22能建立起较强的竞争力和成本领先或能建立起较强的竞争力和成本领先或差异化优势。

同时，管理人员也会在业差异化优势。

同时，管理人员也会在业务、技术、市场、管理诸方面有更深的务、技术、市场、管理诸方面有更深的了解和更丰富的经验。

了解和更丰富的经验。

3该战略还具有对追加资源要求低，有该战略还具有对追加资源要求低，有利于发挥企业已有能力。

利于发挥企业已有能力。

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（二）风险

（二）风险密集型成长战略将全部资源投入到单密集型成长战略将全部资源投入到单一行业、集中在单一市场上从事经营，一行业、集中在单一市场上从事经营，使得竞争范围变窄，这犹如使得竞争范围变窄，这犹如“将所有将所有鸡蛋放入一个篮子里鸡蛋放入一个篮子里”，当市场变得，当市场变得饱和或缺乏吸引力或因新技术、新产饱和或缺乏吸引力或因新技术、新产品出现使消费者快速转移导致其业务品出现使消费者快速转移导致其业务需求下降，行业发生萎缩时，采取这需求下降，行业发生萎缩时，采取这一战略的企业容易受到极大的打击。

一战略的企业容易受到极大的打击。

15第二节第二节一体化成长战略一体化成长战略一、一体化成长战略的概念和类型一、一体化成长战略的概念和类型（一一）一体化成长战略概念一体化成长战略概念又称企业整合战略，是指企业充分利用又称企业整合战略，是指企业充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根自己在产品、技术、市场上的优势，根据物质流动的方向，使企业不断地向经据物质流动的方向，使企业不断地向经营业务的深度和广度发展的一种战略。

营业务的深度和广度发展的一种战略。

该战略是一个非常重要的成长战略，它该战略是一个非常重要的成长战略，它有利于深化专业化分工协作，提高资源有利于深化专业化分工协作，提高资源的利用深度和综合利用效率。

的利用深度和综合利用效率。

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（二）一体化成长战略类型

（二）一体化成长战略类型1.1.纵向一体化成长战略纵向一体化成长战略纵向一体化也称垂直一体化成长战略，纵向一体化也称垂直一体化成长战略，是指生产或经营过程相互衔接、紧密联是指生产或经营过程相互衔接、紧密联系的企业之间实现一体化。

该战略实现系的企业之间实现一体化。

该战略实现的方式主要有三种：

企业内部壮大、与的方式主要有三种：

企业内部壮大、与其他企业实现契约式联合（联营）、购其他企业实现契约式联合（联营）、购并其他企业。

并其他企业。

17按照物质流动的方向，该战略又可按照物质流动的方向，该战略又可分为后向一体化和前向一体化分为后向一体化和前向一体化

（1）

（1）后向一体化战略后向一体化战略指企业与供应企业之间的联合，目的指企业与供应企业之间的联合，目的是为了确保产品或服务所需的全部或是为了确保产品或服务所需的全部或部分原材料的供应，加强对所需原材部分原材料的供应，加强对所需原材料的控制而采取的一种战略形式。

料的控制而采取的一种战略形式。

（2）

（2）前向一体化战略前向一体化战略指企业与用户企业之间的联合，目的指企业与用户企业之间的联合，目的是为了促进和控制产品的需求而采取是为了促进和控制产品的需求而采取的一种战略形式。

的一种战略形式。

182.2.横向一体化成长战略横向一体化成长战略该战略也称为水平一体化成长战略，是该战略也称为水平一体化成长战略，是指处于相同行业、生产同类产品或工艺相指处于相同行业、生产同类产品或工艺相近的企业实现联合。

其实质是资本在同一近的企业实现联合。

其实质是资本在同一产业或部门内的集中，目的是实现扩大规产业或部门内的集中，目的是实现扩大规模、降低产品成本、巩固市场地位。

其实模、降低产品成本、巩固市场地位。

其实现方式主要有两种：

契约式联合、合并同现方式主要有两种：

契约式联合、合并同行业企业。

行业企业。

19二、纵向一体化战略的优点和缺点二、纵向一体化战略的优点和缺点（一一）优点优点11了解市场信息，提高产品差异化水平；了解市场信息，提高产品差异化水平；22降低成本降低成本;33加强生产过程的控制。

加强生产过程的控制。

（二二）缺点缺点11弱化激励效应弱化激励效应；22加大了管理难度；加大了管理难度；33降低经营灵活性；降低经营灵活性；44需要较多的资金；需要较多的资金；20三、横向一体化战略的优点和缺点三、横向一体化战略的优点和缺点（一一）优点优点11规模经济；规模经济；22减少竞争对手；减少竞争对手；33较容易的生产能力扩张。

较容易的生产能力扩张。

（二二）缺点缺点11管理问题；管理问题；22产品质量难于保证；产品质量难于保证；33政府法规限制政府法规限制。

21第三节第三节多元化成长战略多元化成长战略多元化成长战略，又称为多样化或多元化成长战略，又称为多样化或多角化成长战略，是指企业的发展、扩多角化成长战略，是指企业的发展、扩张是在现有产品或业务的基础上增加新张是在现有产品或业务的基础上增加新的产品或业务。

这是一种产品的产品或业务。

这是一种产品/市场战市场战略，企业实行这种战略是为了长期稳定略，企业实行这种战略是为了长期稳定地经营和追求最大的经济效益。

地经营和追求最大的经济效益。

22一、企业多元化成长战略的类型一、企业多元化成长战略的类型（一一）按照经营业务领域之间的关联程度按照经营业务领域之间的关联程度11相关多元化战略。

相关多元化战略。