最新22自考10511销售团队管理名词解释和简答题.docx

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最新22自考10511销售团队管理名词解释和简答题

2022-2022自考10511销售团队管理（名词解释和简答题）

名词解释

2022年10月

1、销售团队：

是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同标准的介于组织和个人之间的一种形态。

2、目标鼓励 ：

就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以到达的销售目标，并以目标完成情况来鼓励销售团队成员的一种鼓励方式。

3、纯粹佣金制度：

此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。

4、销售预测：

是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销方案下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

5、角色扮演法：

是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。

2022年10月

1、销售团队压力：

是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

2、销售成长率：

是指方案年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的开展状况。

3、客户漏斗表：

主要记录分析客户各销售时机所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗〞中的客户和销售时机结构。

4、冲突：

销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

5、目标管理法：

是一种强调是否到达目标的管理方法。

在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。

2022年10月

1、从众行为：

销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大局部销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

2、自驱力：

源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

1、

2、听到不同的意见时，应告诫自己先对这些意见做出思考和重新评估，然后在做回应。

3、考评尺度法：

是通过建立既定的尺度标准，如工作积极性、专业知识、学习能力等，对待评估的对象使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。

2022年4月

1、销售演习法：

指一个学员扮演销售人员，其余学员及讲师充当客户，该销售人员试行处理销售过程中的一切步骤。

演戏结束后，参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论。

2、销售奖金：

是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金。

3、销售成长率：

是指方案年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的开展状况。

4、销售方案：

是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望到达的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。

5、冲突行为：

人们有了行为意向，就会采取一定的行为，有时候行为意向好人实际行为之间也可能会表现出不一致。

2022年4月

1、纯粹奖金制度：

是向销售人员付酬的一项重要手段。

主要是向有突出业绩的给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。

2、销售配额：

是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

3、冲突：

销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

4、明星销售人员

5、关键绩效法：

是通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标管理评估方法。

2022年4月

1、同感心：

是指能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

2、销售目标：

是根据愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。

3、情景法：

根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种开展趋势而做出预测。

4、没有反应：

就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反应。

5、考评尺度法：

是通过建立既定的尺度标准，如工作积极性、专业知识、学习能力等，对待评估的对象使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。

简答题

2022年10月

1、简述销售团队的构成要素

〔1〕一个特定的销售目标； 

〔2〕最核心的力量——销售成员； 

〔3〕领导者的权限大小； 

〔4〕销售团队的定位；

〔5〕具体的销售方案。

2、简述确定销售会议主题的要点

〔1〕会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议；

〔2〕会议活动都要围绕主题来进行；

〔3〕把会议主题与娱乐活动联系起来；

〔4〕把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字； 

〔5〕会议主题要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论。

3、简述客户管理知识培训包括的内容

〔1〕如何寻觅、选择及评价未来的客户；

〔2〕如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效；

〔3〕如何明了有关经销商的职能、问题、本钱及利益；

〔4〕客户的消费行为特点 。

4、简述团队成员配置的考前须知

〔1〕适当地授权给销售成员；

〔2〕多与销售成员沟通；

〔3〕成员配置应该与个人兴趣相结合；

〔4〕给出好的指导；

〔5〕为可能发生的障碍和失败做好准备。

5、简述销售目标制定程序

〔1〕设计销售目标；

〔2〕了解销售的关键流程；

〔3〕外部市场划分；

〔4〕内部组织和职能界定；

〔5〕销售团队的人员编制；

〔6〕薪酬考核体系设计。

6、简述具体销售方案方案的内容。

〔1〕划定销售区域和客户，明确销售的新增长点；  

〔2〕确定主要任务和工作事项；

〔3〕制定短期目标；

〔4〕预算销售费用；

〔5〕控制销售方案的执行。

2022年10月

1、简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件

1检查属下涵盖的销售区域

2分析市场的销售情况

3分析企业的销售情况

4分析其他区域市场的销售团队

5分析企业的经营理念

2、简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。

使用阵地战策略企业设计的薪酬制度：

底薪应该比拟高、提成比拟少、综合奖励比拟多。

使用游击战策略企业设计的薪酬制度：

应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用的高提成。

3、简述销售团队会议程序

1总结前期的工作

2提供新理念与方法

3引导员工参与

4分配下阶段任务

5鼓励员工士气

4、简述冲突的有害性

1导致人力、物力分散，团队凝聚力下降

2造成人们的紧张与敌意

3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命

5、简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作

1关注销售人员的思想倾向

2设定陈述目标

3注意开场白的效果

4指出要点，使用过度句。

5简要回忆与结尾

6、简述在鼓励明星销售人员时销售经理应该注意的问题

1与销售明星保持密切关系

2寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者

3对那些业绩出众者要及时给予反应

2022年10月

1、销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?

〔1〕评估工作价值：

销售经理在最新的和精确的工作描述根底上帮助企业确定不同工作的价值。

〔2〕协商底薪：

1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。

2、注意公平问题和同工同酬的原那么。

〔3〕工作变动情况通知人力资源部门：

调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。

〔4〕建议加薪和提升：

提供精确的绩效评估，防止不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。

〔5〕帮助销售人员获得合理津贴：

离职补助。

2、简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法

〔1〕当众说明立场和决心；

〔2〕个别谈话；

〔3〕严格执行；

〔4〕奖励认真填写的销售人员。

3、销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

〔1〕销售区域内总的市场状况；

〔2〕与竞争者的比拟；

〔3〕现有市场的特点和市场占有率；

〔4〕市场覆盖的程度；

〔5〕该地区过去的销售情况。

4、简述销售业绩评估资料来源。

〔1〕销售人员的工作报告书；

〔2〕团队成员以外的各个渠道。

如：

销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。

〔3〕销售团队提交的报告。

如：

拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。

5、简述冲突的处理技术

〔1〕利用职权。

团队管理成员用正式的权威来化解冲突。

遵循“矛盾上缴〞原那么，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。

〔2〕存货缓冲。

即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。

〔3〕暴露处理。

干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。

〔4〕引起冲突。

是对冲突主动积极的利用方式。

成心引入两种对立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。

2022年4月

1、简述团队的销售目标内容。

1销售额指标

2利润目标

3销售费用的估计

4销售活动目标

2、简述会议扩展的技巧。

1同时运用图像和文字

2脑力激荡

3区域分析

4SWOT分析

3、简述监控销售活动的市场信息类表格类型。

①竞争对手信息表

2客户档案表

3客户漏斗表

4、简述冲突的开展阶段。

1出现可能引起冲突的潜在因素

2冲突的外显

3产生行为意向

4付诸行动

5冲突产生结果

5、简述正面反应交流要注意的问题。

〔1〕将全部注意力集中在提问者身上

〔2〕向提问者确认您已经接收到了他的问题

〔3〕针对问题作出答复

〔4〕化解无法解答的问题

6、简述业绩评估的步骤。

〔1〕建立根本政策

〔2〕制定考评标准

〔3〕确定评估的内容、与团队成员沟通

〔4〕收集数据、资料和信息

〔5〕业绩评估的实施

2022年4月

1、简述销售经理进行招聘的手段

1借助于求职申请表②借助于面谈③借助于测试

2、简述编制销售方案的一般程序。

1调查分析②确定销售目标③制定销售方案④选择销售方案⑤编制销售方案

3、简述好的会议开始条件。

①准时开始②把注意力集中在会议的目标上③宣读会议的根本规那么④进行角色分配，确定个人的职责

4、简述销售经理对待敷衍管理表格现象的方法。

①明确如何填写和填写要求②严格要求③持有正确的态度

5、简述支持鼓励方式的做法。

①尊重销售人员的人格、尊严、创造精神②保护销售人员的积极性和创造性

③信任团队成员，放手让其大胆工作④主动为销售人员排忧解难

⑤向上级夸奖团队成员

6、简述影响团队凝聚力的内部因素。

①团队领导者的领导方式②团队的目标③团队的规模④奖惩方式⑤团队状况

2022年4月

1、简述销售团队所发挥的积极作用。

①促进新产品的推广②促进新产品的创新③促进竞争，从而推动产品改善和革新

④通过刺激“消费-就业-消费〞循环增加消费者收入

2、简述销售人员招聘的程序

①通过建立进行第一轮筛选②通过面试做进一步筛选③洽谈工作合同和待遇问题

④发出聘书或者致谢信

3、简述销售团队目标与愿景的关系

①销售团队目标来自销售团队的愿景②愿景是勾勒销售团队未来的一幅蓝图

③好的愿景能振奋人心，但如果没有销售目标配合完成，愿景只能是一堆空话。

4、简述会议总结涵盖的主要内容。

①复述这次会议的目标②总结这次会议所取得的成就③感谢与会者参与④必要时宣布下一次会议的目标、时间及地点。

5、简述表格运用的要点。

①除非特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务方案

②月工作方案表中强调的目标应当在周工作方案表里充分表现出来

③周工作方案表中的大事应当与工作日志表相对应

④工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

6、简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

①反面听②正面听③侧面听④亲自听⑤团体听

2022年4月

1、简述销售团队对团队成员施压的阶段。

①劝说阶段②引导阶段③攻击阶段④开除阶段

2、简述岗位培训法的内容和特点。

内容：

①知识②技能③工作态度或工作习惯

特点：

①适应性强②费用少

3、简述效率型销售薪酬模式的构成和特点。

构成：

①底薪②提成的比例③综合奖励

特点：

①低底薪②高提成③少量的综合奖励

4、简述个人销售目标的类型。

①常规性目标：

主要有销售额、销售费用等

②解决问题的目标

③创新性目标：

要求采用新的、具有创造性的工作方式

5、简述销售经理面对抵触管理表格问题的解决方法。

①当众说明立场和决心，并反复强调意义②个别谈话③严格执行④奖励认真填写的销售人员

6、简述销售经理可采用的冲突处理方法。

①进展法②迁就法③回避法④合作法⑤妥协法