个人贷款讲义.docx
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个人贷款讲义
第一章
第一节个人贷款的概念和意义
1.个人贷款的概念
概念：
个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。
个人贷款是以主体特征为标准对贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这是与公司贷款相区别的重要特征。
意义：
有利于银行增加收入和分散风险，有助于满足城乡居民的有效消费需求，繁荣金融行业，促进国民经济健康发展。
2.个人贷款的特征
（1）品种多、用途广。
既有个人消费贷款，又有个人经营贷款;既有自营性个人贷款，又有委托性贷款;既有单一贷款，又有组合贷款。
（2）贷款便利。
可在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理。
（3）还款方式灵活。
3.个人贷款的发展历程
（1）住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展
20世纪80年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的变革，中国建设银行率先在国内开办个人住房贷款业务，随之各商业银行相继开办该业务。
（2）国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展
1999年2月，中国人民银行颁布《关于开展个人消费信贷的指导意见》，后，各商业银行不断加大消费信贷业务发展力度，个人消费信贷业务得到快速发展。
（3）商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展
近年来，银行着力完善公司法人治理结构，推动了个人贷款业务的规范发展。
第二章
市场细分
（1）银行市场细分的定义
银行把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合位置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。
（2）银行市场细分的作用
有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力;有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;有利于集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。
（3）市场细分的原则、标准与战略
①市场细分的原则：
可衡量性原则。
即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。
可进入性原则。
即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。
差异性原则。
即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。
经济性原则。
即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，且在这一市场是可盈利的。
②市场细分的标准：
人口因素。
指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。
地理因素。
指客户所在地的地理位置。
心理因素。
指客户的生活方式、个性等心理变数。
行为因素。
指客户的行为变数。
利益因素。
即客户的利益动机。
③市场细分的策略
集中策略。
指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入该市场。
特点是目标集中。
优点是能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，能在子市场或某一专业市场获得垄断地位。
通常适用于资源不多的中小银行。
差异性策略。
指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组
合。
风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。
缺点是成本费用较高，一般为大中型银行所采用。
市场选择和定位
（1）市场选择
意义：
使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保
持下去;银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险;使银行可以充分利用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上;使银行可以针对外部影响作出反应。
市场选择标准：
符合银行的目标和能力。
还应考虑银行的资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充分发挥其资源优势的市场。
有一定的规模和发展潜力。
拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。
细分市场结构的吸引力。
决定市场长期内在吸引力的五种力量：
同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。
（2）市场定位
①含义：
银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。
②银行市场定位的原则
发挥优势。
应坚持优势原则。
围绕目标。
应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称
点。
突出特色。
突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位;突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。
银行市场定位策略
客户定位策略。
根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一致。
产品定位策略。
抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。
形象定位策略。
根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。
利益定位策略。
兼顾两方面利益。
一方面强调给客户带来较大的收益;另一方面应考虑
到银行的当期收入和长远利益。
竞争定位策略。
认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。
联盟定位策略。
共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，增强竞争力。
第三章
第一节基础知识
1.个人住房贷款的概念和分类
个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。
个人住房贷款的分类
依据分类概念
资金来源自营性（商业性）个人住房贷款指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款
公积金个人住房贷款（委托性住房公积金贷款，政策性个人住房贷款）指由各地住房公积金管理中心运用住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房
公积金缴存人及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。
不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，贷款额度受限
个人住房组合贷款指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款
住房交易形态新建房个人住房贷款（个人一手房贷款）指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款
个人再交易住房贷款（个人二手房住房贷款）指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款
个人住房转让贷款指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款
利率确定方式固定利率贷款
浮动利率贷款
2.个人住房贷款的特征
（1）贷款金额大、期限长。
（2）以抵押为前提建立的借贷关系。
实质是一种融资关系，是以抵押为前提建立起来的一种借贷关系。
（3）风险因素类似，风险具有系统性特点。
客户还款能力、还款意愿、房地产交易市场的稳定性和规范性对风险的影响较大。
3.个人住房贷款的发展历程
第一阶段，1995年中国人民银行颁布《个人住房担保贷款管理试行办法》，标志着我国住房贷款业务的正式启动。
第二阶段，以1998年住房制度改革及中国人民银行颁布《个人住房贷款管理办法》为标志，个人住房贷款业务进入快速发展阶段。
4.个人住房贷款的要素
（1）贷款对象
具有完全民事行为能力的自然人：
①合法有效的身份或居留证明;
②有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的能力;
③有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同、协议以及贷款银行要求提供的其他证明文件;
④有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人;
⑤贷款银行规定的其他条件。
（2）贷款利率
按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。
个人住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍。
（3）贷款年限
①贷款最高期限为30年;
②个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限;
③一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。
（4）还款方法
常用还款方式有一次还本付息法、等额本息还款法和等额本金还款法。
贷款期限在
1
年以内（含）的，实行到期一次还本付息法，贷款期限在
1年以上的，可采用等额本息还款法
和等额本金还款法等。
一笔借款合同只能选择一种还款方法，合同签订后，未经贷款银行同意，不得更改还款方式。
（5）担保方式
个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式，以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式，保证人必须是借款人所购住房的开发商或
售房单位，且与银行签订“商品房销售贷款合作协议书”。
借款人、抵押人、保证人应同时与贷款银行签订抵押加阶段性保证借款合同。
抵押担保的，评估抵押物的费用由借款人负担。
借款人以所购住房作抵押的，须将住房价值全额用于贷款抵押。
质押担保的，其贷款额度最高不超过质押权利凭证票面价值的90%;以凭证式国债作质
押的，贷款期限最长不超过凭证式国债的到期日，若用不同期限的多张凭证式国债作质押，以距离到期日最近者确定贷款期限。
保证担保的，保证人应与贷款银行签订保证合同，保证人为借款人提供的贷款担保为
全额连带责任保证，借款人与保证人之间不得相互提供保证。
仅提供保证担保方式的，一
般只适用于贷款期限不超过5年（含）的贷款，贷款额度不得超过所购（建造、大修）住房价值
的50%。
而由住房置业担保公司提供保证的，其贷款期限放宽至15年，且贷款额度可达到
其购买房产价值的70%。
贷款银行可采用一种或同时采用几种贷款担保方式。
在贷款期间，经贷款银行同意，借款人可变更担保方式。
抵押物、质押权利、保证人变更的，应与贷款银行重新签订相应的担保合同。
（6）贷款额度
①首套自住房且建筑面积小于90平方米，首期付款不低于价款20%;
②首套自住房且建筑面积大于90平方米，贷款首付款比例不得低于30%;
③非首套购房的贷款首付比例不低于40%，首付比例应随购买住房套数的增加而提高。
第四章
第一节基础知识
1.个人汽车贷款的含义和分类
（1）概念：
个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。
（2）分类
个人汽车贷款的分类
依据分类概念
用途自用车借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车
商用车借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车
注册登记情况新车9
二手车从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车
（3）特征：
在汽车产业和汽车市场发展中占一席之地;与汽车市场的多种行业机构有密切联系;风险管理难度相对较大。
2.个人汽车贷款的发展历程
略。
3.个人汽车贷款的原则和运行模式
（1）个人汽车贷款的原则
设定担保，分类管理，特定用途。
（2）个人汽车贷款的运行模式
“间客式”模式占主导地位，“先买车，后贷款”，流程为：
选车——准备所需资料—
—与经销商签订购买合同——银行资信调查——银行审批、放款——客户提车。
该模式下，汽车经销商收取一定比例的管理费或担保费。
“直客式”模式是“先贷款，后买车”，流程为：
到银行网点填写借款申请书——银
行资信调查——银行审批贷款——客户与银行签订借款合同——客户到经销商处选定车辆
并向银行交纳购车首付——银行代理提车、上户和办理抵押登记手续——银行放款——客
户提车。
4.贷款要素
①贷款对象
具有完全民事行为能力的自然人：
中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连
续居住1年以上（含1年）的港、澳、台居民及外国人;具有有效身份证明、固定和详细住址且
具有完全民事行为能力;具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的个人合法资产;个人信用
良好;能够支付贷款银行规定的首期付款;贷款银行要求的其他条件。
②贷款利率。
按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，并允许按照中国人民银行利率规定上下浮动。
③贷款期限。
贷款期限（含展期）不得超过5不得超过3年。
借款人可在贷款全部到期之前提前展期期限不得超过1年。
年，其中，二手车贷款的贷款期限（含展期）
30天申请展期，每笔贷款只可展期一次，
④还款方式。
⑤担保方式。
借款人须提供一定的担保措施，包括质押、以贷款所购车辆作抵押、房地产抵押和第三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约保证保险的方式。
⑥贷款额度。
购车类型
自用车商用车二手车
贷款额度不得超过所购汽车价格的比例
80%70%50%
汽车价格，对于新车指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中两者的低者
;对于二
手车指汽车实际成交价格与贷款银行认可的评估价格中两者的低者。
上述成交价格均不含各类附加税、费及保费等。
第五章
第一节基础知识
1.个人教育贷款的含义和分类
（1）概念：
个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。
（2）分类（根据贷款性质的不同）
①国家助学贷款，是由国家指定银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本科学生（含高职学生）、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助其支付在校期间的
学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。
原则：
财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还。
经办银行：
中国工商银行、中国
农业银行、中国银行和中国建设银行。
②商业助学贷款，指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生的学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。
原则：
部分自筹、有效担保、专款
专用和按期偿还。
财政不贴息，各商业银行、城市信用社和农村信用社等金融机构均可开
办。
2.个人教育贷款的业务特征
具有社会公益性，政策参与程度较高;多为信用类贷款，风险度相对较高。
3.个人教育贷款的发展历程
略。
4.贷款要素
国家助学贷款与商业助学贷款的要素
国家助学贷款商业助学贷款
贷款对象高校贫困学生：
具有中国籍（不含港、澳、台），持有合法有效身份证件;家庭
经济困难，无法支付基本费用;具有完全民事行为能力（未成年人须其法定监护人书面同意）;
能正常完成学业;诚实守信，无违法违纪行为;贷款银行规定的其他条件在高等院校就读的
全日制本专科学生、研究生和第二学士学位学生：
具有中国国籍，持有合法身份证明;无不
良信用记录;必要时须提供有效的担保;必要时需提供其他法定代理人同意申请贷款的书面意
见;贷款银行要求的其他条件
贷款利率执行中国人民银行规定的同期贷款基准利率，不上浮按中国人民银行规定
的利率政策执行，原则上不上浮
贷款期限毕业后6年内还清，最长不超10年;毕业后继续攻读学位的，经贷款银行许可
贷款期限相应延长在校学制年限加6年。
毕业后继续攻读学位的，经贷款银行许可贷款期限相应延长
还款方式等额本金还款法、等额本息还款法，在“借款合同”中约定一种。
首次还款
日不迟于毕业后两年离校后次月开始还贷，可分次偿还，利随本清，也可到期一次性偿还。
银行可视情况给予一定宽限期，宽限期内不还本金，也可对在校期间的利息本金化
担保方式信用担保须提供抵押、质押、保证或其组合，可要求借款人投保相关保险;
相关信息变更时，借款人应提前30天通知银行
贷款额度每人每学年不超6000元，总额度按正常完成学业所需年度乘以学年所需金额确定不超过借款人在校年限内所在学校的学费、住宿费和基本生活费
第六章
第一节基础知识
1.个人经营类贷款的含义和分类
略。
（见第一章第二节“个人贷款产品的种类”相关内容及本章核心考点术语部分）
2.个人经营类贷款的特征
①适用面广，且银行审批手续相对简便;
②贷款期限短。
通常为3～5年。
③贷款用途多样，影响因素复杂。
宏观环境、行业景气程度、企业本身经营状况等不确定因素较多。
④风险控制难度较大。
除需了解借款人自身情况外，还需详细了解借款人经营企业的资金运作情况，并对其资金运作情况加以控制。
3.个人经营类贷款发展概述
略。
4.贷款要素
（1）商用房贷款的要素与设备贷款的要素商用房贷款设备贷款
贷款对象具有中国国籍、年满18周岁、有完全民事行为能力的自然人;无不良资
信记录和行为记录;有当地常住户口或有效居留身份;有稳定的职业和收入，信用良好，有偿
还贷款本息的能力;申请贷款购买或租赁的商用房，一般要求位于大中城市中心区和次中心
区，有优良的发展前景且属于永久性建筑;该商用房必须手续齐全，项目合法，并由开发商
出示证明;购买或租赁商用房的合同或协议;先付清不低于商用房全部价款50%以上的首期付
款;贷款银行认可的有效担保;当前无不利的相关民事纠纷和刑事案件责任;其他条件持
有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然
人。
具有完全民事行为能力;持有工商行政管理机关核发的营业执照及相关行业的经营许可
证;有合法的有效居住身份，有固定的住所;从事正当的生产经营活动，有稳定的收入和还本
付息的能力;资信良好，且能提供贷款银行认可的担保;其他条件
利率
主确定
不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的1.1按中国人民银行规定的同期贷款利率执行，可实行利率浮动
倍，具体由贷款银行自
期限
通常不超过
10年，具体由贷款银行自主确定
贷款银行确定，一般
3年，
最长不超
5年
还款方式常用等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。
一笔贷款只
能选择一种还款方式，合同签订后，未经贷款银行同意不得更改。
借款人如提前还贷，应
提前30个工作日提出申请，贷款银行同意后，可提前还贷
担保方式须担保，包括抵押、质押、保证、履约保证保险。
第三方保证的，保证
为不可撤销、承担连带责任、全额有效担保;履约保证保险的，在保险有效期内，借款人不
得以任何理由中断或撤销保险须担保：
抵押、质押、保证或其组合，或经销商担保和
厂家回购担保。
法人保证人应具备：
工商行政管理部门核准登记并办理年检手续;独立核算，自负盈亏有健全的管理机构和财务管理制度;有代偿能力;在贷款银行开立基本存款账户或一般存款账户;无重大债权债务纠纷。
自然人保证人应有当地常住户口和固定住址;有稳定职业和经济收入;有可靠的代偿能力，且在贷款银行处存有保证金;与借款人不得为夫妻关系或家庭成员
;
贷款额度通常不超过所购或所租商用房价值的50%，具体额度由商业银行自主
确定;对以“商住两用房”名义申请贷款的，贷款额度不超55%最高不超过购买或租
赁设备所需资金总额的70%，且不超过200万元：
质押的，贷款最高不超过质物价值的90%;
抵押的，不超过抵押物价值的70%;第三方保证的，根据保证人信用等级确定
（2）有担保流动资金贷款的要素与无担保流动资金贷款的要素
6有担保流动资金贷款
无担保流动资金贷款
贷款对象持有工商行政管理机关合法的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和
个人独资企业或自然人。
无不良资信记录和行为记录;有合法有效的身份证明;年满18周岁，
男性不超过60周岁，女性不超过55周岁;有稳定的职业和家庭基础，有按时偿还贷款本息
的能力;原则上为其经营企业的主要所有人，且该企业有一定盈利能力;当前无不利的相关民
事纠纷和刑事案件责任;其他条件持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个
体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人。
具有完全民事行为能力，且年龄在18—60周
岁之间的自然人;具有当地常住户口或有效居留身份;从事正当的生产经营活动，有稳定的收
入和还本付息的能力;个人信用为贷款银行所评定认可;其他条件
利率
款银行自主确定
响
不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的1.1倍，具体利率水平由贷通常较高，但一旦贷款成功，利率即被锁定，不受未来利率变化的影
期限
别银行最短为
由贷款银行确定，一般在1年以内，有些银行为
6个月，最长为4年，可自主申请
3～5
年
一般为
1年，个
还款方式常用等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法。
一笔贷款只
能选择一种还款方式，合同签订后，未经贷款银行同意不得更改主要有等额本息还款
法和每月还息到期一次还本法两种
担保方式须担保（抵押、质押、保证）。
以房地产抵押的，抵押房地产须经评估并
办理抵押登记手续。
必要时需在贷款期限内持续为抵押物办理财产保险，在保险合同中明
确贷款银行为第一受益人个人信用担保
贷款额度由各商业银行确定通常根据个人的收入和信用状况综合决定，通
常最高限额为20万—50万元人民币
第七章其他个人贷款
其他个人贷款品种较为繁杂，可以分为四类：
一是个人质押贷款，是借款人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。
按照《物权法》规定，存单、国债、保单、股票、基金、仓单、黄金等都可以用来质押。
二是个人信用贷款，是商业银行面向个人发放的无须提供特别担保的人民币贷款。
个人信用评级高可多得信用额度，个人信用低可少得信用额度。
根据个人信用不同都有一个信用额度，只是大小不同。
三是个人抵押授信贷款，是指借款人将本人或第三人（限自然人）的物业抵押给银行，银行按抵押物评估值的一定比率为依据，设定个人最高授信额度的贷款。
其抵押物一般为
借款申请人本人或第三人（限自然人）名下的拥有房屋所有权，且产权处于自由权利状态下的住房或商用房。
四是其他贷款，包含了个人住房装修贷款、
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