方案案例珠宝连锁商业计划书.docx

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方案案例珠宝连锁商业计划书

珠宝连锁商业方案书

　　第一局部经营后的预期目标

　　第二局部管理层组织机构

　　第三局部门店效劳策略

　　第四局部行业及市场现状

　　第五局部营销策略

　　第六局部管理

　　第七局部财务管理

　　第八局部危机管理与风险控制

　　第九局部其它

　　第一局部经营后的预期目标

　　（单位：

万元）

　　连锁店目标方案本年度前1年前2年前3年

　　销售收入

　　毛利润

　　纯利润

　　总资产

　　总负债

　　净资产

　　负债率

　　净资产收益率

经营期3—5年要实现的目标

　　行业地位：

以优良的品质和优秀的效劳，以热情的专业效劳，增强连锁店在该地区的和行业间的社会影响力，以提升行业地位。

　　销售收入：

使营业额流水年度递增百分之三十。

　　市场占有：

在托管管理的三年中，力求在细分市场中占领市场份额，使连锁店的市场占有

　　率到达百分之三。

　　产品品牌：

在全面实施品牌经营战略后，以差异化取胜，连锁店的产品品牌形成自己的品

　　牌美誉度，以稳固连锁店的品牌地位。

　　第二局部托管管理层组织机构

　　管理层成员名单：

　　序号职务姓名工作单位学历或职称联系

　　1总经理

　　2副总经理

　　3经营部

　　经理

　　4企划部经理

　　5外联部经理

　　6网络营销经理

　　7采购部经理

　　8信息部　经理

　　9市场部经理

　　第三局部门店效劳策略

　　在门店管理与经营上我们拟采取以下措施，以提高门店的效劳质量，有效的发挥员工的效劳意识。

　　一、引入CRM系统管理

　　客户是珠宝品牌维持力和生存的重要因素，顾客资源是珠宝业日趋剧烈的市场竞争中至

　　关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。

尝试在连锁店使用CRM系统，主要以信息技术为手段，通过对“顾客为中心〞的业务流程的重新组合设计，形成一个自动化的解决方案，以提高顾客的忠诚度，最终实现业务操效益的提高和利润的增长。

　　二、尝试关系营销

　　关系营销的含义是把营销活动看成一个企业与消费者、供给商、分销商〔代理商和加盟商〕、竞争者、政府机构及其他相关者互动，并建立起长期信任和互惠的关系的过程。

　　珠宝行业客户关系管理的重点是通过关系营销来建立长期的信任，使之能够长远地保持品牌忠诚度，从而促使珠宝营销商家在当今剧烈的市场竞争中获得长期盈利，为门店的生存和开展打下良好的根底。

例如：

开展一些适度的年度酒会，通过年度酒会，增强客户对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的消费群体。

　　三、定期回访

　　建立一套定期回访、市场调研、新款宣传、建议收集、投诉反响和节日问候、生日祝福等的完整制度，与客户建立长期稳固的销售关系和效劳关系，从而保持长期信任和忠诚度

　　四、全员营销模式

　　门店的所有员工必须与营销目标相一致，所有工作都是为营销工作效劳，在统一调度下时刻调查、分析市场，掌握当今顾客需求并分析出顾客的潜在需求，把握市场和顾客需求开展方向，时刻适应市场变化和引领市场潮流。

　　具体操作方法是由CRM采集的信息汇总起来，交由托管管理部门会同市场部门调研，再由财务部门用对应的销售情况与调研结果作比照，检查调研结果与实际市场销量的吻合性。

对于调研结果和财务部门的销售情况比照，管理人员要会同营销、市场及财务人员综合评估，找出问题的症结，根据决策依据或全员发现的问题及时机，营销管理部门要提出开展或改善的目标，而且要有分布实施的目标及方案。

对于拟定方案，我们采用“头脑风暴法来〞取代以往“拍脑袋〞的决策方法评估备选方案，最后对这些方案进行排序，选出最正确方案，用于门店营销的决策。

　　五、门店的绩效管理

　　按照平衡记分卡等绩效管理方式，实现企业对经营管理过程的高效控制，实现企业体绩效的持续改善与提升，然后才是将绩效考核结果用于员工晋升、奖惩和利益分配，使考核关系与管理关系保持一致，让对该项指标最有发言权的主体对其进行评价，以鼓励员工的工作热情，创造高效的工作效率。

　　六、做好营销

　　1、要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。

再以营业人员的专业性，高素质，给顾客找理由购置。

　　2、销售后移，售后效劳延长。

培训顾客是最好的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含

　　量是什么样的，有什么好处，等等传出好的口碑，比做什么样的广告都好。

　　3、教会营业员要学会怎样与顾客沟通。

视顾客为亲人，适合的才是好的。

处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有懊悔的想法。

　　4、效劳细节要注意。

　　5、要会问。

对顾客提问话题要会问，对于问题要用二选一，让顾客对你的话题肯定。

　　6、成交一定要稳

　　7、最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。

要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。

　　第四局部行业及市场现状

　　一、市场分析

　　目前，我国钻饰消费正以每年15％的速度增长，国内黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉

　　石、白银饰品品牌各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品开展潜力巨大。

这个巨大的市场吸引了全世界珠宝巨头的眼光，国际钻石行业权威机构ＨＲＤ〔比利时钻石高阶层议会〕的一份报告预测，中国每年仅婚庆所引发的珠宝消费就在２５０亿元人民币；中国方面的预测更乐观，中国宝石协会预计，到２０１０年，中国珠宝消费总额将到达１８００亿元。

　　尽管中国珠宝消费增长迅速，但目前国内珠宝业的现状并不佳，在业内看来，现有格局根本可用“群龙无首〞来形容。

加之中国近期大幅下调钻石的进口环节税，国际珠宝巨头们立刻开始了在中国的圈地运动。

法国著名珠宝商卡地亚在２００６年迅速将其销售网点从１５家扩展到３０家。

　　国际跨国珠宝机构也到国内抢滩占地，向周大福、谢瑞麟、戴比尔斯、世界黄金协会，外资大牌卡地亚、金象等几家珠宝大鳄在内地

　　其中最引人注目的是，全球最大的国际钻石加工贸易公司———比利时欧陆之星〔ＥＤＴ〕以１亿美元收购中国珠宝品牌“通灵翠钻〞，并将之更名为ＴＥＳＩＲＯ通灵。

此后，ＴＥＳＩＲＯ迅速在华东、华北重点地区开出了５０多家专卖店。

从去年１１月至现在，不到一年的时间里，ＴＥＳＩＲＯ在中国销售额近１０亿元，其中７０％以上来自钻石的销售。

　　从目前的迹象看，国际珠宝业正在加大对下游销售渠道的渗透，从而实现从产业链上整体控制市场。

现在市场环境已经由过去的方案经济转变为市场经济，由卖方市场向买方市场开展；珠宝玉器也由过去的粗放型逐渐向以收藏、投资为目的的精品型开展。

因此，以后的珠宝市场不会再出现那种今天还在家卖白菜，明天就有可能经营玉器的现象。

以后的珠宝市场一方面是以收藏、投资为目的的市场，玉器的档次将会越来越高，购置群体将会越来越窄，这类珠宝经营将会由专业人士所掌控；另一方面，普通的几百元到几千元的中低档产品仍然会受到普通消费者的喜爱。

因此，对一般的经营者来说，开展空间仍然很大。

在今后的几年内，将是国内钻石零售企业在竞争中开展，在竞争中成长的过程。

　　在这一过程中，我们有理由期待目前已在全国或某区域建立了零售经营网络的珠宝零售企业，会在此根底上进行更大规模的扩张；还有一些珠宝零售企业的战线会有所收缩，区域性钻石零售企业，在稳定已有市场阵脚的同时，会在就近区域市场精耕细作；一些有实力的珠宝企业与渠道运营集团联盟也会逐渐形成。

珠宝连锁近年迅速扩张与我国零售市场开放所带来的压力推动有直接的关系。

从某种意义上来说，它预示着中国整个珠宝行业的开展。

　　众所周知，珠宝连锁只有十几年的短暂开展历史，甚至真正意义上的珠宝连锁也就是最近10年左右的时间，珠宝的本质使珠宝连锁相对于其他业态具有独特的规模优势，规模首先表达在购置的方便性，消费者可以在这里找到自己想要的首饰，更为重要的是，规模能够带来采购价格方面的优势，从而直接带来同消费者的利益息息相关的零售价格，消费购置的主观意向朝珠宝连锁倾斜。

　　珠宝连锁由于规模的优势，能够降低在采购、储运和管理等方面在运营本钱，直接为珠宝连锁企业提供了开展动力支持。

可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关效劳等各个层面。

<中国特许行业经营管理条例>公布以来，特许加盟连锁企业如雨后春笋般涌现，特许领域焕发出勃勃生机。

可以说中国珠宝业经历十几年的开展后，正在面临前所未有的开展机遇，我们相信伴随着产业开展环境的不断改善，中国珠宝首饰业将保持健康、持续、稳定开展的良好态势

　　随着珠宝消费的多元化，中国珠宝首饰市场将被不断细分，我们将欣喜地看到中国珠宝产业正在走向全面升级。

　　二、连锁经营面临的问题

　　在渠道纷争的背后，珠宝连锁目前在管理模式和经营创新方面还是缺失的，品牌的内涵也难以充分表达。

这种局面很大程度上是由于目前珠宝连锁企业之间缺乏竞争的差异化造成的。

在珠宝连锁模式下，各企业表现出来的是相对雷同的运作模式，从门面选取到店堂陈列、从人员促销到售后效劳，唯一不同的是各企业在竞争中的价格差异和追逐，在消费者眼里，各连锁企业之间的区别仅仅是价格上下，差异化缺失使珠宝连锁一直处于价格竞争的低层次运作上。

面对消费者越来越理性化、消费品

　　牌化的趋势以及外资品牌大军的压境，国内珠宝连锁企业除了在内部机制完善的同时，必须实施品牌化、差异化的开展之路。

　　第五局部营销策略

　　营销策略

　　珠宝市场的品牌竞争主要要从定位上狠下功夫。

定位的差异化是企业在竞争中取得优势地位的利器，无差异化的竞争是低级的竞争。

　　无论是不同业态之间还是业内不同企业的竞争，珠宝企业的差异化定位都是自己最有力的武器。

　　1、品种经营的差异化战略

　　包括品种定位、价格策略、促销配套等，根据不同连锁企业门店在区域市场所处的不同、市场位置，采取不同的品种差异化策略，也就说打破不同门店经营的等同划一性。

　　2、概念营销

　　珠宝首饰产品没有概念就没有生命与内涵，充其量只能算是一件工艺品，足金的按照金价行情卖。

概念则会给首饰批上一件文化的外衣，让产品表现出本身并不具有的张力，而在这种张力的中会容纳下一个珠宝品牌的附加值。

珠宝首饰营销传播同其他行业的产品有所不同，珠宝首饰的功能性比拟单一，而材质性质也趋于统一。

因此，产品的款式即艺术附加值是传播的源泉和灵魂；同服装等行业一样，珠宝消费必须走一条倡导文化消费的旅程。

而概念营销正是为了给产品增添这些文化内涵。

我个人认为：

概念包装、传播主线和活动推广，分别相对应产品主体的衣饰打扮、性格特征和行为举

　　止。

构成整个珠宝产品的营销传播的网络架构。

　　3、产品挖掘战略

　　珠宝首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看我们是否善于发现和挖掘运用。

从根源上寻找突破口。

江苏的通灵翠钻“午夜妖姬〞系列的成功，就是从产品本身出发找根源的成功，根据款式设计概念巧妙地迎合女性消费群体心理，正中女性目标人群下怀，这是一举成名的根底所在。

而它的世界第一款情人分手首饰——“情人的眼泪〞则运用独特造型的优势，反弹琵琶，生动传达出的独特的都市女性叛逆的概念优势。

世界铂金协会推出PT标志，用极为普通却十分深刻的字母理性地撬动了巨大的铂金市场。

一切传播和推广都要紧紧围绕概念来做文章，将独特的产

　　品概念转化成传播优势和市场优势

　　4、赋予产品个性

　　营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。

这样