认识人寿保险》讲师手册太平人寿培训课件Word下载.docx
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授课内容
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讲师介绍
❑操作说明
－班主任介绍讲师的主要工作经历、荣誉，树立讲师威信。
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❑操作说明
－讲师引出本次课程的题目，并强调本次课程分为两个部分，行业篇中我们一起了解保险行业，保险篇中我们一起认识人寿保险。
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❑讲师讲解
－中国改革开放30年以来，现代金融已经渗透到普通老百姓生活中，渗透到社会的各个角落。
－讲师提问学员，是否知道金融业的“三驾马车”？
可请学员自由发言，然后讲师给出答案。
－虽然都是金融业的三驾马车，但是我相信大家对这三个行业的理解肯定不一样，大多数人对保险业的了解要远远低于银行业和证券业。
当然，这也是有历史原因的。
在三驾马车中，我相信老百姓最熟悉的是银行业，因为银行业在我国出现的最早，计划经济时代就存在了，虽然说在市场经济时代，银行业的经营方法和手段与计划经济时代相比发生了很大变化，但毕竟银行业在三大行业中是起步最早的，所以最为中国老百姓所接受；
证券业是80年代末发展起来的，而我国保险业在计划经济时代完全停顿，真正意义上的现代保险业是从92年才开始。
保险业是这三大金融行业里面起步最晚的，也是最不为人们所熟悉的。
－但是，在国际上，保险业却是三驾马车中最重要的一驾马车。
20XX年新鲜出炉的全球500强前50强中，银行上榜9家，稳居榜首；
保险公司紧随其后，占到6家，位列行业第二。
目前全世界资本市场里有40%的资产由保险公司掌握。
－那么，保险行业究竟是怎样的一个行业呢？
我们首先进入行业篇的学习。
3′
PPT03
－让我们揭开保险业神秘的面纱，首先看行业篇。
PPT04
－保险业的第一大特征——保险业是一个历史悠久的行业。
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－讲师提问：
大家知不知道近代保险的历史有多久？
讲师直接给出答案：
起源于14世纪，距今已有600多年的历史。
－1347年10月，意大利有一艘商船要运送一批贵重的货物到另一个地方，这段航程虽然不算远，但非常的危险，因为这是地中海飓风和暗礁的聚集地。
这可愁坏了这艘商船的船长，他又不想丢掉这样一笔大买卖，同时也害怕在海上遇到风暴而损坏了货物，因为他承担不起这么大的损失。
正在他为难之际，朋友建议他去找一个叫乔治·
勒克维伦的意大利商人，这个人以财大气粗和喜欢冒险而著名。
于是，船长找到了乔治，双方约定，船长先存一些钱在乔治那里，如果6个月内商船顺利抵达目的地，那么这笔钱就归乔治所有，否则乔治将承担船上货物的损失。
就这样，一份在今天看来并不完备的协议就成了第一份海上保险的保单，也成为现代商业保险的起源。
现在我们仍然可以在意大利热那亚博物馆看到这张具有里程碑意义的保险单。
－1666年，英国伦敦火灾促使了现代火灾保险的产生。
当时大火烧毁了伦敦城的五分之四，灾后的幸存者非常渴望有一种可靠的保障。
聪明的牙医巴蓬看到了这一商机，设立营业所办理住宅火险，后又成立火灾保险营业所，1705年发展为凤凰火灾保险公司。
后又随着人们的需要，火灾保险的承保范围逐渐扩大到非火灾危险，如机器厂房、车辆等。
保险公司影响力日益加大，快速发展。
－到了公元17世纪，英国女王伊丽莎白一世颁布了世界上第一部关于海上的保险法案《海上保险法案》，后来成为世界各国保险法的范本。
－1693年，英国天文学家哈雷根据德国布勒斯劳市的居民寿命资料，编制出一张完整的生命表，用科学方法精确地计算出各年龄人口的死亡率，为现代人寿保险的产生奠定了科学的理论基础。
1762年出现了世界上第一个人寿保险公司——伦敦公平保险社。
－由此可见：
保险迄今已有600多年的历史，快速发展了300年。
5′
PPT06
－那么中国什么时候才有保险的呢？
难道别的国家已经发展好几百年了我们还没有保险意识？
其实不然，中国早在古代就有原始的保险形态
——仓储制度和镖局。
－1805年，英国人在同中国人的贸易中把保险传入了中国，当时他们在广州成立了中国第一家保险公司——谏当保安行，随后又有许多保险公司陆续成立。
但整体上中国保险市场不大，外资垄断严重。
唯有太平人寿等公司成为旧中国保险市场的亮点。
－随着新中国的成立，国家对旧中国保险市场进行管理与整顿，紧接着创办与发展人民保险事业。
1949年10月20日，中国人民保险公司正式挂牌开业，这是中国现代保险事业创立的标志，开创了中国保险的新纪元。
1958年国家政策调整，国内保险业务停办直至1979年。
-1980年，随着改革开放，保险事业恢复，当时只有一家政策性和商业性不分的中国人民保险公司独家经营。
-随着1988年平安保险公司和1991年太平洋保险公司的相继成立，保险市场垄断格局被打破。
1996年以后又有新华、泰康多家保险公司成立，整个行业进入初步发展期。
－20XX年中国加入WTO以后，中国保险市场更加开放，竞争更为充分，各家保险公司经营水平日渐提升，20XX年起开始有中国人民保险公司等公司在海外和国内A股上市，在充实了资本的同时又扩大了影响。
保险市场形成了多家保险公司竞争发展的新的市场格局，也使得我国保险业的资本实力和国际竞争力大大增强。
－截止到20XX年上半年，中国保险公司已达120家，寿险60家，产险52家，再保险8家。
中资62家，外资58家。
寿险公司中中资32家，外资28家。
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❑讲师讲解
－保险业的第二大特征——保险业是一个创造巨大社会价值的行业。
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－从宏观方面来讲，保险内在的特性可以促进经济社会的协调以及社会领域的正常运转和有序发展。
－首先，人寿保险是经济的“助推器”。
一方面，保险业作为现代金融服务业是国家重点发展的行业，能够有效调整产业结构，帮助国家进行产业升级，促进国家的进一步现代化。
另一方面，保险具有资金融通功能。
在坚持合法性、流动性、安全性和效益性的原则之下，保险公司充分发挥自身资金运用能力强的优势，积极参与资本市场运作。
作为主要的机构投资者，保险公司在促进资本市场稳定发展方面发挥的作用日益突出。
保险资金入市的比例也一再上调，从20XX年2月的1％提高到现在的20%。
截止20XX年上半年,保险公司资金运用余额超过4.17万亿元，在资本市场的影响力与日俱增，也有效的帮助了国家对资金的合理配置。
（如京沪高速铁路的保险投资，资金充足，期限长，非常符合建设需求）。
－第二，人寿保险是社会的“稳定器”。
商业保险作为整个社会保障体系的重要组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要的作用：
一、商业保险可以为没有参与社会保险制度的劳动者提供保险保障，有利于扩大社会保障的覆盖面。
二、商业保险具有产品灵活多样、选择范围广等特点，可以为社会提供多层次的保障服务，如养老和医疗方面的服务，提高了社会保障水平，减轻了政府在社会保障方面的压力。
三、目前有超过200万人从事保险行业，整个金融行业从业人员40%以上在保险公司。
为缓解国家的就业压力、维护社会稳定、保障人民安居乐业做出了巨大的贡献。
8′
PPT09
－保障功能是保险业的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。
20XX年，我国保险公司向社会偿付达1136亿元，到了20XX年更高达3125亿元，5年增长了2.75倍。
这些赔付几乎包括社会的每个领域，大到汶川地震的赔付，小到汽车的轻微刮蹭，甚至细微到某个人一不小心摔倒后的几十元医疗费赔付。
－在20XX年6月1日的法航空难中，机上的9名中国乘客中有5名获得商业保险赔偿，其中有2名投保国内某保险的卡式意外险，2名购买某保险公司的意外伤害保险，可获人民币50万元的赔付。
另一名投保了某寿险产品，获得高达960万元的保险赔款，这是国内保险史上最大的一笔个人保险赔款。
－大家想一想，你身边有保险理赔的案例吗？
（提问学员，要求发表）。
－保险偿付甚至改变了人的生活方式。
如汽车保险，车主有了车险之后，再也不用担心汽车丢失、玻璃被砸、小孩恶作剧划车、刮蹭、碰撞等造成的财产损失，因为这些都可以由保险公司买单，再也不需要像过去那样站在大路中央停车吵架追究责任了，因为这些都可以交由保险公司处理。
－由此可见，保险在人们生活中占据越来越重要的地位！
再过几年，如果你没有保险，你会觉得生活多么的可怕。
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－“金融是现代经济的核心。
保险是金融体系的重要组成部分，它对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。
保险事业在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和提高全民的保险意识”。
早在2000年的时候，前国家主席江泽民就在给《领导干部保险知识读本》上做出这样精辟的批语，在前所未有的高度上诠释了保险。
－国家领导人的批语更加证明了保险行业的价值。
同时也让我们看到了它巨大的发展空间。
下面保险业的第三个特征讲的就是国家政策支持问题。
2′
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－中国的社会情况决定，一个行业能否快速发展，必须有国家的大力支持。
国家对保险业的支持不遗余力。
保险业的第三个特征就是，保险业是一个国家政策大力支持的行业。
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－20XX年国家出台了中国保险业“十一五”规划，为保险业的发展指明了道路。
同年国务院又颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（简称“国十条”），因为正好是十条内容，行业内人士简称其保险业“国十条”，它的颁布对保险业的发展产生了里程碑式的影响。
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－这张投影片展示的是20XX年6月26日中央电视台新闻联播的报道。
“国十条”能在新闻联播播出本身就反映了国家对保险业的支持。
在“国十条”文件里面的每一条更让国人对保险业有了新的认识，其中第四条：
统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系和第七条：
提高保险资金运用水平，支持国民经济建设对保险业的发展产生的影响更大。
保险公司的险种开发和投资渠道都得到了极大的加强。
第十条：
进一步完善法规政策，营造良好发展环境。
提出将保险教育纳入中小学课程，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。
－在政策支持下，有了更多的保险资产管理公司的成立，也有了保险公司投资银行、证券公司等过去想都不敢想的事情。
太平人寿的几个经典投资项目如投资京沪高铁、国家电网、北京地铁、自建陆家嘴地区中国太平大厦等都是这一政策支持的结果。
（关于几个项目投资不要细讲，后面课程会有阐述。
）
－可以说这一政策使得保险行业的发展前景更加光明。
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－正是因为保险行业的社会价值和国家的政策支持，促进了保险业的快速发展。
所以，保险业的第四个特征就是：
保险业是一个最具成长性的行业。
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－过去20年，中国GDP增长速度每年保持8-10%，创造了世界经济奇迹。
－中国保险业发展更为迅速，每年保持20-30%的增长，是中国GDP增长速度的3倍；
－而我们公司的更是高速成长，复业以来，太平人寿每年保持50-60%的增长，是中国保险业增长速度的2倍。
－太平人寿一直定位于高端客户市场，这些年来，越来越多的高端客户将太平人寿作为自己的首选，太平人寿的高端客户每年增长400-500%。
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－这张投影片展示的是2000年以来保险行业年总保费的成长情况。
行业总保费收入近10年年复合增长24%。
－2000年当年整个行业的总保费1596亿元，近10年，保险行业高速发展，在20XX年首次突破1万亿元，这更是一个了不起的成就。
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－当然是不是我们年总保费超过1万亿元就已经可以满足了？
不是，国务院颁布的“国十条”说得很好：
“面向未来，保险业发展站在一个新的历史起点上，发展的潜力和空间巨大”。
－20XX年，中国人均保费约为850元，换算成美元大约是126美元，而在20XX年国际平均水平是512美元；
早在20XX年，美国人均保费就已经达到3287美元，日本人均保费达2956美元；
我国目前人均拥有有效保单数不超过0.5件，而日本人均保单早在几年前就达到了6件，美国超过了3件，港台地区人均保单也都在1.8件以上；
假设我们人均有效保单达到美国目前的水平，按照14亿人口计算每人再购买2.5张保单，也将有35亿张保单产生。
对比他们，我们的保险市场真的是发展潜力和空间巨大。
－在国际上银行业、证券业、保险业管理的资产比例大致是3：
3：
4，20XX年末，银行业金融机构总资产78.8万亿元，A股市值约25万亿元，而保险机构总资产才刚刚突破4万亿元。
当哪一天三个行业达成均衡的时候，也就是金融业发展到正常水平的时候，大家想一想，将会有多少万亿以上的保费产生呢？
假设需要30年，每年将会有多少万亿元的保费产生？
现在和即将进入这个行业的从业人员在创造保费增长的同时是不是在创造自己巨大的财富呢？
（讲师适当板书，引导学员参与计算，让学员看到保险业的巨大发展空间）
-讲师总结：
我们今天给大家介绍了保险业的四大特征：
1.历史悠久2.创造巨大社会价值3.国家政策大力扶持4.最具成长性。
从这些特征不难看出，保险业是一个值得从事的朝阳行业!
休息
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－在上一篇中，我们提到，虽然说都是“马车”，但是人们对银行、证券和保险这三样东西的认识却有着巨大差别。
说到银行，大家就会想到存钱、取钱、汇款；
说到证券，就能想到每天上下波动的股价，涨了就是赚钱，跌了就是赔钱。
但是关于保险，每个人却有自己不同的看法。
那么，你认为保险是什么呢？
－讲师要求学员回答，可以提问3-5人或者鼓励学员回答。
注意引导回答的方向。
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❑讲师讲解、
－下面我们来了解保险究竟是什么。
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－第一，保险是一种科学的制度安排。
为什么这么说？
有必要为大家做个分析。
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－为了感性理解“大数法则”，讲师准备一个硬币，以供自己或邀请学员来掷，次数越多正反面出现的几率就会越接近。
注意在操作过程中需要足够的次数，如学员人数较少可以重复掷。
（讲师如有更好例子，可以替换）
－实际上保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。
大数法则又称“大数定律”或“平均法则”，此法则的意义是：
在随机现象的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规律，这类规律就是大数法则。
大数法则是近代保险业赖以建立的数理基础。
－我们刚刚提到，保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。
－也许在座的有些学员会说，风险离我们很远，我们没有必要提前做准备。
其实这种看法是不正确的，下面给大家展示一组数据。
这里主要列举最常见的意外和疾病风险。
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－先看一组关于意外风险的数据：
20XX年上半年发生交通事故9.9万起，死亡人数2.7万人，受伤11.7万人，每2分钟就有一人伤残！
每9分钟就有一人丧身车轮！
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－再看一组关于大病风险的数据：
平均每18秒就产生一个癌症病人，平均每23秒就有1人因癌症而死亡。
人一生中罹患重疾几率高达72.18%，人人都有可能罹患重疾。
－多么触目惊心的数据！
－在现代社会中，人类整体上面临着生、老、病、死、残等各种风险。
我经常问周围朋友，如果你是30岁、40岁的人，我问他这样的问题：
回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰到重大伤害（车祸）？
如果做这样的调查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就可以证明人类的风险是必然的。
（加入互动提问）
－我们行内有一句话，叫做“发生在别人身上是故事，发生在自己身上是事故！
”所以我们不能忽略风险的存在，而是要对各种人生风险早做准备，早做安排。
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－为自己和家庭成员做好人生风险规划，万一发生一些不可避免的灾难时，还能让子女和配偶有品质的生活。
这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影响，我们叫做“祥和与安宁”。
世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度，保险制度是“唯一”的科学解决办法。
我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。
－进一步讲，“如果没有保险制度，会让没有面临人生风险的人也会造成财产损失。
”这句话很多人可能理解不了。
比如你有100万现金，你是平平安安的，没碰到什么问题，但是也会有财产损失！
为什么呢？
想象一下，如果你最好的朋友或者最亲的亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要100万现金，周围这几个朋友知道你手头有100万现金，只有你拿出100万现金来才可能解决问题，这100万虽然是你多年积蓄，但是我相信很多人最后还是选择拿出来，至少会拿出一部分。
所以说如果没有保险制度，任何人都会造成财产损失。
因为你碰到的不只是你面临的人生风险，亲戚朋友面临的人生风险都可能让你财产损失。
但是如果用保险制度来解决就不会，所以说除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的财产损失，对这一点的理解非常重要。
（提醒：
根据地方情况换数据）
－要真正全方位理解这种制度安排，需要我们每个人仔细思考。
大家一定要相信：
保险在市场经济最发达的国家存在了几百年，有理论基础和现实意义。
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－刚才从理性角度分析了保险是什么，现在我们从感性的角度来看，保险还是爱与责任。
PPT26
－照顾家人一辈子；
让爱陪伴家人一生一世是我们心底最美好的心愿，任何一个负责任、有爱心的家长，当妻小遇到危险时，一定会挺身而出，负起保护家庭的责任。
同样地，面临生活中无形的、潜伏的风险，我们也应该挺身而出，不让事故危害到家庭经济的稳定与安全。
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－我们刚刚已经提到，人类面临着各种各样的风险，我们是否应该好好想一想，我们能保证对家人的爱和责任在任何情况下都不中断吗？
－有这样两个故事，第一个故事是我在一篇报纸上看到的，关于一个清华毕业的博士生的。
这个博士生来自一个普通的农村家庭，他从小一直努力读书，希望将来能够改善整个家庭的命运。
确实，他做到了，他以优异的成绩考进了清华大学，并一直读到了博士。
毕业以后，他顺利的找到了一份相当好的工作，他努力工作，希望将来能够回报父母，让一辈子省吃俭用的父母过上幸福的晚年生活。
因此，在工作5年后，他在北京按揭了一套房子，装修好房子之后，他把他的父母从老家接到了北京。
这是一件很高兴的事情，也是一件让父母感到自豪、骄傲的事情，全家感到很幸福的事情。
对不对？
但随之意外发生了。
一场意外事故无情的夺取了这位博士生的生命。
他的父母彻底崩溃了，他们不仅要忍受白发人送黑发人的巨大痛苦，又要面对很多现实问题。
家里的经济支柱不在了，他们拿什么去还每月的按揭，如何持续刚刚改善的生活品质？
－第二个故事发生一位名人身上，他叫陈逸飞，在20XX年4月10日突然去世，生前未立遗嘱。
“他走之前没有安排我和孩子的未来！
”，这是他的妻子宋美英在她的书《逸飞视界》中所说的一句话。
文中写道，宋美英对陈逸飞又爱又恨，“我恨《理发师》（电影作品）夺走了他的生命，我恨他忍心抛下我们母子，他走之前没有安排我和孩子的未来，我失去了好丈夫，孩子失去了好父亲，我和孩子都失去了这一生最爱的人。
”
－事情的缘由是这样的，根据武汉晨报在2006-01-19《陈逸飞遗产案开庭遗孀入不敷出要用遗产救急》的报道，陈逸飞死后虽然留下了7套房产和大量字画，但是这些作为遗产分配时在法院判决前是需要暂时冻结的。
据了解，当时的主要继承人有妻子宋美英和他们生育的孩子陈天，陈逸飞与前妻所生之子陈凛等。
因为对遗产分配有分歧，所以遗产一直未分配。
20XX年11月，陈逸飞遗孀宋美英及幼子陈天正式将陈逸飞长子陈凛告上法庭，要求通过法律途径依法分割陈逸飞遗产。
20XX年1月18日下午2时上海一中院公开开庭，原被告双方均未出庭，律师举证完毕，法官宣布休庭前一刻，宋美英代理律师突然向法官提出了一个出人意料、令全场惊讶的请求：
“请求法院是否可以准许宋美英及陈天在结案前动用部分遗产，以解燃眉之急？
”。
－据宋美英代理律师解释，宋美英本身没有收入来源，如今这场遗产官司又要花费大笔费用，这更让宋美英捉襟见肘。
最后，法官要求宋美英代理律师提供书面申请，他们进行研究后给予答复。
－记者在采访宋美英的一位亲友时曾获悉，在陈逸飞过世后，宋美英一直靠领取逸飞集团公司工资生活，每月为3万元左右。
但最近，其工资突然减至不到1.5万元，还要付8000余元的房产按揭。
平日出门她都是坐地铁或公交，在外吃饭也只吃快餐，而把攒下来的钱给儿子上学用.....
－对这样一个被称为好丈夫和好父亲的著名画家和企业家，又怎么能想到身后妻子和年仅5岁的幼子会落到了靠朋友接济的地步？
可能他太忙于工作没有考虑，可能他认为自己不会这么年轻就.....然而这一切都来不及了，空有一些爱的语言，留下无尽的遗憾和妻儿对未来的茫然，豪宅的贷款要付，要去打官司取争得一份财产，难度可想而知。
－对于我们普通人来说，当我们有一天要出门远行，也许再也回不来的时候，你是否会想到为家人安排好未来的生活？
或是今晚睡去，明天或许见不到明日的太阳时，你的家人将会拥有什么样的生活？
PPT28
－保险可以帮助那位清华博士生完成心愿，让父母能够安享晚年；
保险可以帮助陈逸飞把他的爱延续下去，让遗孀和孩子将高品质的生活延续下去。
－因此，保险就是子女对父母的爱，让父母安享晚年；
保险就是丈夫对妻儿的爱，虽然自己走远但妻儿生活品质不变。
保险就是爱的延续，保险就是“我爱你”。
所以，只有保险才能让我们对家人的爱和责任在任何情况下都不中断！
PPT29
－第三，保险是尊严。
PPT30
－爱也好、责任也好、尊严也好，在现实当中是比较抽象的东西。
但当你与保险产品功能相结合的时候，爱与责任、尊严都是很具体的。
我同样举一个例子：
如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：
这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是50万。
PPT31
－现在有四种方案供你选择：
一是付不起50万放弃治疗；
二是借债治疗；
三是用家庭储蓄来治疗（假设你家庭有50万储蓄）；
四是用保险金来治疗。
你会选择那一种方案？
（讲师可以多请几位学员回答。
学员回答基本上是第四种方案）
－前三种方案，无论用上述哪种方式治疗，当事人都会失去尊严。
大家想想，如果当事人靠很多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改善住房条件的款项来治疗，作为当事者躺在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要去向那么多人借债，或者要把全家人十年的努力化为乌有！
他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗。
－反过来如果你是通
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