如何与不同的人沟通.docx
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如何与不同的人沟通
沟通就是将观念或思想由一个人传递至另一个人的过程，其目的是使接受沟通
的人，获致思想上的了解和行动上的认同。
作为直销新人往往在产品推广过程
中要与不同的人打交道，这本身就是一个沟通的过程，那么新人应如何顺利展
开沟通并达到目的呢？
在本文中，我将就如何掌握沟通的重要原则及如何与不
同的对象展开良性沟通与各位分享。
自己是沟通的第一对象
中国人信奉“已所不欲，勿施于人”的行事原则，直销本身是一个人帮人的事
业，一个靠团队彼此的信任与合作达成目标的事业，因此，在直销员要将自己
的事业和产品与人分享之前，先要和自己沟通：
我认可并完全相信自己的产品
和事业吗？
我认可并完全相信自己的公司和营销制度吗？
我在说服别人之前先
说服自己了吗？
我曾经在培训中告诉我的学员一句话：
“有心无法，法由心生，
有法无心，法随心灭。
”当一个人想认真地做好一件事的时候，虽然暂时也许
没有好办法，但如果拥有一颗具备强烈欲望的心，方法一定会产生出来的，同
样，当一个人做一件事情，已经有自己或别人的成功经验，但却没有真心想要
去做的话，那么事情的结果也不会很圆满，简单的事也会变得很难。
因此我们
无法想象一个连自己都无法说服的人如何能去说服他人。
永远要相信一个原则：
相信成就事实，自信产生信任。
倾听是沟通第一要素
中国古代哲人老子说过一句话：
“多言数穷，不如守中”，他还说：
“知者弗
言，言者弗知”，意思是话说多了人就会智短辞穷，不如暂时守住心中想法听
对方说。
一般来说在每次成功的沟通中，沟通者占去 20%的说话时间，被沟通者占去
80%的说话时间，只有充分地倾听了对方的说话内容，你才能真正了解到他心
中所想，心中所需，由此做到沟通的有的放矢。
同时大多数的顾客是“讨厌”
和“怀疑”能说会道的推销员的。
因此，直销员在沟通中应尽量做到少说多听。
那么我们应当如何倾听呢？
古人把“听”字写作“听”，意即倾听时应一心一
意，双目注视，同时以对方为“王”，即体现尊崇对方之意。
一般说来，倾听应注意以下几点：
1、展现赞许的点头，微笑及恰当的面部表情；
2、适当的提问与回应或复述对方的意思；
3、尽量避免中途打断对方；
4、双目注视对方。
表示对对方的尊重以及兴趣；
5、避免导致分心的举动或其它肢体语言。
先说顾客喜欢听的，多说顾客需要听的
在直销员与顾客的沟通过程中，往往是要么“知无不言，言无不尽”，要么是
“千万言语，不知从何说起”，沟通先要说什么，怎么说，是困扰很多直销新
人的一道难题。
人与人之间打交道，首先要拉近彼此距离，放松彼此戒备，建立彼此信任。
一
位哲人曾说：
“废话是人际关系的第一句”，所以在沟通的过程中，我们不妨
先和顾客聊聊他喜欢的感兴趣的话题，比如爱好、家庭、孩子、工作等等，这
些内容看似与您的沟通目的相去甚远，但却实质上拉近了你与被沟通者之间的
距离。
随着话题的深入及对方的诉说和你的倾听，沟通者应找出符合对方需求
的话题展开下一步的沟通。
世界上没有任何一个人活在世上无所需无所求，沟
通者的重要任务就是多说顾客需要听的。
顾客说“NO”，生意开始
直销新人往往由于经验不足或自信心不强，在销售中一旦遭受对方的拒绝而容
易使沟通无法继续下去，更有人甚至因此怀疑或放弃直销事业，这是非常可惜
的。
拒绝其实是一张未兑现成现金的支票，假设一名直销员直至沟通到第五人
而获至成交，他由此得到 1000 元收入的话，我们就不妨把他前四次失败的沟
通看成是每次获得了 200 元的支票，只是在第五次沟通时才兑现成了现金。
因
为正是前四次的被拒绝和失败，才使他在第五次沟通中成功规避了前四次证明
是失败的沟通方式，从而才导致了第五次的成功，所以，被拒绝并不可怕，不
被拒绝也许才更可怕，因为很多顾客如果既不赞成也不反对而保持沉默，沟通
反而无法正常进行，还有很多顾客从不拒绝你，给你面子买一份单而从此“睡
大觉”，相反使你的团队出现“死线”。
因此，拒绝也是沟通的一种表现形式，
就怕他不说话，就怕他盲从，只有在对方拒绝你而你说服对方的过程中，顾客
才能更详细而深入地化解心中疑团，从而更全身心地投入直销事业，所以说顾
客说“NO”是生意的开始。
接下来我想谈谈如何与不同的人沟通：
1、如何与从事和未从事过直销的人沟通（如何根据行业经历沟通）
我发现很多讲述直销技巧的书籍和老师都在告诉我们的直销员沟通一定要“几
不谈几不说”并保持神秘感，并教大家掌握诸如“有一份很棒的事业，电话里
说不清楚，你是星期一还是星期三有空，咱们不见不散，见面详谈”之类的话
术，这一招真的放之四海而皆准吗？
非也！
我把 2005 年重新开放的直销叫做
“新直销时代”，之所以说是新直销时代，新就新在它已不同于 98 年以前的
直销行业，如果我们的直销员还抱着以前的方法技巧和话术一成不变，则注定
碰壁多于成交。
所以我认为，对于那些从事过直销或非常了解这个行业运作技
巧的人来说，我们在沟通时不妨单刀直入、一针见血，直奔主题，而不必故作
神秘或几不讲，相反要大讲特讲，而对于那些从来未从事过直销或对直销不甚
了解的顾客时，我们方可以考虑使用以前行之有效的老方法。
2、如何针对性别的不同沟通
一般来说，男性大多是视觉型的，女性大多是听觉型的，所以在面对不同性别
的沟通对象时，我们也应采取不同的沟通策略，比如，作产品的展示时，男性
大多喜欢看产品的直接演示效果，而女性则更多是想透过你的详细解释弄清楚
产品的原理，性能、特点和用途，然后再结合演示。
再比如说，男性大多喜欢直接知道从事直销能带来什么好处，而女性则更多关
注怎样带来好处，也就是说男性更多关注结果，而女性则更多关注过程。
因此，
我们在面对男性顾客时大多数时候应重点告诉对方做什么，而面对女性顾客时
大多数时候重点告诉对方如何做。
3、如何与不同年龄的人沟通
老年人大多数儿孙满堂，要么有退休金的保障，要么有子女的孝养，相对于对
财富的渴望，也许他们更关注自身的身体健康。
因此，面对这个年龄层次的顾
客，我们更多时候应以产品和健康作为话题导入沟通而不是从事业角度导入。
中年人是直销大军中不可忽视的重要力量，他们大多性格沉稳，阅历丰富。
同
时希望改变和提升生活质量，并热切期望在中年时期来一次人生最后的辉煌创
业，所以针对这个年龄层次的沟通对象，我们一般应以事业为主产品为辅的话
题切入。
年青人是直销大军中最重要的生力军，他们大多充满激情，行动力强，对未来
和事业充满无穷的憧憬，热切期望有好的平台展示自己，实现心中愿望，由于
事业婚姻前途等原因他们充满了强烈的创业欲望，所以，在与年青人沟通时，
应以事业，梦想，未来为主要话题作为沟通的原则。
4、如何与不同收入的人沟通
这个世界上有穷人，也有富人。
他们之间除了收入差别外却还有一个共同点，
那就是有三样东西他们都不会嫌少，即：
爱、尊重和价值。
对于低收入阶层的人来讲，寻求事业的突破和更大的舞台是他们最大的渴求，
这是我们沟通的切入点，而对于中高收入者来说，拥有富足的心灵世界是他们
的最大心愿。
直销业的魅力就在于每个从事直销的人除了可以得到财富之外，
还可以找到一个提升自我素质，展示自我风采，实现自我价值的天地和机会。
因此，高收入阶层并不代表他们不需要直销，在沟通的过程中，你可以告诉他：
“凭你的才华，想不想拥有一个更好的机会展示你自己呢？
”“你很有成就，
想不想有更多的人分享你的智慧呢？
”“你的事业很不错，但我发现你过得并
不开心，想不想认识更多的朋友呢？
”“你很有才华，但我发现你却没有展示
自我的地方，想不想拥有一个体现你自己价值的舞台呢？
”
一般情况下，低收入者一旦加入直销，他们具有非凡的行动力；而中高收入则
具有非凡的领导力，这两种都是直销团队非常需要的。
综上所述，沟通是直销新人必须掌握的一项重要技能。
沟通前，掌握基本的专
业知识，深入了解自己的公司、产品、计划固然必不可少，但面对顾客时我们
还是应因人而异，灵活运用，有的放矢。
没有固定不变的沟通技巧。
最高的技
巧就是拥有一颗“强健的心”。
正所谓“运用之妙，存乎一心”。
如何与人沟通
人际关系是人生中不可缺少的一种重要资源，从不同的人那里，你能得到各种不同的东西。
财富、知识、
经验、快乐、悲伤等等。
而在商场上人际关系更是非常重要。
一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？
我们所知的最有效的方法
是：
1、经常看报；2、与人建立良好关系；3、养成读书的习惯。
“
换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”，对他们来说，人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。
一流的
经营人才都很重视这种“人的情报”。
日本三洋电机的总裁龟山太一郎即是一例。
他被同行誉为“情报人”，
对于情报的汇集别有心得。
他说：
“我主张从人身上加以汇集。
如此一来，资料建档之后随时可以活用，
对方也随时会有反映，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。
把情报放在人上才能随时更新。
从上面的例子不难看出人际关系的重要性。
而在直销业中的人际关系则显得更为重要，你的营销网络由你
的人际网决定。
而在与交际的过程中，能否与人沟通？
如何与人沟通则是关键所在。
人要充分认识自己的地位与价值，才能在交际中立于不败之地。
在对别人说教前，应该知道自己究竟想做
什么。
把握到自己的生活目标，对自己应该有一个自我认识。
而人往往最不了解的就是自己，我们很难掌
握自己，只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己。
“
自我发现，认清自己，还有一个方法就是除掉自己的身份。
如果公司突然倒闭”“如果去掉丈夫或者妻子的
身份”“如果突然降职”等等多种情况，你能怎么样？
你不妨试着回答这种可能造成的“失去状况”，可以帮助
你了解“自己是什么”和“自己能做什么”，因为失去正式考验自己生存能力的开始。
这样也能更本质的看到
真正的自己。
而这种认识自我最后的目的是要最终明白自己在直销中与人沟通时，将自己置于何地。
即是说在人际交往
中，你应懂得两个方面的角色运用：
一是角色互换，，一是角色创造。
角色互换：
有些人不懂得把握角色
互换的原理，因此常常习惯于从自己的角色出发来看待自己和别人的行为。
美国总统罗斯福在一次打猎时，
惊走了一只梅花鹿，被一位老猎人狠狠的骂了一顿，而那个老猎人只是一个伐木工。
罗斯福老老实实的低
着头，因为他知道，他现在的身份只是一个新猎手，只是一个新人，并不是总统。
而我们在与人沟通时也
应该明白自己的角色——我们只是推销员，而并不是其他什么很重要的大人物。
所以，在与人沟通，特别
是在推销时，我们必须放下架子和没用的自尊。
其实从另外一个角度来说，身为推销员，本来就是为客户服务的，和客户沟通时应该时刻记住这一点，这
也可以说是一种服务意识。
我们是从客户的需求中获得回报，只要能让我们的客户满意，那就是尽了自己
的职责。
放下自尊，就是一种对自己职业道德的遵守，反而是令人尊敬的。
对于很多怕被拒绝的人我建议他仔细读下面的故事：
新诺罗亚原理，即安全数量及平均原理。
一个小孩子想开创自己的事业。
他便问他父亲是否他也可以开创
自己的事业。
他的父亲便告诉小孩子可以。
于是，小孩子决定为邻居提供油漆服务，但是开始的的三家都
拒绝了小孩子的服务。
小孩子很沮丧的回家告诉了父亲。
但是他父亲很高兴的告诉小孩子“你已经开始赚
钱了！
”
”
父亲说“当有 9 个人对你说不时，总会有一个人对你说可以。
如果你的服务费是 10 美圆，那么当第一个人
对你说不后，你便赚到了一美圆。
也许有时，要等到 15 或者 16 时才有 3 个人说可以。
关键在于你对多少
人说出了你的服务，而不在于你刷了多少油漆。
不要怕被人拒绝，不管别人说什么，只要你对别人说出了
你的服务，你便已经赚到了钱。
已故的哈佛大学心理学权威威廉·詹姆斯是一位名教授，他曾说过下面的一段话：
“一个人的心情，固然能
”
够影响一个人的行为。
但是，行为也可以用来调整一个人的心情。
所以，一个心中烦恼的人，如果要变得
愉快，最好的办法，就是努力在谈话和动作之中，表现出一种愉快的态度来。
那么，这种态度自然会影响
你的心境，使你变得真正的快乐。
心情的好坏很多时候是受行动影响的。
可以想像得出，在心情不好的时
候与人沟通是一件多么糟糕的事情，我们会心浮气躁，思维紊乱。
记住一句话“不是由于悲哀而哭泣，而
”
是由于哭泣而悲哀。
当心情不好时，不妨在进入会客室或者和客户见面前做一下深呼吸，或者自己轻轻的
哼几句歌，这样心情会好得多。
与人交流沟通有这么几点应该注意：
在你邀请别人之前你应该做好充分的准备。
这样才能尽可能的回答对放提出的问题，让别人能相信你。
并
对你要发展的对象有一定的了解，弄清对方需要什么，所谓“知己知彼，百战不殆”，针对具体对象制定发
展计划。
”
其次，与人交流沟通时，整洁的服装是一个人无言的介绍书。
俗话说“人靠衣妆，佛靠金装。
一个人的喜
好，习惯心境都清楚的写在衣服上了。
微笑也很重要。
人们通常在第一次见面时，都会有一种不安的感觉。
即使动物界里的猫、狗也是如此。
两只猫如果相互不熟悉，初次见面也会存在着警戒心。
人们能够用来消
除这种初次见面时的不安感的，就只有真挚友谊微笑了。
微笑是好感的象征，是人与人之间的润滑剂，他
”
的意思包括“与你见面，我觉得非常荣幸。
或是“与你谈话是快乐的”，因此微笑是受人欢迎的。
再次，沟通说服时应选择好场所。
舒适宁静的场所，才适合两个人一对一的交谈；假如选在一个阴冷而气
氛严肃的地方，只会使两个人更加别扭，紧张。
沟通时，特别是在说服别人时的场所，若选择宽敞舒适的
地方，就会使对方感觉很舒畅，也因此而容易接受我们的要求。
尤其是说服者的地位、年龄与实力都居上
位时，更必须选择舒适的场所来进行说服。
若能亲自到对方的“地盘”去交谈则效果更佳，如对方的办公室
或家里等。
任何人在自己的家里或办公室时，心情总比较愉快自在，同时也较容易松懈不想被人说服的防
御戒备。
有些人对空旷的场所会产生“空旷恐惧症”，例如饭店的大厅里，所以在这些地方最好是能在角落
里，否则就会产生一种不安全感，使说服的难度增加。
第四，谈话时的内容应该 90%为闲谈，拉拉家常，这样能让人感觉到你是关心他们的，也比较容易拉近
距离。
我所熟悉的一位总经理，经常和职员闲谈一下，问问家中人的情况，打听打听他们家中的近事。
再
提供他们一两句关于私事或公事的劝箴。
这样总是比较容易让人接受。
如果实在不知道该怎么开口，可以记住下面的话：
“我有一个好消息告诉你！
”
”
“你想做一份轻松、能赚钱而且又很体面的兼职吗？
”
“我用了几样产品感觉不错，推荐给你试试。
”
“给你一个保持健康的建议。
“你想多认识几个朋友吗？
”
“给你介绍几位成功人士！
”
谈话时尽可能保持精神的兴奋，以此来感染对方。
向别人推销时，应该非常耐心。
要知道，说服别人并非一件轻而易举的事情，特别是那些能力与水平与你
不相上下的人，要他接受你就显得非常难。
有些急性子的人一开始就认定：
“非说服对方不可！
”越是这么
想，往往会使得心情更为焦躁，一旦心浮气躁或操之过急。
言辞也缺乏艺术，反使说服失败。
说服他人的
时候，产生焦躁的心情是可以理解的。
在这种情况下，应该学习观察把握时机，培养一点“耐性”。
日本北海道的雾是相当著名的。
人们身在其中，最初并没有什么感觉，等到感觉有雾气时，身上的衣服早
就完全湿了。
这种雾气最厉害的地方，就是使人在不知不觉中浸湿了衣服。
假若有人提整桶水泼人，被泼
者一定先有知觉，并产生强烈的抵抗。
而薄雾最初令人一点感觉也没有，但却实实在在的浸湿了衣服。
一位优秀的营业员曾说道：
“每次去拜托客户的时间应尽量减短，但要增加拜访的次数，每次都反复同样
”
的话题也就是说常去拜访客户，但尽量缩短说服的时间。
这种说服技巧适用于公司的内外。
最后，与人沟通最重要的是诚心。
只有当人们觉得你是在为他们考虑是，他们才会很好的接受你的意见。
“诚于心，而形于外”当我们能真诚的和别人沟通时，也能较容易的获得真实的回报。
在做直销时，你推销
的对象多半是你的朋友和熟人。
只要你诚心诚意的和别人交流沟通，不管生意是否能做成，至少多了一个
朋友。
而直销的关键又是靠朋友，所以，即使你第一次向他推销时，他没有接受，但是你交上了这个朋友，
在以后的日子中，你仍然可以向他推销。
和别人交流沟通，先不管推销是否能成功，作为直销商，首先应
做的是和客户交上朋友。
在管理人的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。
当共识产
生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。
在经营“人"的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。
以下提供几个有效沟通的行为法则：
一、自信的态度
一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却
很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。
他们对自己了解相当清楚，并且肯定自
己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。
二、体谅他人的行为
这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。
所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会
对方的感受与需要。
在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我
们自己设身处地为对方着想。
由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，
因而做出积极而合适的回应。
三、适当地提示对方
产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之
若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。
四、有效地直接告诉对方
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：
“我在各个国际商谈场合中，时常会以
‘我觉得'（说出自己的感受）、‘我希望'（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人
极为满意。
”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接
告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。
但要切记“三不谈"：
时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。
五、善用询问与倾听
询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。
尤其是在对
方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方
的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表
意见，进而对自己产生好感。
一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意
见与感受。
一个人的成功，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外 40％需要观察力的帮助，因此
为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时
有效地与“人"接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。
柯维认为，在这个世界上，所有自以为是的人在沟通时对待他人说话都有四种反映倾向：
一、进行价值判断--对旁人的意见只有接受或不接受；
二、追根究底--按照自己的价值观探察别人的隐私；
三、好为人师--以自己的经验提供忠告；
四、想当然耳--根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机；
现代企业管理过程，从一定意义上说实际就是沟通行为过程。
有效沟通是现代
企业管理得以实施的主要手段、方法和工具，是做好思想政治工作、实现企业
和谐发展的重要基石。
管理学者认为，沟通实际就是社会中人与人之间的联系
过程，是人与人之间传递信息、沟通思想和交流情感的过程。
沟通的过程必须由一些要素组成，沟通过程有失败与成功之分。
从结果上
讲，沟通存在着有效沟通与无效沟通两种沟通，所谓有效沟通就是成功的沟通。
通过有效沟通与交流可以达到一种和谐，一种境界。
单位要通过沟通与交流看
到员工在不断地变化和成长，员工要通过沟通与交流看到单位的美好未来，二
者要通过有效沟通与交流产生一种思想共鸣，形成一种远大的理想。
有效沟通
是正确决策的前提和基础、是统一思想和行动的工具、是建立良好人际关系的
关键。
沟通无处不在，思想政治工作更是离不开有效沟通。
生活中我们常常看到，有的人说话让人爱听，有的人说话让人不爱听，说
得不好甚至适得其反。
原因在哪里，又是为什么呢，我认为，实现有效沟通，
至少应当把握好以下几点：
注意有效倾听
在沟通中存在着许多障碍，如视角差异———期望不同，情感状态差异、
背景差异、倾听不足等。
一般来讲，沟通中人们更多的是向对方滔滔不绝地阐
述自己的观点与想法，使出浑身解数，去教育对方、说服对方，而往往忽视了
有效倾听。
倾听不足是影响沟通的重要问题。
注重有效倾听就是认真倾听当事
人表达的内容；观察当事人非口语行为，如眼神、神态、身体动作、声调或语
气等，并注意其隐含的意义是否与口语内容相符合；适时给予适当而简短的反
应，让当事人知道我们听懂了他所说的话。
有效倾听是高效沟通的基础元素，
有效倾听能帮助我们更加接近当事人的感觉与经验，从而降低误解的产生；帮
助当事人发现自己真正的感觉是什么，帮助我们察觉当事人在沟通中此时此刻
真正需要的是什么？
只有做到有效倾听，才能保证沟通的顺利进行。
一般来讲，人的倾听有五个层次：
一是忽视（Ign o r in g），根本没有
听；二是假装听（P re tend L is－ten in g），其实是一边听，一边想其他
的事情，如晚上吃什么呢；三是选择性倾听（Se lec tive L is ten in g），
报喜不报忧，报忧不报喜；四是留意的听（A tten tive L is ten in g），比
较注意；五是同理心倾听（Em p a th ic L is ten－in g），这是最高层次。
倾听的目的是要知道对方讲话的动机是什么？
他说了什么？
他用什么方式说？
他有什么感受？
倾听要做到耐心、虚心、会心。
同理心倾听是有效倾听的最高
表现形式。
只有做到有效倾听，才能真正了解、设身处地站在当事人的角度看
问题，沟通起来才能减少障碍或无障碍。
同理心就是正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感
上的融洽，将心比心。
李开复先生认为同理心是在人际交往过程中，能够体会
他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问
题的能力。
如两个人争论，谁也不能说服谁，因为他们根本就没有听进去对方
在讲什么，更谈不上站在对方的角度去思考，那是两条平行线，永远不能相交。
在思想政治工作中，每一个思想政治工作者如能用同理心去倾听职工的问题，
就能很好地做好沟通，解决问题。
做到同理心倾听，就要站在对方的角度，专
心听对方说话，让对方觉得被尊重。
人都有渴望被尊重的需要。
有了尊重，沟
通就有了基础；其次，能正确辩识对方情绪、能正确解读对方说话的含义。
养成一个洞察心灵的意识
弗洛伊德的心理剖析认为，心理由内及外可以分为：
本我、自我、超我。
本我：
是内心深处最本质的想法，是潜意识，表现为情绪；自我：
是心灵的检
查官和思想工作者，表现为理智、文化、修养；超我：
是心灵的“外部环境”
表现为法律、道德、习俗。
作为思想政治工作者，要认真观察人的心灵，找出
人的本我与自我，深入人的心灵深处，才能真正想员工之所想。
因为有时人们
说出来的话，并不代表其内心的真实想法，在公众场合尤其如此，在生活中养
成把心理活动分成三层（本我、自我、超我）来观察的习惯，只有抓住了人的
真实的想法，抓住了人的本我与自我，你就会更好地理解他人，抓住问题的关
键与要害才能对症下药，真正解决员工存在的
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