市场营销期末复习文档格式.docx
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27、多角化增长：
指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略。
28、市场渗透：
指企业在其尚未完全开发的现有市场上，采取种种措施增加现有产品销售的
策略。
29、市场营销战略：
指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标，以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。
30、产品开发：
指企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，增加企业销售额，扩大市场占有率。
31、后向一体化：
企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
32、前向一体化：
指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。
33、同心多角化：
指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。
34、水平一体化：
指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。
35、水平多角化：
指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。
36、集团多角化：
指大企业通过收购兼并等形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。
37、市场定位：
根据目标市场的竞争者、需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。
38、市场营销组合：
指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用所形成的整体营销策略。
39、集中市场营销：
指企业实力不足，资源受限时，集中所有力量，以一个或几个性质相似的分市场作为目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略。
40、无差异市场营销：
指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。
41、市场细分：
根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。
42、目标市场：
在细分市场和经济评价的基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提供获利机会，值得进入的市场。
即企业作为服务对象具有特定需求的顾客群。
43、产品组合：
企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的结构和量的比例。
44、差异化市场营销：
企业同时为几个分市场服务，提供不同的产品，并以不同的营销手段相适应，分别满足各分市场不同消费者的需求。
45、市场专业化：
企业向某一顾客群体提供它所生产的各种产品。
46、产品专业化：
企业向不同的顾客群体提供同一种产品。
47、产品改良：
以整体产品各层次的改变来满足消费者的不同需要。
48、新产品：
企业向市场提供的过去没有生产过或与原有产品不同的产品。
49、形式产品：
企业向市场提供的实体和服务的形象。
50、附加产品：
消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。
51、核心产品：
消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。
52、产品生命周期：
指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。
53、整体产品：
核心产品+形式产品+附加产品
54、产品线：
是指具有相近技术类似功能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。
55、产品组合密度：
一个企业生产经营的各产品系列之间的相关程度。
56、商标：
品牌经向国家有关部门注册登记后，获得专用权，受国家法律保护。
57、产品组合深度：
产品线中所含产品项目的数目。
59、产品组合宽度：
一个企业生产经营的产品线的数目。
60、品牌化：
企业为其产品设计品牌名称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活动。
61、现金折扣：
企业对于现金交易的顾客给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款。
62、交易折扣：
根据各中间商在营销中的作用和功能差异，分别给与不同的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。
63、交叉弹性：
因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。
64、产品差异化：
企业为使自己的产品有别于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强产品对消费者的吸引力，巩固其产品市场地位的一种策略。
65、快取脂策略：
企业在制定高价格的同时开展大规模促销活动的策略。
66、慢取脂策略：
企业在制定高价格的同时支付少量促销费用以获取更多收益的策略。
67、快渗透策略：
企业在制定低价格的同时开展大规模促销活动迅速打开市场的策略。
68、慢渗透策略：
企业在制定低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略。
69、商品比价：
同期同市场相关商品之间价格的比值
70、商品差价：
同种商品由于流通环节、地区、时间以及品质不同形成的价格差额。
71、需求收入弹性：
由于收入变动而引起的需求的相应变动率。
72、需求价格弹性：
反映需求量对价格的敏感程度。
73、成本导向定价法：
企业从主观意愿出发，以成本为基础制定价格。
74、满意定价策略：
在新产品上市之初，采取对买卖双方都有利的价格策略。
75、分区定价：
企业将买方分布的地区划分为若干价格区，把同一价格区内所有有关买方的费用作为平均数计入产品价格，同一价格区实行同一价格，不同价格区分别定价。
76、需求导向定价法:
企业以市场上的需求和消费者对商品理解价值为基础制定价格。
77、撇脂定价策略：
新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。
78、渗透定价策略：
新产品上市之初，将价格定得很低，甚至可能低于生产成本，以便于市场渗透，取得较高的市场占有率。
79、统一交货定价：
卖方不分买方路途远近，一律实行统一定价、统一送货，一切相关费用由卖方承担。
80、基点定价：
企业选定一些中心城市作为定价基点并确定基点价格，按基点到所在地的距离收取运费。
81、分销渠道：
产品从生产领域转向消费领域所经过的流通环节构成的路线和通道。
82、渠道长度：
企业在纵向上所配置的不同类型的中间商的数目。
83、渠道宽度：
企业在横向上每个层次所配置的同种类型中间商的数目。
84、销售代理商：
一种独立的中间商，受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，且有一定的售价决定权。
85、企业代理商：
受生产企业委托，签订销货协议，在一定区域负责代销生产企业产品的中间商。
86、广泛性分销：
生产企业通过尽可能多的经销商推销其产品。
87、电子商务：
买卖双方利用互联网按照一定标准进行的各类商务交易。
88、复式分销渠道策略：
生产企业通过多条渠道将相同的产品销售给市场。
99、垂直营销系统：
有生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
90、水平营销系统：
由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会。
91、经销商：
指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
92、代理商：
指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。
93、广告：
营销者以付费方式借助媒体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。
94、选择性分销：
生产企业在某一地区通过少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。
95、专营性分销：
企业在一个地区只选择一家中间商推销自己产品的分销策略。
96、人员推销：
企业派出推销人员通过面对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。
97、促销：
指企业采用各种手段和方式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。
98、促销组合：
将各种促销方式精心组合、配套使用所形成的整合促销决策方案。
99、营业推广：
企业为刺激需求，扩大营业额所采取的能迅速产生鼓励作用的促销活动。
100、公共关系：
企业通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和美誉度的一种间接促销段。
101、国际市场营销：
企业为满足国际市场需求并实现战略目标而从事的多国性市场营销活动。
102、间接出口：
通过国内出口商、出口代理商、出口管理公司等独立的国际市场营销中间商将产品销售到国际市场。
103、许可证贸易：
企业出售某些工艺、商标、专利等的使用权，允许国外企业生产本企业产品。
1、简述市场的含义和功能
答：
1）资源配置功能；
2）经济结合功能；
3）平衡供求功能；
4）价值实现功能；
5）提供服务功能；
6）调节利益功能。
2、简述消费者市场的特点
1）消费者多而分散；
2）需求具有多样性；
3）消费者购买行为具有可诱导性；
3、消费者购买多属于少量多次购买。
3、简述生产者市场的特点
1）用户少而相对集中；
2、购买批量大但购买次数少；
3）需求具有派生性和低弹性；
4、专家购买，理智决策；
3、购买具有较强的计划性；
5、多实行直接购买、互惠购买或多头购买
4、简述市场营销的含义和功能
1）市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
2）市场营销功能：
A交换功能；
B物流功能；
C便利功能；
D示向功能。
5、简述市场营销学战略研究的主要内容
1）市场的探查与分析；
2）市场细分、选择与定位；
3、开拓国际市场。
6、简述市场营销学策略研究的主要内容
1、产品策略；
2、价格策略；
3、分销渠道策略；
4、促进销售策略。
7、简述市场营销观念与销售观念的区别
1）出发点不同：
顾客需求——现有产品
2）手段不同：
整体营销活动——强力推销
3）目的不同：
长期效益——短期利润
8、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
所谓社会营销观念，就是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益。
这是在市场营销观念基础上发展而来的，而且增加了两个考虑因素：
1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；
2）兼顾社会和个人的长远利益。
9、市场营销管理程序包括哪几个阶段?
1）发现和评价市场营销机会；
2）研究和选择目标市场；
3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；
4）执行和控制市场营销计划。
10、简述营销调研的意义
1）有助于企业的生存与发展；
2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础；
3）使企业正确制定市场营销策略的保证；
4）使企业提高整体经营管理水平的推进器。
11、简述营销调研的内容
1）市场特性因素调研；
2）市场结构因素调研；
3）企业内部相关因素调研。
12、简述营销调研的分类
1）探测性调研；
2）描述性调研；
3）因果性调研；
4）预测性调研。
13、简述营销调研计划的内容
一般包括七方面（5W2H）内容：
1）制定调查目标；
2）拟定调查项目；
3）确定调查对象；
4）确定调查地点；
5）安排调查时间；
6）选择调查方法；
7）编制调查预算。
14、简述市场营销信息系统的基本构成
1）内部报告系统；
2）市场营销情报系统；
3）市场营销研究系统；
4）市场营销分析系统。
15、简述市场营销调查的步骤
1）明确问题，分析情况；
2）分析研究，制定计划；
3）组织准备，实地调查；
4）整理资料，撰写报告。
16、简述市场营销调查的方法
1）现有资料收集：
A摘录法B索取法C交换法D采购法；
2）原始资料收集：
A询问法B观察法C试验法。
17、简述市场调查表的基本内容
1）被调查者的基本情况；
2）调查内容；
3）调查表填写说明；
4）编号。
18、简述市场调查的抽样方法
1）随机抽样：
A简单随机抽样法B分层随机抽样法C分群随机抽样法；
2）等距抽样；
3）非随机抽样：
A任意抽样B判断抽样C配额抽样
19、简述市场预测的作用
1）为企业战略决策提供依据；
2）是企业制定营销策略的前提条件；
3）有利于提高企业的竞争和应变能力。
20、简述市场预测的内容
1）市场需求预测；
2）市场占有率预测；
3）产品发展预测；
4）产品价格变动趋势预测。
21、简述市场预测的程序
1）确定预测目标；
2）收集和分析资料；
3）选择预测方法；
4）确定预测值。
22、德尔菲法的主要特点是什么
1）匿名性；
2）反馈性；
3）收敛性。
23、简述构成企业营销环境的因素
1）内部环境与外部环境；
2）宏观环境与微观环境。
24、简述市场营销环境的基本特点
1）客观性；
2）复杂性；
3）多变性。
25、简述企业宏观环境构成因素
1）自然环境；
2）经济环境；
3）人口环境；
4）技术环境；
5）文化环境；
6）政治环境；
7）法律环境。
26、简述运用SWOT矩阵分析营销环境时各类企业对策
1、优势；
2）劣势；
3）机会；
4）威胁
27、简述消费者购买动机的类型
1、感情动机；
2）理智动机；
3）惠顾动机。
28、简述马斯洛需求层次论的内容
1）生理需要；
2）安全需要；
3）社会的需要；
4）尊重需要；
5）自我实现的需要
29、简述家庭生命周期及其对企业营销的意义
家庭生命周期是指从一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程。
在组建一个家庭生活的全过程可分为八个阶段：
1）单身阶段：
购物观念新潮，爱购买时装，经常光顾餐馆、娱乐场所，喜爱旅游。
2）新婚阶段，年轻、无子女：
购买新式家庭用品，如电冰箱、电视机、空调、度假等。
3）满巢阶段一，孩子不到6岁：
家庭生活主要是关爱孩子，多购买幼儿用品，如婴儿车、奶制品、玩具等。
4）满巢阶段二，孩子6岁以上：
家庭经济状况好转，对广告不敏感。
关注孩子教育，购买学习用品，自行车及文体用品等。
．
5）满巢阶段三，年长的父母与尚未独立的子女同住：
经济状况较好，子女可能已有工作，耐用消费品的购买力强，如购买新式家具、汽车，有时旅游。
6）空巢阶段一，子女不在身边，户主仍工作：
经济富裕，扩大住宅及装修。
对旅游、娱乐、锻炼身体尤感兴趣。
对产品的广告宣传不敏感。
7）空巢阶段二，无子女同住，已退休：
收人减少，赋闲在家，对医药保健品需求增多。
8）孤寡阶段，多数已退休：
收入减少，特别需要得到关爱、情感和安全的满足。
了解和分析家庭生命周期各阶段的购物需求，有利于企业作出市场细分及选择目标市场。
30、简述消费者购买类型
1）复杂型购买行为；
2）和谐型购买行为；
3）多遍型购买行为；
4）习惯型购买行为。
31、简述市场细分的作用
1）市场细分是企业发现新市场的手段，是企业选择目标市场的基础性工作；
2）市场细分有利于增强企业竞争力和提高经济效益；
3）市场细分有利于满足不断变化、千差万别消费需求，最终有益于社会进步。
32、简述市场细分的基本原则
1）可识别性和可衡量性；
2）具有实用的经济性；
3）可进入性；
4）稳定性。
33、简述选择目标市场的条件
1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；
2）企业应具有竞争优势；
3）该市场尚未被竞争对手控制；
4）企业有能力经营市场，满足市场需求。
5）有充分发展的潜力。
34、简述消费者购买过程包括哪几个阶段？
1）引发需要和购买动机；
2）收集信息阶段；
3）评价供选择的品牌阶段；
4）决定购买阶段；
5）购买后行为阶段。
35、简述组织市场购买行为特点
1）买主一次购买量大但购买次数少；
2）买主的购买动机具有营利性或公用性；
3）购买具有较强的计划性；
4）多是受过专门训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；
5）多实行直接购买、互惠购买或多头购买；
6）有时采用招标购买的方式。
36、简述生产者市场购买决策类型
1）直接重购；
2）修正重购；
3）全新采购。
37、简述生产者市场购买决策过程
1）确认需要阶段；
2）拟定规格要求；
3）调查寻找阶段；
4）选择供货来源阶段；
5）签订合同阶段；
6）装运验收阶段；
7）评价阶段。
38、简述市场细分步骤
1）明确营销目标；
2）列举消费需求；
3）选定细分变量；
4）；
进行初步细分和筛选
5）细分市场定名；
6）细分市场优化；
7）选择目标市场。
39、简述消费者市场细分的变量
1）地理细分；
2）人口细分；
3）心理细分；
4）购买行为细分；
40、简述生产者市场细分的变量
1）行业类别；
2）用户购买规模；
3）地理
41、简述目标市场选择的范围
1）密集单一市场；
2）有选择的专门化；
3）产品专门化；
4）市场专门化；
5）完全市场覆盖。
42、简述目标市场策略类型及其特点
1）无差异市场策略，单一产品和策略面向整体市场
2）差异性市场策略，以相应产品满足不同细分市场的需求
3）集中性市场策略，以单一产品和策略针对性满足某一子市场需求
43、简述制约目标市场选择的因素
1）企业资源；
2）产品同质性；
3）产品所处生命周期；
4）市场同质性；
5）竞争对手的市场营销。
44、简述市场定位及其方式
企业根据目标市场的竞争者、需求者状况，为自己的产品培养一定特色，树立一定的市场形象，并通过一系列的营销努力把这种个性形象有效地传达给顾客，从而确定该产品在市场上的位置。
其方式主要有：
1）迎面竞争定位；
2）空挡定位；
3）特色定位
45、简述企业定位策略
企业定位的角色扮演可由以下四大角色加以确立：
1）市场领导者策略；
2）市场追随者策略；
3）市场挑战者策略；
4）市场补缺者策略
46、简述产品定位策略
1）属性定位；
2）利益定位；
3）用户定位；
4）质价定位；
5）借光定位；
6）逆向定位
47、简述市场定位程序
1）明确潜在竞争优势；
2）选择相对的竞争优势；
3）显示独特竞争优势。
48、简述企业形象要素
1）企业标志；
2）企业名称标准字；
3）品牌标准字；
4）企业标准色；
5）企业标语。
49、简述名牌商品特征？
1）注册商标；
2）高利润；
3）高美誉度；
4）高市场占有率；
5）高价值
50、简述市场营销战略特点
1）全局性；
2）长远性；
3）方向性；
4）应变性。
51、简述市场营销战略制定程序
1）在明确企业经营目标的基础上，分析企业内部条件和外部环境；
2）分析问题明确任务；
3）确定企业战略目标；
4）拟定企业市场营销战略方案；
5）通过可行性论证，选择决策方案；
6）市场营销战略实施。
52、简述市场营销组合及其特点
市场营销组合是指企业可控制的的各种市场营销手段的综合应用。
具有以下特征：
1）可控性；
2）动态性；
3）层次性；
4）整体性
53、简述密集型发展战略的形式及特点
密集型增长战略是指企业以现有产品或现有市场为基础，来提高市场占有率和销售额。
其形式有三种：
1）市场渗透。
采取种种措施增加现有产品的销售的策略。
2）市场开发。
力图利用新市场增加现有产品的销售额。
3）产品开发。
企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，来增加企业的销售额，扩大市场占有率。
54、简述一体化发展战略的形式及特点
一体化增长战略是指企业将其营销业务拓展到产、供、销不同环节，以求得不断向深度和广度发展。
这种战略有三种方式：
1）前向一体化。
2）后向一体化。
指企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
既可使企业有稳定的原材料供应，又可获得原材料供应商过去攫取到的高额利润。
3）水平一体化。
如，汽车制造企业，根据市场容量增加的情况，购买同样类型的汽车厂，或与其他汽车厂合资经营，实现在同一水平上的变动。
55、简述多角化发展战略的形式及特点
多角化增长战略是指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品和业务，扩大企业生产经营范围和市场范围，使企业人财物力资源得到充分利用的一种增长战略。
这种战略也有三种方式：
1）同心多角化。
以同一圆心为轴向外扩大经营业务范围。
2）水平多角化。
3）集团多角化。
指大企业通过收购兼并和投资等形式，把业务扩展到与现有技术、现有产品、现有市场毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。
56、简述如何理解整体产品概念?
产品整体概念包括三个层次：
1）
心产品是指消费者购买某种产品时追求的实际效用和利益。
是消费者对产品最主要的需要，是最基本的要求，因而也是产品概念中最重要的部分。
2）
形产品是产品的形式，即向市场提供的实体和服务形式。
3）
附加产品是消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。
57、简述产品组合策略类型
1）扩大产品组合；
2）缩减产品组合；
3）产品延伸；
4）产品线现代化
58、简述产品组合决策的内容
1）长度；
2）广度；
3）深度；
4）密度
59、简述如何运用
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