旅行社创业策划书.docx
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旅行社创业策划书
创
业
策
划
书
项目名称:
知行大学生旅行社
学院名称：
轻工学院
负责人:
房田田
联系:
参赛选手信息
学院:
轻工学院指导老师:
任婵媛
序号
性别
学号
联系
电子
1
房田田
女
1
393724138qq.
2
世杰
女
3
3
瑶
女
6
4
侯雪莹
女
8
5
侯林
男
3
知行旅行社创业策划书
一、执行总结
（一）创意背景
该项目主要目标人群为当代大学生，近十几年来大学生不断扩招，大学生群体不断壮大。
与此同时，每一年大学生出外旅行人数的比例也呈现出一个快速上升的趋势。
随着经济的发展，旅游业将成为全球最具活力的产业，而大学生旅游作为旅游业发展的一个部分，应引起高度重视，其开发与利用的程度直接关系到社会的经济效益。
现如今的大学生活，既没有生活的负担和压力，又具备了一定的经济能力，于是外出旅游很自然地成了大学学子的首选，成了大学生追求休闲生活的一大方式，而且很多人出游目的很多有的即使为了增长见识，扩展视野又是为了出外散心，冶性情。
可见大学生出游目的很多。
但是反观我们国的旅游市场，关于大学生的旅游市场常常被旅行社看作低利润、低消费的群体。
因此，对大学生旅游市场的研究常常被旅游公司忽略，大学生暑期旅游更是不受重视，针对这个市场的产品开发也不受重视。
实际上，大学生旅游市场商机巨大，只是旅游目的地、旅游企业对这个市场的认识和了解还不够。
我们的大学生户外旅行社正是弥补了这一旅游市场上的空白。
我们所制定出的切实符合当地大学生需求的旅游路线以及各种特色游形式，能够很好的解决大学生在出游选择这一问题上的可能，而且通过一定的优惠制度以及个性化服务可以刺激大学生出外旅行，一方面减轻大学生资金以及时间短缺方面的问题，另一方面刺激国旅游业的发展，今儿推动经济发展。
我们相信，不久的将来，大学生旅游市场将迈向一个新的台阶。
（二）项目简述
知行旅行社是一个计划中的针对大学生旅游市场的公司。
初期以及周边地区的旅游资源为基础，结合各行业的有利支持，将形成独特的经营模式和相互支持的战略联盟，及经营网络。
以统一的品牌形象，统一的质量服务，统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。
在提供轻松、欢快、安乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务为广大青年学生打造舒适、理想的旅程。
企业品牌以“知行”意在给大学生一种亲近感、自由感、时尚感。
我们公司以“低价位高服务，重安全得尊重”为宗旨，年轻，精干，诚实团结的业务队伍；踏实，谦虚，勤奋，负责的敬业精神是我们发展壮大的基础条件和资本。
创业初期主要顾客群体以在校大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体，游客组织形式有团体和散客旅游。
我们大学生旅行社本着想在客人之前，尊重顾客的独特性，绝不轻意说不，微笑亲情的服务四大优秀服务宗旨，以热情周到的服务、丰富多彩的选择，物美价廉的旅游产品，充分吸取国外的先进管理技术和旅游服务理念，结合市场的多样化需求为大学生提供个性化的在线户外出游服务。
我们的社团是面向社会，当然，主要对象是我们当地大学生。
本身是一个人杰地灵的地方，有众多美丽的景区，当然，其他地方我们也会组织并根据顾客的需求，制定全套旅游方案定制服务，提供“一对一”的出行建议和大致规划，我们也会尊重顾客的决定，介绍当地的风俗习惯，传播当地历史，饮食文化等，为旅游爱好者提供丰富资讯。
我们还推出了一系列的特色旅游项目如，浪漫情侣游、温暖闺蜜游、热闹寝室游、潇洒单人游等，以满足各种人群，不同顾客的各种要求。
（三）项目分析
1.SWOT分析
项目SWOT
分析
优势
大学生旅游市场的研究常常被旅游公司忽略，针对这个市场的产品开发也不受重视，该项目正是弥补了这一市场空白,具有良好的市场发展前景。
我们推出的各种特色旅游，是目前市场上所没有的，能够吸引更多的大学生选择我们的旅游方式。
趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，率先进入和站稳市场，充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果。
潜在市场大，市场前景好。
本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力。
公司员工以大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。
本公司属于创业型公司，掉头灵活，调节性强。
劣势
目前，这是一个空缺市场，在项目开发前需要进行大量的市场调研及分析，项目后期发展也存在一定的风险。
公司规模小，资金有限。
抗风险能力弱。
员工多为创业者，缺少经验。
机会
对于大学生旅游不熟重视这一市场空缺，同行业中做大学生旅游市场的公司较少，我们可以果断出击占领大学生旅游市场。
法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时间。
大学生富余资金的增多使大学生有能力旅游。
国家大力支持旅游业发展。
威胁
目前各大旅行社针对学生采取的优惠政策、以及旅游行业的潜在进入者，都会对我们的发展产生强大的冲击。
旅行社间大打价格战，会流失一部分游客。
随着国家对外资或中外合资旅行社准入条件的放宽，局时，国整个旅游行业将面临严峻的考验。
2.对应措施
大学生旅行社由我们团队和我校学生组成，在本社开业之前我们团队将组织进行专业培训。
培训我们企业管理、市场营销等方面的能力，同时聘请学校老师担当创业顾问，给我们进行营销指导以及法律事务指导，提供全方位的支持，使我们成员各司其职，发挥相关领域的特长与运作经验使我们可以优势互补。
通过策划并充分利用有限的课余时间组织各种户外活动来满足广大我校学生的知识及爱好需求，在活动中一起成长、壮大不断地为同学们提供最优质旅游和其它服务为目的，同时来培养我们企业管理的各方面能力。
二、市场分析
（一）目标市场顾客的描述
作为大学生的我们目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。
同时大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。
（二）大学生旅游市场的分析
（1）大学生旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主，由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。
他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。
（2）出游方式多以自组群体为主,大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。
因而一到假期，就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。
有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74％，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。
（3）大学生从众心理显著，信息传递迅速大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。
（三）市场发展的方向
我们打造专业学生旅游品牌。
是为学生旅游市场提供全方位优质服务而特设的，从正式成立以起，为了得到各位旅游爱好者大力支持，会开展丰富多采户外休闲活动,每周均会推出适合广大网友及爱好者的户外休闲活动,以诚信是金为宗旨,以诚信面对游客，以诚信以求发展，请广大游客监督。
且我们的玩法、游法等和传统旅游大不一样，比如我们会常常推出徒步、登山、漂流、野营、露宿等各项活动,而其收费之低廉使一般学生族都能承受。
同时,采取开放式的方针，每个人都可提出自己的活动策划、方案，都可成为组团的领队.我们最大的优势就是，开展各种活动，而且能为各个在校学生会员提供更宽广的社会交际圈为、知识面和实践空间,在“玩乐中完善自己、增强自己”。
成立后，我们可以打造安科大学生，自助红酒联欢晚会露营活动，国庆刺激休闲游，周未末野战活动、欢乐谷露营活动、高校导游形象设计比赛，乡村英语夏令营，等项目，使我校学生参加出游的人数越来越多。
每年的六七月是大学生毕业的日子,原先的大学生临到毕业时,会选择吃个离别饭,喝个散伙酒,然而现在我们可以开发的大学生旅游市场选择利用集体旅行来告别难忘的大学生活。
三、战略和营销
（一）实施战略
1．发展初期（1~3年）
本公司初期的发展主要界定在省围。
我们将以市的高校大学生为初期目标市场，低成本招收拥有旅游证且考核合格的大学生作为本公司导游，有相关兼职经验者优先。
聘请专业导游，对其进行为期两周的培训，保证其能正常上岗。
此外，设计国合理的旅游线路以及特色的旅行方式，并与这些线路上的食宿场所、交通公司、景点部门建立合作关系，方便客户出行以及节约客户时间及资金。
除了提供已经确定好的路线游以外，我们也承担客户私人的个性化要求同时本公司将在五桥片区选址作为店面，并进行相应的店面装修以及固定设备的购置。
并建立相应，联合各大高校，结合实体店铺与网上营业，做好本公司的宣传营销工作，招揽等多的大学生加入到本公司的旅游线路中来。
据调查，目前旅行社的市场盈利为：
30人次的旅行团出游1天，旅行社能盈利1500元，由于我们公司的主要目标人群为在校大学生，假期出游人数较多，平时上课期间时间较少，于是，寒暑假期间本公司能盈利180000元，平时盈利108000元，年盈利288000元，扣除员工工资79200元.，年净盈利208800元。
根据实际市场反应，在之后的两年，公司将适当增减人员。
2.拓展中期（4~6年）
经过公司初期的发展，本公司大体上处于一个稳定发展的状况，经济上也有一定的盈利。
公司将在中期进行市场的拓展，扩大我们的业务围。
在初期发展的基础上，本公司将招收更多的导游，同样，最这一部分新招人员进行专业的培训，保证其能够正常上岗。
建立公司的管理层，开拓更大的市场。
在这一阶段，本公司将把目标市场扩展到大围。
在市大学城进行设点，扩大公司在围的宣传力度，吸引更多的大学生。
同时，公司也将设计更丰富的旅游路线，接受客户私人的个性化要求。
进行老顾客的回访以及新顾客的调研，听取他们的意见，对过去阶段不足之处加以改善。
本阶段，本公司的盈利状况为将呈现出明显的上升趋势。
同样以一年为基础，寒暑假期间盈利1080000元，扣除员工工资192000元，扣除年店面租金10000元，年净盈利878000元。
根据市场实际反映，在之后的两年，公司将适当增减工作人员。
3.成熟后期
经过前两个阶段的发展，无论在市场开发上，还是资金盈利上，本公司都呈现出稳步上升的趋势，在大围，也拥有了一定的品牌影响力。
在这一成熟阶段，公司将继续开拓更大的市场，将这一品牌推向全国，在各大城市的高校密集地设立相应的实体店，同时也加快的开发，做到实体经营与电子商务的同步发展。
同时，根据新老客户的不同回应，以及市场调查，顺着市场发展的道路，开发更多更丰富的旅游线路，招收更多的工作人员，对每一条旅游线路，每一位工作人员都进行考核，考核通过后才可运用到市场中。
建立健全公司相关的管理条例以及规章制度，如绩效考核，薪酬管理制度等。
进一步完善企业文化建设，加强员工与客户之间的沟通，在刺激顾客消费的同时，开发员工工作的积极性。
提高公司工作效率。
（二）通过战略来实现预期的计划和目标
（1）旅游企业与高校社团或高校联合出游后还可以和合作社团开展一些相应的后续工作来巩固旅行社在同学中印象，如旅游游记、旅游随想征文活动，摄影比赛等活动。
（2）高校与高校或学生社团与学生社团之间联合。
（3）在各高校集中的地方设点，如大学城等地，旅游产品宣传要多元化。
（4）与大学校园周边的店铺合作，加强宣传。
（5）利用网络促销。
（6）培养大学生直销人员。
（三）营销策略
典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。
介绍期时我们会努力做到：
投入市场的产品或服务有针对性，根据客户的不同需求定制不同的旅游路线；寻找进入市场的时机合适，比如说寒暑假等大学生旅游意愿最为强烈的时候；设法把销售力量直接投向直接的或者潜在的消费者，使市场能够尽快接受我们的产品和服务，以缩短介绍期，更快地进入成长期。
成长期我们会改善产品品质，进一步的扩大市场，提供更加多样化的路线或者服务种类，满足更多的顾客需求。
在成熟期我们会调整市场和所提供的旅游产品。
衰退期我们会根据具体市场情况而定，做出合适的决定。
（四）合理定价旅游
因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。
只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。
合理的定价主要包括：
（1）明码实价。
明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。
若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。
（2）根据不同的时间和空间制定不同的价格。
旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。
旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。
这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。
（3）根据可选择的旅游项目分别标价，既可降低旅游产品的直观价格，又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。
（五）采取多种旅游促销方式
大学生从众心理显著，信息传递快。
旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。
（1）与高校社团合作目前，我国高校社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。
旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生部，开拓大学生旅游市场。
（2）培养学生直销点现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。
我们会利用他们作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根我校学生旅游市场。
（3）利用网络促销旅游企业应在大学生较关注的如学校的设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。
（4）采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在饭堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。
（5）采用面对面的销售方式大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。
旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。
四、服务打造
（一）服务容
我们大学生户外旅行社本着为广大大学生节约选择路线的时间、精力以及所耗费的额外资金的原则主要提供以下服务：
1.根据大学生对出游目的地偏好不同，推出如名山大川游、江南古镇游、名胜古迹游、海滨沙滩游等特色旅游路线；
2.根据大学生对一起出游的小伙伴选择不同，推出情侣游、闺蜜游、单人游、班级集体游等不同组队方式游；
3.随着时代的发展，旅游方式也随之不断发展，所以我们推出特色假期实践考查游、校际火热交友游、热点就业城市考察游以及毕业旅游等创新旅游形式；
4.除了提供已经确定好的路线游以外，我们也承担客户私人的个性化要求，如线路设计，联系当地的餐饮住宿等。
我们推出多种有特色的旅游路线，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。
基于大学生心理和生理的特点，以下旅游方案值得关注：
（1）浪漫情侣游,让情侣们在行走中不知不觉增进对彼此了解。
（2）潇洒单人游，一个人在路上或许更是别有一番风味。
（3）热闹寝室游，四年同窗，同一屋檐下，在旅游的过程中会更加热闹。
（4）温暖闺蜜游，一个像夏天一个像秋天，走吧，我亲爱的闺蜜。
（5）修学旅游。
许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。
他们出游常常带着一定的学习目的，我们可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。
（6）体育旅游。
大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动。
（7）探险旅游。
大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。
我社在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。
（8）生态旅游。
新时代的大学生环保意识很强，我校还成立了环保社团。
针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。
具体旅游路线简附在介见策划书后。
（二）服务优势
1.我们大学生户外旅行社的所有服务人员均为在校大学生，相对于校外的一些旅行社，我们更能设身处地的理解出游大学生的需求，为他们设计更加符合他们的旅游产品，能够更加及时、准确的掌握客户的信息；
2.校园旅行社由于其特殊性，更加容易与客户建立起长久的合作关系，实行大学生户外旅游会员制度，进而增加回头客的数量；
3.由于本公司的客户群均为在校大学生，故各大保险公司都有专门针对学生出外旅游的保险种类，价格优惠；
4.本公司的所有导游均为已取得全国或者地区导游的在校大学生，故更能体会大学生对某些景点知识点的兴趣所在，而且导游与所带团的大学生之间沟通更加顺畅，与此同时，提高了大学生导游的专业涵养和经验，为我国旅游业的未来发展做出贡献；
5.路线丰富多彩，价格实惠适中，完全符合当前大学生的消费水平。
（三）附加产品
除了做大学生户外跟团出游，我们对大学生自己出外郊游也提供帮助，在项目初期，我们将联系校外的户外用品实体店，为大学生提供相应的户外用品，如烧烤架，自行车，帐篷等，也可以节约他们花在寻租这些用品的时间以及购买这些器具上的资金，项目后期，我们将自己投资建设户外用品店，降低成本以获取更大的利润。
五、管理团队
（一）组织结构
总经理
业务部经理
市场部经理
人事部经理
财务部经理
业务部团队
市场部团队
人事部团队
财务部团队
优点：
1.权利高度集中统一，上下级之间单线从属管理
2.总经理拥有全部权限，有其是经营决策与指挥权
3.组织结构简单，组织层次少，指挥链较短
管理理念：
（1）尊重各个员工的独立人格。
（2）上级对下级进行规划管理,下级应服从上级的工作指导,尽力完成上级发放的任务。
（3）互相监督:
管理层监督员工的工作,同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解。
（4）营造集体氛围:
既要上下属感受到大学旅行社纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性.。
（5）公平对待,一视,各尽所能,发挥才干。
（二）人员配置
岗位
任职人员
职责
总经理
房田田
负责公司各方面的经营管理，决定部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。
业务部经理
瑶
负责公司总体的营销活动，，与实体店的开发与管理，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控
市场部经理
侯雪莹
市场开发与市场预测，进行市场分析与反馈，为公司营销策略的制定提供信息
人事部经理
世杰
人员招聘与选拔，培训与开发，绩效管理，薪酬管理以及劳动关系管理
财务部经理
侯林
资金筹集；营运资金管理；财务预测，财务计划，财务分析；利润分配
团队管理：
1.要了解每个人的脾气禀性、特长和工作方式，并且还要注意大家之间有无个性冲突的问题，防患于未然。
2.提醒大家要同心协力，合作，大家要保持一个团结的心态，让每一个人明白，成败和每一个人都有关系，责任是大家的，也需要适当的鼓动。
3.责任和分配问题。
根据了解到的每个人的特长以及工作本身情况进行分配，而且大家最好不要有异议。
4.沟通方式和冲突处理方式的确定。
在项目正式开始实施之前，需要把沟和处理的方式规定下来，并且作为团队的章程，大家都要按照这个去执行。
（1）工作问题要公开讨论，不要私底下表示不满；
（2）私人问题可以通过等相对比较含蓄的方式处理。
5.工作检查和考核激励问题.对进度报告，问题汇总,会议记录,需求变更,验收报告等一定要检查细致,并对出现的问题要及时处理,处理意见反馈给相关各方.极力方式可以是奖金方面,及时的结果通知到个人以及相应部门负责人以及邀请参加他们擅长的娱乐活动等.
6.把团队的利益放在第一位,指定某人监视市场上每一个相关变化.
7.工作和生活进行无私的帮助.
8.统一团队目标,思想.
9.融洽的工作关系，合理的工作交流，集体智慧的总结和运用。
（三）人员绩效考核
本公司采用个人收入和绩效考评挂钩的方法进行员工绩效考核。
凡是应聘到旅行社工作的人员均为旅行社员工，其工资将由两部分组成：
基本工资绩效工资。
基本工资因岗位而不同，绩效工资：
按照所做的业务（以资金到帐为准），扣除经营成本和必须缴纳的税款之后，计提其中的30%，每季结算一次。
1、应聘员工的个人收入组成：
500元/月/人的基本工资（由旅行社统一交纳社保金）+绩效工资。
2、在编员工的个人收入组成：
现有的档案基本工资+绩效工资。
六、财务分析
（一）财务投入
预计公司注册资本10万元，向银行借款10万元。
预计公司前五年平均年营业现金流量：
NCF=（208800+276200.83+458600+878000）÷4≈430400.21
（二）财务预算
主要项目包括初始投资概算、营业现金流量预算、流动资金投资估算等等。
具体有如下预算表所示：
固定资产成本预测（单位：
元）
名称
预计金额数
长期待摊费用（房屋租赁费）
30000.00
其他流动资产
310950.00
合计
50000.00
其他费用与不可预见的费用预测（单位：
元）
名称
预计金额数
营业收入
208800.00
营业成本
59300.00
营业税金及附加（营业税）
10440.00
销售费用（初期广告宣传费、广告）
26953.00
管理费用（水电费、固定资产折旧费等等）
4857.60
财务费用（借款利息）
6150.00
107700.60
2014年流动资金预测（单位：
元）
名称
预计金额数
货币资金
157950.00
应付工资
79200.00
（三）盈利分析
由以上预计的利润额我们可以算出第一年资产净利率=净利润/资产平均总额=75824.55÷239600≈31.65%销售净利率=净利润/营业收入净额=75824.55÷208800≈36.31%由以上两个指标计算我们可知第一年公司的盈利能力是很好的。
（4）发展能力分析由2014年至2017年预计的利润总额和净利润，我们可算出预计的净利润增长率：
2015年利润增长率=（276200.83-208800）÷208800=32.28%
2016年利润增长率=（458600-276200.83）÷276200.83=66.04%
2017年利润增长率=（878000-458600）÷458600=91.45%
由计算我们可知刚开始前2年利润增长速度较快，之后第四年由于扩大规模，利润增长得到较大的上升，总体上利润增长率是不断提高的。
这说明我们的发展能力在不断地提高。
综合上述几个财务指标以及财务方面的分析我们可以得出结论：
根据预测我们的偿债能力、营运能力、发展能力在不断地提高。
由此，可知我们对公司的投资是可行的。
七、风险分析
市场经济环境下，没有风险全无、又一本万利的行业。
那么大学生旅行社在经营过程中必定也会纯在一些问题。
（一）合作伙伴风险
本公司在项目实行阶段需要许多的各做伙伴，如户外运动用品实体店、保险公司、交通运输部门、餐饮场所等，每一个合作环节的缺失都会引起整个运营体系的不完整。
弱项公司正常发展，必须与各部门保持良好的合作关系，取得长期的利益共赢。
（二）政策风险
目前制作的一切方案
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