品牌营销战略教材Word格式.docx

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二、高端橱柜目前没有垄断性全国品牌台面

1.低端市场有【华讯】等品牌一统天下，而高端市场国内目前还没有什么台面品牌一枝独秀；

2.进口台面只占销售极少的一部分，不能形成主流；

3.法蕾雅品牌化运作，就是要在高端市场上成为主流品牌，成为高端台面的首选。

三、高端市场也需要国内高端品牌台面

国内高端品牌台面价格符合中国市场规律，而国内市场以前一直也缺乏这种形象好、品质好、品牌好、价格好的产品，多以高端台面群龙无首，橱柜公司也希望有一个品牌让其放心销售。

四、高端橱柜店销售稳定

毫无疑问，高端橱柜店以品牌为主导发展，注重形象，注重客户口碑，投入成本较大，所以都有一支专业销售团队，他们的月销售量基本都有保障，稳定发展，平均每店每月可达20套或20套以上。

五、高端橱柜店铺数量不断增加

随着人民生活水平的不断提高，对品牌橱柜的要求也不断升温，高端橱柜店的数量也越来越多，现在不仅一线二线城市都开有大量的高端店，甚至乡镇也都有高端店的存在。

以每市20家品牌橱柜，每县5家，每市8县为例：

8县×

5家=40家20家＋40家=60家

1.市场容量惊人

以每市县60家品牌店，每店每月20套计算：

60家×

20套=1200套

即每月品牌店可产生1200套的销售额，以每套平均4米台面计算：

1200套×

4米=4800米

这又是一个可怕的数字，每月4800米的市场在等着我们去收获。

2.用对方法，促成销售

接下来几篇重点讲解了如何将我们的产品顺利的进入品牌店销售，有时进入店面销售很简单，但在店面如何卖好还是需要我们代理商认真持续的。

接下来讲怎样去维护运营，通过我们的方法，以我们的产品占店面台面销售额的30%（一般店面都有几个品牌在销售）为例：

4800米×

30%=1440米

以每米300元利润计算：

300元×

1440米=462000元，即每月40多万，但这同时也是个实际的、易于得到的数字，只要我们去努力去奋斗！

卖点篇

销售不是卖，是帮助顾客买

为了帮助顾客买到合适的产品，所以我们更要学习，并且熟练掌握产品卖点。

1.法蕾雅系列抗冲击、不变形、不开裂；

2.法蕾雅系列耐高低温、拼接无缝；

3.法蕾雅系列高度提纯，经历多方实验，真正的永不开裂；

4.法蕾雅是由特种树脂及新型填充料在2400吨的压力下聚合而成；

5.开裂免费更换并支付慰问款600元，这是疯狂的第一点；

6.第二，“疯狂的石头”告诉你，法蕾雅具有市场前瞻性品牌；

7.特许授权经销商，杜绝假冒产品，保障经销商和消费者的权益；

8.办事处直接电话回访终端客户，促进销售商的品牌销售，也更有利保障消费者利益，尽享尊贵服务。

重复是学习之母

想要牢固掌握学到的知识，必须不断地重复它，用实践手段再现它，这样你才能最终把它变为己有，有效利用它。

问答篇

顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸

一问：

品牌没有听说过？

答：

是的，以前我都未曾拜访过您，您当然没听过，今天请允许我简单介绍一下，法蕾雅拥有强大的生产能力和欧洲标准的高品质，今年以高起点进入中国市场，以全新的品牌战略打造行业品牌，请你看我们的资料，了解一下。

二问：

已经有了，不需要新品牌了？

是的，看您的店面确实有几个品牌的台面在销售了，刚才我也看了一下，法蕾雅和它们都不一样，销售法蕾雅既帮助您提升了销售额，也让您的客户多了一些品牌选择，给您也扩展了客户源。

三问：

你们的供价太高？

是的，和一些品牌相比，确实比它们要高一点，高的原因除了品质工艺等原因外，重要的是法蕾雅系列能给贵店带来更高的价值。

现今市场上台面价格混乱，有的品牌供价虽然低，但市场零售价既低又乱，给客户带来很不好的影响，总感到上当受骗，也给各大橱柜商带来了很不好的影响，甚至破坏了橱柜店品牌形象。

法蕾雅严格执行标准价格体系，使市场价格规范化，标准化，真正保障了消费者的利益，也使各大橱柜商不需再担心同行之间的恶意降价，而是公平的竞争，既给橱柜店带来良性合理的利润空间，又保障了橱柜店品牌的美誉度。

四问：

你们规定的零售价格有些低了，我们都是卖两三千多的？

是的没错，这个价格是总部通过对全国终端消费者的需求调研了解到1500多元以内的价格是95%的客户能够接受的，这对成交有很大的促进，可以拥有更广泛的客户群。

客户群越多说明利润越高，所以说看起来好像赚少了，实际上利润是更大了。

五问：

你们的花色品种单调了些？

是的，你说的没错，我们的颜色以素色系为主，就好像一些豪华车品牌，比如奔驰、宝马的颜色都是以素色系为主的，花花绿绿的车低端品牌的比较多，一般来说高品牌的颜色都相对比较单一，我们的颜色都是经典的色系，很受客户欢迎。

六问：

同一个建材城多家销售，有点乱啊？

我要独家销售？

是的，其实法蕾雅独特的市场定位，保证了产品仅限在一些高端品牌店中进行销售，他们都很注重自身的品牌，而法蕾雅的价格体系对销售店起到更好的品牌促进作用，就像所有的品牌橱柜店都用百隆铰链一样，大家都来销售起到互相促进销售的作用，客户买的更放心，比独家销售还要好。

七问：

你们怎样保证市场销售价格统一？

您提的这个问题很关键，首先法蕾雅的合作店面都是品牌店，信守承诺，法蕾雅深知市场的良性发展才能给客户、销售商、生产商带来三赢的局面，法蕾雅执行欧洲标准价格体系，与每家合作商都签署特许专卖证书，并签署执行标准价格体系的承诺书，并有市场专员随时走访，发现未按承诺书执行的，及时予以整顿，取消特许专卖资格，保证市场健康良性发展。

八问：

你们的品质怎么样？

法蕾雅是有特种树脂及新型填充料在2400吨压力下聚合而成的，该产品强度高、防腐阻燃、无放射性、拼接无缝、永不开裂，已被航空航天舰艇船舶广泛使用。

九问：

万一出现问题怎么办？

“要求不开裂是您的权利！

保证不开裂是我们的义务！

”是我们法蕾雅品牌的核心价值和理念。

我们告诉消费者自己的权利，并主动承担我们的义务和责任。

开裂免费更换并支付慰问款600元。

十问：

你们的产品会出现色差吗？

板材色差的问题是全球化的难题，批号不同有时会出现轻微的差异，解决的方法就是产品在出厂前进行合格检验，确保不发生此类事情。

十一问：

能否免费上样？

这个问题提的好，说明我们合作关系更加紧密了。

我们重视与上样伙伴的合作，对于上样我们有支持政策，首批上样我们以供价5折的方式给予大力支持，再与您签一份协议，即在某段时间内，您保证销售了多少套台面，我们将会返还收您的5折上样费。

十二问：

我们自己有加工厂，能否自己进板？

当然可以，我们每片板供货价是：

585至635元。

十三问：

售后服务怎么样？

对于质量问题，我们是全面负责的，保修包换，对于每位终端客户，省会办事处都会直接进行回访，这样有助于帮助我们橱柜销售商提升自身品牌形象，也让客户购买的更加放心，带来以后的不断消费。

十四问：

你们有人来培训我们的店员吗？

您放心，我们经常来店内进行培训的，只要您一个电话，我都可以给您的店员进行重点培训，像去年12月上旬，我们在山东举行了1000多名导购店长参加的大型培训会，为客户创造价值，是我们法蕾雅为之奋斗的目标。

实战篇

“势”基本字义为：

1权力，威力；

2表现出来的样子

蓄势待发，气势如虹，势不可挡，这些中华经典语言，告诉我们一个简单的道理，即“势”的道理。

在这激烈的竞争市场中，我们要想比别人做得好，必须先学会有“气势”，做到：

一、首先在市场上迅速造起声势，每个能进入的销售店都要全面进入

1.目标：

全市及所属区、县、镇、各大品牌橱柜店摆放一套法蕾雅的产品资料（小杂牌橱柜店不用考虑，由于市场定位不同，他们暂时还不是我们的合作对象）；

2.装备：

法蕾雅系列样品一套、宣传页若干；

条件许可放置电视机循环播放产品宣传片给进店客户强制灌输让其了解产品特点。

3.意义：

有助于我们快速的扩展市场，保证了在销售店几个品牌同时展示的时候，客户第一时间会选择我们的产品，增强我们的销售额。

二、持续跟进

前面进店摆放样品的工作完后，老板或负责人及时跟进和各家销售商谈合作，并签订价格标准承诺书，各商家承诺遵守统一卖价规则。

（签订承诺书是一个重要环节，是保证市场良性发展的重要组成部分，要郑重签订，让各商家看到我们的决心和行动，从而放心大胆的销售）

三、卖点培训

对各商家的导购员开始进行产品销售总培训，并经常走访，及时解答各种问题。

四、销售奖励

为了更好的促进市场，针对同一商家同时销售多个品牌的情况下，我们可以通过销售奖励来刺激销售，总代理商拿出利润的一部分来奖励橱柜店一线导购人员。

五、其他项目

1.与当地有实力的工装公司合作，参与大型工程以及酒店装修等，因为人造石的用途非常广泛；

2.也可批发给各加工厂；

3.与当地有实力的家装公司合作。

开发客户的技巧

现在很多销售人员在拜访客户时显得很盲目，见里面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜地走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。

今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。

最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？

客户关系这么难维护？

其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是再与做销售的人，你是否是合格的销售员？

有许多东西你是否注意了？

有许多方面你是否做到了？

如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。

第一步骤：

专业取信客户谈客户

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1.拜访前的调研。

在拜访客户前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解，比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解；

2.拜访客户前的准备。

凡是预则立，不预则废。

要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。

（1）资料准备：

包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

（2）仪容准备：

要想更好的开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出现在客户面前。

包括：

穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如西装等，着装不可太随便；

面部形象职业化，要充满自信，面带微笑等。

（3）心理准备：

作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态；

3.与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。

包括自己公司的介绍，公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉；

4.专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司。

行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二步骤：

利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益问题。

所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？

又比别人的有什么优势？

那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

销售的时候，一般见老板的面，第一句会说：

“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？

”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。

这就是利益推销法的一个简单应用。

第三步骤：

态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。

即使人倒下了，我们的信念、精神都不能垮，在谈客户的时候，这一点也很重要。

我们要始终保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。

我们要展示自己的个人魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃的，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：

情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用感情去感动客户，我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让他高绝倒你这个人是可以交的朋友，那么第一步便成功了。

于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福短信和问候短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了。

其实做业务就像谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：

行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。

有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以使帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。

做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是想着回款。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，而不是逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。

第六步骤：

用心成就客户

上面说了这几点，最重要的还是作为一个销售人员要真正的用心，真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”。