销售八大步骤.docx
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销售八大步骤
销售八大步骤
成交=100%信任+100%专业
一、了解与准备
1.了解买方(接听\接待,带看中,带看后)
买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……
看屋过程中测试其喜欢程度
◆注意:
有钱有权再谈价钱(非KEYMAN则促销即可)
2.了解将看的房屋
3.准备房源及专业准备
a.买方:
地段,预算,面积,动机,格局,主体,币种,朝向,类别
b.承租方:
用途,押付方式,起租日,租期,配备,发票
c.案源:
行情,屋况,管理费,什么价格可以收
d.其他:
兴趣爱好,家庭状况,事业状况who——keyman,助力
a.买方,承租方
b.周边人员(朋友,家人,司机……)承租(买)人,同事(秘书,司机)家人-最终找到keyman与助力
二、约看
约看(新客户约看VS老客户约看)
1.电话促销
2.店头促销
3.现场促销
4.业主开门物件VS空屋物件(KEY房)
◆注意:
①促销动作要随时随地的进行;
②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始;
③多问一句话胜过多跑一趟路;
④确定时间,等候地点和买方特征
1.主动定时间,地点
2.请带意向(定)金
1.以约出为主要目的,第一时间。
例:
先形容房子的优点,刘大哥,您好,我同事今天刚接进来一套好房啊!
不管是装修、朝向、房型都很好,听我同事说,装修全是进口的,能看到整个小区花园。
2.同一套房子约看两次不出来,一般放弃,另介绍别的房子。
3.约看客户时,让客户感到房子在热销。
例:
我的同事现在都在约自己的客户看房,明天有5-6组客户看,这个业主急需钱用(要出国,快要被银行拍卖掉了)或刚从外地回来不了解行情,或工作调动,要调到北京去了,急着卖掉,套现,所以价格也很合理,你看明天早上10:
00看房可以吗?
看中意了付个定金(意向金)定下来,我就可以不让同事客户看了
4.灌输意向金的概念:
例:
我们明天早点看房,下午我同事还有几组客户看,我们先看,看中了您付个诚意金,我按照公司规定,我就可以向公司申请不让同事带看(有先后顺序);如果您晚看了,就可能被别的客户定掉。
5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况(贷款等)。
提醒:
对自己从未看过的房屋、楼盘,一定要预先到现场了解场地,以避免客户提出的问题自己回答不出来。
6.一般约看套数为3-5套
7. 带看路线(什么先看,什么房子后看)
一般约看3—5套,把主推的房子留到倒数1、2套,最后看的一套房子要安排离公司近一些,以免看中后,方便带回公司付定金。
案例分析(约看)
•上门客户:
(客户进店):
欢迎光临,很高兴为您服务,请这边座,帮客户倒杯水
(送名片)这是我的名片,我叫,请多多指教,请问您贵姓?
——哦,陈先生,要什么房型?
客户:
有没有XX 花园的房子卖?
经纪人:
有,最近买XX花园的客户特别多,是不是有什么规划或有利新闻,上星期我们刚刚成交一套XX花园,陈先生是买了投资还是自己住?
客户:
自己住(很多客户不想让别人知道自己是投资房产)经纪人:
我帮您推荐一套XX花园的房子,……!
(网络)广告来电:
客户:
XX花园的房子,102平方,90万的房子还在吗?
经纪人:
哦!
是有这套房子,这套房子登报纸效果特好,今天最起码有十几个电话了,这套房子好象上午(昨天晚上),同事有客户付过诚意金(定金),让我帮您确认一下,请稍等五分钟(按住电话一会儿),XX先生,我同事那客户还要带太太下午再看一次,还未付定金,我们还可以看,请问今天中午有空过来看房吗?
我约个时间。
这套房子登出来特好,看房子的人多,我们早点看吧,3房现在又紧缺(最近买四房、别墅的人怎么这么多?
)
三、带看
1.熟悉物件相关资讯(基本资料、成交行情、相关行情……);
2.先到现场(接触屋主、整理卖相、了解环境……);
3.布局(带看路线、时间、相关话术……)
◆注意:
①物件资料一定要了解;
②带看心态一定要强;
③集中带看可增加促销效果;但最好同时不超过三组
v1.填写确认书
v2.先到现场
v1.制定带看路线
va.避开中介公司
vb.避开事故点
vc.由次到好
v2.试Key或认识业主
3.整理卖相
1.建立诚信的最好时间
(1)多寒暄,多赞美(让他有崇拜,以他为榜样的感觉),给客户的形象是乐观向上,有上进心的青年,让客户接受你(先做朋友,后做生意)。
(2)寒暄内容:
聊四同(同乡、同学、同爱好、同事),寒暄时注重自己的气质。
(3)赞美:
夫妻:
您丈夫蛮帅的(您太太蛮漂亮),您们小
孩蛮聪明的。
老太太:
赞美其儿女,太太您真会培养小孩,真
有福气。
青年:
多聊未来及爱好
2. 观察:
谁是KEYMAN,谁能付钱做决定。
3.了解为什么买房?
买房用途?
看了多久的房子?
通过哪些中介看过。
例:
经纪人,买房子也蛮累的哦(打开话题),看房子多久了?
客户:
有时看中想要了但房又没有了,有时付了意向金业主又卖掉了。
经纪人:
张大姐,这个房子性价比很好,下手要快,晚上我同事还有两组客户要看房,如果看中的话,到我们公司付个诚意金,把它定下来,省的被别的客户买走。
4.经纪人不可设限
房子:
由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件,每个客户有自己不同的喜好,有些客户把物业管理费看作买房的第一条件,有些人把价格看作买房的第一条件
(没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格)
5.带看过程中注意事项
(1)签带看确认书:
(2)注意购买信号:
①您帮我去谈谈价格,说明客户看中环境,但价格太贵,这时要促其付意向金。
②客户说房子的小缺点——客户想杀价。
(3)避免客户与业主谈价格,带看前打好预防针:
卖方(业主):
王先生,这个客户是我(同事)的老客户,比较会杀价格,等会看房时客户如果问到价格,您就跟他说跟我们中介谈,这样比较好,否则你告诉他80万,客户会杀到70万,这样就比较难谈,由我们出面谈,成功几率大,反正我们不赚差价,到时签合同您们两人直接见面签,客户一般会在房东的价格上杀个几万元。
所以……!
买方:
李小姐,等下看房子时,尽量不要表现的太诚意,不要与业主交谈,表现得太喜欢,否则有些业主会感觉是不是卖低了,价格会反弹,您看中了喜欢不喜欢跟我说,由我们中介帮您谈,反正我们公司不赚差价,而且签合同时您们两人直接见面签。
6.了解客户工作地点、背景、身份(多问客户要名片)
多问一句话,少说一句话
四、促销
1.迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色;
2.制造幻想----卖一个梦,并大胆假设买方类型;
3.给予“专业性”建议
◆注意:
以幽默讽刺手法进行;
让客户觉得买(租)得到>买(租)的价格
••
(1)电话促销
•1,手机(手机放振动档及正确拨电话号码)
•2,马上会有人再去看(要擦屁股)教育房东说第二组客户几点看房,
•3,迟到(有无key)
•4,这几天有多组带看(具体化)
•5,多介绍(假,贵,烂),少带看(真,廉,好)
•6,团队促销,
•
(1)来电说要看那套房子(正面的)
•
(2)来电说要付那套房子意向(定)金(正面的)另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。
•(3)来电问那套房子还在吗?
回答不在了(反面的)
•7.二组客户一起带看
•8.带看后“枪毙”若干套房子
•9临时提前带看
•10.接电话中假装搞错客户
•11.同事的家人要买
•12.欲擒故纵法:
带看前说不看某套房屋,因为客户马上要定了。
•
(2)现场房东配合
•(3)同事带看(碰到一起)•促销效果:
文字(7%),语调(35%),肢体动作(35%)
五、谈价格(逼价、出价、坚持、调价)
1.逼价与出价
1买方有意,一定要理所当然的套出价钱;
2不轻易地放虎归山
◆注意:
①嫌屋就是买屋人;
②买方不出价,绝不先让价;
2.坚持
1转述屋主的话及立场;
2欲擒故纵法;
3苦肉计
◆注意:
⑴拉近距离并以行情资讯说明;
⑵趁机会灌输付意向的观念与作法;
⑶坚持非坚决
处处有线头,时时留转机
(不…不…不…不…好吧!
)
(是…是…是…是…但是…)
3.调价
1买方不加,我不降;买方有加,我少降;
2以单价调价 VS以总价调价;
3模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主;
4问出上限,即卡住上限,逐次向上调价;
5以换条件的方式要求加价;
6以电话与屋主询答直接回绝度间接调价
◆注意:
⑴假电话在禁止之列;
⑵一定要争取信任,塑造“共进退“的情境;
⑶不坚持则无法调价
1.嫌屋就是买屋人
2.谁先出价谁先死
3.不出价,不让价
1.逼价与出价1.谁先出价,谁先死。
2.买房有意,一定要逼他说出价格
3.不轻易放虎归山,看屋后第一时间最喜欢,顺冲动之际收意向金(收意向时告诉客户,如果双方条件谈妥,我们会将此意向直接转给房东作为定金),签定金。
2.
(1)这个房子很多人看,许多人问其底价,我看不太可能降价,你看什么价,不差太多的话,我争取向房东谈谈看
(2)你出价,我跟你谈,你不出价,我怎么谈,我中介就是居中谈和:
我给您的价格就是房东给我们的价格(现在竞争激烈,不能报高),而且登报纸的都是最低价,如果现在您真的有诚意想买,你出个条件,我带着诚意金及条件去跟业主谈(叫同事跟业主谈),你不出条件我同事不会去谈,公司有游戏规则的,你要买还真的要快,不然其他客户买走了,我也没奖金,您的房子也没有买成。
3.坚持
推拉自如,自我表演
•1、客户出价在底价之上:
钟大哥,你在为难我,这个价格真的太低了,要么这样好了,我先1.表明业主坚决态度
•2.业主同意但家人不同意
•3.欲擒故纵法(我帮你找其它房子,原因:
(1)价位这么底
(2)道德角度
•4.卡价
4.分析行情
•6.抬轿子
•7.开价就是低价(早杀过业主价)
谈到时候确实谈不成,你再往上加点(其实已经在低价之上了),我全力以赴去帮你争取2、客户出价在底价之下
(1)这个价格不可能,差太多了,业主都会骂我,到时都不让我卖这个房子了,这样118万帮
您谈谈看(报价:
120万,底价115万,客户出110万)?
(2)好几组客户出价,你出的最低,下午同时还有客户要看,到时候不用说140万,150万都
可能买不到
(3)太离谱了,请问你敢是不是做投资差价(4)业主都会骂我,问我是不是自己买下来(5)有别的中介公司在竞争(6)业主朋友说价格还会涨
(7)分析行情,为什么值得买?
买得到>买的价格
(8)坚持非坚决,处处留后路,时时留转机,要能“推拉”自如:
a……………要么这样……………………..
b.(先叹口气,装着为难样)我看您张大哥也蛮有诚意的,要么这样子,我先帮您……
5.调价
六、收意向
1.事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念
2.保留金、软订 VS 片面保证金
3.与屋主议价的筹码(“见钱眼开”,“先收先谈”抢个先机),签订后可避免屋主反悔
4.因为有价差,只能收意向:
给予希望,塑造筹码
5.店头团队的促销收意向;
6.回报过程中生动地强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形,并要求配合以稳住意向金或为调价埋伏笔
附:
为什么要付意向
㈠这房子还有人争着看,付意向可取得洽谈先机(先付先谈)(保留)
㈡与屋主谈条件(大家有个书面依据)
㈢体现个人服务态度,强调公司信誉----取得客户信任
----收意向是我们的操作程序
----配合(对大家都好)
㈣谈成后避免屋主反悔(变定金了)(举例说明)
㈤表示真正的诚意
㈥屋主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈)
㈦谈不成会退(意向金介绍清楚)
㈧屋主会见钱眼开,比较容易谈成
㈨大家都是付意向成交的(群众心理)(别人也是这样子)(举例说明)
㈩屋主希望租给有实力的好客户,付出意向可以让他感受我们的实力及诚意
附:
为什么要付意向1. 关键要前面五步骤的功底,到现在就会水到渠成
2. 为什么要收意向金3. 收完意向金后:
(1)张小姐,这个价格真的太低了,您也真会杀价,不过今天晚上一定给您一个答复,但是如果到时真的谈不下来,您要往上加一点!
(2)一定要晚上9:
00—11:
00回报,回报过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力(太太不太乐意,朋友说还会涨,朋友的房子卖的价格等等)塑造辛苦度。
㈠这房子还有人争着看,付意向可取得洽谈先机(先付先谈)(保留)
•㈡与屋主谈条件(大家有个书面依据)1.含义解释(谈不下来会推)
•2.为何收
•
(1)先付先谈
•
(2)操作程序。
大家都是付意向金再谈的
•(3)避免业主反弹
•(4)表示诚意
•(5)业主要求
•(6)业主会见钱眼开,比较容易谈
•(7)表明实力
•(8)上次客户就因不付意向金最终没租(买)到喜欢的房子而后悔
•(9)为了帮您把价位谈的更低
•3.如何收
•
(1)直接填写
•
(2)仔细填写
•(3)少收可以,但要尽快补
•4.收完意向(定)金后怎么办
•
(1)房东,同事要骂,你要准备加价
•
(2)马上就走
•(3)体现辛苦度
•(4)谈成后恭喜承租(卖)方
㈢体现个人服务态度,强调公司信誉----取得客户信任
----收意向是我们的操作程序
----配合(对大家都好)
㈣谈成后避免屋主反悔(变定金了)(举例说明)
㈤表示真正的诚意
㈥屋主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈)
㈦谈不成会退(意向金介绍清楚)
㈧屋主会见钱眼开,比较容易谈成
㈨大家都是付意向成交的(群众心理)(别人也是这样子)(举例说明)
㈩屋主希望租给有实力的好客户,付出意向可以让他感受我们的实力及诚意
七、收意向之后的回报
1.时机
2.收意向后的调价
1.单总价轮换来调
2.以条件换取加价
3.承租(买)方不加我不降,承租(买)方有加我少降
4.降价原则:
慢,有理由,不可低于可收价
1. 买房不加,我不降,买方有加,我少降(1/2法则)
2. 以单价低或总价低轮换吊价
3. 问出上限,即卡住上限逐次向上吊
八、成交
1.你干脆我干脆
2.以服务费的折冲来坚持只付定的买方买得舒服
3.来店付定 VS 到家收定
4.无大定则小定也一定要收 (日后再补大定)多收多约束
1.签约时所带东西
(1)业主:
房地产权证(若有抵押则银行要开具相应证明)或出售合同或预售合同(若租赁则发展商要开具同意出租证明),身份证明(若有代理人则他的身份证明也要)委托书,合同章,营业执照
(2)承租(买)方:
钱,身份证明,合同章,营业执照
注意事项
•A.如何把客户带回店头
•1.回去休息一下喝杯水
•2.回去请业主来面谈
•3.回去后看成交行情及相关资料
•4.回去向业主经纪人了解情况
•5.回去拿其它房子KEY,再去带看(但回来说没有了)
•B.销售注意事项
•1.不与客户争辩
•2.少说,多问,多听
•3.销售装小,开发装老
•4.加强感情联络
•5.自信,强势,热情细致,辛苦度,心理学,察言观色
6.放筹码时结案
•7.重视语调及肢体语言(文学语言占百分之七,语调占百分之三十八,肢体语言占百分之五十五)
•8.租(买)得越高越满意
•9.要求客户反馈
•a.永远站在客户的立场,时刻为客户着想。
•b.广结善缘,要求介绍客户。
广交朋友
•c.留得青山在,不怕没柴烧。
不要得罪客户,理直气和;
•d.你对自己的期望:
•自我设限;
•用情太深;
•不要相信双方的话;
•不要过分的期待;
•过分的自尊心。
附注:
买卖双方面对面谈价:
㈠向买卖双方探询上、下限并取得至少一方的配合
1.于卖方先求改下附表,碰面前再予打击并取得配合
2.于买方先求调价写下周旋;来店才告知屋主最后的坚持
3.当面接触出价时应先卡住预设价位,免双方后悔捣乱布局
4.现场布置
㈡寒暄
1.提前约一方先到先谈;事前确定买方带钱到场再谈
2.双方聊天中或停滞时,摊开双方的出价,要价
㈢摊牌后的僵持时刻即拉开谈
1.在双方失去理性成气氛变差前即刻分开
2.遇买、卖任一方说出新价位时即刻分开
3.谈到服务费时就要把话题岔开
㈣结案收定或收意向另议
1.当场双方付定签收
2.未结案时埋下伏笔并在事后即刻改附表或换意向
销售备忘录:
◇销售四不:
不信任----建立情感,取得认同感
不需要---确定是否为真;不主动放弃
不好用---助其规划,解决问题
不急用---说明分析与促销不够
◇销售障碍
1.买方出价低----出价有理,问明其理(调价或作议价参考)
2.买方意愿不强----犹豫期的破除,建立主控权威
3.带看率低----改变销售方式,并进行强力议价(以价取胜)
4.切入方法不当----消除疑虑,重新进行
5.KEYMAN的掌握不当---确实了解,直接接触
6.对案子的信心度低---强化或反由同事处理
7.压力不够或主导性不足---改变促销方法
8.时效掌握差----加强动力,重头布局(不可等待)
◇销售也要留伏笔,作复访、复探的准备
◇买卖双方共同的心态---爱面子、怕吃亏
◇销售要取得主控权
不是要摆一个高姿态,而是代以一种专业的建议与服务的关系----
“现代的客户是习惯你服务,而非习惯你促销”
◇绝对要把买方“考虑买得贵不贵”转变为成“担心买得到买不到”!
◇“卖一个梦”
编入剧情,带入故事,制造对手,点燃心情
使用逼真,自然的演技话术----“好演员的眼神从不看摄影机”
◇看屋的头一个小时是收意向的第一时机
◇丰富话术,强化个人特质与魅力----每一个销售高手都是“旗帜鲜明”
◇买方客户的经营须保持一定的鲜活度
◇前置作业:
案源的塑造
◇买方心理:
要知道最低价为多少
得留考虑空间及时间
其他买方都出价多少
销售是一门艺术
销售八大步骤考试试题
(总分:
100分,考试时间:
40分钟)
姓名:
分店:
分数:
一、简答题(40′)
销售的八大步骤是什么?
并做简要的说明
二、实战模拟题(60′)
任意挑选一位同仁作为您的客户,把您对销售的八大步骤的理解运用在这个客户的身上。