康健体检中心营销方案.docx
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康健体检中心营销方案
渭南康健体检中心营销方案(讨论稿)
策划机构:
HONTA宏泰营销策划机构
第一部分营销背景
一、渭南概况
渭南是陕西东部的新兴中等城市,她东濒黄河,西倚西安,南靠秦岭,北接延安,古有"三秦要道,八省通衢"之称,今是西北地区的"东大门"。
现辖一区(临渭)、两市(韩城、华阴)、八县(华县、潼关、大荔、蒲城、澄城、白水、合阳、富平)和高新技术开发区,110个镇,73个乡,13个街道办事处,196个乡镇办,180个社区居委会,3221个村委会,17882个村民小组,总人口5518763人(户籍人口),全市总面积1.31万平方公里。
改革开放以来,渭南经济持续快速发展,特别是"十一五"规划实施的三年,全市生产总值年均增长13.4%,2008年,全市生产总值更是达到517.31亿元,比上年增长15.2%,是1994年以来增长最快的一年。
其中,第一产业实现增加值96.26亿元,增长7.6%;第二产业实现增加值243.46亿元,增长16.5%;第三产业实现增加值177.59亿元,增长16.9%。
全市财政总收入69.6亿元,其中地方财政收入21.36亿元,同口径增长33.05%。
城镇居民人均可支配收入11001元,比上年增加2174元,增长24.6%;
二、行业特点
(一)目前渭南本地只有二院体检中心一家专业的体检机构,其余有市中心医院、市妇幼保健院、老城中医院、市第一医院对外开展体检业务。
(二)价格不一,价格上互相杀价之势。
(三)还没有真正的领军品牌。
三、渭南康健体检中心状况
(一)专注体检,体现专业。
(二)规模全市最大。
其他医院体检中心的面积一般较小,康健体检中心共5层楼,面积平方米,保证体检流程的合理性、客人等待区空间、市场活动空间的宽敞、亚健康等项目的可扩展性。
(三)设备先进。
康健体检中心引进设备,是渭南体检设备中最为先进的。
(四)交通十分便利,康健体检中心地处东风街东段(原沋河招待所),门口有1路、11路等多路公交线路。
(五)新品牌,私营性质,需要加大品牌建设和传播。
(六)专家团队,体检权威。
康健体检中心聘请教授等专家团队。
第二部分团队建设与管理
一、组建客服部
负责客户接待、导诊、电话咨询、网络咨询
二、组建市场部
负责市场业务、客户建立、市场调查、活动实施与配合
三、组建企划部
负责营销策划、广告制作与宣传、平面设计、文案撰写、CI企业形象维护、活动实施、媒体投放
四、营销团队管理
a.制定各部门规章制度
b.各部门定岗定责
c.各部门工作人员业务细化、量化、亮化
d.制定科学的绩效考核机制
e.各部门定期培训
f.团队合作管理
五、员工薪金标准建议
(一)专职人员
渭南康健体检中心是一家专注体检的健康机构,中心业绩高于一切,有了稳定持续业绩,中心才能生存,才能持续发展。
为了规范各岗位员工的薪资标准和各种业务的提成标准,提高中心各项业务业绩,体现各部门、各人员多劳多得、按劳分配的原则,发挥中心全体员工的各方面资源和主观能动性,中心实行全员营销,特制定本办法。
第一条提成办法:
一、团体团检:
按合同金额的5%提成;
若由中心领导、社会各界人士协助的,对接人员按合同总额2%提成。
二、线下活动及分散体检:
按合同金额的8%提成;
若由中心领导、社会各界人士协助的,对接人员按合同总额3%提成。
三、非业务人员在工作之余,通过自身资源或私自开展业务工作的,按业务提成标准提成;
第二条薪金标准、任务指标及提成细则:
一、客户代表:
(一)实习业务代表(月任务15000元):
月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务提成
1、完成任务70%以上者,从底薪中减100元;
(月薪=底薪500元+100元全勤奖+业务提成)
2、完成任务51%--70%者(不含70%),从底薪中减150元;
(月薪=底薪450元+100元全勤奖+业务提成)
3、完成任务低于50%者只计发生活补助450元+100元全勤奖,并不核发任何提成。
(月薪=450元+100元全勤奖)
4、实习业务代表的实习期为三个月,任务指标也可以累计计算,即三个月总任务为24000元,待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算,核算标准按每月标准计算;对不能完成任务者,将自动淘汰离职;对超额完成任务者,给予合同总额的1%奖励;对完成任务较好,工作业绩突出,遵守中心各项规章制度,经中心批准转正为业务代表。
(二)业务代表(月任务20000元):
月薪=底薪700元+100元全勤奖+业务提成
1、完成任务70%以上者,从底薪中减100元;
(月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务提成)
2、完成任务51%--70%者(不含70%),从底薪中减150元;
(月薪=底薪550元+100元全勤奖+业务提成)
3、完成任务低于50%者只计发生活补助,并不核发任何提成;
(月薪550元+100元全勤奖)
4、业务代表任务指标也可以累计计算,即三个月总任务为36000元,待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算,核算标准按每月标准计算;对超额完成任务者,给予合同总额的1%奖励;对三个月连续不能完成任务者,将予以辞退。
对完成任务较好,工作业绩突出,遵守中心各项规章制度,经本人提出申请,通过中心批准可晋升为业务主管。
二、业务主管(月任务30000元):
月薪=底薪1000元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成
1、完成任务70%以上,从底薪中减150元;
(月薪=底薪850元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成)
2、完成任务51%--70%(不含70%),从底薪中减300元;
(月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成)
3、完成任务低于50%只计发生活补助,不核发业务提成
(月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴)
4、业务主管任务指标也可以累计计算,即三个月总任务为54000元,待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算,核算标准按每月标准计算;对超额完成任务者,给予合同总额的1%奖励;对连续三个月未完成任务者,将降为业务代表。
三、业务经理(月任务50000元):
月薪=底薪1200元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务总额的1%提成
1、完成任务70%以上(不含70%),从底薪中减200元;
(月薪=底薪1000元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务额的1%提成)
2、完成任务51%--70%者,从底薪中减500元;
(月薪=底薪700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务额的1%提成)
3、完成任务低于50%只计发生活补助,并不核发岗位任务提成;
(月薪=700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+部门其他业务总额的1%提成)
4、业务经理任务指标也可以累计计算,即三个月总任务为75000元,待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算,核算标准按每月标准计算;
5、对超额完成任务者,给予合同总额的1%奖励;对部门全员完成任务者,给予全员合同总额的1%奖励;全员未能完成任务总额,对连续三个月未完成任务者,将降为业务主管。
第三条兼职人员:
兼职人员不计发底薪,团体体检按合同总额15%提成,线下活动按20%提成。
对在中心工作满一年,完成全年任务指标,公司将按各自到账总额的1%给予奖励。
第四条提成发放办法:
提成按实际到帐为准,签约合同未到帐者,待款项到帐后计提,未到帐客户款项,也不作任务考核指标。
第五条关于全勤奖:
全勤奖是指中心全体员工按照《员工手册》上规定的上班时间出勤,当月出全勤的,公司给予100元奖励,对当月考勤累计请假一天以上者扣发全勤奖。
第六条薪金及提成计发时间为每月20日前计发上月薪金及提成。
第七条本办法从2012年月日起执行,若有变动将另行规定。
第三部分开业计划
一、开业目的:
通过邀请主要领导、团体客户代表、媒体记者参加开业典礼,扩大影响力,提升品牌权威性;开业期间举行新闻发布会等多种新式,利用媒体力量对外传播,从而达到宣传的目的。
二、开业典礼执行方案(略)
第四部分营销策略
一、团体销售
以团队行销为主,辅以品牌推广的告白撑持,采纳多渠道营销标准样式。
(一)团体行销:
通过团体客户拜访形式开展业务,寻找团体目标客户进行公关活动开展业务,如:
金融机构、保险公司、学校、相关单位、通信公司、大型厂矿单位等。
工作方式:
以市场部业务人员为主,其他科室及工作人员为辅,列定目标客户登门造访,实行全员营销活动。
(二)同业协作:
选择小型医疗机构并不具备体检能力的机构合作,利用他们的客户资源合作。
(三)不同业合作:
如银行、保险公司、学校等健康讲座行销。
(四)团体行销准备
(1)团体行销
①目标客户准备:
做好目标客户的调研,列举目标客户名录。
②物料准备:
A印制名片
B编印《康健体检中心》服务手册。
③培训说辞。
(2)同业协作
①做好调研,列举合作目标目录。
②物料准备:
A《合作协议》。
B《康健体检中心》服务手册。
(3)不同业行销:
和团体客户联系,进行全员健康讲座,引导销售。
①目标客户准备:
做好目标客户的调研,列举目标客户名录。
②物料准备:
A印制名片
B编印《康健体检中心》服务手册。
③培训说辞。
④讲座准备
A场地确定
B讲师确定
C讲座所需的物料准备(讲座流程控制、人员分工、抽奖、签单礼品、讲座讲稿、幻灯片制作、条幅、易拉宝、服务手册、笔记本、笔、稿纸、档案袋等)
⑤团体讲座活动流程
1、几点几分全体工作人员到场,活动组长召开活动部署小组会,安排活动分工、工作流程、注意事项、工作记录、工作任务目标等。
2、现场布置工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用品)
3、派发听众号码牌,宣传册,登记听众通信信息,填写《健康普查表》
4、播放健康讲座相关专题片。
5、主持人宣布讲座开始
6、讲座
7、抽奖(抽奖奖品与健康有关的礼品,如:
运动器材、电子血压计、体重秤等)
8、凭听众小票领取纪念品(纪念品建议和老百姓健康相关,如:
体温计等)
⑥活动准备
1、稳定的活动小组人员,对活动小组人员进行培训。
2、活动用车辆一辆,建议9座商务车。
3、幻灯机一套(音响、话筒)。
4、笔记本电脑一台。
5、观众凳子100-200把。
6、讲师讲台一套(讲台、鲜花)
7、抽奖用奖品
8、听众纪念品
9、客户登记册,
10、《健康普查表》
11、《客户登记表》
12、签字笔
13、宣传展板
14、专家讲师
15、幻灯内容
16、员工工服
二、线下活动行销:
选择大型社区、人口密集的广场开展线下活动营销,主要体现公益行为,具体方式为:
(一)选择好场地后提前三天张贴健康讲座告示,告示的内容为:
时间、地点、讲座由教授专家主讲,届时参加的市民均有礼品赠送,并抽大奖环节。
(二)活动当天,在活动开展前三小时,摆好桌椅,观众凳子,布置好音响、幻灯设备、不是好物料;
(三)线下活动流程
1、几点几分全体工作人员到场,活动组长召开活动部署小组会,安排活动分工、工作流程、注意事项、工作记录、工作任务目标等。
2、现场布置工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用品)
3、派发听众号码牌,宣传册,登记听众通信信息,填写《健康普查表》
4、播放健康讲座相关专题片。
5、主持人宣布讲座开始
6、讲座
7、抽奖(抽奖奖品与健康有关的礼品,如:
运动器材、电子血压计、体重秤等)
8、凭听众小票领取纪念品(纪念品建议和老百姓健康相关,如:
体温计等)
(四)线下活动准备
1、稳定的活动小组人员,对活动小组人员进行培训。
2、活动用车辆一辆,建议9座商务车。
3、幻灯机一套(音响、话筒)。
4、笔记本电脑一台。
5、观众凳子100-200把。
6、讲师讲台一套(讲台、鲜花)
7、抽奖用奖品
8、听众纪念品
9、客户登记册,
10、《健康普查表》
11、《客户登记表》
12、签字笔
13、宣传展板
14、专家讲师
15、幻灯内容
16、员工工服
(五)线下活动注意事项
1、优秀的讲师专家。
2、稳定的活动小组成员。
3、体现公益。
4、每次活动结束均要利用媒体宣传活动效果。
第五部分广告策略
一、广告目标
传播品牌,增加知晓度,提升美誉度。
二、广告定位及传播范围
针对渭南地区12县市区20岁以上人群广泛传播。
三、广告媒介策略
1、户外媒体:
(1)户外广告牌:
在渭清路选择户外广告一块,各县市区过境车辆较多,有效传播至渭北各县。
(2)公交站牌:
选择公交站牌广告,有效传播市区目标人群。
(3)出租车顶灯广告:
流动性大,传播速度快。
(4)公交车体:
选择些公交车体广告,流动性大,传播快。
2、电视广告
(1)合作新闻栏目,挂角广告。
(2)合作健康类栏目,开展健康讲座节目
3、广播广告
选择整点报时+标版广告
4、报纸媒体
品牌传播+软文报道为主
5、其他媒体
(1)网络媒体
(2)出租车LED广告
媒体投放注意事项:
1、开业阶段要全方位投放,迅速提升品牌效应。
2、正常经营阶段,选择长效传播媒体,如户外、电视、广播等。
3、活动促销阶段,要全方位宣传投放,以达到最佳效果。
第六部分费用预算(略)