房地产销售说辞技巧.docx

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房地产销售说辞技巧

房地产销售说辞技巧

所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。

销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。

但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

　　对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。

下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：

　※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：

问：

这栋楼还有哪一层？

答：

您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。

目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。

问：

那剩下的是不是最差的了？

答：

不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。

就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。

为什么呢？

对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。

何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。

这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！

对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。

在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。

（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。

没问题，现在就把它定下来。

问：

不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。

答：

这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：

××公司。

施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。

说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。

书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。

所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。

问：

不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。

答：

如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。

因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。

一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。

我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。

对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。

即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。

从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。

问：

3F、4F还有吗？

答：

没有了。

俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。

我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。

现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。

轻声说：

可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。

买不买房看环境、掏不掏钱看户型。

我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。

问：

那我考虑一下，过几天再过来。

答：

当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。

考虑什么呢？

无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……　　

问：

如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。

答：

××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：

如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。

因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。

您看，无非是看……　　当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：

即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。

在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。

销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：

“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！

”　　

这才是我们最终的目的。

为何说现阶段房价处理较低水平？

A：

从购买力角度而言，房地产价格自92年到94年价格上升到最高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。

　　　B：

从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。

　　　C：

银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。

　　　D：

据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。

　　　2、为可说投资房产是较好的选择？

　　　A：

房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。

　　B：

房产比人民币更利于保值、增值。

风险小，回报高。

　　C：

沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。

　　D：

从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。

　　3、为何说现在购现房最好？

　　现房：

风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。

　　4、为何说期房好？

　　价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。

　　　5、为何高层好？

　　房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。

　　　6、为何多层好？

　　出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。

房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

　　　7、为何一次性付款最划算？

　　若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。

若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。

一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

　　8、为何市中心房好？

　　市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

　　9、为何副中心房好？

　　价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。

　　10、为何城郊结合部最好？

　发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。

　　11、为何郊区好？

　　周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。

市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。

　　12、为何做70%按揭最划算？

　　人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。

但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。

使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。

以租金付按揭，实现投资收益最大化。

　　13、为何做50%按揭最划算？

　　50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。

　　14、为何选择六楼好？

　　价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

　　15、选择顶楼的好处？

　　采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。

　　16、选择底楼的好处？

　　生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。

现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。

　　17、为何购买高档住宅划算？

　　便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。

　　18、为何买经济适用房最划算？

　　从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。

例如：

双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。

只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。

更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。

所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。

　　19、为何选择剪力墙的结构的房子？

　抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断