家居商场成功营运方案Word文档格式.docx
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工厂批发基地
2.产品的定位:
产品处于高、中、低三个档次。
3.销售的定位:
批零兼顾,以批发的“理由”带动零售。
4.消费者定位:
城市里年轻的中产阶级,企业主、白领、公务员,地域围与经济影响区域相符
二.市场的策略:
与现有家具城“错位”经营,打造“差异化”“特色化”和“规模化”经营。
1.打造中原最大的“红木一条街”
2.打造中原最大的“办公酒店馆”
3.打造中原最大的“川派馆”
4.打造中原最大的“集成家居体验馆”
三.市场的更名:
我们经过对周边市场长期的调研,走访了家具厂家、家具经销商、市民消费者和一些出租车司机等,得到的结论:
**的名字印象评价较为负面,市场二次启动过程中沿用原名会有非常大**国际家具城”。
的负面作用!
由此我们建议更名,拟命名为“四.市场的开发、运作计划:
1.现阶段全力启动一期的策划、招商和运营工作。
.
2.一期市场的成功开业、健康运营是后续二期、三期市场的策略定位、市场招商等各项工作开展的坚实基础。
3.二期成功开业后,继续启动三期的市场招商工作,利用规模效应一、二、三期携手运作、定位错落有致、共同打造第二个北园路家具商圈!
4.在一二三期各商场独立核算的状态下,整体宣传费用按面积分摊。
五.招商的策略商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。
:
市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”;
在因素是“商户的经营能力”。
它是建立在商户的“实力、经验、产品、经营成本等基础之上的。
所以我们打破现有的“中间商”经营方式,全面面向家具工
厂招商。
1.面向**等产业集聚地区推广与招商为主导;
2.面向**的家具经销商的推广与招商为补充;
**的实木家具
**的玻璃家具
**的布艺沙发
软床系列
板式家具
安吉转椅办公
玉环欧式家具.
蠡口全系列家具
南康的实木床品
东阳红木家具等。
3.招商的手段:
前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行招商,以大带小,以品牌带动一般商户进驻的策略。
A利用媒体招商:
先声夺人,制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。
制造新闻报道事件,以招商会或大客户签约等方式,邀请当地领导参加和当地媒体报道。
B生产基地招商:
成立专门的招商组针对以上的家具制造基地,进行目标性招商,在生产基地开招商推介会,同时利用行业协会组织有意向企业来考察。
C争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。
D本地商户招商:
尽可能收集到所有家具商户的资料,采取直接拜访和洽谈的方式招商。
降低商户的进驻门槛:
租金政策的优惠,批发大厅店铺面积规划在120-150㎡左右,降低入驻业户资金投入;
租金采用季付来支持业户经营;
E挖掘行业外的投资人,家具市场的“营业员”来当老板,为其提供与厂家对接的机会。
F引入“炒店铺”的方式,制造火爆招商的局面。
六.三方共赢策略:
三方共赢消费者家具商场家具工厂
打造一个展示平台,让家具厂家实现“前店后厂”和“前店后库”,去掉中间环节,让消费者买到一个“批发价”的商品,再由“批发价”来吸引更多的消费者购买,又解决家具工厂对“走量”需求。
家具工厂要“走量”,消费者要“实惠”,最终会实现共赢!
七.市场服务的区域:
1.第一步:
产品要“依托,服务中原”为理念,比如说:
红木一条街将打造成中原最大的,汇集各大品牌。
2.第二步:
扩大宣传和影响区域,打造“中原地区”的营销总部,形成与批发市场媲美的市场覆盖。
市场统一规划,功能分区,品类分布合理。
软体馆、沙发馆,板式馆、实木馆、红木馆、馆等。
具体经营分区:
见附表
九.市场的营销策略:
1.产品策略:
A产品招商原则:
领先的,对位的产品
B产品招商方向:
以乃至中原的本土产品为主,以外来产品为特色化经营,达到“人无我有,人有我廉”的模式。
C产品档次定位:
中档及以下产品,以满足最为广大的消费者,追求物美价廉的消费需求。
D产品品种定位:
民用家具卧房家具客厅餐厅
公用家具办公酒店户外学生
装饰家具地毯饰品字画礼品
E产品价格定位:
获利品种----满足中档偏上消费者
集客品种----满足大众消费者
F产品的风格:
中式欧式美式现代板式等
2.产品价格策略:
让利消费者,与商户结成“利益共同体”,低价迅速占领市场。
3.产品品牌策略:
A一线品牌整个市场占20%,二线品牌占30%,其余为三线品牌。
B打全局牌,要求商户用标准化、规化的售前、售中、售后服务来树立“汇海隆”的口碑宣传。
C与品牌家具共同宣传,实施互利共赢。
4.渠道制胜策略:
A与厂家联手培育高水平的下线经销商
B择机与有实力的建材批发市场合作
C积极开展“九县”批发拓展工作
D积极开展小区推广工作
E开展与家装公司的合作
F积极开展团购工作
K组建家装设计师沙龙
5.市场的细分:
一级重点市场:
二级重点市场:
三级重点市场:
6.市场推广策略:
A重点抓好“形象广告”工作
B重点做好卖场前移工作
C重点做好小区推广工作
D重点做好家装公司合作
E重点做好宣传图册、宣传单页、宣传光盘等销售工具的制作和使用。
7.服务策略:
商场的售前、售中、售后服务,实施标准化、规化、统一化。
十.市场的经营管理:
市场日常管理引入和学习红星美凯龙管理模式,实施规化,标准化的策略1.人才为本的人员管理:
A招聘优秀的营业员是实现销售目标关键所在。
B制定管理规,实施约束机制。
C统一加强团队培训,提高团队的整体作战能力。
2.商品管理:
A实施同种产品的量化管理,本着商户都赚钱的原则。
B遏制仿制、假冒、劣质的产品的进入。
3.后勤管理:
做好入驻商户的服务工作,为商户经营保驾护航。
十一。
打造策略联盟:
根据市场调研分析,家具的购买有60%来自新购房的消费者、30%来自新婚、10%来自更新。
所以我们要与我们行业的上游企业结成策略联盟。
1.引进本地或区域政府的商业优惠政策和条件
2.引进工商等职能部门或各地商会与本市场建立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。
3.与地产商结成策略联盟相互宣传
2.与婚庆用品商结成策略联盟相互宣传
3.实施摄影棚策略联盟,大美、人文之美,美在汇海隆。
4.引入银行门店,并结为联盟
5.择机与的其它批发市场结为联盟相互宣传
6.引入物流联盟
运营加入与家具互动的相关行业,形成“策略联盟”,会为市场带来持久的活力和潜在客户。
十二。
市场的广告策略:
1.形象广告:
1.购买10台依维柯形象车
2.市区高炮广告5块,郊县广告10块
3.经过“家具城”的三条公交车广告40个
交通台广告一年4.
5.各县城进城路墙面广告100块
2.促销广告:
A招商大会广告
B开业促销广告
C重大节假日促销广告
D常年的DM宣传广告
通过有效的形象广告宣传和定期的促销活动的开展,提高汇海隆的品牌知名度和市场的占有率,从而达到“让消费者得到实惠,让商户良性经营”的长远营销策略,才是商场持续健康发展的唯一保障。
十三。
市场的管理组织机构:
市场管理下设5个部门:
企划部2人负责市场的宣传与推广
招商部8人负责市场的招商与调整
运营部2人负责市场的运营与管理
后勤部20人负责市场的后勤保障工作
财务部2人负责财务工作
保持高水平的运营水准,更好的服务于商户和客户。
租赁模式及租金政策:
十四。
1.市场的商铺采取租赁式经营的模式,商户承租后自主经营产品,在出租方的统一管理下实现产品销售,租方只收取租金、物业费等,租赁期限一年。
2.租金实行分区制,由于前期市场运作了三年,现已处于瘫痪状态,现存商户21家已经不交租金了,有考虑到市场二次启动难度很大,需要一定的市场培育期,期间商户经营风险很大,出于吸引商户入驻、降低经营成本的考虑,租金必然不会很高。
3.
一层:
A区30元二层:
A区20元
B区26元B区16元
C区24元C区12元
4.租金优惠政策:
对入住的商户交三个月租金,用六个月的优惠政策。
5.租金收入:
按照现有的租金价格,平均租金为21元/平方米,2-7栋总面积约7.6万。
合计:
21元*7.6万*12月=1915.2万元。
商场的装修改造:
十五。
1.外立面形象改造:
部结构改造:
2.
3.修缮改造:
附:
按设计图纸出预算
广告促销活动费用测算:
十六。
形象广告:
1.购买10台依维柯形象车120万
2.市区高炮广告5块郊县高炮10块200万
3.经过“家具城”的三条公交车广告40个40万
4.交通台广告一年30万
5.公关媒体费用:
20万
6.县城墙体广告:
30万
总计:
440万
促销广告:
1.招商会5万
2.万60开业庆典
3.万50节假日促销4.万20广告单,广告小礼品
万135总计:
总合计:
575万
十七。
招商推介会的费用测算:
针对九个专业生产基地,开招商会预计费用
共计:
十八。
合作共赢的方式:
中原国际家具城二次启动时间表
拟以12月28日为开业日
07月15日------08月15日
准备期:
文案整理、宣传片、招商手册、人员组建,设备到位、媒体摸底
08月15日------10月15日
招商开始:
媒体投放、施工开始、招商谈判、现场接待、出访各地、
10月15日------11月15日
集中签约期:
招商会开幕,商户陆续定位,签约工作收尾
11月15日------12月28日
开业前筹备期:
签约商户入场装修、筹备开业活动。
12月28日盛大开业!
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