中国传媒业务运营全程培训手册Word文档格式.docx
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2.搜索引擎：
baidugoogleyahoo信息面广
3.网络实名：
老客户
4.行业网站：
5.广告：
黄页、公交、报纸、新闻、路边广告等
6.陌生拜访：
选准地域、行业
7.招聘会、展览会:
面对面直观，收集名片：
8.转介绍：
服务好准客户、老客户，让其转介绍
9.资源共享：
朋友人脉、其他行业的业务员
10.自己熟悉的单位：
娱乐、餐饮场所、老家认识的人开的公司、其他熟悉的单位
11.离司同事的客户
12.客户求购信息：
阿里巴巴上的
13.旅行、坐车等认识的朋友
（二）如何绕过前台、秘书套取客户的手机号？
在日常工作中，常常会碰到这样一个问题，即：
必须要和企业（公司）重要决策者沟通。
这样的做法：
1、可以提高业务效率。
2、向重要决策人物阐述自己的观点，有利于争取合作成功的机会。
众所周知，“阎王好见，小鬼难缠”。
如何才能和高级决策人进行沟通呢。
下面教你几个招术：
一、如何绕过前台：
大家都知道，“阎王好见，小鬼难缠”这一关说好过也好过，说难过也难过。
只要你临场不惊，镇静自如。
很简单就会绕过这一关。
前台一般都是小女孩，没有见过什么世面，你稍微运用一下技巧就可绕过去。
譬如说,前台接到电话一般都会简单的自报家门：
您好！
我是╳╳╳公司，请问你有什么事吗？
找哪一位？
你可以回答：
“请帮我转总经理办公室。
”
对方会问你：
“请问您有什么事？
我可以帮你转到您需要的部门。
这时候你不要如实回答，如果如实回答，那可能对方会马上将您的电话转到市场部或者其它部门。
-
你可以这样说：
“我是您们老总的朋友。
”或者说：
“我找他有一些私事。
这时候，前台一般都会转，当然也有很警惕的，有的会问您：
“你找我们哪一位老总？
这时候你如果知道的话，就告诉她名字。
如果不知道，就问她：
“您们的一把手是哪一位？
如果不知道对方老板（老总）姓名的话就会很难办。
如果对方很警惕的话，就识时地退出，以待下一次机会。
如果知道对方老板（老总）姓名的话，就用一种沉稳的口气、不容置疑的态度告诉对方：
“我找╳╳╳，有点急事，你帮我转过去。
”这时候可以直呼其名，对方不知道你们是什么关系，当然不敢怠慢。
这一关也就算轻松迈过。
前台一般每天接待很多人，所以，一般不会记住你的声音。
如果不知道对方的姓名下次再找机会打过来的话，你可以直接给前台小姐讲：
“你帮我转╳总。
”当然要先摸清对方的姓名。
这一关重要的是您要保持好心态。
不要紧张，因为在电话里，对方对您一无所知，你完全可以摆出一种高姿态。
一定要口气沉稳而吐字清晰。
给对方一种心理上的压力。
二、可以从前台直接套取手机：
前台的女孩一般年龄比较小，拙于世故，你取得对方的信任后，一般都可以获取老板（老总）的手机号码。
如果前面的几个步骤进行的好的话，你就可以直接从前台套取老板（老总）手机号码。
在前台大多都有一本关于全公司的通讯录，你可以以老板（老总）朋友或者亲戚的身份，以稳重的口气请前台小姐将老板（老总）的联系方式告诉您。
然后你就可以在适当的时间和老板（老总）进行沟通。
但是前台通讯录的弊端是：
过期的号码多，一般的老板（老总）换手机的频率比较勤。
你也许拿到的是一个过期的号码。
所以进入老板（老总）秘书（办公室文员）这一关是重要的一个步骤。
三、如何绕过秘书（办公室文员）：
注意这一关的技巧至为重要，否则你永远也别想得到什么信息。
因为秘书（办公室文员）对于老板（老总）来说，是比较熟悉情况的心腹，您不用点技巧的话很难从她们身上得到消息。
当然只要你的目的符合道德，有时候我们可以使用一些手段，得到你所想要的东西。
您可以告诉对方：
“我是政府企业办的╳科，请问您们老板（老总）在嘛？
”对方一时弄不清您的来头，会简单的询问一下：
“请问您找我们老板（老总）有什么事吗？
”这时候，您可以简单的告诉她有什么什么事，但是不要紧张，如果您一紧张的话，前功尽弃。
您只需保持镇静，简单地告诉对方，企业办近来准备针对下面企业有一些扶持项目必须和企业老板（老总）进行沟通。
这个时候秘书一般都会给转过去的。
因为在我国，一些中小企业对政府部门都很禁忌。
当然也有一些企业根本就不和政府部门打交道，而且对政府部门很厌恶。
譬如说：
企业办、工商局、税务局、质检局等。
如果对方对您的来意持怀疑态度的话，您可以给对方一点心理压力，譬如告诉对方：
“这个事情比较重要，因为明天我们可能会召开一个关于这一方面的政府会议。
您帮我转一下您们的老板（老总）。
”
如果对方讨厌政府部门或者根本不买政府部门的帐的话，这个时候就要隔一段时间打过去，再换一种手段，譬如说熟人亲戚、家乡朋友、同学等，当然以这种手段套取手机号码的话，就要对对方的情况熟悉，否则，可能会闹笑话。
也可以以银行的名义向对方询问：
“我是╳╳银行的信贷科老╳，请转您们老板（老总），因为既使老板（老总）的秘书对他们的财务状况也不敢过问的，所以这种方法也具可实施性。
四、当老板在的时候：
对方会对你的突出其来的方式有点生气，您可以以轻松的口气说：
“你真是大忙人呐，我已经找了你很多次啦，今天，如果我不用这办法找到你的话，那您可能会遭受重大的损交哦………哈哈，言归正传……。
”（态度一定要真诚，否则会引起老板（老总）的排斥心理）
老板（老总）的电话一般都是分机号码，大部分老板（老总）事先不知道你的身份。
这个时候您就可以轻松地转换身份，进入业务角色。
五、当老板（老总）不在时：
当老板（老总）出差不在时，一般电话中秘书（办公室文员）会告诉您老板（老总）不在。
这个时候，您就可以要求对方给你提供老板（老总）的手机号码。
因为手机号码是私人联系方式，在一般的企业里，老板（老总）都会告诉秘书（办公室文员）不要将他们的手机号码告诉给不明底细的人。
他们一般都会很警惕，这个时候您就要消除他们的警惕心。
1、如果你是以政府部门的人打进来的话，就告诉对方：
“是这样的，我们今天晚上在╳╳大酒店有个会餐，本来说好了一起去的，他的卡片我一时想不起放在哪里啦！
你帮我查一下他的手机号码。
我晚上和他约一下？
2、如果以银行名义打进来，就告诉对方：
“您帮我查一下他的手机，我今天出门时忘记带他的卡片。
明天可能要出差，他托我办的事有眉目了，我等会给他联系一下。
3、如果以朋友身份打进来，就告诉对方：
“我现在在车站，本来约好的来接我们，怎么没见人呢，你帮我查一下他的手机号码？
“我等会要上飞机，你帮我查一下他的手机，我和他联系一下上次说好的事情。
如果对方不告诉您而且态度很坚决的话，就要适时退出，以待下次找一个适当的借口重新获取。
不要强攻，给自己留一个后路。
总结：
这种方法套取老板（老总）的联系方式大部分都会成效卓著，当然您的态度、胆量决定了成功率的大小。
这种信息获取方式在新闻广告行业最先应用，起初是一些从事新闻工作的小报记者为套取所需要的新闻人物私人联系方式时的一种手段，后来应用到各个行业，并取得了一些不俗的效果。
使用这种方法的时候要有一个前提：
您的目的必须符合道德标准，否则不可取。
2.了解资料（企业简介、盈利纳税、文化体系、管理体系、营销体系、组织架构、领导简介）
3.分析判断（综合归纳法、类别分析法、比较分析法、矩阵分析法）
a.宏观角度：
通过资料了解企业的发展历程和规模以及管理方式，新闻点（必须与运作的项目可以关联起来）
b.个人角度：
分析老总的性格，创业经历，行为意识，包括他个人所具备的新闻点（有时也许企业没有但个人能与所做得项目有关联）
c.资料用途：
有助于设计采访题纲以及约访由头
4.分析采访对象的需求
A.企业需求
a.资金的扶持
b.政策得的扶持
c.法律的援助
d.希望企业与政府经销商之间有良好关系（关系需求）
e.希望产品获得市场盈利，占有率，构建市场名牌，打造企业品牌
f.扩大规模扩大发展
B.个人需求
a.扩展人际关系，构建关系网
b.必须有归属感（加入社会团体，加入协会）
c.必须有成就感，责任感（占有更多得社会资本）
d.必须有权威感（在一定得领域内）
e.有绝对的控制权和社会地位
二.客户资料的分析
注明：
以现在所运做的项目来定位分析
1.一级资料：
和政治背景所运作的媒体相关的直接性的资料
2.二级资料：
跟所做的媒体平面优势所相关的资料
3.三级资料：
个人一些生活，发展经历和企业的规模年营业额
三.设计由头（必须与采访对象有所对接）
1.新闻策划的基本技巧
【以国家各部委及辽宁省各委办厅出台下达的文件规定、重大事件纪念回顾做新闻切入点，制定新闻专题策划方案。
【以企业与新闻事件对接作为新闻由头、作为新闻点进行专题策划。
【与主管部门连合进行行业调查、普查、将主管部门作为新闻点进行专题策划。
【以行政主管部门在某一阶段，加强行业监管力度等新闻事件为切入点进行专题专题策划。
【以新闻事件为切入点，探讨新闻背后与政策制度相关的问题。
【以违法违规各种投诉或读者与主管部门提供的违法违规事件为新闻切入点进行策划。
【以记者观察了解到的违规、违法为新闻切入点进行专题专版策划。
【以各种公开会议和社会所探讨关注的与本媒体关注热点有关的热点、难点、焦点为新闻切入点，借助座谈、调查、研讨等材料采集方法，进行专题专版策划。
【以企事业单位意图提升整体社会形象所做的公众和内部活动、业务、演练展示做为新闻切入点制定新闻策划方案。
【以报社结合目前社会政治经济舆论宣传导向策划的公益活动、话题征集评选为约采点制定新闻策划方案。
【以社会政治和经济大背景下，目标客户所应承担的责任义务和重要作用，为新闻采访点，结合中央出台的相关文件及精神设计约访由头和采访题纲。
【将媒体举办的评选活动做为切入点，以各行业所涌现出的先进人物进行总结事迹推荐为直接约访由头。
2.新闻由头
顾名思义，由者，缘故也.由头，用一句通俗的话说，就是新闻的引子，或者叫”新闻根据”、”新闻依据”，”新闻由头”是新闻的基本因素。
（1）是决定新闻价值的重要方面.首先它告诉读者和听众新闻事实为什么现在成为新闻。
有些过时的新闻，现在才进行报道，其中必有缘由。
我们要善于找出这个缘由来。
第二，它是新闻来源的必要说明。
所报道的新闻，是通过什么途径获得的，”新闻由头”能起到说明新闻来源的作用。
另外，它还是新闻事实的有力证据。
（2）寻找”新闻由头”
既然对写好新闻如此重要，那么，应当如何去寻找、挖掘和写作呢，根据实践经验，粗浅地归纳出以下几点：
1）寻找时间上的最近处
在寻找”新闻由头”时，要从时间的最近处着笔。
例如1956年2月25日，新华社曾发过一则上海把最后两辆人力车送给博物馆的消息。
消息的导语是这样写的：
”上海市交通局今天把上海的最后两辆人力车送给了博物馆。
原来的人力车工人自动集合庆祝，感谢政府替他们挖掉了穷根，帮助他们走上了新的生活。
”上海市大批人力车工人交车是发生在2月25日前的事。
新华社2月25日的消息，不把它定在导语前边，而把当天发生的把最后两辆人力车送给博物馆的事写在前面，显然是作者用心从时间的最近处寻找”新闻由头”。
找出这样的”新闻由头”写成消息，人们看过听过之后，才能感到耳目一新。
与此相反，如果作者不从时间的最近处寻找”新闻由头”，而是消息一开头就从数天或数日以前的事儿写起，这样的新闻谁还愿意去看去听？
2）挖掘内容上的最新点
新闻要时间新，但时效性并不是新闻的惟一要求，同时还应特别强调内容新。
如果能在过时的事件中从内容新上寻找”新闻由头”，也能够写出好的报道来。
比如本人看过一则1981年在全国好新闻评选中获奖的消息，印象颇深，题目是《杜芸芸得十万遗产献国家》。
消息中所报道的事情，虽然是几个月前发生的，属于旧闻，但是，这件事的典型性很强。
杜芸芸把十万遗产慷慨地献给国家，与那些”一切向钱看”的人形成了鲜明的对比。
这充分反映出新的历史时期我国青年一代的精神面貌和高度的爱国主义精神。
新时期需要宣传这样的典型，它能够更好地推动我国精神文明建设。
作者正是从上述的内容中找出了”新闻由头”，所以这篇报道发表后，在全国引起了强烈反响。
在挖掘内容新上找”新闻由头”，除了注意具有典型性的新闻事实以外，还应当注意那些具有知识性、趣味性的新闻事实。
抓住这样的新闻事实进行报道，能够更多地引起人们的兴趣，给人以知识，给人以启迪。
3）发现事实上的变动
我们在平时的采访中，时常遇到”迟到”的新闻。
就是说，等发现是好新闻时，事实已经发生过一段时间了。
遇到这种情况怎么办？
我们可以学习不少老新闻工作者的做法，善于从事实的变动中挖掘”新闻由头”，这样不但能把”死”新闻救活，而且还能写出很好的新闻。
如我曾看过一篇经验介绍，某报编辑在翻阅被编辑”枪毙”的旧稿子时，发现了一篇某县委书记学开拖拉机的新闻，认为是篇好稿，但稿子是一年前写的，早已成了旧闻。
把这篇稿子扔掉，他觉得实在可惜。
于是，他让作者重新了解补充最近所发生的与此有关的事实后，以《一篇迟发的新闻》为题，发表了，取得了很好的效果。
从发现事实上的新变动中找”新闻由头”，要处理好新变动与旧闻事实之间的关系，即：
旧闻确实有值得重新报道的价值；
新变动是在旧新闻事实基础上的变动，它们之间有紧密和必然的联系，新变动的”新”，应是新闻媒体当前所急需报道的内容。
四.电话约访
（一）约访应注意的几个问题:
【根据企业和采访对象的新闻点进行设计
【根据客户的需求结合媒体的媒体优势和背景优势来设计由头
【企业所处的行业与当前政策进行对接设计由头
【由头不要超过300字，在三分钟内必须让对方听明白并感兴趣
【确定时间
（二）电话约访特点、目的、准备、基本要素、话术
掌握电话约访的技巧与话术，并养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯。
1、电话约访的特点
电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间，对于“时间就是金钱”的业务员来说，充分利用电话可使业务推广更加顺利，因为电话约访具有以下特点：
（1）节省时间：
我们知道电话是快捷又方便的沟通工具，我们通过电话只要3—5分钟就可以沟通完毕，利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。
（2）符合现代人的交际规则：
现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。
因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。
唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。
（3）过滤客户效率高：
透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用。
（4）奠定面谈的基础：
有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。
2、电话约访的目的：
就是争取客户面谈的机会
3、电话约访前的准备
（1）个人心理准备（PRES）
P——练习（PRACTICE）电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。
（电话标准话术、拒绝话术）
R——放松（RELAX）心情放松，设想与老朋友打电话
E——热忱与信心（EMAVSIASMAND CONFIDENCE）通过电话也能传递你的热忱与信心，展现出你的专业形象，让你的客户透过电话感受到你的热忱与信心。
S——微笑（SMILE）微笑是一种基本的职业修养.”让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭店服务员的座右铭，服务员脸上永恒的微笑，帮助希尔顿饭店度过了30年代的世界性经济危机，在全美旅游业倒闭80%的情况下跨入黄金时代，显赫全球。
（2）打电话工作的准备（RTOD）
R——准备名单（RESERVE）确认需要通过电话联系的名单，确认打电话的时间和电话号码。
T——确认时间（TIME）打电话约见客户，首先要确认恰当的时机，有些人星期一上午特别忙，这时如果打电话约见，一定会适得其反。
有些人中午有午休的习惯，晚上又不希望别人打电话骚扰，我们最好避开这些时间打电话，而是选择一个恰当的时机。
O——办公室（OFFICE）办公室是电话约访的好场所，它能增强你的信心，提高你的工作能力。
此外，我们还可以找一个安静的空间来与客户约访，避免外来干扰。
D——办公桌（DESK）清理出干净的办公环境，准备好笔、纸名单、电话号码，随时做好记录。
4、电话约访的基本要素
良好的电话约访是争取面谈的利器，要做好电话约访，必须掌握电话约访的基本要素。
——提示介绍者
——介绍自己及公司
——建立关系
——说明打电话的目的：
（如果是介绍法，可继续利用介绍者的影响力，等待准客户的决定）
——要求面谈
——处理反对意见
——约定时间（用二择一法）
——结束电话约访
概括：
在最短的时间内，用最简洁的语言，表达出最完整的意思。
（三）拒绝处理
1、卖保险拒绝处理
（1）噢，是保险嘛，我已经买了。
很高兴您已经开始为您的家庭准备了，正是这个原因，这个计划对已经买了保险的朋友有更大的帮助，所以我要跟您约个时间，不知道您是__还是__有空？
（二选一法）
（2）我很忙。
A我明白，那正是我要来拜访你的原因，忙的人通常都是事业成功的人，而您正是需要我服务的人，不知您明天下午还是后天早上有空？
B我知道您很忙，这也是我为什么要事先打电话和您约时间的原因，不知道您是__还是__有空？
（3）没钱
我能了解您的想法，每个人都有预算的问题，而大部分的人都希望他们拥有的钱能够发挥最大的效用，这也正是我要介绍这个计划的原因。
不知道您是__还是__有空？
（4）没兴趣
A我能体会您的感觉，当初陈先生也和您有相同的想法，但经过我的说明后，他觉得非常满意，这也正是我要和您见面的原因，不知道您是__还是__有空？
B我能体会您的想法，老实说如果您对保险感兴趣，我还会吓一跳呢，最主要我要和您约个时间，不知道您是__还是__有空？
（5）资料寄给我好了，或者传真给我
我很乐意把资料寄给您，但是这个计划针对一个人不同需求设计的，同时资料很多，不知道哪些适合您，所以跟您见一面，不知道您是__还是__有空？
（6）我朋友、亲戚从事保险工作
那很好，想必您对保险有一些认识，但是我还是希望与您见个面，主要是希望多提供一些资讯，它对很多像您这样的家庭会很有帮助，不知道您是_还是_有空？
（7）什么，明明是保险嘛。
林经理，是这样的，我们这个计划是用来检视个人或家庭的财务，当然您也可以用其他的方法，不管怎样我所关心的是您个人是否做好周全的规划，因此不知道您是__还是__有空？
（8）我们会再跟您联络
林经理，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过我还是愿意让你了解，要是能参与这项计划，对你会有多大的利益，可不可以下周三或者周五来拜见你呢？
（9）价格很高吗？
（对我们适合吗？
）
我了解你为什么问这个总是，许多人也曾这样问过，见面时我会详细的为您解说的，星期一或者星期二过来看你？
（10）在电话里谈就可以了。
我非常乐意这么做，但是我所提供的计划是针对各单位不同需求设计的，这是为什么我要和您见面的原因，请问您是……还是……有空？
2、电话连络之原则
（1）打电话时机之判断
应视顾客之生活作习或职业判断打电话之时间
例：
家庭主妇：
下午3:
00到下午5:
00间
上班族：
晚上7:
00到晚上9:
特别职业妇女：
下午4:
00到6:
（2）未找到本人，不可表明身份
未找到本人时，不可留下姓名及电话，并了解顾客在的时间，另外择期再打。
若遇到对方追问姓名及电话时，也切不可留，只须留下”姓”，并且说”我是她好朋友，没关系我晚点再打”。
（3）找到本人时，立刻表明身份一连络到顾客本人，一定要表明自己的身份。
视顾客反应：
a.反应好：
感谢支持照顾并请其介绍亲朋好友。
b.反应不好：
先了解状况
c.技术不好：
疏於沟通或太忙，不可道歉，但需弥补。
d.服务不好：
道歉，并且弥补。
案例一：
XX中山公司邀约客户参加会议营销话术
一、开场白
1、你好张老板:
我是XX中国公司组委会这边，11月11日我公司将在古镇的国贸酒店举办商务互动平台信息系统发布会，届时会有200家企业老板参加，我也盛情的邀请您过来参加。
2、您好我这里是XX公司的***打搅您几分钟时间，11月11日，我们在古镇举办一个大型专场邀请您过来参加。
二、导入话题
什么内容?
1、大体内容可分为两点:
第一，与现场企业家探讨如何通过XX来开发国内外市场，如何让国内外的客户很方便的找到您。
第二，是我们XX新研发的产品”商务互动平台”的发布会。
什么样的互动平台?
就是在您的网站安装一个插件，它对与您的网站来说相当于一个小的零部件，但就这样的一个小东西就有可能使您业务量提高10％~20％，这样的一个产品，您感兴趣吗？
我们现场就有免费赠送50个，只要您与XX合作的客户都有机会获得。
客户实在追问
这个产品是今天刚开发出来的它的作用就是加强了您的网站和客户之间的互动加强了网站的实用性和攻击性。
说实在的我也不很清楚的表达给您，这样如果您实在真的很想了解，周六那天到我们现场或者现在您来我们公司我这里有专人给您演示，只要现场与我们XX合作我们就可以给您开通这个服务
你们怎么帮助我们开拓市场
反问：
老板您用过XX吗（老板您听说过XX吗）您知道XX是一个找东西的网站但是您有想过可以通过XX来帮您开拓市场您的客户也可以通过XX来找到您吗？
我们这个活动就是与客户探讨XX如何来帮助到您这里的
老板您希不希望在最短时间让国内外的客户立刻找到您吗？
XX就是可以帮助到您做到这点的工具。
我们就在周六召开这个专场就是帮您做到这点。
三、强调会议规模（可选
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