汽车销售外拓工作总结Word文档下载推荐.docx

汽车销售外拓工作总结Word文档下载推荐.docx

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　　签到：

20，在签到表上签到，并领取自己的服装、单页；

　　说辞培训：

签到后，进行项目说辞培训，培训后，进行说辞背诵两人模拟，考核不通过的直接开除。

报到：

工作期间每隔2个小时时间组长必须通过微信图片进行人员拍照，并汇报工作情况；

　　签退：

晚5:

00派单人员从各自派单地点开始返回中心银座，不签退不予结算当日工资，签退时上交当天全部意向客户留电；

晚会：

晚会对当天出现的问题进行汇总，同时对有带访人员的进行奖励，提升其他人员积极性；

迟到：

迟到扣款10元/次，迟到20分钟，不予录用；

早退：

无故早退不参与下午总结会议直接开除；

　　无故脱岗：

工作中无故离岗，直接辞退，组长未及时汇报的，组长连带扣款10元/人。

　　查岗：

轮值组长、策划组或公司其他领导均可查岗，派单负责人，每天上午下午查岗并签到两次，查岗结果到策划组汇总。

策划组调查落实，如情况属实，视其情节轻重给予处理，对查岗过程中出现的脱岗、未按规定向客户介绍项目信息、未穿戴项目马甲者进行处罚。

　　处理原则：

第一次发现警告，第二次发现同一组违规的，组长扣发10元工资，违规组员开除；

轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规组员扣款。

　　2、派单形式

　　1）2）

　　大活动派票：

大活动派票以地毯式派票覆盖形式，进行全城覆盖，以学校、社区、商超、市场为重点，无缝隙覆盖，渐进式推进，达到全面宣传；

　　点位式拓客：

依照客户地图针对社区、商超、学校、主干道路口进行点位式拓客，以点带面，辐射周边沿街门市及社区居民、路过行人，对前期成交客户集中的社区进行客户挖掘；

　　3、派单照片

　　4、亮点分享

　　精细划分，无缝覆盖；

　　针对大活动以及特价房信息派单，对市区进行区域精细划分，地毯式推进，对项目活动及优惠信息进行深入渗透；

2）

　　以点带面，精准拓客；

　　针对客户成交重点区域（社区、商超），进行点位式拓客，辐射周边区域；

　　3）严格管理，执行到位；

　　对派单人员进行严格管理，将每个细节管理到位，提升人员质量，一切以带访为目标。

　　4）配合活动，提前预热；

　　四、巡展渠道

　　1）?

　　时间管理工作时间：

　　商超巡展：

早10：

00—晚8:

　　社区巡展：

早9:

00-晚6：

（根据天气及时间节点灵活改变工作时间）2）

　　考勤管理

　　点位管理：

每个展点由置业顾问进行管理；

轮值组长有查岗权利，出现组员违规时及时向策划组汇报，组长不予扣款，违规（转载自：

小草范文网:

汽车销售外拓工作总结）组员扣款3）

　　展点制度

（1）外场销售须穿着整齐，保持好的仪表；

（2）保持展点干净整洁，物料须收拾整齐，严禁乱丢乱放，接待台严禁摆放与项目不相关的物品；

（3）展点周边可视范围内如发现丢弃的项目资料应主动拾回，保证展点内资料的干净整齐；

（4）严禁在展点吸烟，吃东西，玩手机，做与工作无关的事宜；

（5）各展点负责人员应按时上下班，未经请假知会不得擅自离开展点；

　　（6）各展点下班时必须清点物料，报负责展点统筹的策划以便及时补充物料，不影响次日工作的开展；

篇二：

外拓工作梳理与分享

　　翼丰行外拓工作梳理与分享

　　一、前期工作梳理

　　1、前期工作内容

派单：

具有较强时效性的项目单页在霞美、浮桥、丰州、清濛等区域密集式

　　派发，达到提高项目认知度和增加现场人来量的目的

扫街：

在派发单页完毕之后，对于意向客户较为集中的街道、居委会等区域

　　进行地毯式扫街，陌拜，增加意向客户数量

大客户拜访：

具有一定社会人脉资源及老带新能力的喇叭客户进行定期维护

　　（送小礼品，邀请来现场参加活动等），保持大客户对项目的好感及介绍热度。

企业宣讲：

首先是与建发合作单位联系举行宣讲，后期联系业主、意向客户

　　等关系较为密切的人员，组织去其单位进行宣讲，达到宣传和寻找意向客户目的

重点区域渗透：

业主工作地点及居住地点统计完成后，对较集中区域结合派

　　单、扫街、陌拜等进行重点渗透，增加意向客户

圈层活动：

为宣讲单位及大客户、业主、意向客户等举办专场的圈层活动，

　　以提高其对项目的认可度

外展点拓客：

寻找人流集中、意向客户活动频繁的地点，进行驻点式外拓?

业务员外拓激励措施：

前期有给到外拓成交客户总价1%奖励

业务员外拓工作培训：

项目基础知识、竞品分析、外拓心态指导

　　2、前期工作成果

　　二、外拓分享

　　1、外拓工作方法总结

　　1）留电方式方法总结：

对外场拓展人员留电方式方法编写说辞，进行事前培训、

　　事后考核等，目前外拓人员通过与客户接触，有留取对方微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，以聊天形式来向客户输送项目及大环境国家宏观调控方面有价值信息，

　　2）拜访客户总结:

通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘

　　客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高外拓人员沟通能力，检验销售人员说辞及答客问是否存在问题。

　　3）企业宣讲总结：

企业是最聚集人的地方，也是潜藏很多购房群体的聚集地，

　　通过企业进行组团团购，也是快速去化销售的主要因素，因目前市场上的广告有时候无法很有效把项目信息准确传达有购房意向群体，通过组织这种企业宣讲可以让有意向客户群体了解开发商品牌发展进程、项目信息及楼盘品质和社区配套等，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递项目信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。

　　4）邀约客户来访总结：

以项目活动信息或大环境利好因素为由，对外拓当中留

　　取电话号码进行call电，增加来访量

　　5）圈层活动总结：

自圈层营销开展以来，通过内外联动，举行大的patty如永

　　春同乡会等，发展经纪人实现了品牌信息快速传递及客户面扩展，也是作为维系老客户与非业主交流一种平台，促进业主及非业主转介绍，为项目快速去化起到一定辅助作用，

　　6）外展点拓客总结：

外展点通过周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过

　　展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去，对于社会上一些有购房意识，但缺乏了解渠道的客户群体，可以面对面与客户交流沟通，更多可以了解项目信息

　　7）区域渗透总结：

通过区域内喇叭型业主或区域内协会、商会领军人物等，让

　　销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有购房意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透及项目信息快递传递

　　8）外拓客户维系总结：

通过外场拓展，在市场上不断搜集及累计客户信息，实

　　现量的积累，建立客户数据库，对A\B\C级客户制定不同周期不同跟踪方式等，在些意向比较深的客户进行赠送礼品、节日祝福进行情感维护，做好销售人员与客户粘合度，从而促进项目销售

　　9）外拓业务员激励总结：

重赏之下必有勇夫，通过不同形式优化外拓人员激励

　　机制，制定可行的外拓人员职业规划及培训，充分挖掘外拓人员的潜能，激励如何能实现外拓工作上来提升自己和实现自我价值

　　2、外拓工作成功案例

　　成交客户案例

　　曾建生其朋友共成交4套

　　早期接触：

早期通过业主地图确定曾建生所处区域为业主分布比较集中区域，周末活动邀约其来访参加活动，包括带看样板房等动作，客户并无表现出太强的购房意向。

　　后期维系：

中间包括陈雅兰经理在内，一共去其公司宣讲2次，发展意向客户5

　　名，赠送曾建生和其重要圈内朋友茶叶、小台灯等礼品，提高曾建生及其朋友对于项目和业务员的好感，曾建生表示近期会考虑出手购房，但要老婆来泉州成交：

经过2个多月的维系，曾建生终于接老婆来项目看房，当天就确定好房源交了定金，后面每月一套的节奏在带朋友成交，包括自己在内一共4套。

　　3、泉州区域外拓方式心得

　　1）派单方式：

对于目标客户活动频繁区域应采取地毯式集中派报，迅速影发一

　　定的关注度和话题

　　2）留电方式：

在派单的同时对于一些意向就强的客户及时留电，剩余的通过精

　　拜逐一留电并作好拜访情况登记，方便后期筛选跟踪维护

　　3）邀约客户来访方式：

目的性不要过强，先以活动名义邀约来访，特别是有小

　　孩的客户，以周末烧烤及农场摘菜等邀约成功率会比较高

　　4）客户维系方式：

通过经常性地活动邀约，增强其对于项目和业务员的好感，

　　减弱客户对于项目地段的抗性，形成其在其它竞品项目无法获得的尊贵感及归属感，最终让我们产品在其心中成为唯一意向

　　5）外拓客户转化为销售方式：

　　经过长期维系，最终利用项目重要节点和现场优惠折扣及氛围进行逼定，促成成交

篇三：

外拓思路汇总

　　外拓思路汇总

　　1、外拓的方式包含以下几种

　　高级拓客：

商家联动、企事业单位团购。

　　思路：

商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源

　　企事业团购：

通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长

　　中级拓客：

商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖

　　商圈巡展我们已经开始试水了，暂时不做论述。

　　动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。

社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。

初级拓客：

派单、竞品拦截、陌拜。

　　竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一，可以尝试。

　　陌拜可以与企事业单位团购一起做。

　　目前外拓观察到的一些问题

　　1、小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。

　　解决方法：

2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。

　　2、小蜜蜂派发说辞不清晰

1、培训初步沟通技巧；

2、培训产品核心价值店输出话术；

　　3、小蜜蜂电话数量要求不达标

已硬性规定每天最低10组。

　　4、派单效果不佳

　　解决办法：

围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。

根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。

　　5、派单单页数量无法估计

　　小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。

　　6、派单可以结合相关事宜

梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：

1、大力发展老带新；

2、了解镇上及客户单位情况；

3、做团购介绍；

　　4、宣传项目知名度。

发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。

乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。

乡村墙体广告植入。

对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。