《商务谈判》复习资料文档格式.docx

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谈判的行为主体：

指通过自己的行为完成谈判任务的人。

（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行

为主体；

委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。

（2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。

谈判的关系主体如是自然人并直

接与对方谈判的，同时也是行为主体。

而委托他人代己谈判的，不是行为主

3、BATNA:

是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，

所倾向采取的行动方针。

4、模拟谈判：

即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观

点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

5、开局阶段：

指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄

以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

6、真性败局：

指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地

结束谈判。

7、谈判和局：

指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。

8、假性败局：

指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原

因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。

9．谈判风格：

指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等

特点。

简答

1、谈判的影响因素

（1）政治状况因素

（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素

（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素

2、谈判过程从结构上划分的六个阶段

（1）谈判计划准备阶段

（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（6）谈判结束阶段

3、马斯洛的需求层次理论把人的需要分成七个层次，按其重要性依次是

（1）生理需要

（2）安全需要（3）友爱和归属的需要（4）尊重的需要

5）求知的需要（6）求美的需要（7）自我实现的需要

4、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）在谈判时的注意事项

（1）确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力

（2）区分有利和无利的替代方案（3）应用有利的替代方案（4）捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大（5）确定对方的BATNA（6）削弱对方的BATNA（7）增强自己的BATNA

5、谈判地点的选择

（1）尽可能争取在自己选择的地点内谈判

（2）若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判

（3）谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平

（4）把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择

6、制定谈判方案的要求

（1）谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈

判中能随时根据方案要求与对方周旋。

谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执

行的可能性就越大。

（2）谈判方案要具体

（3）谈判方案要灵活

7、一套完整的商务谈判方案包含的内容

（1）谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标）

（2）谈判时机及进度（3）谈判地点选择（4）谈判人员组成及其分工

（5）谈判要解决的主要问题及其关键点（6）谈判的基本程序（7）谈判所使用的策略及其技巧

（8）谈判所要使用的文献资料（9）解决争议的方法和仲裁机构

8、商务谈判方案的主要内容

（1）确定谈判目标---指谈判的期望水平

（2）谈判策略---为达到谈判目标所应采取的策略、步骤、谈判要点

（3）交易条件或合同条款。

（4）价格谈判的幅度

（5）商务谈判的具体日程

9、谈判人员的选用

（1）品质可靠

（2）具有独立工作能力而又具有合作精神（3）具有相当智力与谈话水平

（4）愿去各地出差

不宜选用的人

（1）遇事相要挟的人

（2）缺乏集体精神和易于变节的人

（3）强烈希望被人喜欢、好表现的人（4）好战、太喜欢争论的人

10、谈判人员的组织结构

根据商务谈判中所需的专业知识谈判人员的选择标准：

语言、文化、社交、沟通

11、谈判人员的层次结构

第一层次：

指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，他应当富有谈判经验，兼备领

导才能，能应付变幻莫测的谈判环境。

主谈人（一般为有一定身分和权力的

负责人），一般情况下1人，最多2人。

第二层次：

指懂行的专家和业务人员，包括专业工程师、会计师、律师等。

他们凭自己

的专长负责某一方面的专门工作。

既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人

员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、

经营人员。

第三层次：

是指谈判必须的工作人员，如翻译、速记员和打字员，他们的职责是准确、

完整、及时地记录谈判内容。

12、谈判队伍的基本分工原则

（1）技术条款的分工。

在进行技术条款谈判时应以技术人员为主谈人，其他的商务人

员、法律人员等处于辅谈的位置。

（2）合同法律条款的分工。

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人

员作为主谈人，其他人员为辅谈。

（3）商务条款的分工。

在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术

人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。

13、国际商务谈判实施阶段

（1）始谈阶段

（2）摸底阶段（3）僵持阶段（4）让步阶段（5）促成阶段

14、谈判气氛的类型

第一种情况----谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率。

第二种情况----洽淡气氛是平静、严肃、谨慎、认真．意义重大且内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨．每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从．会谈有秩序、有效率。

第三种情况----洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张．在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。

第四种情况----会谈气氛是松松垮垮，慢慢腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等．这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。

15、营造高调气氛和低调气氛：

指谈判开局气氛比较热烈,谈判双方情绪积极,态度主动,愉快因素成为谈判

情势的主导因素。

营造高调气氛通常有以下几种方法

（1）感情攻击法

（2）称赞法（3）幽默法（4）问题挑逗法

低调气氛：

指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构

成谈判情势的主导因。

营造低调气氛通常有以下几种方法

（1）感情攻击法

（2）沉默法（3）疲劳战术（4）指责法

16、开局策略

（1）积极姿态：

一致式开局策略

（2）消极姿态：

保留式开局策略

（3）攻式情景：

进攻式开局策略

（4）防御式情景：

慎重式开局策略

17、先后报价的利与弊

先报价

利：

掌握主动权，使对手束缚在一个特定的范围内，使谈判沿着报价方的价格条件持续

展开。

弊：

在不知对方承受能力的前提下带有盲目性。

后报价：

可以探测对方的价格意愿，及时调整自己的报价策略。

（1）对方报价太大----可拒绝对方的报价，同时给一个无法接受的还价。

（2）对方报价己方可以接受----通过还价差距更小，成功在即。

（3）对方报价小于己方的意愿----己方可获较大利润。

失去了报价的主动地位，跟着对方的指挥棒转。

18、日式报价与西式报价的区别：

（1）日本式报价：

将最低价格列在价格表上，以引起对方的兴趣，但这种条件下的价

格往往难以满足对方的交易条件，若要改变交易条件，则提高价格。

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在面临众多竞争对手时是一种好的报价手段。

（2）西欧式报价：

先提出留有余地的报价，然后据双方的实力对比和外部竞争状况，

通过各种优惠来接近对方的立场和交易条件。

19、让步的原则

（1）你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步

（2）要以让步换让步

（3）不要在重大问题上先作让步

（4）每次让步都让对方感觉为最后让步

（4）让步时意图不要表现得太明显

20、让步的方式

（1）最后一次到位让步方式

（2）均衡让步方式（3）递增式让步方式

（4）递减式让步方式（5）有限式让步方式（6）快速式让步方式

（7）满足式让步方式（8）一次性让步方式