商儒管理销售手册2概要文档格式.docx
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1、销售指标的达成：
培训事业部主要依据商儒企业管理研究院研发出的新课程、新产品，制定并实施阶段性的营销计划，并随时根据公司的指示及主要竞争对手的市场变化调整营销策略，成功的完成公司制定的销售指标。
2、公司储备干部的培养：
根据公司长远的发展规划，将培训事业部定位成整个商儒公司人才培养中心和人才输送基地，为公司其它部门、以及后期拓展新市场和成立分公司提供符合标准的、有发展潜力的人才
●培训事业部组织结构及类型
培训事业部的销售组织模式的选择主要根据我们所属行业、产品组合以及产品特性、消费者消费习惯以及竞争对手等因素的影响，结合公司发展规划，自身实力，以最低管理成本获得最大经济效益进行销售结构管理与运营的。
顾客型组织模式是我们多年积累下确定的。
组织结构：
………………
组织模式
根据按市场或消费者（既顾客类型）来组建销售队伍。
可以把客户按顾客所处的行业（金融、房地产、医药等）、企业规模来加以划分。
按顾客型组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的行业特征、特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少客户重叠。
●培训事业部日常管理制度
一、日常工作制度
1、销售人员出门拜访（成都市内及郊县）客户必须详细填写客户拜访申请表，由主管领导签字批准执行。
不得虚假拜访，一经查实，无条件开除。
2、销售人员每日需根据日工作状况，填写销售线索跟进表，在次日上班以前发到经理邮箱。
3、对于日常销售人员工作，根据日常工作管理制度进行考核，由主管领导评分。
4、销售人员必须根据要求完成周总结、周计划于周五下午5：
30前一并交到经理处；
每月的最后一周内递交月总结、月计划。
5、在日常工作中，销售人员需不断完善和填充客户资料，对公司客户资料进行严格保密，如有泄露一经查证，无条件开除。
6、凡公司举办大型论坛期间不得请假，特殊情况须向经理审批。
7、销售人员不得私自更改销售合同任一条款，如有异议，需上报部门经理，否则自行承担一切经济损失及后果
8、不准在上班时间内做与工作无关的事（聊天、上网等）发现一次警告，二次行政处分
9、在业务交往中，不得泄露公司商业秘密，违反此规定者若发现证实，无条件开除，情节严重者追究刑事责任。
6、营销人员之间应互帮互助，不得相互诋毁，为完成业务指标争抢客户，对公司形象和声誉造成负面影响者将严惩不贷
7、认真完成上级领导交办的相关事宜
二、会议制度
1、每周一至周五早上举行早会（时间：
8：
30开始）
早会内容：
销售工作，销售计划，相关工作事宜。
2、每周五下午销售部门总结会议
注：
销售人员根据会议制度合理安排自己的客户拜访和其他工作计划，不得无故缺席早晚会，如果因为拜访客户不能参加的须提前告知部门主管，否则按旷工处理
三、客户资料管理制度
1、公司提供的客户资源，销售人员（电话,网络查找的方式）核实、整理后，按照统一标准（由部门经理统一分发资料录入标准表格），录入客户资料档案表。
2、销售人员每天联系客户情况反应在客户资料档案上，每周五下午4点将客户资料档案表发致部门主管处，作为主管安排下周工作参考和考核销售人员日常工作情况依据。
3、销售人员之间，不得随意更换客户资源，对客户资料进行保密。
四、值班制度
每个月初根据当月课程（总裁班课程、经理人课程）时间，安排销售人员进行轮流值班，
值班的具体要求如下：
A、课前准备工作
1、统计试听学员人数、通知试听学员课程时间、地址
2、负责公司总裁班、经理人产品的展示、宣传及近期优惠活动宣传
B、课中服务
1、负责所有试听学员在整个试听过程中的销售工作及总裁班学员的疑问
2、、协助教务部门为学员提供优质的课堂服务
C、课后总结：
统计试听学员实到人数，并将试听学员情况如实汇报给该学员客户经理
1、值班制度仅限于（总裁班、经理人课程）周六、周日课程
3、周末课程，值班两天调休一天。
值班一天，调休半天。
调休原则：
周一、周五不安排调休，调休时间为周二、周三、周四。
4、每个销售人员必须参加公司组织的培训工作，如有特殊原因不能参加者须向领导说明情况
5、请每位课题的主讲人，根据培训的时间安排，提前做好充分的准备工作，以达到培训的效果
6、培训实施阶段中，有什么问题或好的建议可以通过邮箱随时向部门经理提出来
●培训事业部绩效考核制度
一、目的
本办法旨在引导和规范员工行为、提高组织效能，为员工培训、职业发展和
薪酬激励等提供依据，特制定本办法。
二、原则
本办法以公开、公平、公正，体现效率优先、按劳分配为原则。
二、适用范围
本办法适用于培训事业部所有部门及岗位人员。
四、绩效管理分类
本办法分为员工绩效管理和部门绩效管理，员工绩效由于员工所在部门主管负责评价，部门主管由上一级直线主管负责评价。
五、绩效管理周期
培训事业部绩效管理与项目周期同步实行月度评价，评价结果配合薪酬制度
实行业绩提成，并结合培训、职业发展等相关制度进行员工发展。
六、绩效管理监督
公司设立绩效管理领导小组，由总经理任绩效管理领导小组组长，培训事业部总监、人力资源部为小组成员并负责绩效管理监督，由人力资源部负责绩效管理监督执行。
七、绩效管理项目
纳入培训事业部绩效管理的项目包括：
1.董事长班项目、2.总裁班项目、3.高级经理人班项目、4.内训项目、5.名家讲坛项目、6.董事长单场课程项目、7.总裁单场课程项目
八、员工绩效管理
8．1员工绩效由员工所在部门负责人负责实施管理。
部门负责人根据公司下达到部门的业绩指标进行分解并落实到本部门各岗位，并对各岗位员工进行指导、监督和管理。
8．2员工工资由基本工资、岗位补贴、业绩提成三部分组成，结合薪酬管理制度、本绩效管理办法进行收入分配和调整。
第二章产品介绍及竞争对手
认识培训？
管理培训市场发展概况
最新统计显示：
我国现有注册企业近千万家，高管理培训市场的前景相当可观，据估计，中国高层经理培训的市场价值将达到40亿美元
管理类培训的形式
近几年主要表现为三种形式：
1、高校式的高端培训（如：
MBA、EMBA、总监班等）
有一套成体系的专业知识，又是利用业余时间开课，更好的方便学员
2、附带考察的培训（主要以会议＋培训＋考察的形式）
3、纯学习的短期培训班
一班在1-4天的时间，就某一个课题作为培训内容，参加短期的培训课程，企业可以派送相关岗位的人员去学习相关的课程，可以节省企业的培训成本
4、量身定制的企业内训课程
根据企业实际情况、需要、发展阶段有针对性的设计课程、按排老师
管理培训的层级
培训层级来说，主要划分为三类：
一类是决策人才，二是管理人才，三是操作层人才
高管培训市场的存在的问题
1、现在不少企业中高层管理人员听课后反映“听起来热闹，过后没有什么留下的”，培训内容与企业管理脱节
2、人才匮乏，从业人员素质不高
3、优秀的讲师凤毛麟角，其余鱼龙混杂，参差不齐
4、课程内容同质化倾向异常严重，课程没有创新，价格战打的轰轰烈烈，降低了培训业在消费者中的信誉和美誉度
如何认识管理培训
管理培训的发展趋势：
团队学习、终生学习、培训与咨询相结合、培训内容与技术丰富化、企业培训自主化。
培训公司应该让企业清楚培训只是经营管理的一种手段而已，一场培训如果要看到培训效果，在培训的内容上应该有观念、方法、流程三个核心内容，在培训的管理上应该有培训、执行、辅导和监督四个核心内容，只有将这七方面完美结合起来，培训效果才会大幅提高，它对企业的人会就会真正体现出来
问题：
如何让培训成为有效的管理工具？
1、传统认识的误区
2、为什么需要培训
3、阻碍培训业务开展的原因
1、培训的误区
A培训能明显提升一个人的能力
B培训能让企业脱胎换骨
C请来大牌讲师培训就一定能成功
D培训根本就没有用
培训本身不能带给一个人本质能力的提升
企业结构的问题，培训是解决不了的，起不了脱胎换骨的作用
企业不同的发展阶段需要不同的企业文化
企业发展阶段与培训
初创期：
几乎不需要培训？
信任成本低、凝聚力高、向心力强，公司解决生存问题而不是成长问题
成长阶段：
以问题为导向的培训？
规模的扩张容易产生人与人之间缺少共识，沟通少，沟通成本高，需要达成共识
企业成长过种中常见的问题
A人才跟不上业务发展需要，管理人才，专业人才缺少
B空降兵成活率低，人员不稳定---文化差异
C管理不成熟、流程、制度漏洞多
D经营管理思路、中高层管理出分岐
成熟阶段：
完整的培训体系
培训是可以考核、考勤的，是一种管理工具（统一想法）
培训的主要受益者是投资者，教育的主要受益者是员工（福利）
2、领导为什么需要培训
A将实践经验用理论体系重新整理
B了解大环境的相关信息和趋势―――－高度、视野的问题
C要保持观念的领先、高度（企业领导的关键），结交行业相关的人脉
D统一思想是自上而下的
企业为什么要培训中高层管理者
A就企业经营方针达成高度共识
B建立共同的语言平台
C建立管理中的默契
D统一价值观
E建设团队精神
F确认共同的目标
培训是建设共识最有效的方法
3、培训业务的最大障碍
成本过高
没有培训需求
培训失败的风险
很多企业并不懂得培训的价值
急于建立培训体系的企业
――企业培训的初期阶段不需要体系，体系化的培训能提高整体效益，降低培训平均成本
希望通过培训解决所有的问题
――单次培训作为一种短期行为，是无法解决长期问题的
培训失败的风险：
学员、培训组织者、企业、供应商都是受伤者
培训的作用
――降低成本
由意见不和而导致的内耗成本
由沟通不良、责权不明而导致的重复成本
由于缺乏经验而导致的尝试错误成本
――提高效益
启发改善经营管理的新思路
传播提高效益的方法、技术
――改变想法
数天的培训改变不了受训者的习惯、能力不可能有明显的提升，
在组织、制度变革活动中，培训起不到决定性作用，但起推动作用
哪些情况下，可以考虑培训？
1、下属的观念、知识结构、工作态度、工作方法离期望值有一定差距
2、同事之间缺乏共识，经常意见分岐，争执不下
3、和其他部门的同事缺乏共同语言，很难沟通
4、新组织的团队，进入一个新岗位之前
5、在推行一项新制度、推进一个新项目、倡导一个新理念之前
（一）产品系列
1、总裁系列研修班
北京大学战略管理与资本运营董事长班
A、课程详细设置（详见产品手册）
B、产品营销话术
战略管理与资本运营课程是原先金融投资与企业融资课程的优化版本
为什么战略管理与资本运营联系在一起？
资本运作与战略管理紧密相连，没有资本运作的战略管理视野就不会开阔，思维就会存在局限，不是基于战略的资本运作就会成为金融风险的代名词。
这就是两块内容放在一起的必要性和价值。
课程内容：
第一模块关注如何帮助企业设立战略；
第二模块关注如何通过资本运作实施战略；
第三模块强调资本运作离不开公司治理，辅助实现投资人与管理层利益冲突化解和企业战略管理偏差纠正。
第四模块更多关注企业和个人投资行为。
课程内容存在内在的联系。
只有我们自己更好地了解这些内在联系，才能把这些价值传递给我们的顾客。
一句话营销：
通过资本运营的手段实现企业可持续发展、突破性发展，我们提倡“干中学”就是“行动学习”，提供“品质保证”。
品质保证的依据：
用特殊的教学安排和DECAF制度把我们的产品与竞争产品区分开（详见二、教学特殊安排）
三句话营销：
1、没有资本配合的战略管理，几乎不可能实现跨越式发展，没有战略思维支撑的资本运作，最终只会增加企业的运营风险，而达不到企业做强做大的目标
2、资本运营为战略服务，战略也离不开资本运作，战略的保障是资本运作，否则战略管理视野不开濶，资本对战略具有放大作用、放大效益。
资产运作是加法，资本运作是乘法
3、解决资本运作和融资策略与企业成长战略相匹配
解决企业利用金融市场创造价值，并控制风险
十分钟营销：
伴随着中国资本市场开放度逐渐增大，尤其是创投和私募市场的快速发展，不少企业开始酝酿借助资本运作，让企业发展再上新台阶。
在初创阶段，企业可以通过整合获得关键资源和技术，在高速成长阶段，可以通过资本运作获得外部奖金我，快速进入新兴市场，把成长机会，在产业成熟阶段，可以通过并购减少竞争对手，实现规模经济，在产业衰退阶段，又可以通过资本运作实现战略转型。
任何一家暂时落后的企业都有可能借助资本的力量迎头赶上，甚至超越领先者。
今日的成功企业，如果不能及时将优势转化为绝对优势，就有可能在短短几年内迅速被竞争对手超越。
世界500强中的大部分企业都是通过并购和资本运作，实现跨越式发展，并成功占领行业制高点
课程目标
培养学员从战略管理高度分析资本运作问题，帮助企业通过资本运作来推进、落实战略目标，并借助资本运作手段重新反思、动态管理企业的战略方针，最终帮助企业通过资本运作实现跨越式发展
1、掌握战略思考的基本框架和实用的工具，获取并巩固企业战略竞争优势
2、从战略运作角度出发，审视企业资本运作策略
3、掌握资本运作的方法和技巧，贯彻实施企业战略设想
4、从公司治理层面保证和推进资本运作成效
5、掌握现代投资理财手段，实现企业与个人的财富增值
6、帮助学员博采众家之长，探求异业之道，互通信息与机会
北京大学卓越总裁CEO班
北京大学卓越总裁CEO班是北京大学高级工商管理总裁班更新课程。
第一模成长突破导论模块，解决学员层次参差不齐的
第二模块：
帮助企业如何设定战略
第三模块：
如何通过组织\文化\领导力保证战略实施
第四模块：
在战略实施过程中如何把握企业风险，解决经理人激励问题
第五模块：
在自己所处行业中，如何创新并寻求新的商业模式
第六模块：
广泛的交流企业互访，丰富企业生活，拓展人脉
第七模块：
360度评估，检验我们的学习效果
提高决策水平、提升组织效能，我们提倡“干中学”就是“行动学习”，并提供“品质保证”。
经营环境、经营模式发生了改变，对我们领导者提出更高的要求，如何顺应环境变化、提升领导能力、改善组织效率的能力，将战略落地是我们北大CEO课程最大的价值
全球化不仅改变了经营模式，而且还改变了管理本身的定义，管理不再是简单的“计划、组织、领导、控制”的功能，知识和变革赋予管理全新的内涵。
组织中个人能力和认识的突显，推动管理者领导力的提升，领导者必须从影响他人转化到信任个人和引领组织，组织所承担的功能也从追求效率转化为推动组织系统整体成长。
因为中国市场已经是全球市场，过去曾经我们具备的成本优势已不是我们的优势，过去我们所具备的基于中国市场的成长速度，其他跨国企业也具备。
对于还比较年轻的中国企业，如何面对和把握这个庞大市场莫测的未来？
过去30年企业的发展，驱动中国企业成长的要素是学习、成本、创新和市场，而在全球化背景下的今天，企业的驱动要素表现在创新、资本、品牌和公共沟通，我们的企业该怎样做。
课程目标：
培养学员通过从全局的角度来分析一个企业，并能超越日常经营活动把握企业未来发展的思考和决策能力，重点培育企业家精神，开发领导者潜质，培养全球视角的现代企业经营理念，提升领导力，塑造新时代的企业家和商界精英
》掌握战略思考的基本框架和实用工具
，洞察企业外部竞争力影响因素的敏锐度；
》对外部环境和内部资源进行有效的分析，掌握控制环境的有效技能；
》掌握组织有效决策的工具和方法，通过自我评估与反馈来提升组织执行力；
》提升组织的创造力，获取保持组织竞争优势的战略框架和战略工具
》帮助学员博采众家之长，探求异业之道，互通信息与机会
》营造一个“直面真诚、直线沟通、直接交流”的学习氛围和人脉网络。
清华高层经理硕士班
提升管理能力、带队伍的能力、中层执行能力、计划实施的能力，我们提倡“干中学”就是“行动学习”，并提供“品质保证”。
第一模块：
战略实施与领导力模块，推动并有效贯彻战略变革和实施
组织管理与发展模块，以组织和文化建设，保障公司战略实施
管理实务模块，推动管理者快速迈向巅峰绩效的方法和工具
二、内训：
基于胜任力培训体系的整体解决方案
A、详细内容（详见产品手册）
具体培训内容：
由内训部经理组织
三、商儒大讲堂（名家讲坛）
从历史、国学、文学艺术、领导艺术、企业家实践等方面推出“名家讲坛”,力图帮助公司高层管理人员全方位磨练和提高自身修养以及通过理论引导、案例讨论和互动交流相结合的形式,对困扰企业和自身发展的几大问题进行分析和讨论,帮助管理者寻找应对和解决之道.
在“名家讲坛”里，您能领略到中国源远流长的传统文化、星河灿烂的光辉历史、近现代内涵丰富的人文精神、“百家争鸣”的企业领导艺术以及最具代表性的企业家实践。
同时，“名家讲坛”是一所汇集各路专家、学者的“开放式大学”，更是一个可以启发新知、滋生新智、重塑人生的“管理大课堂”
（二）竞争对手详见PPT
第三章业务流程及相关知识
（一）市场定位
根据我们的产品分类，产品定位，锁定目标市场以有学习欲望、有学习经费，并且以公司规模为主要依据进行目标市场细分的，具体像上市公司、世界500强企业、省纳税百强企业、突破性企业、政府重点扶持企业、拟上市企业、重点培育企业、行业机构等等为我们的目标客户
具体特征：
1、西南地区年产值在5000万以上的民营企业、国有企业、政府事业单位、外资企业
2、企业年培训费用在50万以上
3、企业董事长、总经理参加过系统EMBA、MBA培训
4、处于高速成长和发展阶段的企业董事长、总经理等
（二）销售流程解析
销售流程
如何寻找目标客户？
A：
客户标准
公司规模、雇员数、成立年限
B：
寻找方法
黄页、工商名册、工商局、税务局的名单
从名片店里获取
参加展览会的名单
参加其它培训公司举办的论坛、培训课程参加名单
网上下载名单（XX查询）
114查询
向专业的名录公司购买电话号码
专业报刊、杂志、报纸、电视上、路牌广告收集、整理
加入专业俱乐部、会所
老客户的转介绍
去招聘人才市场合作客户
找商业协会、行业协会
商学院的老师、同学录（MBA、EMBA、青年联合会、政协委员等）
如何建立关联？
建立关联的切入点：
1、企业的规模、行业、成立时间、近期重大活动
2、建议人、影响人和决策人的背景、爱好、行为习惯
3、公司以前培训的课程、效果、合作的公司等
建立关联的方式
1、电话
2、面访
3、信函
4、电子邮件
现只详细介绍电话营销与面访的技巧
挖掘需求与促成
这一环节将在电话营销和面访营销里详细介绍，详见如下：
电话营销
一、电话营销概念及注意事项
何为电话行销：
运用电话进行良好的沟通以达到你所想要的结果。
据统计：
80％的营销80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
A、核心理念
1、所有的电话行销都是一种心里学的游戏，声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁等之间的一种吸引
2、打电话是一种意志力的表现，它是跟着感觉走的一种行为模式，想念你的直觉比相信任何人都重要
3、相信你的下一通电话一定比上一通电话要好
B、打电话前的准备
打给谁？
✆老客户
✆有联系的潜在客户
✆完全没有接触过的潜在客户
OutboundCall要点
✆每天定时打电话
✆尽可能多打电话
✆电话内容务必简要
✆打电话前准备好客户清单
✆工作时别中断
✆运用客户管理软件
✆预知电话结果
✆坚持不懈
成功的销售是会从一点一滴的开始的，客户是从我们身上细节去看我们的，打电话是一件细节的事情，简单的事情重复做。
C、电话约人
每个人都有适合自己的一套约人话术，在设计话术前，从6个问题来设计
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、拿什么来证明你谈的是真实的，正确的？
5、我为什么要读？
6、我为什么现在一定要来读？
二、电话营销技巧
电话沟通技巧一：
声音感染力
电话沟通技巧二：
建立融洽关系
电话沟通技巧三：
提问的技巧
电话沟通技巧四：
积
升级会员 