医药代表的工作职责参考Word格式文档下载.docx

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3.协调本部门与其他部门的关系，做好与采购、仓储物流、信息、财务、人事行政、连锁管理各部门的工作衔接。

避免因各部门工作衔接不够使销售额、销售策划等达不到预期的销售状况。

4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。

5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。

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6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。

1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。

2.准确的掌握销售方案的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。

3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息。

4.负责督促商务员、电话销售员严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。

5.掌握员工的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。

6.监管和改善销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。

7.布置员工的工作，并每天检查他们的工作完成情况。

随机地请客户对商务员、电话销售员做出评价，并记入商务员、电话销售员档案，以促进商务员、电话销售员提高服务质量。

8.主持每天部门内部的早会，总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工作内容。

了解商务员、电话销售员在工作日志中所提问题，并及时给予回复。

9.作好“上情下达、下情上表”工作。

使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。

一般一天的工作流程：

主持早会——会后检查值班电话销售员的工作——抽查销售助理的工作，如电脑资料的管理——检查销售代表的仪态仪表、服务质量，随机地请客户填写《客户对销售代表的评价》，对退房客户进行回访——就当日《工作日志》的内容请各部门配合解决，重要事情发《部门衔接函》。

一般一月的工作流程：

总结当月的工作情况——对次月的工作做计划——接财务的催款通知单后安排商务员、电话销售员催款——过生的客户___并安排商务员访问。

1.销售助理是主管的助手，协助主管做好监督检查工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。

2.负责部门的资料管理（详细内容见《销售部的资料管理》）。

3.办理新客户申请及新药布点等相关手续，负责与信息部的衔接，随时为销售部提供准确的新客户___，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”。

4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定、退、货款情况及商务员和客户___汇总后发邮件或传真给总经理、销售经理。

5．负责6个月内近效期商品的电脑数据筛选及销售员反映的缺货商品的上报与跟踪。

6.每一月作一次有关销售量、退单量、客户来访量、客户定单量、未定单客户量、进货额小于1000元的客户___、货款回收量等相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理。

（情况特殊时每周可作一次）

7.协助信息部将新客户资料准确录入电脑；

同时还应与财务室做好衔接工作，使销售部及时掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。

8.将所有客户已签合同及证件、附件、公司下发资料等规范并妥善保管。

9.作好销售所需资料的入库登记，避免资料重复印刷造成浪费。

10.完成销售方案实施前的所有准备工作，如：

价格明细表、宣传资料、定单及合同资料等。

11.作好商务员、电话销售员的轮休安排。

通常的工作流程：

早会中核对前一日《销售日报表》——汇总前一日《销售日报表》——会后打开电脑转制数据——录入汇总《工作日志》并发邮件给总经理、销售经理——部门资料、销售数据——汇总当日的《工作日志》。

销售方案实施前的准备工作：

制作宣传单、价格一览表、明细表——制作销售情况一览表——准备合同文本、合同补充协议、合同编号等。

1、电话销售员应具备创业热情，富有竞争意识，与商务员一起高效超额的完成销售任务；

2、电话销售员要随时保持良好的仪态、仪表，良好的文明用语，良好的服务意识和服务质量；

3、电话销售员应熟悉胜维系统销售模块的操作，并严格按照操作流程进行操作；

4、电话销售员负责商品的销售，在销售商品的时候应按照先进先出、近期先出，零散先出的原则开具销售出库单，以避免商品近效期、过期而造成损失；

5、电话销售员开具销售出库单时应注意商品的有效期，过期商品切勿打印出来，并应及时上报；

6、电话销售员开单时发现短缺或缺货商品应做好登记，并上报；

7、电话销售员应严格按照客户的类别，选择打印格式；

8、电话销售员负责客户的跟踪，电话销售员务必跟踪负责区域的所有客户，发现未下单的客户应登记，1周未下定单的客户应让区域商务员前往了解维护；

9、电话销售员负责货款的催收，电话销售员在接到主管对客户的货款催收时，应在当日对客户进行货款催收，并让商务员前往了解维护，催收货款；

10、电话销售员负责内部促销商品及销售推广方案的销售推广，并按下达的任务积极高效的完成任务；

11、电话销售员应不断销售技能，提高销售水平；

12、敬业岗、爱护公司财产。

1、商务员应具备创业热情，富有竞争意识，与电话销售员一起高效超额的完成销售任务；

2、商务员要随时保持良好的仪态、仪表，良好的文明用语，良好的服务意识和服务质量；

3、商务员负责客户的跟踪维护，商务员应合理安排时间拜访所负责区域的客户，至少一周拜访一个客户一次；

对电话销售员提出的未下定单的客户应于24小时内安排拜访，并做好客户访问登记；

4、商务员负责货款的催收，商务员在接到主管或电话销售员对客户的货款催收时，应在24小时内对客户进行拜访，并做好货款催收工作；

5、商务员负责内部促销商品及销售推广方案的销售推广，并按下达的任务积极

高效的完成任务，对特定商品应按照公司规定的价格进行检查与市场维护；

6、商务员应不断学习业务技能，提高业务水平；

7、敬业爱岗、爱护公司财产。

目的：

明确公司销售员职责，规范销售操作。

二、适用范围：

适用于销售公司药品销售员。

三、责任者：

销售部（副）经理、销售员。

四、职责：

1．认真学习《药品管理法》、《药品流通管理法》、《合同法》、《反不正当竞争法》等相关法律，法规。

2．认真学习药品专业基础知识、职业道德知识，注意提高自身素质，做一个合格的销售员。

3．积极参加医药监督局举办的营销人员培训班，并取得营销人员全法资格。

4．认真做好产品的销售工作，完成公司下达的销售、回款任务，确保货物及资金的，并负责收集顾客对产品或包装质量___、建议，及时向本部门领导汇报。

5．不将产品销售给无证照或证照不全的单位及个人，不销售给集市。

6．认真做好销售记录，做到批号跟踪，记录交公司保存三年。

7．配合公司做好新产品推广、销售。

8．积极参加公司组织的各项销售活动，维护企业荣誉，树立企业形象。

国内部分

第一条本公司以及所属工厂及营业所的员工因公奉派国内出差办理公务者，依本办法规定发给出差旅费。

第二条本公司员工乘坐火车、轮船、飞机按表16.4.1的标准发给交通费：

（一）乘坐火车及长途汽车，原则上应出具铁路局、公路局或汽车公司的购票证明单，如因故未能取得购票证明单者，由出差人出具凭单。

（二）乘坐轮船应取具轮船公司或旅行社的购票证明单或船票存根。

（三）因急要公务必需搭乘飞机者应事先报准并凭飞机票根报支旅费。

（四）搭乘公司的交通工具者，不得再报支交通费。

付款可以以出差人签呈为准。

第十五条如因公务上原因必须支付的费用而超过日用费规定者可以呈请总经理核发特别津贴。

第十六条国外出差旅费报销办法仍比照本办法第五条至第七条规定办理。

Ⅲ附则

第十七条下级职员与上级职员一起出差时，下级职员得比照上级职员标准支给。

第十八条本公司董事、监察人及顾问的出差旅费比照经理级标准支给。

第十九条膳、宿什费的支领标准，因物价的变动，可以由总经理随时通令调整。

第二十条本办法经董事会核定后实行，修改时亦同。

第三条员工出差的膳食、住宿、杂费按下列标准核发

A主管级：

每日1，20元

B一般级：

每日1，00元

第四条出差期间因公支出的下列费用，准予按实报销，并依下列规定办理：

（一）乘坐计程车原则上应取得汽车公司开具的统一发票，无法取得者由出差人员出具凭单为凭。

（二）电报电话费应取具电信局的收据为凭。

（三）邮费应取具邮局的证明为凭。

（四）因公宴客的费用，应取具统一发票或贴足印花的正式收据为凭。

（五）因公携带的行李运费，应取具正式的运费收据为凭。

第五条员工出差，应由派遣出差单位的主管填写通知单一式二份，递请核准后，一份送秘书处登记出差日期，一份由出差人凭以预借或报支旅费（按照规定格式逐项填写）。

第六条员工出差销差后三日内应填具"

出差旅费报支单"

，送请各单位主管核实后递请秘书处审核，总经理核准后，出纳人员方得凭以报支。

第七条员工出差前，得凭核准的派遣出差通知单预借旅费，于出差完毕报支旅费时扣回。

第八条市内及短程（一日内）出差人员，除按实报支车资外，另可报支误餐费。

（一）下午一时以后销差者准报午餐。

（二）下午八时以后销差者准加报晚餐。

（三）不得再报支加班费。

第九条奉令调遣的人员，可以比照以上有关条文报支交通费、膳食费（一天）及行李运费。

第十条调遣人员若在公司用膳，则不得报支误餐费。

第十一条调遣人员若超过一天以上但不能视为出差的，可以由公司酌情予以补贴。

Ⅱ国外部分

第十二条本公司员工奉派出guo人员，除薪津照领外，并准予报支出差旅费其标准如下：

（一）凡出guo往返于公司指定地点的交通费按实报支，自行观光的交通费自理。

（二）膳、宿、杂费按当时行情，并依国税局出差规定在报支额度内支给。

（三）派遣在同城市持续驻留30日以上者自第31日起按上列标准八折支给。

第十三条受政府或其他机构聘请（派遣）出guo考察或的本公司人员已在受聘或派遣的机构支领出差旅费者，不得再向本公司支领出差旅费。

第十四条出差期间因公支出应取得正式收据并按实报销，其无法取得正式收据的零星

医药商务代表岗位职责

在医药行业，也需要很多的商务代表来拓展市场，执行公司的销售计划和促销活动等。

以下为您详细的列述了医药商务代表岗位职责，请参考。

维护当地商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货与销售

签订并协助执行商业客户协议

协助销售团队的工作，帮助完成公司产品在医院或者终端的销售。

及时收集、反馈市场信息；

负责应收账款的管理（负责承销商）

及时完成公司规定的各项销售报告及报表

定期拜访二级客户,了解客户的业务需求。

定期与负责区域客户进行业务回顾及沟通。

执行公司促销活动,按公司要求完成推广计划。

根据自己对所辖市场的了解,制订区域计划和医院或终端的销售目标,活动计划和费用预算.

在工作中定期的回顾和修正行动计划,以更高的达到销售目标

发展和拓宽市场,了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长.

执行销售和市场策略并对执行后情况进行反馈

工作积极努力,有责任感.

认真参加公司组织的各项培训和会议

每个公司都不一样，基本不变的是：

1商业维护，保证合理库存，保证正常销售。

2填写报表，反馈信息

3指定或执行公司策略。

一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

（1）医院产品覆盖率及新客户开发

（2）目标科室选择及发展

（3）处方医生选择及发展

（4）开发新的用药点

（5）学术推广活动带来的效应

（6）竞争对手情况

（7）政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

（2）确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划

（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准

（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

（3）将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划：

按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的

（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）

（4）重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

（4）了解竞争产品信息

（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员

A、了解产品库存和进货情况

B、了解医院政策管理动向

C、了解竞争产品信息

D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

（1）及填写拜访记录

（2）拜访目标、销量达成情况分析

（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通

（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者

（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持

（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生

（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

（2）根据计划开展科室和医生的增量活动

（3）根据计划拓展医院、科室和目标

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等

2、举行科内会

（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划

（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

（3）每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议

（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划

（2）按照覆盖计划邀请客户

（3）会前准备、计划、分工

（4）按照分工担任相应会议组织职责

（5）保证被邀请客户到会率90%以上

（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划

（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

4、认真学习理解公司提供的Q&

A资料，及时与目标医生沟通

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）

2、建立目标医生档案系统

3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

4、建立科室销量跟踪系统

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）

八、销售会议

1、周会：

递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论

2、月会、季度会：

有数据支持及分析的业务回顾和工作计划

（1）销售数据回顾

（2）业务活动总结回顾

（3）竞争产品信息

（4）阶段销售计划

（5）经验分享

1部门职能

1.1制定本部门的销售政策、销售计划，经营销总监批准后实施。

1.2制定本部门职员的岗位职责和工作流程并监督执行。

1.3按时完成本部门的各项销售指标。

2医药部经理

2.1直接上级公司营销总监

2.2直接下属医药部招商员、省区招商经理

2.3本职工作临床产品营销工作

2.4岗位职责

2.4.1根据市场及公司实际状况，制定部门整体营销策略和方针，并制定计划，

经营销总监批准后实施。

2.4.2根据公司年度销售经营目标，拟定年度部门销售工作计划和实施细则，

2.4.3拟定本部门销售策略及部门人员考评办法及工资、奖金分配方案等，经

营销总监批准后实施。

2.4.4组织制订直接下属工作人员的岗位职责，指导、监督、检查他们的工作，

根据其工作优劣，提出任用、解聘和奖惩的建议。

2.4.5根据工作需要，明确岗位职责，制定工作流程，保证人员精干，工作有

序、高效运行。

2.4.6认真执行和落实公司的GMP认证方针，配合相关部门实现GMP体系目标

的有效运行。

2.4.7按公司工的作程序，协调各部门的横向联系，维护公司的整体利益。

2.4.8完成上级领导交办的其他工作。

2.5领导责任

2.5.1对本部门销售目标的完成情况负责。

2.5.2对本部门销售过程中的守法、守规负主管负责。

2.5.3对本部门的市场开发负责。

2.5.4对核心产品的品牌树立、产品的市场覆盖率、市场秩序及销量负责。

2.5.5对直接下属的遵章守纪、工作质量、安全管理及对公司___负责。

2.6主要权利

2.6.1对部门的市场销售工作有领导权。

2.6.2根据工作需要，对部门岗位设定人员有聘任、解聘和奖惩的建议权。

2.6.3有在公司授权范围内的费用支出请批权。

2.6.4有在营销总监授权范围内的产品调价的建议权。

2.6.5有权参与、制定本部门的薪酬方案及考核、奖惩办法以及对该办法的建

议权。

2.7管辖范围

医药部所涉及的工作区域。

3医药部招商员

3.1直接上级医药部经理

3.2本职工作负