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1、大力发展个人理财业务，是交通银行打造核心竞争力，走向持续发展道路的必然选择；

2、是实现交通银行零售业务功能转变的重要途径；

3、是交通银行“以客户为中心”营销理念最直接的体现。

论文

研究

领域

状况

国外一些经济学家早期就对个人理财业务的发展进行了介绍。

美国经济学家玛丽·

安娜·

佩苏略在《银行家市场营销》中，把商业银行的管理和市场营销学的原理有机结合，对商业银行营销战略、市场细分和市场定位、银行理财工具的创新等方面进行了研究；

夸克·

霍、克里斯·

罗宾逊编写的《个人理财策划》从理论到实践，全面介绍了加拿大商业银行个人理财业务的基本框架和主要产品。

这些文献对我国个人理财业务的发展具有重要的参考价值。

目前我国金融界关于个人理财业务的研究比较少，主要的成果大致有：

第一是对个人理财业务的界定，如刘嵘《我国商业银行个人理财业务发展探析》（2005年3月）一文中指出，商业银行个人理财业务是指银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为自然人即个人客户提供专业化、全方位的综合性金融服务；

第二是对于个人理财业务存在问题的归纳，如蒋剑平《个人理财—商业银行新宠儿》（2005年10月）一文中指出，与西方商业银行的个人理财或财富管理相比，我国个人理财业务还处于起步阶段，还比较狭义。

此外，一些著作也对个人理财业务进行了系统的介绍，如《现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务》（金维虹）以国内外现代商业银行为背景，从各项个人银行业务的流程、营销、管理、实务、未来发展趋势及相关理论等诸多方面，系统地介绍个人银行业务营销管理及最新业务的操作方法。

内容

提要

或

实施

方案

一、个人理财业务概述

二、交通银行个人理财业务存在的问题

三、交通银行发展个人理财业务应采取的对策

2008年1月20日开题2008年3月20日初稿

2008年4月15日二稿2008年5月4日三稿

2008年5月15日定稿

主要观点

主要

技术

指标

第一，加强“交银理财”品牌建设。

包括战略规划,策略制定,渠道建设,队伍、科技需求,管理制度等项工作,着重加强理财产品及产品组合的研究。

第二，加强个人理财产品的创新。

金融产品的创新应注意与我国的实际情况相适应。

我国南北东西经济区域特征差异较大,要针对不同区域的不同经济类型和经济发达程度开发适合于当地大众和富裕阶层的投资理财品种。

第三，加强理财人员的培养,形成有效的客户经理制度。

商业银行个人理财业务具有专业性强、涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点。

因此,培养一支富于创新,善于经营的复合型理财人员队伍是发展个人理财业务的关键。

第四，加强渠道建设。

渠道建设主要是通过建立健全信息网络服务系统。

客户对银行服务渠道的选择日益安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络。

参考

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摘要

商业银行个人理财业务是我国银行业的热门话题。

各商业银行为争夺市场份额，纷纷推出各自的理财品牌，从品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。

在此背景下，交通银行制定了自身的发展战略，创立了交银理财品牌。

本文试图结合国内外商业银行个人理财业务的发展状况，分析交通银行个人理财业务发展的现状，结合交通银行自身业务发展特点及资源的投入情况，探讨交通银行个人理财业务存在的问题，并提出相应的解决对策。

【关键词】个人理财业务金融产品交通银行

ABSTRACT

CommercialbanksPersonalFinancialServicesisahottopicofChina'

sbankingsector.Allcommercialbanksincontentionformarketshare,havelaunchedtheirownbrandoffinancialmanagement,fromtheestablishmentofbrand,productdesign,personalizedservice,andotheraspectsofinnovation.BankofCommunicationshasalsomadeitsowneddevelopmentalplanandcreatedacrosssilverfiscalbrandunderthisbackground.ThispaperattemptstocombinedomesticandforeigncommercialbankspersonalfinancialbusinessdevelopmentoftheenvironmentalindustryanalysiswiththeBankofCommunications,Bankofthemselvesagainstbusinessdevelopmentandresourceinputs,BankofCommunicationsPersonalFinancialServicesoftheproblemsandproposeappropriatesolutions.

【KEYWORDS】PersonalFinancialServicesFinancialproductsBankofCommunications

目录

前言1

一个人理财业务概述3

1.1个人理财业务的概念和分类3

1.2个人理财业务的发展5

1.3交通银行个人理财业务发展概况7

二交通银行个人理财业务存在的问题10

2.1各分行业务发展不均衡，呈现梯次型发展态势10

2.2分业经营导致理财服务范围狭窄，仅停留在表面层次10

2.3产品同质性化严重，产品创新落后于市场需求11

2.4缺乏高素质的专业理财人才12

2.5客户细分不够，缺乏正确的、有差别化的市场定位12

2.6业务发展的技术系统跟不上，信息系统开发力度不够13

三交通银行发展个人理财业务应采取的对策15

3.1加强“交银理财”品牌建设15

3.2加强市场定位，细分客户群体16

3.3加强个人理财产品的创新16

3.4加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度18

3.5加强市场营销方面的工作，提高营销质量19

3.6加强渠道建设20

总结21

参考文献22

致谢23

前言

美国“次贷危机”的发生以及美国经济的下滑，使得全球经济局势由紧张走向动荡。

经济增长出现放缓，导致许许多多的企业破产；

失业率提高，使得许许多多的家庭和个人的生活受到影响。

因此，个人资产的保值增值显得越来越重要。

同时，由于银行信贷利差的不断缩小，信贷业务的单一的盈利模式的缺点日渐显露。

于是，国际上各家商业银行都把重心转移到个人金融业务，以提高银行综合的收入水平。

随着中国金融改革的不断深入，国内的经济一直保持着健康稳定地发展。

人民生活水平在逐步提高，个人财富积累不断增加,人们对于个人财富保值增值的需求也出现多样化。

在这样的背景下，国内银行个人理财业务的发展正处于开发和成长的初级阶段，各大银行纷纷推出理财产品及服务，以争夺高端客户市场。

交通银行作为国内老牌的商业银行，利用其网点优势和客户资源的优势，也将此业务作为战略发展的一个重要方面，进行了规划、部署，并积极加以实施。

因此，对交通银行个人理财业务的研究有着现实的指导意义。

目前我国金融界关于个人理财业务研究的主要成果有：

一是对个人理财业务的界定，刘嵘《我国商业银行个人理财业务发展探析》（2005年3月）一文中指出，银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为自然人即个人客户提供专业化、全方位的综合性金融服务；

二是对于个人理财业务存在问题的分析，蒋剑平《个人理财—商业银行新宠儿》（2005年10月）一文中指出，与西方商业银行的个人理财或财富管理相比，我国个人理财业务还存在业务发展不均衡、产品同质化严重和缺乏专业人才等问题。

另外，一些著作也对个人理财业务进行了系统的介绍，《现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务》（金维虹）以国内外现代商业银行为背景，从各项个人银行业务的流程、营销、管理、实务、未来发展趋势及相关理论等诸多方面，系统地介绍个人银行业务营销管理及最新业务的操作方法。

本论文以理论分析为主，比较分析为辅，在尽可能占有资料的基础上，通过横向、纵向的比较，力求对所研究的课题有更全面深入的认识。

采用归纳的方法进行从个别到一般的抽象，采用演绎方法进行从一般到具体的分析。

论文由三部分组成，第一章是关于个人理财业务的概述，包括个人理财业务的概念和分类，个人理财业务在国内外的发展状况，以及交通银行个人理财业务的发展现状，它是全文论述的理论基础；

第二章是对交通银行个人理财业务所存在的问题的提出；

第三章是全文的重点，通过对交通银行个人理财业务所存在的问题的深入分析，结合自身业务发展特点，提出应采取加强品牌建设、产品创新、人才培养等建议和对策。

一、个人理财业务概述

自二十世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，商业银行个人理财业务获得了快速发展。

从发达国家商业银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据重要位置。

随着个人理财的逐步发展，自20世纪90年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内商业银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。

1.1个人理财业务的概念和分类

近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这使得广大居民对个人理财的需求日渐强烈，个人理财市场前景广阔。

利用现代理财知识、先进的金融工具，为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。

1.1.1个人理财业务的概念

个人理财业务是指商业银行利用多年积累的网点优势，个人客户服务经验和行业优势，依靠高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品、服务方式、服务网络、服务价格的有效整合和创新，帮助客户实现其理财目标的一系列活动。

它是近几年国内商业银行新兴起的创新业务之一。

根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，这些专业化活动表现为两种性质：

一种是顾问性质，此时商业银行充当理财顾问，向客户提供咨询；

另一种是受托性质，此时商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

因此，个人理财业务是建立在委托-代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化的服务。

个人理财贯穿于每个家庭和每个人的日常生活中，如婚姻、教育、旅游、住房等人生及家庭大事的财务筹划，以及进行各种投资活动等等。

因此，个人理财是一个动态的过程。

个人理财活动与人们的生涯规划密切相关，并相互影响，同样的经济基础，不同的生涯规划，其理财结果完全不同。

个人理财活动受人们所处的经济环境、社会环境、风险偏好等众多因素的影响。

所以，个人理财是一个十分综合、灵活的概念，很难用一个精确的标准对其结果进行判断，其价值在于使人们的各种目标更有保障、更容易、更经济、更快速的实现。

1.1.2个人理财业务的分类

按照管理运作方式的不同，商业银行个人理财业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。

（1）理财顾问服务

理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。

由于理财顾问服务是一种针对个人客户的专业化服务，因此它区别于那些商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传推介等一般性业务咨询活动。

虽然理财人员向个人客户提供理财顾问服务，但是需要客户根据商业银行和理财人员提供的理财顾问服务自行管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

（2）综合理财服务

综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。

综合理财服务与理财顾问服务的一个重要区别是：

在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益和风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

与理财顾问服务相比，综合理财服务更加强调个性化服务。

由此，综合理财服务又可进一步划分为私人银行业务和理财计划两类，其中私人银行业务的服务对象主要是富人及其家庭，涉及的业务范围非常广泛；

而理财计划则是商业银行针对特定目标客户群体进行的个人理财服务，与私人银行业务相比，个性化服务的特色相对弱一些。

a、私人银行业务

私人银行业务是一种向富人和其家庭提供的系统理财业务，它并不限于提供投资理财产品，还包括替客户进行个人理财、利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户在收益、风险和流动性之间的精准平衡，同时也包括与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，它是商业银行业务金字塔的塔尖，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目标。

b、理财计划

理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群体分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。

按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

其中，非保证收益理财计划又可进一步分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。

1.2个人理财业务的发展

个人理财业务最先是在国外兴起和发展起来的，在欧美一些发达国家已经有好几十年的发展历史，也积累了丰富的理论基础和实践经验。

而我国商业银行是在最近几年才发展个人理财业务，还处于发展初级阶段。

1.2.1个人理财业务在国外的发展

个人理财业务最早在美国兴起，并且首先在美国发展成熟，大致经历了以下几个不同的发展阶段：

（1）个人理财业务的萌芽阶段

20世纪30年代到60年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。

严格意义上讲，这个阶段还没有关于个人理财业务的明确概念界定，那时的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售服务。

例如，保险公司的销售人员根据不同客户的年龄、收入、职业等要素进行市场细分，为客户提供购买保险的建议，主要目的是借此促进保险产品的销售。

因此，这一时期没有出现完全独立意义上的个人理财业务，它的主要特征是个人理财业务本身没有获得业内人士的太多关注，这个时期金融服务的重心都放在了公共基金和保险产品的销售上，还没有专门为客户量身定做的个人理财产品。

（2）个人理财业务的形成与发展时期

20世纪60年代到80年代，通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。

1969年12月在芝加哥O’Hare国际机场，13位来自金融服务部门的实务工作者和一位作家会聚在一起商讨创立一种产业，其后被命名为理财业。

在很短的时间内，消费者意识到除购买金融产品之外，还有许多可以使自己获得财务收益的方式。

于是，他们聘请专业的理财规划师帮助自己确立理财目标，然后开发一个全面的理财计划以达到该目标，以使个人能够更好地获得财务收益。

不过，直到1986年，伴随着美国税法的改革以及里根总统时期通货膨胀的显著降低，个人理财业务的视角逐渐扩展，开始从整体角度考虑客户的理财需求。

这时候发达国家的金融业开始为客户提供全方位理财服务，强调与客户建立“全面”、“长期”的关系。

理财业务开始向“全面化”发展，能够融合传统的存贷款业务、投资业务和咨询业务。

（3）个人理财业务的成熟时期

20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期，个人理财业务在这样一时期的繁荣可以归因于良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。

伴随着金融国际化，金融产品的不断丰富和发展，这一时期的个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相结合，从而满足不同客户的个性化需求。

1.2.2个人理财业务在国内的发展

与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国个人理财业务的发展历程非常短暂。

20世纪80年代末到90年代是中国个人理财业务的萌芽阶段，当时商业银行开始向客户提供专业投资顾问和个人外汇理财服务，大多数的居民还没有理财意识和概念。

21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显著的进步。

中国理财市场以每年10%-20%的速度在增长，2005年，中国理财市场规模达到了250亿美元。

从2006年开始，伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日益增长。

同时，银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。

中国理财业务虽然起步很晚，但是其增长速度却非常快。

人民币理财业务和外汇理财业务都取得了良好的发展。

首先，人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上的进一步完善，关键在于人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产品、工具的应运而生和建立健全。

目前，保险和基金等主要机构已经积极参与到人民币理财市场中来了，商业银行的人民币理财业务也取得了一定的发展。

货币市场基金和债券市场基金的出现，以及外资银行进入人民币市场业务，更进一步加大人民币理财业务的竞争。

其次，外汇理财市场仍然是目前商业银行争夺的重点但外汇理财市场的健全与成熟还需要一定时间。

由于外币大多具有市场化的汇率和利率，一些商业银行也具有境外投资外汇的资格，开展外汇理财业务也就顺理成章。

特别是2006年12月中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、国家外汇管理局联合发布了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，更是为商业银行外汇理财市场打了一针推动剂。

随着人民币汇率形成机制和相应外汇市场的逐步完善，本币与外币理财之间的通道正逐步打开，理财组合也由人民币与外币构成。

随着银行业的全面放开，我国银行业将面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争，外资银行的理财产品较多，而且是在外汇市场中较成熟、成型，并有较好系统支持的产品。

随着人民币利率和汇率的市场化逐步完成，外资银行将选择恰当的产品投放到市场，并通过理财业务渗透和开拓其他相关业务。

1.3交通银行个人理财业务发展概况

交通银行是国内第一家全国性的国有股份制商业银行，1987年4月1日经国务院批准重新组建成立，总部设在上海。

作为中国首家全国性股份制商业银行，它的机构网络比较健全，在国内外均设有分支机构。

1.3.1交通银行个人理财业务现状

自2001年起，交通银行开始在全国各地建立个人理财网点，目前已近90个，其中综合化、多功能的精品理财中心65个，初步建成了全国性服务网络。

并从2006年起，交通银行在全国范围内全国启动“沃德财富服务”理财产品。

交通银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

如今，交通银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；

通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；

通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；

通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。

从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在交通银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。

目前