酒吧管理大全Word格式文档下载.docx
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5、有速度的创新。
6、自由、轻松、惊喜.
了解了文化的种类，酒吧高层就可以根据当地的客群进行文化定位了。
这一步很简单，通过分析和讨论适合当地市场的文化就可以了。
但这些如何执行、如何打造呢？
具体的不是三言两语能说清的，而且不同的城市可能适合不同的文化。
这里举例解释如何打造文化：
比如要打造有＊＊*的暧昧。
首先分析客群，泡吧买单的当然是以男客人为主，要让客人觉得暧昧，除了装修、音乐灯光色调外。
就是女人了.酒吧操作者应注意这个原则。
对于带女人来的客人，要帮他们泡到女人。
对于自己来的客人，要帮他们认识女人。
总之，不能让客人每次来都能有收获，也不能让客人每次来都没有收获，最不行也得给他们留个希望，有个想头。
一般来讲，酒吧的女人由这几部分构成：
1、负责接待的女员工。
2、貌似大学生、白领的美女（其实还是女员工）。
3、真正请过来玩的女白领、店员、大学生、空姐、上班族（非员工）。
4、小太妹、打工妹。
5、夜总会小姐、桑拿小姐。
分别叙述她们的来源和作用。
1、负责接待女员工：
来源主要是招聘、挖掘、员工介绍、经纪人带队等。
作用就不用解释了，直接陪客人玩,给客人暧昧的幻想。
陪客人玩的同时增强酒水促销、推销鸡尾酒（200到300一套，公司抽一半）等。
2、冒充客人的美女员工,来源除了同上面的之外,还可以用专业的模特,以及不愿意和客人接触的女孩子，可以用兼职。
虽然不直接参与接待,但是是酒吧一道亮丽的风景线，能带给客人很多的幻想。
对她们的要求是客人敬酒必须礼貌接受，客人要求留号码要留给他们，然后尽量引导他们下次来酒吧玩。
3、上班的女生：
这部门人的来源，雷损会在以后介绍市场部和客服部的时候详细讲到。
她们的作用非常大,因为公司的接待的女员工客人久了会腻，而且这部分女孩子很滑头，一般不跟客人出去,所以跟她们*＊＊的概率很低，玩久了客人都知道，会慢慢失去兴趣。
第二部分女员工时间长了要么被客人猜到是员工，要么因为老是泡不到也失去兴趣。
所以，请来玩的女生是酒吧真正的新鲜血液。
试想阁下在酒吧认识了一个女孩子,你是想跟一个陪酒女玩呢？
还是想跟一个女白领或者大学生玩呢?
这不是花不花钱的问题，问题是感觉不一样。
4、很多酒吧管理者不太欢迎小太妹和打工妹，其实她们虽然土了点，但是其中不乏有长的漂亮的，可以用操作手法让形象不好的早点离场,至于形象好的，呵呵，据本人统计,她们是和客人发生＊＊*概率最高的。
（呵呵,看完此文请女性同胞勿责，纯属从酒吧经营的角度讲问题）。
5、夜总会和桑拿的小姐的引进也会在后面谈到。
说说作用吧，其实她们下班一般在十二点以后，主要是填充后半场的美女人气。
因为很多上班的女孩子由于第二天要工作，会走的比较早,所以有此类小姐的填充，酒吧后半场才不会空，才留的住客人。
现在阐述了一下,其实不存在哪种女孩子作用更大，客人有很多种,口味也不一样,甚至会经常变化。
总之萝卜白菜都有用处。
看完这些，应该明白怎么打造**＊文化了吧.总之，记住＊**是很高档和时尚的东西,要注意控制操作的度，要不然，就会从暧昧变成下流了.
本来还想谈谈其它几种文化的操作方法,写的太累了，有兴趣的朋友以后加Q交流吧。
酒吧管理独孤九剑第二剑-—市场调研与推广
我很不能理解，为什么有的酒吧居然连市场部都没有，还有的酒吧设个市场部作用只是谈谈广告商做做广告.这就大错特错了。
市场部的重要性远远不只于此，职能也远不止此.不夸张的说，市场部应为酒吧三分之一的业绩负责!
工作内容包括有以下几方面：
1、在开新店前进行市场调研，并作出详细的评估报告,便于高层做营销策划.在正常运营后针对竞争对手做**性调研。
2、广告商的选择与评估，用最少的钱起到最好的效果。
3、拓展联盟商家，同KTV、酒店、酒楼、高档桑拿、SPA、高尔夫会所、4S店、美容美发、电影院、咖啡厅等中高端休闲场所结成联盟，共享客源，共享广告位。
4、用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品，作为礼品送给VIP客人，或者作为奖品给员工。
5、维护联盟商家，接待联盟商家介绍来的客人。
6、在举行活动的时候拉赞助。
7、设计并制作各种卡并推广。
8、负责老外的引进与维护.
9、组织网络营销，组织群聚与版聚.
10、在市场上发掘美女资源，并请来场所玩,增加人气和亮点。
11、运用网络和跑外围的机会，协助其它部门引进优秀的员工。
12、定期在商业广场、大型市场等用DM单路推,增加散客量。
那么，就从上面这12点来阐述市场部的价值吧。
第一:
市场调研包含以下方面：
该城市及场所所在区域范围内的经济发展状况；
该城市及场所所在区域的娱乐业（含迪吧、酒吧、夜总会、花场）分布及发展状况；
该城市消费群体的大致分布情况及消费习惯;
各竞争对手地理位置及周边环境；
各竞争对手硬件装潢及亮点软装;
各竞争对手大概面积及座数;
各竞争对手运营模式及音乐风格；
各竞争对手管理层结构及配合；
各竞争对手服务方式及技巧；
各竞争对手酒水价格及种类;
各竞争对手上下客时间段及上座率;
各竞争对手营销模式及主要手段;
各竞争对手演艺节目构成及内容；
各竞争对手管理层及员工待遇情况；
有价值的员工的思想动态（是否好挖）；
各竞争对手预估营业额；
在酒吧正式运营后每天要关注竞争对手：
促销与活动、上座率、请客数量、运营状态等.做到知己知彼、百战不殆。
第二、广告商的选择与组合：
总的来说,根据城市文化和习俗的不同来选择广告商，一般效果最好的无非是广播电台、时尚杂志软文、闹市电子屏、短信群发、****、口碑暗宣等。
投放时候要特别注意时间段与周期，比如杂志的软文、****、电子屏、口碑暗宣可以在开业前一个月开始做，但是广播电台、短信群发要在开业前一周集中轰炸。
最后用一场盛大的开业活动达到高潮。
第三、广告只能起到打响品牌知名度的效果,至于用点对点推广给公司带来直接利益，就有赖于联盟商家的建立了。
所以就有了这一点——拓展联盟商家：
同KTV、酒店、酒楼、高档桑拿、SPA、高尔夫会所、4S店、美容美发、电影院、咖啡厅等中高端休闲场所结成联盟,共享客源，共享广告位。
同他们谈联盟要注意：
1、联盟商家选择一定要和本酒吧的档次“门当户对”,由于涉及到十几二十个行业,应该在筹备期间谈到200家左右，然后再开业运营后对这些商家的价值进行评估和筛选,选出ABC级的商家，我们的广告可以放到对方店里面,但是只有A级的商家才可以把广告放到我们酒吧里面（由于广告位有限，A级控制在30家以内）。
对于BC级的商家，我们只按月给对方提供一些体验酒水.
2、我们的优惠券和店卡放到联盟商家里面的时候，一定要注意，不能只是放在前台或者桌子上让他们的客人自己取阅。
要主动推出去，方法是客人消费满一定数额的时候，联盟商家给他们送一张本酒吧优惠券，这种方法推出去的优惠券是自己取阅的几十倍.不要担心过多发放优惠券会给酒吧造成损失，虽然酒吧的毛利率会降低一两个点，但是会大大的扩大客群和带来人气。
（自己算算帐吧:
如果有100家联盟商家这样操作，每天每家联盟商家发出去20张优惠券，那么每天有2000档客人收到我们的优惠券，如果有百分之一的客人持券来消费的话，每天就会增加20桌客人）
第四、用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品，作为礼品送给VIP客人，或者作为奖品给员工。
这个很容易理解吧：
联盟商家的老板和他的朋友圈都是有能力在酒吧消费的,所以可以用体验卡将他们吸引来，培养他们玩酒吧的习惯。
既然体验卡反正是要送的，那么何不趁这个机会换取点东西呢。
至于换什么，就是他们有什么，我就要什么。
用酒卡和酒店换客房，同酒楼、西餐厅、桑拿、美容店等换免费券，换回的这些东西，可以作为激励员工的奖品,也可以作为活动送客人的礼品。
资源交换本来对于双方都是有益的事情，因为是用自己的产品交换，不涉及到货币,所以双方都不是成本支出，大大节省了成本.
有了上面的论述，第五六七点就很容易理解了吧,联盟商家就像客人一样,也是需要维护的，别让他们觉得你只有在利用他们时候才会想到他们。
同时要对他们进行检查，看他们是否按照协议上面去做。
第八：
选一个专门的通外语的人，进行老外的开发与维护，（也可以用一个通中文的外国人）.大家都知道,老外消费并不高,所以并不能给酒吧带来多少业绩，但是酒吧这玩意毕竟起源于外国，有些老外在里面会使整场看起来更加有氛围。
老外可以从学校、企业等地挖掘,并给他们提供优惠酒水，应保证每天场内有20人以上。
第九、网络营销：
不要小看这块。
如果一个人专门组织网聚和版聚的话，做的好，酒吧的人气和知名度会大大提升，网聚虽然人数多，但是人均消费能力不强，并不能带来很多的业绩，但是对于人气不好的酒吧，是不可缺少的。
操作方法：
可以自己员工做，也可以雇佣当地做了很久网聚的头，给他们提供优价酒水，让他们帮我们做，同时他们自己赚取差价.
还有一个很重要的就是:
可以将我们的VIP客人组建在一个群里面,同时加入很多的美女，可以在网上维护我们的客人,同时不定期组织高档网聚，地点可以在我们酒吧，也可以在联盟商家,因为我们和联盟商家有协议价，所以我们可以从中赚取差价,同时提高客人的归属感，同时让联盟商家扩大客群和知名度，是一举三得！
第十：
在跑商家联盟的同时，不断发掘美女资源,来增加酒吧的亮点，美容美发、SPA、台球吧、女子学校、女人服饰街、美甲店等均有大量时尚美女出没，用美女专用赠送卡将她们吸引过来，或者是搞定这些店的负责人，让他们引导过来。
第十一十二点都容易操作，就不用解释了。
总之，市场部门人员编制一般在8到9人，可以说是平均效益最高的部门之一，至于市场部门的组建、培训方案、制度、＊＊方案、考核、各种工作执行流程与表格，雷损在这里就不详谈了。
因为。
。
.。
写累了，睡觉了.
酒吧管理独孤九剑第三剑——营销与客服
毫无疑问，几乎所有的总经理都会把营销（客服）部当成最重要的一个部门,的确,我之前说过，如果市场部要对酒吧三分之一的业绩负责的话，那么营销部就要对酒吧三分之二的业绩负责.那么？
是不是所有的酒吧的营销部都OK呢？
我们看一下大部分酒吧营销部的问题:
1、客户资源不足,而且不会向外拓展,如果老客人不来，就只能坐在家里等散客上门.2、团队不稳定,总监为了维护团队,只有不断把提成往上加。
3、相互抢客,不团结，只会打单兵战，不会打配合战。
4、考核机制不公平，造成人心惶惶。
5、主要的VIP客人集中在几个大客服手中,总经理得把这些人伺候的像爷一样，生怕被挖跑了。
6、有部分客服经理工作不积极，像梦游一样，整天就想着泡妞。
7、部门管控不严，开完班前会后就像放羊一样，小部分人消失不见。
8、客服经理知识匮乏，和客人沟通困难，和客人谈各行业的知识时候常常出丑,9、只会陪客人傻喝，不懂得体会客人心理。
10、只会玩大话骰和石头剪刀布，不会玩其它游戏，在桌上无法带动客人一起玩出气氛和激情.11、不合理的赠送，给客人养成依赖赠送的坏习惯。
12、不懂得在酒吧外和客人建立感情，每天睡到七八点才起床,晚上给客人打电话一开口就是定台。
等等。
由此看来，很多酒吧的营销部是不OK的。
那么，怎么解决以上的问题呢？
问题实在是太多了，我就不一一叙述解决方案了。
用一剂猛药解决所有的问题吧：
我先推荐一下搜浩88的客服部工作流程，这的确是88酒吧的杀手锏之一，打个比方，你可以轻易的从搜浩88某家店挖走一个每月做十几万业绩的客服人员，但是奇怪他来了你的酒吧后，每个月只能做两万了，追查原因,你会发现他自己是过来了，但是他的客人大部分被他的同事接手了,他根本带不过来，这就是“立体式维护”的效果。
但是搜浩88的流程也只能解决上面多数的问题，不能解决所有问题,雷损经过改版,独家推出新一系列的客服部流程:
第一、要定清楚客服部门的考核方案，因为很多问题都是考核的问题，定好了考核，就解决了很多的问题：
客服部采用底薪+奖金+提成制考核，底薪根据入职时间、职务级别、以往表现分为ABC三级,月1000到1500元，提成按定台业绩的百分之五抽,正常一个客服可以拿到1000到1500的提成,奖金0到3000元，奖金评定方法：
根据每日在遵守工作制度、团结帮助同事、成长速度、带动周边氛围、请来的美女桌数等方面的表现，用表格化来评定每个人的奖金。
这样，能起到激励效果，又不会因为过分激励造成不团结和抢客。
第二、客服部的培训方案：
一、企业文化
二、团队精神、人性化、野外拓展、执行力
三、酒水知识、服务技巧
四、形象包装、气质、社交礼仪、品味、奢侈品、时尚。
五、观察力、推销学与心理学。
六、游戏、舞蹈、魔术、拉客人做气氛.酒吧的文化。
七、接待技巧、如何让客人喜欢你
八、怎样让客人玩的开心、留住客人的技巧
九、电话回访、送礼品、白天的维护技巧
十、促进酒水消费的技巧
十一、赠送的时机和尺度。
怎样和客人建立感情。
怎样抬高客人面子。
十二、怎样满足客人需求、感动客人，气氛、服务、美女，开发拉拢美女的技巧（并维护）。
怎样帮客人泡美女.
十三、知识广博:
能满足任何兴趣客人的交谈。
客户资料建立于运用。
十四、组织架构、工作流程、制度、工作原则。
配合工作方法，如何配合其它部门。
十五、激励，并再次培养团队精神。
第三、客服部的日工作流程
重点要体现客服、气氛、服务三个部门的现场紧密配合。
（注意:
督促前场客服下午3点起床,去维护问候老客人，并且持名片和体验卡拜访暴发户非常多的各个大型市场，开发新客源）
一、20：
00班前例会，由客服部总监主持。
全部门参加。
1、点名；
2、宣读公司通报和新的决定；
3、总结昨天的工作，有哪些不到位的地方给予批评，指导，必须加以改进；
4、表现好的地方给予表扬,要持之以恒;
5、布置今天的工作，分区等；
6、每日班前培训（工作技能不断强化）；
7、激励员工，不断强调团队意识
附1：
班前会会议制度
1、手机无声，不可接听电话和发信息；
2、队伍站整齐，不可喧哗；
3、不得抽烟。
二、20:
30—21：
00催台：
到前台检查自己当天的所有定台,是否有误。
分区会议：
同区域服务员、客服经理、气氛人员开个简单小会，相互认识以便配合工作。
1、告知当区服务领班有自来客时候需告诉当区外联。
2、组长监督客服催客及带客情况。
3、确认客户坐台情况。
4、把客人介绍给当区领班或服务员.
5、和客户沟通联络感情。
6、和客户玩些简单的小游戏。
7、介绍大客户给内场督察队长及服务员和当区领班.
三、21：
00—21:
10了解订台情况与上客情况
四、21：
10—22:
00带台、迎客、玩小游戏.
五、22：
00—22：
30
1、回到工作区域收客:
客服经理应该认识本区所有的客人，一桌一桌的收过去，可以上别人定的桌去认识客人，发名片.
2、筷子组合开始配合介绍客户
3、最终效果:
要让当区的客人认识所有当区的客服经理、可以暴露的气氛（给客人介绍是来酒吧玩的上班族或者是客服经理的朋友）、服务人员.
4、注意:
客服经理22：
30以前是不离开本区域的.
六、22：
30—23：
00
1、公司文化游戏推广：
必推大冒险与789骰子类。
2、本月上旬主推游戏：
过三关
3、本月上旬附带游戏：
剪刀石头布.
七、23：
00-23:
30往中间散台区域聚集:
（第一拨高潮：
气氛度70。
）
带动客人跳舞、表演魔术、所有人到中间带舞步、台上带舞、推广游戏
注意：
开始时候可以在舞台上引导客人跳舞，并拉客人、鼓励客人上台跳，秀客人。
等客人足够时员工撤下来。
八、23:
30-23：
35主管会议：
总监对组长
九、23：
35—0：
30
第二拨高潮:
气氛度100
文化游戏、
串台:
认识其他区域的客人。
生日舞（除生日舞外全到中场）、
接龙
十、0:
30-0:
35小组会议：
组长对组员，地点在场内任何地方.
十一、0:
35-1:
00留客:
第三波高潮:
气氛度90
因为很多客人第二天要工作，此时是第一拨客人下客高峰期,是否能在此时让客人放弃理性，改为感性消费。
是留住客人、并且保持场内人气在后场一直旺盛、并增加客人的二次、三次消费的关键时间。
1、串台:
介绍客人认识周围的客人.
2、留客:
留客的技巧分析，实在留不住时候送酒也要留住客人，注意所有赠送都要以个人名义送.
十二、1：
00—1:
05主管会议
十三、1：
30—1:
35小组会议
十四、1:
00—2：
00补台
1、满场气氛飞扬和串台再收客：
不分区域、更多的认识客人。
2、开始无厘头文化：
搞怪
3、体现“全场一家亲”文化:
全场客人不分你我、开始玩疯。
第四拨高潮：
气氛度100.
4、往中场转台补中间台。
十五、2：
30—2:
十六、3：
00—3：
十七、2:
00—4:
00
补台
搞气氛：
第五拨高潮:
留台
再次促销冲业绩
以上讲的只是客服部门，但是营销板块不只客服一个部门，还应该包含暗销部和专门的后半场部门.
暗销部（场外客服人员）：
10到15人，多为美女,每天的工作就是去其它酒吧，以玩家的身份去认识客人，然后不断的引导客人过来玩。
由于女孩子比较容易认识VIP客人，也容易引导客人过来玩，而且一般的酒吧对于美女都是免费招待。
所以非常好操作。
但是要注意：
1、对她们的考核和管控要到位。
2、认真学习防曝光的技巧.3、每3个人一组，每组和总监单线联系,防止连根拔起。
4、每天不要让同一组人去同一家酒吧，要不断轮换。
后半场部门：
由5到8名左右形象好的男生组成，负责维护后半场过来的妈咪小姐、以及她们带来的客人,同时组织场内的气氛和补台。
本来还有很多酒吧采用外营销,就是兼职，他们带客人来消费，酒吧直接给他们提成，但是由于这部分人不好管控，而且他们可能在很多场子挂职，既然能带客人来，也能将本酒吧的客人挖走。
不忠诚，所以雷损建议慎重采用。
酒吧管理独孤九剑第四剑——团队与执行力
如果把酒吧装修比作汽车的外壳与钢架，那么团队就是发动机,执行力则是发动机的汽油。
没有执行力或者执行力不到位，再好的方案、点子、计划，都跟垃圾没有什么区别。
很多酒吧的失败，其实归纳在一起只有两个原因：
一是方向错了，二是方向对了但是力量不到位,这两个原因都会导致到不了目的地.可笑的是，很多酒吧管理者只想的到第一个原因，于是在受挫后不断换方向,不断调整策略，结果越走越偏，完全不会去考虑是不是发力不够造成的。
雷损走了很多家酒吧，确实没有看到几家执行力很好的团队：
计划很完美,结果做出来往往变形。
会说的人很多，会做的人少，发现问题的人多，解决问题的人少。
每天班前会都会提出很多问题，结果问题一天天在重复。
没有彻底解决。
团队与执行力是两个课题，但是又必须放在一起讲，因为两者息息相关,不可分割.
团队需要凝聚力，但是前提一定是要保证有足够的人才，所以要建立一条人才引进的渠道.而不是引进足够的人就高枕无忧了，因为人员一定会有各种原因的流失，如果没有没有足够的补充来源的话。
就会引发一系列的连锁反应：
人员流失会给留下来的人造成心理压力，工作负荷加大.由于员工偏少，管理者在推行培训和执行力的时候会束手束脚,怕员工继续流失。
增强团队凝聚力和执行力分为三个步骤：
培训、监督、激励.
一、
培训：
很多酒吧没有专门的培训部门，要不就是培训内容太空，不够全面与系统，太过随意，公说一套方法、婆说一套方法，把员工搞的很乱.日常培训除了要多用案例、实操演练法等，还要强调培训队伍的组建。
其实每一个中高层管理干部，都应该是兼职的培训师，既然要带好自己的队伍，就要不断的言传身教。
酒吧要想走品牌化和标准化的道路，培训的内容首先要标准化（考虑到一些岗位的特殊性，我们能定量的尽量定量，不能定量也要定性。
反正就是不能没有标准，如果员工没有学到标准，我们如何指望他能够做到标准？
再来讲标准的形成：
首先要建立各个部门、各个岗位的考核标准，这个考核标准，实际上就是我们要求员工做的，员工做到了百分之多少，我们对于他们的考核自然就会在他的薪资上面体现出来。
这个标准要具备如下的几点:
一是要清晰并且公平、做的多的人跟做的少的人得到的报酬是绝对不同的，二是不要与整个市场脱轨，简单说就是在考虑成本的前提下,要让我们的薪酬有市场竞争力。
总结就是，我们给员工的培训不应该仅仅只是企业文化和规章制度、还要包括他的工作内容、工作技能、要告诉他每天的工作应该怎么做，做多少,先做什么后做什么，怎么和本部门或者其他部门员工配合，怎么才算做好，做不好会有什么处罚，不会做的要找谁帮忙,遇到意外要向谁汇报，谁有权力调动你去做标准工作以外的事，这些都要有标准。
就像孙子兵法讲的，人即专一,则勇者不得独进，怯者不得独退。
员工不断重复标准，就会越来越熟练，然后在熟练的基础上将标准升级，这就是熟能生巧。
此项工作的责任人应该是一线每个部门的负责人和培训部门一起做出标准,然后做成培训教案，培训给中层管理者，再由他们去培训给员工,或者是直接培训员工。
二、
监督:
培训只是教会员工怎么做,但是现实中就是有很多员工他会做但是为了图方便或者偷懒，就是不这样执行。
所以想使标准有很好的执行，还必须有好的监督机制。
谈到监督就要提一下质检部（也有的酒吧由保安部负责监督）。
如果每天班前会都会有人提出一大堆问题，执总去批评、去解决,结果第二天、第三天同样的问题又继续出现，那证明我们没有提高。
根源在哪里，在任何部门都有标准的情况下，如果发现问题，质检部应该在不影响客人的前提下进行现场纠正,或者通知问题部门的负责人现场纠正，配合先解决问题.然后进行记录，下班后该奖的奖,该罚的罚.这个前期工作量会比较大,但是时间一长，从心里学的角度讲，员工就慢慢养成好的习惯,降低出错率，从而使我们向标准化快速的迈进.当然这也需要质检部本身具有很强的能力和对标准把握的程度，还有执行力。
质检部可以扮演一个公司制度和考核标准（也就是工作标准）的推手的角色，去监督整个标准的在运营中的执行情况，并进行跟踪反馈。
同时场所也要形成一套监督机制.就是对于中层和基层
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