铁矿石谈判之我见Word格式文档下载.docx

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力拓CEO艾博年（TomAlbanese）表示：

“由于各国经济刺激举措规模开始下降，我们对全球经济状态继续持谨慎态度，不过我们大多数的关键大宗商品产品都已经出现复苏。

”

他还说：

“受中国需求处于高水平推动，第四季度铁矿石产量非常强劲。

5、武钢获得首个海外铁矿石中国定价

　　2009年11月18日从武汉钢铁集团公司获悉，武汉目前已与委内瑞拉矿业集团公司签署了一份“五方协议”，达成了一个远低于2009年铁矿石长期协议价的价格。

二、谈判双方

（一）买方阵营

1、中国代表：

中钢协

　　中钢协是中国钢铁行业全国性行业组织。

现有团体会员单位206个，个人会员10人。

其主要会员有宝钢，鞍钢、河北钢铁集团、首钢、山东钢铁集团等。

2、日本代表：

新日铁

　　新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京。

1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。

3、韩国代表：

浦项制铁

　　韩国浦项制铁公司（POSCO）成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。

4、欧洲钢企

　　欧洲钢铁工业联盟是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达2000亿欧元以上，每年可产钢2亿t以上。

2008年欧盟共进口了约1.25亿吨铁矿石。

（二）卖方阵营

1、力拓

　　力拓矿业集团于1873年在西班牙成立，总部设在英国，是一家英国和澳大利亚双重上市的公司。

集团是全球第二大铁矿石供应商，目前也是中国最大的铁矿石进口商。

2、必和必拓

　　全球最大的矿业集团必和必拓公司成立于1885年，总部设在墨尔本。

公司在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。

目前，公司是全球第三大铁矿供应商。

3、淡水河谷

　　巴西淡水河谷公司（CVRD）是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，其铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。

4、FMG集团

　　FMG集团已和35家中国大中型钢铁企业签订了10年以上的长期供货协议，每年对华供应近1亿吨铁矿石。

2007年宝钢和FMG集团成立合资公司，共同开发澳西部储量为10亿吨的磁铁矿。

三、谈判双方观点

（一）中方观点：

1）钢铁供应过剩，不支持涨价；

2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；

3）结算周期定为自1月1日至12月31日；

4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。

（二）三大铁矿石供应商观点：

1）铁矿石价格上调30%-35%；

2）焦煤价格上调40-50%。

四、我国铁矿石谈判中软肋

（一）粗钢产量上升，矿石需求增加

　　在我国宏观经济V型反转确立，房地产业、建筑业、汽车业触底反弹的大背景下，有着“工业粮食”之称的钢铁产量大幅上升。

2009年上半年受金融危机影响，我国粗钢产量维持低位，1－6月同比仅增加1.23％；

然而下半年，经济反转得到确认后，钢铁开工率明显攀升，产能迅速释放，8月份粗钢日产水平达到168.8万吨，年产6.16亿吨的水平，10月份粗钢产量更是同比大幅增长42.4％。

2009年我国粗钢总产量创历史新高，达到了5.69亿吨，同比增长13.46％。

　　在粗钢产量上升的推动下，铁矿石需求也大幅增加，矿石进口大幅增长。

2009年12月进口铁矿石6216万吨，创历史新高，同比增长80.02％。

2009年全年我国进口铁矿石6.28亿吨，较2008年大幅增长41.53％。

　　由于需求旺盛，贸易商囤积铁矿石意愿也明显加强，港口库存居高不下。

2009年12月我国港口铁矿石库存达6607万吨，相当于全国一个月的进口量。

　　总体而言，在粗钢产能迅速扩张，产量明显释放的背景下，我国铁矿石需求非常旺盛，产量、进口量均大幅增长。

（二）2009年我国铁矿石依存度接近70％

　　粗钢的快速增长拉动了铁矿石需求。

我国的铁矿石供应可以简单地分为两大部分：

国产矿和进口矿。

国产矿的先天性特点是品位低，前些年国产矿的平均品位约为30％。

2006年以来，由于铁矿石价格高涨，产量也迅速增加，但平均品位明显降低，2009年国产矿平均品位已经低于25％。

然而进口矿的品位要高很多。

在进口矿中，印度矿品位稍低，一般为53％—63.5％；

澳矿品位居中，一般为58％—62.5％；

巴西矿品位最高，一般为65％—67％甚至更高；

进口矿的平均品位一直比较稳定，约为63.5％。

进口矿高品位、低价格的特点使得其在国内铁矿石市场中占据了十分重要的地位。

　　在铁矿石谈判过程中，铁矿石进口依存度是争夺话语权的一个关键因素。

铁矿石进口依存度，即我国生产粗钢对进口铁矿石的依赖程度。

一直以来，我国铁矿石依存度过高是铁矿石三巨头涨价的重要原因。

2009年我国粗钢产量创历史新高，其中有多少是通过进口铁矿石生产的呢？

铁矿石进口依存度多高呢？

　　首先，我们来计算进口铁矿石的实际消费量。

2009年我国进口铁矿石62778万吨，2009年12月港口铁矿石库存较2008年底增加517万吨。

我们将进口量减去库存增量，可以近似地计算出2009年我国进口铁矿石的消费量为62261万吨。

　　然后，进口矿品位有一定差别，53％—67％不等，我们以63.5％作为进口矿的平均品位来估算其含量。

　　最后，将进口矿石消费量乘以进口矿石平均品位，我们可以计算出2009年我国生产的粗钢中有39536万吨是通过进口铁矿石冶炼加工生产的，占全年粗钢产量的69.62％，即2009年我国对进口矿的依存度达到了69.62％。

而根据同样方法计算，2007、2008年我国铁矿石进口依存度为48.26和54.83％。

　　从上面的分析计算我们可以看出，近几年我国对进口矿的依赖程度迅速攀升。

随着钢铁产能的进一步扩张，需求的持续旺盛，2010年我国粗钢产量继续增长的可能性很大。

由于国内铁矿石资源的紧张和品位的限制，国内矿石对粗钢产量的贡献度将会降低，2010年我国铁矿石进口量还可能继续增长，对进口铁矿石的依赖程度预计也会继续维持在70％左右的高位。

对进口铁矿石如此大的需求和依赖程度，正是我国铁矿石谈判的最大“硬伤”。

基于此，我们认为今年铁矿石谈判的话语权将进一步下降，铁矿石价格谈判难度大幅增加。

（三）现货矿价格大幅上扬

　　在需求旺盛、钢价上扬、通胀预期等多重因素的影响下，2010年年初铁矿石价格明显上扬。

63.5％印度矿港口价格已经达到980元/吨，较2009年最低点上涨了80％以上，比2009年年底也上涨了10％。

　　随着铁矿石价格谈判的逐步开展，现货价格的上涨给谈判带来了涨价的预期。

那么谈判前期的现货价格对长协价的制定有什么影响呢，下面我们来回顾下2005－2009年铁矿石谈判长协价和谈判前一个月、二个月的印度矿进口价、现货矿价格之间的关系：

　　通过上面的计算，我们可以看出，长协价格的确定和当时现货价格有着较大的关系。

首先，长协价一般都要低于现货矿价格，相当于国内现货矿的60％—100％，相当于印度进口矿的70％—120％；

其次，长协价对现货矿的折扣在逐步提高，2009年甚至高于当时的现货矿价格；

最后，在矿价高企的2008年，长协价可以取得相对较大的折扣；

在矿价较低的2009年，长协价不仅不能得到折扣，还略高于现货矿价。

　　综合判断，我们认为2010年长协价约为谈判前期现货进口矿的90％。

按1月20日前一个月、两个月的现货平均价格推算澳粉矿长协价的FOB约为81－88美元/吨，较2009年长协价63美元/吨上涨28.5％－40.3％。

（四）2010年谈判更加困难，涨幅预计为28.5％－40.3％

　　2010年铁矿石谈判已经启动，与去年的拉锯战相比，今年的谈判各方表面稍显平淡。

从各方表态来看，三大矿山和中国的关系似乎有所冷淡，他们更愿意和日本接触，或是将谈判地点放在新加坡。

今年以来，国际投行相继上调今年铁矿石谈判涨价预期，其中瑞士银行、高盛和摩根大通预期上涨20％，麦格理集团的预测为上涨30％，德意志银行预测涨幅为35％，美林更是提出50％的预计涨幅。

对于今年的铁矿石谈判，我们的观点如下：

　　首先，2010年铁矿石谈判难度将更大。

我国对铁矿石进口的依赖程度过高一直是我国铁矿石谈判的“硬伤”，然而2009年铁矿石进口依存度不但没有下降，反而进一步增加，已经接近70％，这使得我国在谈判开始前就处于较为被动的局面。

再加之我国钢铁产业集中度低、各自为战，和三大矿山关系僵硬等综合因素的影响，今年我国铁矿石谈判难度将更大，三大矿山也似乎有意避开中国展开铁矿石谈判，降低中国的话语权。

（五）铁矿石进口难题，最大的敌人是自己

中钢协人士称，中国铁矿石贸易秩序比想象中还混乱，贸易商和钢厂各自为营，也是一个极其容易被操控的市场。

尤其是近年来矿石倒买倒卖的恶劣风气，早晨长协矿和贸易矿两个市场，这就像形成了一个赌场，给出套利空间。

铁矿石进口，钢厂最大的敌人是自己。

中国铁矿石进口，屡受牵制，最大问题是国内各类钢厂利益不均衡，这种危害一直困扰着铁矿石谈判。

铁矿石进口是中国大钢厂的小灶，民营钢厂、各地钢厂想从中分食，如虎口夺食。

处理不好，直接表现为铁矿石进口量总会逆势激增。

9月份，国内铁矿石进口量为6455万吨，同比增长65%，环比增长30%，已经创下天量。

在铁矿石谈判即将启动消息刺激下，近日秦皇岛港铁矿石码头卸货量大增，中小钢厂进口量占到三分之二。

超前进口下，10月份我国铁矿进口将仍是天量水平。

企业逐利无可非议，但目前铁矿石进口局面下，国内各种利益博弈，直接破坏了我国铁矿石进口环境，这也是铁矿石谈判屡次受挫的根源。

铁矿石进口，中钢协最大的敌人是自己。

一个组织一旦成型，就难以改变思维方式。

钢协惯性思维，将精力全部放在整顿铁矿石市场进口秩序上，目前铁矿石进口市场，问题不在于秩序，在于制度，不能头痛医头，脚痛医脚，这也是进口秩序整顿一直没有成效的原因。

钢协从官方机构走下来，经过几番改革，100多家会员代表国内钢铁产量的80%以上。

但矿价波动最大的影响因素恰恰是剩下的不足20%的产量，“边际效益”放大，成为决定铁矿石价格的关键因素。

所以，中钢协要解决铁矿石问题，必须认真务实的解决中小钢厂的需求问题。

如何从重点代表大型钢厂的利益扩大到代表中国钢铁企业利益，这个命题，钢协自己就很矛盾。

铁矿石进口，政府最大的敌人是自己。

前几年，政府只在背后默默支持中国钢铁。

2008年谈判纷争，迫使政府从幕后走到台前。

从温总理调研各地钢厂，到李部长积极推动产业兼并重组条例，可见中央国家对钢铁产业已经形成了一种焦虑。

地方政府对钢铁企业更是关怀备至，各省力挺本地钢厂，对外地钢厂插手忌莫深讳，各地钢厂林立，产能膨胀，有各地政府默认的成分。

大钢厂、小钢厂，手心手背都是肉，但关心则乱。

不能说政府对早期钢铁产能扩张没有警觉，政府是最清楚的人，了解产能不必实地考察，通过监控银行贷款投向，就掌握钢铁企业的投资动向。

通过调节银行贷款，可以实现控制国内产能，防患于未然。

同样，铁矿石进口方面，通过海关审核，也将一目了然，进而监控铁矿石贸易流向，要求企业主动上报，也不是难事。

但问题是发现了这些，政府又为之奈何，毕竟做这些的都是本国自己的企业。

次拒中国企业于“澳矿”之外。

五、有关铁矿石谈判的最新进展

1、中方动向

1）中钢协号召钢企封杀三大巨头

中钢协秘书长单尚华昨日表示，目前铁矿石谈判形势十分严峻，中钢协号召国内具有进口铁矿石资质的钢企和贸易商，在接下来的两个月内不从三大矿山进口铁矿石，抵制其垄断行为。

他是在中国钢铁工业协会和中国五矿化工进出口商会在北京召开的规模铁矿石市场秩序联合会议上做出上述表述的。

单尚华表示，中钢协调研报告显示，目前我国钢铁企业的自存铁矿石，足以保证钢厂正常生产两个月，而且目前我国港口仍积存铁矿石7500万吨。

与此同时，今年1、2月份，我国自产铁矿石生产量在铁矿石价格不断攀高的影响下同比增长18%。

因此中钢协号召抵制目前三大矿山的季度定价政策和无理的涨价要求。

此外，在昨天的会议上，中钢协也协同五矿商会制定了三条行业性政策，以整顿目前我国混乱的铁矿石进口市场。

首先，2009年从事进口铁矿石业务总量低于100万吨的进口商将被取消铁矿石进口资质。

其次，铁矿石进口严格执行一级代理制，保证铁矿石流向符合产业政策的大中型钢铁企业。

第三，贸易商不能进行二次贸易，违反自律公约的企业将会被取消资质。

据预测，长协矿石价30%的涨幅，将吃掉2009年中国钢铁行业40%左右的利润。

2）两协会联手整顿铁矿石进口三招应对三巨头

本报讯（记者张艳）世界铁矿石三巨头的所作所为正激起全球钢铁企业的公愤。

昨天，中国钢铁工业协会（简称中钢协）与中国五矿化工进出口商会召集国内铁矿石进口商秘商对策，制定三条行业政策，并表示将采取策略应对三巨头的垄断行为，让进口商们做好思想准备。

同日，代表全球主要钢铁企业利益的世界钢协也公开声明，铁矿石供应商们改变铁矿石定价方式的行为将对全球经济的复苏造成负面影响，各国监管机构应当对三巨头的市场行为进行调查。

3）中钢协称两月内不从三大矿山进口铁矿石

本报讯中国钢铁工业协会秘书长单尚华昨天在规范铁矿石市场秩序联合会议上表示，目前铁矿石谈判形势十分严峻，中钢协号召国内具有进口铁矿石资质的钢企和贸易商，在接下来的两个月内不从三大矿山进口铁矿石，抵制其垄断行为。

这一表态强硬地表达了中方的立场。

此前，世界钢铁工业协会和欧洲钢铁工业联盟对三大矿山试图提价80%或更高的行为已经表达了强烈反对，并表示全球相关当局应当审查铁矿石市场。

单尚华表示，目前我国钢铁企业的自存铁矿石，足以保证钢厂正常生产两个月，而且目前我国港口仍积存铁矿石7500万吨。

因此中钢协号召国内钢企和贸易商抵制目前三大矿山的季度定价政策和无理的涨价要求。

　　在中钢协部署对策的同时，铁矿石巨头则继续攻城拔寨，三大矿山之一淡水河谷昨天宣布，公司已与97％的客户在新的铁矿石定价机制下达成协议，完全达成和初步达成的协议对应其在全球范围内90％的合同销量。

但没有透露铁矿石的价格。

　　韩国浦项综合制铁公司昨天也表示，已经与淡水河谷就今年第二季度铁矿石价格上调83%—86%达成初步协议。

但该公司发言人强调，这份并不是最终协议，同时，公司正在就铁矿石价格与必和必拓与力拓进行谈判。

　　在昨天的会议上，中钢协协同五矿商会制定了三条行业性政策，以整顿目前我国混乱的铁矿石进口市场。

据了解，铁矿石进口市场秩序的混乱一直被认为是导致三大矿山要求取消长协价的重要原因之一；

同时也是中钢协眼中造成谈判屡屡失败的关键因素。

　　这三条政策包括：

首先是关于铁矿石进口资质的审定标准规定，2009年从事进口铁矿石业务总量低于100万吨的进口商将被取消铁矿石进口资质；

其次，铁矿石进口严格执行一级代理制，保证铁矿石流向符合产业政策的大中型钢铁企业，贸易商不能进行二次贸易，违反自律公约的企业将会被取消资质；

第三，协会还将建立铁矿石流向审核制度，对于一些进口劣质矿的合同，海关将不予以进口、备案。

2、三大矿主动向

1）淡水河谷与97%客户在新定价机制下达成协议

新华网里约热内卢4月1日电（记者毕玉明　杨立民）巴西淡水河谷公司1日宣布，公司已与97%的客户在新的铁矿石定价机制下达成协议。

　　淡水河谷公司在公告中说，完全达成和初步达成的协议对应其在全球范围内97%的客户和90%的合同销量，不过公告并没有透露铁矿石的价格。

　　巴西媒体预测，淡水河谷将在必和必拓和力拓公布其协议价格之后，再公布自己的价格。

据估计，淡水河谷的协议价格上涨幅度在90%左右，约为每吨107美元。

　　淡水河谷公司总裁罗热阿格内利3月29日宣布，今年将推出新的铁矿石定价机制，将铁矿石的购买协议签署周期从以前的一年一次改为每个季度一次，以便更好地跟随现货市场价格变动。

　　一位不愿意透露姓名的行业内部人士预测，在新的定价机制下，淡水河谷今年仅矿石一项的收入将达到580亿雷亚尔（1美元约合1.78雷亚尔）。

而2009年该项收入仅为250亿雷亚尔。

2）铁矿石长协制接近落幕淡水河谷将采取季度定价

矿业巨头必和必拓30日宣布，其已与大量亚洲客户达成铁矿石协议，以更为短期的价格协议取代往年的年度价格合同。

同日，淡水河谷相关负责人表示，旧的长协机制已经崩溃，淡水河谷将采取季度定价模式。

　　四十多年来世界铁矿石定价机制一直以年度基准价格签订销售合约，即长协机制。

这个机制的形成也是由钢铁行业的特定因素决定的。

由于铁矿石用途的唯一性，铁矿石是中间产品,只能用于钢铁厂,客户相对比较单一。

因此矿山致力于与钢厂建立稳定的、长期的合作关系。

故双方的交易一般采用长期协议确定数量、品种。

长期合同不仅对钢厂有利,对于矿山项目投资人来说，他们获得了稳定的销售市场后,就不必再担心用户是否接受产品,并可以获得稳定的资金回报。

　　长协机制之所以能够长期成立的前提是，供求双方的主体都是很有限的。

而目前占世界贸易量一半的中国就有了那么多的钢铁企业———需方的市场主体。

短期内，中国既然不能以市场的方法进行大规模的兼并（兼并到只剩下几个大型钢企），那么长协机制则很难维持下去。

　　中国从计划经济走向市场经济的过程，既是钢铁工业突飞猛进成为世界第一钢铁大国的时代，也是国内诞生无数钢铁企业的时代。

过去少数大型钢企有资格参加长协机制，可是它们并没有顾及没有资格参加长协机制的国内中小钢企的利益，常常加价把铁矿石卖给中小企业。

现在中小企业有资格参加市场谈判，统一对外就增大了难度。

　　不过这种以现货行情为依据的短期合同的定价方式，是大宗商品定价机制转变的潮流。

在此之前，世界原油、铝、动力煤的定价机制，都是这样转变过来的。

　　千万别以为，以现货行情为依据的短期合同的定价机制，就一定对供货商有利。

当铁矿石行情高涨时，矿商会扩大生产，增设矿场，可一旦行情下跌，矿场是不能随时停下来的。

因此，短期合同对供求双方都有风险。

未来的铁矿石定价机制，必定也会像其他大宗商品市场一样，发展期货贸易，规避风险。

　　世界铁矿石市场的进一步规范，对中国的钢铁行业也有好处。

它起码能使中国所有的钢企在铁矿石价格上一律平等，能有力地促进中国钢企之间在市场化的基础上优胜劣汰，进行大规模的市场化的兼并。

六、浅谈铁矿石谈判之我见

一年一度的铁矿谈判早已拉开了序幕，可以说结果很是不理想。

我方一直处于一种被动的状态，老被对方牵着鼻子走。

其实在开始没有了解情况之前，我也一直纳闷，占全球铁矿石需求量近一半的中国，为什么在谈判中，一直没有主动权。

经过搜集信息才了解到，主要原因刻意归结为以下几点：

1.中国走出经济危机之后，经济发展处在高峰期，国内钢材需求量猛增，从而需要大量进口铁矿石。

2.中国铁矿石自给率较低，不能满足国内钢材需求，中国钢厂对国外进口依赖程度较大。

3.中国铁矿石贸易秩序比较混乱，贸易商和钢厂各自为营，是一个极其容易被操控的市场，国内钢厂不能团结起来，一致对外，这也是谈判中最大的软肋。

从以上几点就可以归纳为我们处于被动的原因。

但如可解决上述问题，以便我们在谈判中获胜，我归纳为以下几点解决办法：

1、继续控制中国钢铁产能的释放，推进兼并重组，提高钢铁企业的集中度，在当前集中度低的情况下，通过企业协调组织，先期提高铁矿石的采购集中度。

2、在贸易层面加强监管，控制铁矿石流向，避免人为因素带来的铁矿石市场波动，配合铁矿石采购的大局。

3、政府继续鼓励支持、带领企业在海外投资矿石资源，战略性地获得更多的权益矿数量，提高我们企业的资源供应自给率。

4、在铁矿石谈判期间，把握时机、控制节奏、巧用战术。

铁矿石谈判，我们的路还有很长，若想取得谈判的最终胜利和谈判的主动权，还需国内钢铁企业和政府共同努力！

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