最新正商城地产营销方案Word下载.docx

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如何策划活动，考虑长线和短线相辅相成的进行，寻找客户利益点，为案场吸引客户。

航海公寓及剩余商铺如何清盘、大平层如何挖掘大意向客户

对周边住宅竞品楼盘的调研和客户拦截问题。

如何发到合作商家参与销售任务。

如何维护老客户，卷入新客户。

本月难点工作：

寻找新的宣传渠道，强化动态渠道；

如何快速圈定客户群体，最快最好的宣传。

本月重点工作营销大策略贯穿小策略的制定和执行，以及根据实际情况的适时调整。

目的：

提高单页、报广、户外等宣传画面的品质感及主题提炼，特别是微信平台内容的新颖和加强，以及实施动态微信。

利用工地围墙户外广告、广播、大河报、网络、短信、微信、派单、条幅、海报、拓客等全方位笼络客源。

维护老客户，带入新客户，实施圈层营销。

分析市场行情减少购买者对房价的顾虑。

结合目前市场大环境，抢时间、抢客源，逆势而行，抢销快销。

迅速将来电、来访客户进行转化，避免客户流失。

提升品牌形象，拔高项目品质，提升客户心理价位。

增加活动营销，最大限度的保证案场来电、来访量，增加案场热销氛围。

1、上月营销费用支出明细

1月份正商城营销费用支出明细

月份

类别

款项用途

收款方名称

费用金额（元）

备注

方案内/外

已超/未超

月度费用预算公寓+住宅（元）

实际发生费用（元）

1月份FM90.0交通广播费用

郑州千艺百意广告有限公司

130000

方案内

未超

595800

415000

1月内部短信资源发送平台费用

郑州仕恒文化传播有限公司

18000

公寓1月1日3日19日26日30日31日彩页印刷费用

河南威明印务有限公司

31880

住宅1月11日19日22日24日30日户型计算单、彩页制作费用

17010

1月15日抽奖券制作费用

大美印刷

1100

1月1日3日9日12日23日25日28日29日30日彩页便签本户型计算单费用

河南利达印刷有限公司

117325

1月青花瓷四件套购买费用

郑州市金水区联创百货商行

4400

67610

107920

1月份冬被干果盒料理机健身器费用

河南昌颐商贸有限公司第二分公司

103520

活动类（住宅）

1月11日老业主活动12日-30日龙门架安装26日公寓开盘桁架费用

郑州一博文化传播有限公司

49320

208000

129420

1月1日6日11日-25日20-31日推介会桌椅活动费用

郑州荣合商务会展服务有限公司

23590

1月11日24日圣诞老人费用

河南星风文化传播有限公司

9800

1月11日老业主活动15日21日暖场冷餐费用

郑州市金水区彼得披萨店

9300

12月份圣诞包装费用

河南先锋文化传媒有限公司

4800

1月12日广播90.0活动物料1月15-31推介会冷餐食品费用

郑州万瑞文化传播有限公司

15270

1月1-31日看房车租赁费用

河南通园汽车租赁有限公司

25343

82110

402816

郑州荣伟租赁有限公司

50773

1月份看房车租赁费用

冠格

3000

1月整月拓客费用

323700

490800

办公物业类

1月花卉租赁费用

郑州市金水区曦阳花卉经营部

9500

80000

75064

1月正商城开盘签约人员餐费

郑州尚奇商贸有限公司

10960

1月份办公用品费用

4604

1月份物业工资

45000

1月份案场电话接听费用

2000

1月案场日常饮用水水费

郑州高新开发区均熠副食百货店

不可预计

3.“项目管理器”的“文档”选项卡用于显示和管理________。

A.在数据库中，可以包含表,视图,查询以及表间永久关系方案内

991201数据结构30000

13.关于INSERT-SQL语句描述正确的是________。

A.SELECT职员号FROM订单

【答案】C890514

3.________是处理数据库存取和各种管理控制的软件系统，是数据库系统的中心枢纽。

【答案】AVG，SUM

settalkon

1.1基础知识练习

2、本月主推房源统计

1、主推房源剩余房源统计

正商城已推三期裕/禧园房源汇总表

楼栋

总套数

已售套数

未售套数

剩余套数比

成交均价

可售面积

可售金额

裕园

260

245

8218

1934.33

17021252

201

195

8436

828.72

7638588

133

120

10%

8680

1795.85

16724216

134

108

19%

8738

3587.59

33683732

8740

1930.19

18014406

204

8185

10#

42%

8674

7776.18

72740525

禧园

200

109

55%

8326

13667

12841363

278

212

24%

8349

8244

74002151

创富欣城

660

602

91%

8514

30445

259203166

合计

2337

1430

907

8047

70208.86

511869399

正商城商业剩余房源汇总表

在售楼栋面积

航海公寓

3775.87

20569

190

4670010

航海广场

14010.5

16913

3487.31

87763175

和园1号院商业

1255.94

17%

22982

275.63

6085635

2929.63

31%

22753

1270.25

30194153

1472.06

38%

28712

743.02

17083267

1090

100%

21275

24217719

24534

22840

7056.21

170013959

正商城泰园3号院剩余房源汇总表

泰园3号院

写字楼

9692.73

75%

7788

8893.82

88383968

商业

613.55

24503

15340400

10306.28

10283

9507.37

103724368

2、裕、禧园红绿图

3、来访、成交客户分析

（一）整体总结：

1、1月主要推广渠道主要使用了短信、广播、网络、派单、夹报、外拓巡展、海报、户外喷绘。

2、目前为止共来电1280组，来电主要渠道为短信、派单、户外/条幅、网络、报纸、路过、朋介、广播。

3、目前为止来访1249组来访渠道主要为电邀、自然、拓客、短信、朋介、派单、老带新、派单等。

（二）、来电客户分析

来电需求

一房

两房

三房

多层

复式

商铺

公寓

数量

112

544

582

1280

1、产品来电需求

分析：

本月主推主推三房，其中公寓和三房的来电居多，占据总体的87.9%，其余一房、多层、复式、商铺有待提高和加强宣传，后期仍以三房为主推,继续加大对三房的推广力度。

2、来电途径分析

来电途径

报纸/广播

朋介

路过

户外/条幅

派单

短信

老业主/老带新

电邀

网络

170

174

291

367

192

综上所述：

从来电量上来看，短信来电量最高，其次是派单，然后是网络和户外/条幅。

1月外场可持续加强圈客，继续加强短信、单页楼体、户外大牌和条幅的推广力度，网络加大推广特别是微信平台、QQ等范传播工具的应用。

（三）、来访客户分析

1、来访客户区域分析

区域

二七区

中原区

金水区

管城区

惠济区

郑东新区

高新区

郊县

外地

920

121

1249

客户主要分布在二七区和金水区，接下来会重点对中原区和管城区及城市以北的客户群体，加大宣传，卷入更多客户群体。

2.来访客户需求类型分析

需求类型

164

850

393

1425

来访客户需求产品类型仍以三房为主，说明近期针对三房的宣传效果明显，因此在今后的宣传推广中三房仍应作为主要方向推广。

2、来访客户渠道分析

来访渠道

介绍

老带新

户外

自然来访

单页

273

1049

根据上述图表分析，到访客户的主要渠道是电邀和单页，其次是自然来访，然后是朋介、路过和老带新，短信到访较弱。

后期会加强电转访，以及网络信息及时调整。

以创新吸引更多的客户群体。

（3）成交客户分析

1.成交客户居住区域分析

东区

196

分析；

从以上可以成交客户区域以二七区及金水区为主，项目主要辐射范围尚处于周边区域。

接下来的宣传重点将会放在管城区、中原区、高新区、东区等地点，设立定点巡展和新增夹报推广渠道，扩大派单范围，为项目增加到访量。

2、成交客户年龄分析

年龄

23岁以下

24—27

28—31

32—35

36—39

40—43

44岁以上

比例

13%

18%

16%

成交客户年龄多在24-39岁之间，此类人群多数有一定经济实力，改善型和自住型居多。

3、成交客户楼栋分析

目前项目主推房源为裕园、禧园大三房为主，6号楼是新推房源，可选择性较大，其次为7号和8号楼，接下来在没有推出新楼栋的时期，将会对剩余房源进行分析和培训。

4、成交客户来访渠道分析

渠道

电约

老业主

抵款/推荐

成交客户认知途径以区位及推广宣传为主，后期整体加强电邀及回访说辞，加强对老业主的的推广和引导，加大户外宣传力度。

5、成交客户家庭月收入分析

家庭月收入

5000元以下

5001-8000

8001-10000

10000元以上

45%

30%

成交客户的购买力度在月收入8000元以上的居多，同时也说明了对于本项目的潜在客户也是居多的，后期应有针对性的宣传和挖掘这方面的客户。

多次改善

首次置业

首次改善

投资

6、成交客户购买情况分析

根据客户购买情况来看，首次置业和投资的居多。

这类群体主要体现在成年，且大多是居住型客户。

7、成交客户现居住情况分析

父母有房

自己有房

租赁房

8、成交客户购买认可点分析

价格

户型

位置

品牌

环境

117

分析：

客户整体对项目本身还是认可的，但重点还是对价格和位置比较关注。

对于户型、环境和品牌还是有一定认知度的，后期应该在概念上加深客户音响，树立品牌形象。

四、推广策略调整及2月份销售目标

（一）上月营销推广问题

1月主要是外部宣传执行不到位。

宣传方面虽有新增，但是监控不到位，导致效果并不能很好体现；

另外户外、楼体未能及时处理和出街问题，对销售也有所影响。

相比较本月销售状态也有所下降，致使业绩未能很好突破。

1月重新整理户外宣传资源，也将和媒体合作，组织举办新客户群体活动，增加客户群体。

销售状态也会改善，客服困难，冲刺任务目标。

（二）2月策略及目标

1月份将结合媒体组织举办两场活动，号召吸引新的客户全体，发展新业主，建立全面的销售线路。

当然，本月也会转变老业主活动形式，采取主动出击送礼品和颁发金牌业主奖项活动，巩固加强维护老业主。

且宣传渠道也新增了大河报定点定向的针对性宣传，有助于我们寻找有效客户，和潜在群体；

还有户外、楼体均已出街，为我们现有的宣传面加分不少。

1、推广方式：

（1）、单页投放：

扩大项目周边的单页、条幅、海报。

提高宣传力度，对正商老社区、其它周边项目周围进行拓客。

对待拆迁城中村、社区周边加大宣传力度。

（2）、手举牌投放：

扩大项目周边的手举牌投放力度，航海路、紫荆山路、京广快速路、嵩山路、农业路、南阳路、花园路及突破项目周边竞争楼盘的包围。

（3）、短信投放：

短信投放信息主要以住宅信息为主，进行每天4万条的投放力度。

（4）、广播长线活动投放：

针对性的宣传释放项目信息，另外结合活动，寻找新的客户群体。

（5）、活动推广：

周末针对到访、排卡客户进行暖场活动活动，带动客户积极性，同时增加客户口碑传诵度。

（6）、大力增加对老客户的回访工作，对老带新客户进行礼品奖励，以带动新客户的成交。

（7）、根据每天实际销售情况，对外拓点位进行调整。

每天报备外场计划，具体到人、点位、物料等销售配套。

长线点位：

万客来、帝湖、富田太阳城、紫荆山花园、南三环汽配大世界、东建材

移动点位：

北环陈寨、庙里、刘庄、天荣汽配城、国贸360、二七广场、人民公园、银基火车站、大石桥、

绿城广场、碧沙岗

（8）、楼体户外安装：

加大户外楼体的安装和设计，增加周边宣传区域。

2、客群锁定：

1.目标客户群体的消费动机：

（1）自用

自用客群多为首次置业客户，经济实力较弱。

他们主要考虑：

地段、环境、价格、交通、物业、配套设施。

投资客户群多以做生意的客户为主，经济比较宽裕。

主要考虑：

区域前景+投资回报。

3.主要客户群体：

▲周边市场客户群

▲正商老业主再次购买及推荐客户

▲老社区、待拆迁城中村居民

▲投资人士

4.目标客户选择的主要考虑因素：

◆相对较低的置业成本

◆便捷的交通环境

◆优质的居住环境和基本设施的配套（学校、医院等）

◆极具潜力的升值空间

3、推广主题：

首付3万置业航海路

45-65㎡精装小户116㎡阳光三房138㎡通透三房

航海路280万㎡醇熟社区

（三）、销售目标：

2月1日—29日

销售目标公寓+住宅230套0.8亿

销售节点

时间节点2.12.32.42.52.132.202.212.272.28

（四）、销售组织

第一梯队：

郭玉娇、周子健、李娟、李芳芳、李森

第二梯队：

汪海燕、王斌、张明振、曾伟、刘永昂

第三梯队：

骆丽娟、张莉、周文峰、牛春兰

1、第一梯队每人800万/月完成本月所有罚款退还，每周目标3套，少1套罚款100，完成额外奖励300

2、第二梯队每人600万/月完成本月所有罚款退还，每周目标2套，少1套罚款100，完成额外奖励200

3、第三梯队每人500万/月完成本月所有罚款退还，每周目标1套，少1套罚款100，完成额外奖励100

4、完成1亿签约目标奖励第一名8000元、第二名5000元，未完成奖励减半；

5、周目标完成，奖励第一名1000元

五、月度营销执行计划

1、本月重大营销事项一览表

正商城项目2月份营销执行计划

销售阶段

主推住宅

周次/日期

第1周

第2周

第3周

第4周

2.1-7日

2.8-13日

2.14-20日

2.21-29日

推广主题

10万买3套房置业航海路

约45-65㎡免装小户型116-138㎡通透三房

12所优质教育资源+4大生态公园+50万㎡商业配套=280万㎡国际生活大城

节点

2月4日公寓+住宅开盘

春节期间不开盘

2月20日公寓+住宅开盘

2月28日公寓+住宅开盘

内部平台短信60万条

大豫网全网络覆盖

巡展+外拓

外场巡展+拓客

活动

暖场和大型比赛

开盘+暖场活动+线上主题活动

2、线上媒体执行计划

（1）网络：

投放时间

网络媒体

投放位置

投放内容

费用

2月01日-2月29日

大豫网

首屏通栏+看房团+长线活动

航海路地铁口公园45-135㎡全能户型

首付3万置业正商城团购入会享3%钜惠

合计

（2）广播：

媒体

费用（万）

2月01日2月29日

FM91.2交通广播

航海路地铁口首付3万置业航海路，45-65㎡全能免装小户型，116-138㎡通透三房，团购入会享3%优惠6365个2

13万

（3）短信媒体：

投放频率

投放数量

单价

2月01日—2月29日

60万条内部短信平台

60万条

航海路、地铁口。

首付10万买三套房，45-65㎡格调小户型，周边配套完善，拎包即可入住。

现在拨打63622222就能获得正商城10万购房优惠

0.05元/条

3万

（4）手机快报：

投放区域

二七万达、二七广场、二七商圈3个社区

12万条

10万买3套房、45㎡一室、65㎡二室113㎡-138㎡三房超高性价比（包含彩色单页）

0.2元/条

2.4

2.4万

2、渠道执行

（1）外拓客组：

时间

拓客内容

费用预算单价

总价（万元）

费用合计（万元）

2月1日-29日

项目周边各大路段沿线、专业市场拓客；

竞品楼盘：

升龙天玺、长江一号、永恒理想世界等周边项目客户拦截

派单拉访、条幅悬挂、海报张贴、竞品楼盘客户拦截、小礼品赠送

100人/

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