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二、市场需求分析…………（10）

三、品牌优势分析…………（11）

四、市场预期…………（12）

第三章产品分析…………（13）

一、蒙牛系列产品介绍（液态奶）…………（13）

二、产品加工原理及技术…………（15）

三、产品特点…………（15）

四、产品定位…………（15）

第四张营销策划…………（16）

一、产品策略…………（16）

二、价格策略…………（16）

三、促销策略…………（18）

第五章经费预算…………（21）

第六章销售风险…………（21）

一、销售风险…………（21）

二、销售风险的控制…………（21）

第七章应急预案…………（22）

附录：

相关法律…………（22）

团队寄语…………（23）

第一章团队展示

一、团队名称

点燃青春，从零起飞。

左手持热情，右手握创新的我们大胆的迈在销售的道路上。

抛开辉煌的过去，从零开始。

零点团队将打造一个新的奇迹。

零点团队为我们的名称让我们审视自己从自己的起点开始，又让零点一家成员其乐融融的意思，还有一个就是给零点超市做了冠名的效果，起到了一石三鸟的作用。

蒙牛牛奶在我们的经营中势必走的更远，飞得更高。

创新，学习，务实，合作的精神将会在我们的店里面得到更加好的诠释。

二、团队目标

团队目标：

打造经典，赢得顾客，创造价值，摘得桂冠。

三、团队成员介绍

1、林志龙—团队队长

现任校创业实践办公室副部长，曾经担任校田园文学社外联部副部，热情开朗，多年的商场激战练就了他敏锐的洞察力，对市场的敏感性和运筹帷幄的能力奠定了他队长的地位，强悍的营销能力让整个团队更加的有自信，相信有他我们会走的更远。

2、连春树—执行总监

不知道能言善辩算不算能力，和他谈上三分钟绝对让你感觉到“纪晓岚”似的风采。

现担任金山学院辩论队负责人，更是沃土家园九个板块的版主，本来就才华横溢的他，一段时间的社会实践后，做事情更是认真谨慎。

浅浅的微笑总能很快的拉近和陌生人的距离，营销工作似乎都变得那么简单。

3、郑小蓉—市场总监

作为一个活泼可爱的女孩子，对美有着不同程度的见解与爱好。

似乎总想让世界的一切都变得那么的浪漫，温馨的感觉充溢于自己的世界，爱并享受着生活。

曾担任交通学院素质拓展部副部，是公认的网络强人。

任何平庸的事物，她总能让它变得不平凡。

本团队的宣传策划工作在她手中总能变得异常的精彩，有她——总让我们感觉到就有希望。

4、肖美金—销售总监

现任07电气1班班长，辅导员助理兼学生会办公室副部长。

2008年度被评为金山院的“金山之星”。

没有完美的个人，但有完美的团队。

零点中公认的“珍珠”，一个活泼开朗热情激昂的好学生，他有做过电子方面的促销工作，长达三个月之久的电器之旅，让他对促销方面的知识了如指掌。

在营销策划时表现出来的那种低调，让他显得更加的耀眼，他的加盟让整个团队如虎添翼。

5、甘锦涛—策划总监

Justdoit，努力就有希望。

对绘画制图方面有着非常高的天赋的他，在2008年度曾获得校绘画大赛一等奖，1次获得金山院绘画大赛二等奖。

他总是带着一颗上进的心上路，对前途的有着强烈憧憬，思维总是在飞跃。

在腾飞的天际里，哪里才是他的归属，未来没有终结。

天马翱翔般的思维总能给我们的团队带来点滴的灵感。

他心中一幅幅宏伟的蓝图总能在我们的策划中找到归属。

6、吴文超—财务总监

07年度代表金山院参加校羽毛球大赛，获得了校羽毛球大赛二等奖。

现任校创业实践协会外联部兼宣传部副部，大一期间还自主创业开办了农大第一家爆米花零售点，他生性幽默，总能和大家笑在一起，让整个团队变得异常的亲切。

曾经担任校红十会外联副部，博爱超市负责人，商海淘沙让他知道了该怎样处理人与人之间的关系和对事情整体的统筹把握能力。

四、团队SWOT分析

———————————团队概念分析

Ｔ——target，目标；

Ｅ——educate，教育、培训；

Ａ——ability，能力；

Ｍ——moral，士气。

合在一起构成了team，也给团队赋予了一定的新的含义。

表示团队是由两个或两个以上的人，因为共同的目标而聚到一起的，愿意为自己所做的事情负责任，在行为上形成共同规范的群体。

团队管理就是让一群没有受过特殊训练的零散个人变成一个坚不可摧的整体的过程。

预示着大家会为了一个共同的目标而去努力，大家一起去完成既定的目标。

————————————团队管理方针

Firstthingsfirst。

凡事有轻重缓急

————————————团队激励座右铭

Slowandsteadywinstherace。

稳扎稳打无往而不胜

————————————团队SWOT分析

1、优势（Strength）

（1）本团队有明确的目标，队员纪律性强，拥有一流的进取意识，构成了一个和谐的整体。

（2）我们团队的组成完全是不谋而合，由一群对营销有着不同的爱好和感觉的人组成。

（3）团队的成员性格外向，综合能力非常强，且都有过不同程度的实践经验，对营销有着不同程度的见解

（4）团队男女比例均衡，能更好的发挥各方的特色和优点，并能更好的发挥男女搭配干活不累的优点

（5）团队的队员区域跨度大，遍布全国各地，且来自不同的专业，信息量相对来说比较大，能更好的抓住市场动态，做好营销方面的工作。

（6）本团队中有一些特别的人才，就如有一些做过网站管理方面的工作，非常有利于我们产品网上的宣传工作，更有一些现在和去年有做过超市的主管方面的工作，对营销有着自己独特的经验和想法。

（7）我们团队有零点超市作为主冠名赞助商，资金预算相对来说为零，这是其他团队都无法比拟的

（8）团队以零点为名，点燃青春，从零起飞，又与最近宣传的如火如荼的零点超市同名，起到一语双关的效果，并能更好的宣传我们的团队。

2、劣势（Weakness）

我们有太多的成员有过实践经验，营销的看法太多而让人很难决择，不知道确定哪一条为好。

3、机会（Opportunities）

（1）三聚氰胺事件后，奶制品之类的纠纷给谷物营养的谷粒谷力带来巨大的市场空间，同时给我们团队更多的信心。

（2）营销策划大赛给我们一个很好的机会去展示我们各方面的能力，充分的秀出我们自己

（3）营销策划大赛促使我们去找一些关于营销策划方面的知识，为我们知识面的拓展，毕业后工作的寻找都提供了一定的帮助。

4、威胁（Threats）

（1）虽然奶制品在这一段时间里一直处于低迷状态，但是相对人们以往的观念来说，牛奶的竞争力还是比谷粒谷力要强。

（2）其他几只队伍的竞争将对我们团队来说构成一定的威胁。

（3）在销售过程中的一些不可知因素，可能会对我们造成一定的风险，但是我们团队将会以不变应万变来克服这些困难。

第二章市场分析

一、市场需求分析

随着消费收入的不断提高，消费者对饮食、生活的关注也进行着巨大的变化，追求健康、合理的饮食成为一种潮流，在这种潮流的影响下，消费者的保健意识被逐步启动，对于健康的关注和对健康食品的需求日益凸显，牛奶作为最接近完美的食物不仅满足了消费者食用的要求，同时也满足了消费者对健康的双重需要。

牛奶的作用已被大多数消费者所认知，根据调查，当问及“您是否经常喝牛奶”时，35.48%回答“经常喝”；

51.14%回答“有时喝”；

13.02%回答“不喝”。

当问及“您喜欢喝牛奶的原因”时，67.35%回答是“营养丰富”；

当问及“您认为适合喝牛奶的人群”时，58.9%回答“老少皆宜”。

二、大学生市场分析

1.大学生的消费心理

大学生作为一个特殊的消费群体，在当前消费市场，尤其是在引领消费时尚、改善消费构成方面起着不可替代的作用。

大学生的消费主要用于日常生活，其中大部分是用于饮食。

牛奶作为营养丰富的产品在大学生的消费范围很突出。

大学生选择牛奶主要从品质，营养，口味，价格等方面考虑。

在包装上，消费者偏好盒装和瓶装的液态奶。

纯牛奶口感好、营养成分丰富，消费者易于接受；

酸牛奶适于肠胃不好的或乳糖不适应的消费者，因此也拥有较多的消费者。

2.大学生的消费水平

中低消费仍是大学生消费的主流，月消费额集中在300元-800元之间，占调查总体的77.8%，有接近五分之一的学生消费水平较低，大学生消费水平出现了分层趋势。

从调查中发现，大学生的家庭经济条件相对集中在中间阶层，呈现出“橄榄型”分布状况。

有65.3%的受调查者将价格作为购买与否的主要决定因素。

从液态奶市场占有率来看，蒙牛居全国第一，且价格比较适中，是大学生理想的牛奶消费品牌。

3.大学生的消费环境

大学生是牛奶的重要消费群体，就农大而言，拥有近3.3万的大学生群体，有80%的大学生有喝牛奶，其中30%是忠实的牛奶消费者，因此，在强大的固定消费群体下，农大显示出其优越的市场销售空间。

三、品牌优势分析

众所周知，蒙牛是中国航天员专用乳制品、国家体育总局训练运动员专用牛奶、NBA中国指定乳制品。

在一年一度的香港“最受消费者欢迎10大名牌”中，蒙牛以“纯天然、无污染、口感香浓”的形象深入香港人心，第三度蝉联香港超市最受消费者欢迎10大名牌。

虽然受到问题牛奶事件风波的影响，蒙牛已做出相应回应，它已委托国家以及地方相关检测机构，对所有产品进行全面检测，并且将不合格牛奶全部召回，问题牛奶已下架。

现上市产品不含三聚氰胺。

近日国家质检总局公布的全国液态奶三聚氰胺检测结果，蒙牛液态奶100%合格。

蒙牛的品质延续着优质，秉承着“只为优质生活”的传统。

它前进的脚步没有停止，继续追求着营养，健康，天然，新鲜，口味等方面的务实和创新，让自己在同行业中拥有更美好的发展前景。

蒙牛还具备的优势：

1.蒙牛牛奶采用的牛乳来自天然、无污染的牧场，具有浓郁的天然乳香。

其产品的特点是卫生、天然、纯净、优质、新鲜、健康和时尚。

2.价格优势突出，比质量不比其它的牛奶更实惠。

3.由于对奶源的监管更加严格，蒙牛牛奶的质量得到更好的保证。

四、市场预期

农大在西南地区占据重要的地位，拥有庞大的学生群体，校园环境幽雅，风景优美，吸引着众多外校学生前来参观，校内人流量大，是个不可小觑的学生消费市场。

校内有80%的学生是牛奶消费者，这为牛奶打开了广阔的市场。

而蒙牛以“质量和实惠”的销售理念比其他品牌更占优势，赢得了广大学生的喜爱，所以蒙牛在农大的市场将更加宽广。

第三章产品分析

一、蒙牛系列产品介绍（液态奶）

1.常温液态

1）白奶产品系列

纯牛奶，强化铁锌牛奶，高钙低脂牛奶，高钙牛奶等。

此类牛奶口味纯正，富含钙质以及多种人体不可缺少的微量元素；

价格适中，为了优质生活不可少，是大学生早餐及睡前的很好选择。

该类产品将是此次营销的主打产品之一。

2）花色奶系列

“妙点”谷粒奶餐、晚上好美容型牛奶、玉米味早餐奶、活力充沛早餐奶、均衡营养鸡蛋味早餐奶、闪亮智慧核桃味早餐奶、能量无穷花色奶、活力无限巧克力奶、晚上奶营养奶和甜牛奶等。

鲜牛奶自然香浓、精心搭配、均衡营养，可以保持美丽或帅气，也为身体注入鲜活营养，滴滴健康，给人无穷力量；

价格稍高，但也是大学生赢得健康的一个不错的选择。

3）乳饮料产品系列

真果粒、酸酸乳、妙妙乳、吸吸爽、小小优酸乳、未来星乳饮料、活力成长奶、优智成长奶、绿豆爽、酸甜爽、一杯奶特和学生奶等。

新鲜创意，绝妙搭配，口感独特，风味十足；

价格适中，易受到学生的喜爱。

4）高端奶系列

特仑苏OMP牛奶，特仑苏纯牛奶。

富含天然优质乳蛋白，口感细腻纯正。

价格较高，但其不失为大学生获得高营养的一种较好的选择。

2.低温鲜奶

冠益乳酸牛奶，LABS瓶酸系列、大果粒、珍品鲜牛奶和优益乳等。

独特、绝妙的牛奶风味，口感细腻、香醇、营养丰富，有着更多的新鲜美味体验，价格稍高，却是大学生享受生活的新选择。

营

产养

品成

名分

称

蛋白质

非脂乳固体

脂肪

低聚糖

早餐奶

=2.3g

=6.5g

=2.5g

--------

高钙纯牛奶

=2.9g

=8.1g

=1.5g

优酸乳

=1.0g

=500（mg/100ml）

纯牛奶

=3.3g

---------

真果粒

----------

特仑苏

=8.2g

=3.1g

3.部分奶产品的营养成分（每100克所含的量）：

二、产品加工原理及技术

蒙牛奶产品以纯天然无污染的蒙牛澳亚国际牧场为首的现代牧场所产的优质鲜牛奶为原料，采用国际先进的“闪蒸”技术，在不破坏营养价值的前提下，低温蒸发部分水分，使产品保持了鲜牛奶原有的风味，同时经过闪蒸的蒙牛牛奶“全乳固体”含量远超出国家规定的11.2%的标准，有着更多的营养，含有丰富的蛋白质、非脂乳固体、脂肪等营养成分，也含有钙、磷、锌和铁等矿物质及多种维生素，可为人体提供日常所需营养成分，并补充身体所需能量。

三、产品特点（七优）

优越奶源——选取蒙牛优质鲜奶

优良工艺——多重工艺行业领先

优秀传统——沿袭悠久内蒙传统

优雅风味——保持牛奶地道风味

优裕营养——搭配多种必须营养

优效吸收——香浓细腻更易吸收

优美回味——奶味纯正醇香浓郁

四、产品定位

蒙牛产品在市场上占有很大的分额，虽然它与伊利对决已久，但蒙牛牛奶口味纯正，营养丰富，种类繁多，价格也具有优势，深受广大消费者尤其是学生们的喜欢，所以我们将其定位在农大超市、便利店的最佳牛奶产品上，使蒙牛成为农林师生等的最佳选择。

第四章营销策划

一、产品策略

1.产品特点

蒙牛的牛奶制品是含营养有环保的奶制品。

其品种多样化：

纯牛奶除了营养丰富外，还含有保健作用；

酸奶含有多种酶，促进消化吸收，通过抑制腐生菌在肠道的生长，抑制了腐败所产生的毒素，使肝脏和大脑免受这些毒素的危害，防止衰老，提高人体免疫力，防止疾病。

因此蒙牛牛奶是营养与健康的结合。

另外，作为来自内蒙古大草原的绿色食品，满足了消费者远离污染，亲近自然，享受生活的追求。

2.产品市场定位

蒙牛产品在高中低端的市占领了巨大份额，旗下又推出特仑苏，打高端。

蒙牛品牌基本是作为大众口牌的，消费群体很广泛，产品深受喜爱。

针对注重营养健康的人群，而且又有价格优势。

因此，我们的定位是将其树立农大商场销售牛奶的第一号“人物”。

二、价格策略

1.制定合理的价格

由于学生市场对价格的的度高，低价能刺激需求的迅速增长。

在注重绿色与健康的今天，蒙牛其本身具备高营养，天然健康的价值。

我们根据这一原则，参照其它竞争产品的价格与价值，通过市场调查，制定一套合理的价格。

让消费者感受到实惠，以此来刺激消费者的购买欲望。

并且能够让消费者在获得高营养，天然健康价值的同时支付较低的价钱。

蒙牛牛奶在市场上最强大的三个竞争对手分别是“伊利”、“三元”、“光明”。

福建农林大学的牛奶市场主要被“蒙牛”、“伊利”两种品牌所占领，因此我们的价格策略从一定程度上是对“伊利”而制定的。

以下表格中的数据是现今农大市场中“伊利”主要产品的价格及我们举行营销活动时蒙牛牛奶的价格：

（单价：

元）

蒙牛

伊利

品种

单价

整箱价格

2.4

2.5

高钙奶

酸奶

1.8

2.价格优惠政策

我们将根据消费者购买的实际情况对其进行优惠。

如：

我们会根据购买的数量和价钱进行优惠，消费者购买越多的产品得到的优惠也会越多。

具体措施如下：

1）对于一次性购买一箱以上的消费者将享有九五折的优惠，或赠送一瓶早餐奶或高钙奶。

2）对于一次性购买100元以上的顾客我们将赠送现金抵用券。

三、促销策略

1.广告促销策略

在商品市场中牛奶的产品和品牌漫天飞舞，我们要做的重点是如何让蒙牛产品成为消费者的首选。

我们将广告中向消费者传达蒙牛健康牛奶的理念，在我们的产品推广到农大这一市场的同时，也要将有关的蒙牛创业文化传递给农大的学生，在校园营造一个积极创业，努力学习的氛围。

具体宣传方式如下：

1）制作“喝蒙牛，与蒙牛创业同行”的横幅，选定一个时间，人流量适中，组织队员，绕农大校园跑步一圈，高举横幅，呐喊“期待蒙牛、期待明天”、“牛年喝蒙牛”和“蒙牛我最爱”等口号。

并且在跑步过程中边分发传单，传单内容：

蒙牛牛奶促销活动的时间、地点和价格等，以及蒙牛的创业文化。

创业文化可以是蒙牛公司发展过程中的一个小故事，或者是创业理念等。

跑步结束后，将横幅给大学生签名宣誓自主创业的决心，掀起农大学生创业的热情。

2）在学校各大宣传栏上张贴以蒙牛创业精神为主题的海报。

通过这些方式将蒙牛的创业文化推广到农大的每一位同学心中，营造一个大学生积极创业的良好氛围。

3）通过福建农林大学校电台进行宣传，宣传蒙牛创业文化，以及我们蒙牛促销活动的时间地点和促销形式等。

4）通过利用各教室的黑板进行宣传。

内容：

蒙牛促销活动的时间地点，促销活动的主题等。

5）由于我们的团队是来自不同学院的，因此每个成员可以针对自己的学院进行全面的、彻底的宣传。

同时也可以将蒙牛创业精神传递给他们，让他们在了解蒙牛产品的同时，了解，以此来勉励学习和生活。

2.现场促销

现场促销是本次活动的最关键的环节，之前的宣传都是为现场销售做准备。

因此现场销售结果的好坏直接决定了本次活动的成败。

为保证现场销售能够顺利进行，我们在现场将举行以“购买蒙牛，体验创业”为主题的活动。

让消费者在购买的过程中感受蒙牛的创业文化，得到实惠并且勉励自己。

让我们销售方也能够在“关注创业，关注蒙牛”的氛围中售出更多产品。

具体的活动如下：

1）体验创业

具体如下：

消费者一次性购买一箱以上的牛奶，

就可以参加我们的活动。

活动规则，给予每人30瓶牛奶，让他们进行推销，用最短的时间卖出牛奶的同学获胜，每阶段获胜的将有机会获得我们的奖品。

2）协助得到YBC的帮助

凡购买我们的蒙牛产品，都可以用字条的形式写下自己的创业想法，我们会根据你的创业思路请教老师，提供建议，协助你完成创业策划，申请YBC的帮助。

3）展板

在促销现场，通过展板的形式传播蒙牛的创业文化，展板内容：

蒙牛创业史，蒙牛创业理念，以及大学生创业途径和步骤等。

消费者可以在展板上粘贴自己的阅读感言，和大空一起分享心得，共同营造业个积极创业的氛围。

4）组队交流平台

凡购买两箱以上蒙牛牛奶的消费者，并且有强烈创业愿望和热情的，可以留下联系方式，我们将会提供一个平台，在这里你可以寻找志同道合的人，合适的创业合作伙伴，或者是可以组队参加明年的校园营销大赛。

第五章经费预算

海报：

25元/张*5125元

条幅：

50元/条*250元

打印及宣传单：

0.1元/张*2000200元

奖品费用：

5元/个*30150元

其它印饰品：

1.5元/个*5075元

其它不可知费用：

150元

总计：

750元

第六章营销风险

一、营销风险

1.对于我们的产品来说农大是我们要拓展的市场。

由于市场经济的各种因素的影响和激烈的竞争。

因此市场拓展难度和失败的可能性都是有的。

2.由于消费者对蒙牛产品的真正性价比不能够清楚，因此我们的宣传工作带来了更大的难度。

二、营销风险的控制

1.加大宣传力度，引导消费者的消费意识。

2.利用技术权威，如：

国家免检产品等荣誉称号。

来说服消费者。

3.通过对整个农大市场关于——存在的商家销售情况和消费者的消费能力进行调查，制定合理的价位。

第七章应急预案

若现场销售出现货源不足的情况时。

我们会及时联系主办方，争取以最快的速度，最短的时间拿到产品以满足消费者的需求。

若现场销售其它经商同一种产品比我们的价格低时。

我们将会通过增加消费者购买过程中享受的乐趣，以及得到的附加值来留住顾客并进一步吸引更多潜在的消费者。

若在促销过程可能收到假币。

我们将会先租借验钞机以防一些消费者拿假币购买产品。