决赛商务谈判策划书Word下载.docx

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为满足现代家庭对精品家电的日益需求，龙的集团先后斥巨资兴建龙的第一工业园区和第二工业园区，园区内绿化、美化设计合理，员工宿舍、饭堂等生活设施齐备，篮球场、乒乓球室、图书室等娱乐、学习设施完善，使得龙的人工作愉悦、生活舒心。

工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。

至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

C营销网络

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。

D国家认可和荣誉

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；

龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！

2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。

B方（广百电器公司）

（1）对方公司背景

广百电器是广百股份有限公司的控股子公司，成立于2002年9月25日，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百电器一直坚持质量先行负责制，严格按照国家质量规定执行，以“广百电器、名牌电器；

广百服务、星级服务”的经营宗旨，遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

（2）对方公司竞争对手：

a国美电器b苏宁电器c永乐电器

2．谈判相关信息调查

（1）我方经市场调研的信息情报

◆以生产家电为主的同行业竞争对手（根据产品市场及生命周期阶段分类）

市场类型

主要产品

国外品牌

传统品牌

新进入的品牌

衰退型

电风扇

艾美特

美的

格力

成熟型

微波炉

LG

格兰仕

电锅

松下、飞利浦

美的、三角

成长型

电热水器

松下

万和

海尔

饮水机

司迈特

安吉尔

导入型

消毒柜

西门子

康宝

海尔、美的

洗碗机

出口型

电咖啡壶

灿坤

因此，广东龙的集团公司同行业主要竞争对手：

1、西门子2、海尔3、LG4、美的5、飞利浦6、松下7、艾美特8、格兰仕9、康宝

（2）从对方公司谈判人员收集到的信息情报

A.对方谈判人员为陈鹰泽、许信禄、张小燕、张丹桂，性格比较沉稳踏实，团队实力比较强，我方谈判前要做好充分准备，谈判时要小心谨慎。

B.对于签约的对象，对方事先已经通过调研了解到我公司产品品牌知名度和信誉度不错，目标已经锁定我方公司，而且合作的诚意和意向比较明显，并在产品摆放区域、送货方式协议与我方达成了初步协议。

D.双方就产品摆放区域、送货方式已经达成初步协议，目前着眼于最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。

四．谈判内容

1．谈判地点：

广百电器公司

2．谈判时间：

2010年6月8日

3．谈判方式：

正式小组谈判

五．辩题理解

1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

通过与对方谈判，顺利进入广百百货，并与对方公司建立长期的合作关系，并借助其力量大大开拓我方公司产品市场，实现公司更好地发展，创造经济效益。

对方利益：

对方公司是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验该校。

通过与我方广东龙的集团公司的合作，达成有关入场费、场地租金和支付方式的具体协议，并借助我方公司品牌产品打响己方知名度和扩大产品经营战线。

我方优势：

★龙的精品家电的市场前景非常好，拥有核心竞争技术。

★龙的精品家电有十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

★龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

★龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长。

★龙的产品先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”。

★龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号。

我方劣势：

有比较强劲的竞争对手，诸如三星、西门子；

在家电行业并不是

第一品牌。

对方优势：

1、综合营销经验丰富，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑

2、是广州市最有实力的电器公司之一，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

3、广百集团拥有的物流资源以及在购物环境、产品定位、服务和客户关系方面拥有了不可取代的优势

4、可供选择的合作方比较多，选择范围不一定局限于我方公司。

对方劣势：

1、对方公司属于零售企业，如果谈判不成，有可能损失双方合作的机会以及丧失我方公司产品进入其公司以扩大产品经营战线和打响知名度的机会

2、零售企业，没有自己生产的品牌产品

3、入场费比较高，想与之合作的供货商因此退却的可能性也比较高。

4、强劲的竞争对手（国美电器、苏宁电器、永乐电器）

六、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）

【入场费议题】

问题一：

A广百：

从广百的品牌价值谈起，提出入场费这个议题。

并报出近70万元的价格，提出签订后一次性付清。

龙的：

请问贵公司所说的入场费是什么，包括什么项目，能具体说明吗？

（分析：

采用投石问路）

广百：

卖场的惯例，供应商想把货物送到我们商场销售，得先缴纳的“门槛费”。

龙的a：

这个“门槛费”里包含了什么项目费用？

我公司想想听听贵公司收这这么高“门槛费”的依据。

龙的b：

供货商以前要交高额“入场费”，这一“行业潜规则”从国家五部委出台的《零售商供应商公平交易管理办法》对零售商向供应商收取“进场费”予以明确限制，并列出零售商不得收取的多项费用。

零售商或者供应商若违反《办法》规定，将处违法所得3倍以下罚款，但最高不超过3万元；

没有违法所得的，可处1万元以下罚款，并向社会公告。

对方对入场费不可能轻易放弃，也可能用其它名目提出）

B广百：

对于新入驻广百的商品，我方充分考虑了上架、贴条码、人员管理、商场管理等这些费用，因此我方提出入场费70万元。

收取管理费，确实贵公司商场的普遍做法。

但应当看到，我方需要投入大量产品维护成本，且卖场带来的聚客效应远非独立摊点所能比。

对于上架、贴条码、人员管理、商场管理这些费用，我方要求一个合理的报价，因此我方提出入场费20万元。

据我方公司了解，苏宁电器入选浙江省工商局对外公布的“商业贿赂十大案例”。

请问贵公司，这是为什么呢？

苏宁公司在商品交易中，违法收取“赞助费”、“场地费”、“返利费”、“促销费”均构成商业贿赂行为。

入驻苏宁商场的品牌代理商，除要向苏宁交纳不等的产品销售百分点外，代理商还要向苏宁公司一次性交纳入场费等不同的杂费。

代理商在交纳了进场费后，产品的价格由代理商自行控制，为了收回进场费等杂费，代理商只好将品牌抬价，因此造成非常恶劣的后果。

因此，杭州法院一审二审最终判定苏宁公司最终交纳70多万元做为处罚金。

当然，我方是非常有诚意与对方公司合作的，提出以上的事实案例只是为了说明，过高的入场费不仅不利于我方公司的长远发展，更不利于对方的声誉和品牌效益的构建，希望对方充分考虑。

问题二：

以广百的品牌和管理的资金不让步。

卖场收取这部分的费用我们公司考虑到利益问题，如果我方让步从合理的报价让了（X）万，必然导致成本转加到消费者，这方面相信为了维护广百的品牌利益，贵公司也是不想看到的。

同时对我方的影响其一是加大了经营成本，利润空间减小了；

其二是经营风险加大了，有可能亏本或跑单等。

★争取有利我方的条件

1、延后付款，采取分期付款。

2、用产品抵进场费。

要尽量采取用产品抵进场费。

这样不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。

同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金。

此措施作为让步时向对方提出的要求。

3、提出用终端支持变相来降低入场费用，要求对方提供独立的广告牌或场内广告位。

【场地租金议题】

问题三：

提出每月550元场地租金。

询问这550元/月的来源依据？

每个销售点的场地租金并不一样，广百百货龙岗店开业3个多月以来的经营现状是装修高档，但却冷冷清清、营业员比顾客多。

贵公司品牌所产生的效应并不是每个店面都一样的，场地费用的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定。

这个数据是从北京路店和天河店的平均租金报的，而贵公司在一些店面的租金只有200元，根据我们上次就产品摆放的区域达成的初步协议的所有专场平均起来，我们的报价只能是150元。

【支付方式议题】

问题四：

提出大于两个月回款一次。

分析A商务部、国家发改委、公安部、税务总局、工商总局联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》，其中第十四条特别指出，零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。

分析B广百做为一家上市企业，我方看过贵方公开发行的股票招股说明书，讲到贵公司货币资金总额逐年增长，主要是因为公司经营形势持续良好发展，门店数量、营业收入持续增长。

因此账面货币资金充裕，足以保证公司的正常运作。

公司存货主要为购销商品的电器、自选商场商品等，上述产品作为生活用品，周转速度较快，具有较强的变现能力。

因此，公司具有较强的短期偿债能力。

鉴于贵公司有这么强的短期偿还能力，我方提出每月回款一次，这样做的同时也能减少贵公司的工作量。

对方是否不信任我方公司？

当然，我方非常信任贵公司的信誉和知名度。

但是贵公司也看到，近年来，零售商凭借其“渠道”优势恶意拖欠供应商货款，从而为实现自己的私利而侵占对方资金导致供应商产生大量呆账坏账的这种现象也不少见。

即使大型、知名零售商不存在上述拒不支付或借破产逃避应付款的事实，但是其同样地存在侵占供应商货款的行为，也极大地影响了供应商的生存与发展。

证券分析师陈东“在中国，目前处在前几位的大卖场都存在对供应商货款肆意占用的情况”，目前爆出的也有像国美、华润这些大卖场，我们虽然非常相信贵公司的信誉度，但是作为保障，我们不希望存在任何产生危机的可能性和途径，希望对方也能充分考虑我方立场。

【其他议题】

问题五：

广百股份成为广东唯一中标全国“家电下乡”项目的百货公司（对方用第一品牌压制威胁）

我方公司一直把“国产精品小家电第一品牌”作为目标，在国内小家电的排行里，品牌效应也是非常不错的。

在电器行业，确实贵公司的品牌确实响当当，不过在精品家电我方公司自信也是不差的，正所谓各有所长，优势互补。

想必，贵公司也应该对此事有所了解，家电行业的佼佼者美的紫砂煲最近也出问题，但我方公司可以向贵方公司保证我方公司家电产品的质量一定上乘。

而且，我方公司与国美电器合作了多年，已经形成战略联盟，最近几年新产品销量再创新高，这一点贵公司也是有目共睹的。

七．谈判目标

1．最理想目标：

双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议：

（a）入场费20万，分四期付款（b）场地租金150元/（月.平方），1800元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每一个月通过银行转账给我方回款（销售额）一次。

2．可接受目标：

（a）入场费40万，分三期付款（b）场地租金400元/（月.平方），4800元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。

（c）每40天通过银行转账给我方回款（销售额）一次。

3．最低目标：

（a）入场费60万，一次性付款（b）场地租金550元/（月.平方），6600元∕（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每两个月通过银行转账给我方回款（销售额-利润提成）一次。

目标可行性分析：

（a）入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定（b）场地租金的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，从这三个因素衡量我方在对方卖场的情况得出最合适租金（c）资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险越少。

八、谈判细节以及各阶段策略

（一）谈判细节

【谈判思路】

（1）详细掌握主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证，估计自己产品在该场所可能的大概销量。

（2）确定自己的立场，进入对方公司场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌，短期内很难撼动。

A首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，不要使自己处于被动位置。

B谈判时对方提出很多要求时首先要沈住气，等对方把条件罗列出来。

第一步表示默许（为下一步做准备），跟着反问，如果我方公司答应了对方，贵公司能带给我方带来什么？

销量还是其他？

这时尽量用反问语气或者双重否定的句子，务必把对方的气势压住。

C通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。

这时对方才会发现你对该行业非常了解，不会随便开价。

D谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。

主要是陈述我方带给对方什么，并不断暗示合作是持续的。

这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。

E在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场，可能有很多场我方都可以进。

F在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度就这个价格，不过在坚持原则的前提可以灵活。

【谈判方案：

入场费+租金/扣点】

对方谈判未提到商业扣点问题，我方避而不谈。

当对方公司提及时，扣点可以取代收取租金的一种费用，但是收法不同。

方案一：

入场费加租金的组合

如果我方答应了按对方要求的入场费时，我方要求在月租金方面给予优惠，我方争取给予我们租金每月每平方200元，最低底线为每月每平方米550元。

方案二：

入场费加扣点的组合

我方如果答应了按对方要求的入场费时，我方可要求在扣点方面给予的利润点降低（当然，前提是对方坚决提出扣点要求时），要知道高的入场费会导致我方商品成本的提高，所得利润减少，所以我方会视具体情况提出扣点（见下面）。

方案三：

入场费加租金、扣点的组合。

双方已经达成有关入场费及租金的协议，如果对方最后还提出扣点，我方以已经达成较高的入场费和租金，在扣点上不再做出让步，言辞上充分利用“如果我方在扣点上作出让步，那么关于之前达成入场费及租金的协议，我方需要以降低费用作为交换条件”作为谈判策略，弹劾对方，争取让对方公司放弃扣点。

◆◆此处出现扣点一（针对方案二）

A当我们达成入场费10万元（或者场地租金200元/（月.平方）），我方给予利润的6%。

B如果入场费25万（或者场地租金300/（月.平方））那我方利润就会减少，故我方给予对方利润的4%。

C如果入场费达到35万（或者场地租金350/（月.平方）），我方给予对方利润的3%。

D如果入场费达到40万元（或者场地租金400/（月.平方）），我方给予对方利润的2%。

E如果入场费50万元（或者场地租金450/（月.平方）），我方给予对方利润的0.05%~1%。

F要是高于50万元（或者场地租金500/（月.平方）），我方会坚持回到方案一，也就是不要扣点，我方以交付租金代之。

【谈判筹码】

A供货价格：

对方公司需要严格遵守双方协议，不得擅自以低于规定的最低出售价我方公司产品，特殊情况需经过公司书面批准后方可执行。

B销量：

我方制定销售额业绩突出的奖励，即对方公司在协议期间内（一个月内定期考核）超额完成销售额，公司还有〖利润提成〗额外给予奖励；

或者给予其他实物奖励。

（前提是如果对方公司坚决要求扣点的情况下：

我方公司根据销售商代销产品销售利润提成的，利润低于或等于5万元时可提成1％；

高于或等于10万元时，高于10万元的部分按3％提成；

高于或等于20万元时，高于20万元的部分按5％提成）

C客户群系统完善：

配合我方公司做好入网客户的服务，注重公司的企业形象和商业利益，及时反馈个层面客户的产品改进和建议。

D销售人员：

对方需注重对产品人员的培训，包括业务技巧、目前的防伪技术等，要有能力解决客户的疑难问题，促进销售，公司对实行长年开通服务热线电话，以帮助解决遇到的问题。

此外，法律明确规定：

零售商不得要求供应商派遣人员到零售商经营场所提供服务，下列情形除外：

a经供应商同意，并且供应商派遣人员仅从事与该供应商所供商品有关的销售服务工作；

b与供应商协商一致，就供应商派遣人员的工作内容、劳动时间、工作期限等条件达成一致，且派遣人员所需费用由零售商承担。

E对方公司需按月向公司提供销售情况统计分析报表以及库存情况，以便公司制定下一步销售及活动计划；

对方公司需要有健全的代理记账业务规范和财务会计管理制度，我方公司有权对本公司产品的销售情况进行核实。

F如果顾客另有请求，则产品的装箱费、运费、保险费由对方公司负担，则我方事后补偿该项费用；

或者对方公司统一做好记录，每周星期五我方公司派遣人员处理该项业务。

G退换货物的处理：

对方公司在收到公司提供的产品后必须于收货当天进行验收，由于质量问题（运输途中损坏的由配送公司负责）必须于验收后3天内申请退回更换，逾期公司不予更换。

H在知悉任何第三方可能侵犯我方公司权益等；

或有关产品及经营所发生或可能发生的任争议、诉讼、仲裁时，对方公司均有义务立即以书面形式通知公司，以便我方公司即使处理。

I对方公司对于我方公司计划、营运、活动等内容不得泄漏，如有违反时,其所发生的损失,应由对方公司负赔偿之责。

J每逢节假日，我方公司可提供赠品作为礼物送给对方公司员工，替对方省掉一笔可观支出和人力资源费用。

K事先未约定或者不符合事先约定的商品下架或撤柜的条件，零售商无正当理由将供应商所供货物下架或撤柜。

L零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限；

收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。

《零售商供应商公平交易管理办法》中促销服务费是指：

依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。

另：

在经营活动中，零售商要向部分供货方收取一定的进场费、上架费及返还收入等费用。

依据《国税发[2004]136号》文件规定，这些费用该如何缴税，主要看收取的费用是否与商品销售量、销售额有关联：

一、对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，例如收取的进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率征收营业税。

二、对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。

【谈判内容NO1：

入场费】

入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品决定。

MP3、电话等小家电产品的入场费通常为3000～5000元，有些卖场可能更高；

价格高一些的产品入场费更高，例如DVD、电视和家庭影院，入场费从10000～30000元不等；

入场费还与卖场的营业面积有关，例如，苏宁旗舰店的影碟机产品的入场费要15000元，而普通店只有8000元或5000元，甚至3000元的也有。

所以，连锁卖场入场费的多少还得从实际情况来考虑，不能一概而论。

入场费组成部分：

品牌推广费、促销活动费、管理费、商场海报费（元∕期）、宣传费、新品上柜费、人员管理费、服务费、咨询费、广告支持费、商品存放超期仓储费、赞助费、节庆费、上架费、店庆费、条码费。

谈判行情：

A据我们了解到整个行业市场，杂品、家电、针纺百货进场费相对其他商品要低一些。

B行业交易中平均差不多每一万平方米的超市来说，进场费5000，月租2500。

据我们了解入场费一般按卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定，而广百电器公司有五万平方米，按行业交易中平均价格来算，进场费25000（月租12500）。

C据我方了解，一般向某些供应商征收入场费用比较