房地产项目营销推广手法整合.doc
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营销推广手法整合
一、推广渠道:
1.报纸广告、夹报
2.户外广告
3.出租车、公交车广告:
车身、拉手、椅背广告
4.网络广告
5.短信广告
6.火车插卡广告
7.轿箱广告
8.巡展
9.现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌
10.候车亭广告
11.派单
12.单面广告:
酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等
13.台垫纸广告
14.DM直邮
15.电梯口分众传媒
16.媒体杂志
17.电影电视、电台广告
18.地铁广告
19.空中载体:
汽球、直升机广告
二、公关活动
1.人脉活动:
老带新、圈子营销
2.抽奖
3.论坛讲座
4.新闻发布会
5.婚纱摄影:
婚礼讲座、新娘化妆礼仪现场咨询
6.登山活动
7.名车试驾
8.旅游:
国外旅游、醇香假日、游园……
9.产品展示会、产品鉴赏会
10.名人空间计划
11.插花节、风情节、文化节、水果节、南瓜节……
12.励志演讲:
疯狂英语、名人演讲
13.试住活动、酒会、舞会、会员会……
14.行业、商会联谊活动
15.大型文化活动:
选美、选秀、名车展……
16.慈善、赞助活动
17.娱乐活动:
扑克牌、情侣派对……
18.免费看楼车
19.无理由退房、返租回购
20.房交会参展
21.名人代言、颁奖
三、促销手法
1、单刀直入式:
方式:
折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。
2、细水长流式:
方式:
会员卡、贵宾卡
3、温火靓汤式:
方式:
长期展销厅、巡回展示
4、文化侵略式:
方式:
社区文化、冠名赞助各类社会活动,如音乐会、电视剧、专栏节目等。
5、盛装舞会式:
方式:
房地产展销会,如春交会、秋交会、港交会、住交会。
6、温馨节日式
方式:
各种节日,如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
四、购房客户消费心理分析
要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必需对客户的心理有足够的了解。
因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云:
“攻心为上”,因此,经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样,透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员质素有也很大帮助。
1、女性消费群分析
职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性
与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。
购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心
一般来说,女性思虑更细,很容易被引发“忌妒心”,攀比心理比较强烈,在生活追求上易与周边熟人比较。
但对于知识文化水平较高的女性来说,这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群
白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速,单身一族对住宅物业要求日益强烈,对住宅的功能要求较高。
该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者,所以对物业的要求相对苛刻,有时愿花较多的钱,也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致
由于“单身贵族”们独立独行的意识较强,对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣,以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响
他们的购买理性,冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。
他们更相信专家,与这类客户接触要掌握足够的专业知识,并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大,其消费心理和消费能力与年轻人相比,更加理性和开放,尤其是在古城绵阳,随着人口老龄化的加快,老年人的消费力资源会比较充裕。
(1)经济自主自立
现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统,在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
(2)态度谨慎
老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分的奢侈,除特殊例子外。
4、本地居民消费群
本地居民较多,他们是极有购买能力的,是不可忽视的客户群体。
(1)投资心理
由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的,多有自己物业在出租,收益非浅,投资意识强,但是属自己的土地已越来越少,拥有物业有限,在持有大量货币的情况下,再投资空间只有商品房,如住宅、商服等。
(2)追求现代生活方式
虽然这些群体拥有大量的自己物业,但由于设计落后,配套有限,居住环境差等因素,使他们对现人都市生活向往,由于文化素质有限,附庸风雅心理较重,因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
5、老板一族
是老板不一定是企业家,据最近的统计资料显示,中国私营企业家中,农民出身的占70%。
因此这一群体素质差异性较大,有文化素质高的,也有没有文化的,但多数是指有较强消费能力,拥有大量财富,但文化素质较差的一族。
对于这一族,价格越高,广告做得越多,包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据,也是他们购房的决定因素。
(1)炫耀心理
由于该群体有大量财富,已超出一般市民的消费心理,选择物业时,要体现其“高档”身份,以示自己与常人不一样的“差异性”,故楼盘标榜的越高档越好。
(2)附庸风雅心理
尽管该群体文化素质较差,但拥有大量财富,可呼风唤雨,追求时麾、现代,附庸风雅心理较重,喜欢用“文化”包装自己。
(3)要“面子”心理
由于这些群体的富有,处处要体现“身份”,因此,在购买物业时,好面子心理较重。
此种心理是可以利用的。
6、企业家
企业家与老板是质的不同,这类群体具有较高的文化素质,购买理性,冷静而客观,相信自己的判断。
(1)追求文化品味
由于该群体文化素质较高,对生活质量、生活素质要求也高,尤其是追求高品味的物业。
(2)购房理性
该群体中多数计划较强,判断力强,具有足够的专业知识,不易受别人诱导,因此销售人员要力求具备综合素质。
7、工薪族
目前在发展中都市的工薪族,有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人,该群体多数具较高的文化素质、专业知识,由于年轻及社会阅历较少,综合素质相对低。
(1)新潮型
这一群体来自天南海北,有来自的城镇、有来自都市的,但多数来自经济较落后地区,面对现代化都市生活,跟潮流心理较重,追求生活品味,追求生活质量,文化品味高雅精致。
(2)理性型
这一群体除了收入因素,更重要的是文化素质较高,有判断能力,但由于社会经验缺乏,对物业方面的专业知识不一定很多,只要销售人员能从专业角度理性的介绍,他们也会理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店铺或开小餐馆,食杂店等人士,这一消费群体构成较复杂,文化素质良莠不齐,消费观念差异性较大。
这一群体多表现出精明,会算账,但这类群体中真正具有的知识者很少。
因此,面对这类客户,要认真的从专业角度多介绍,并且要表现出诚恳的态度。
9、知识分子、专家
该群体是指具有较高学历,而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础,或专业成果,职业相对较稳定。
就绵阳而言,具有高学历人群占城市总人口近30%,而这一类人多在重要的科研机构及大型企业的重要岗位。
还有是随着绵阳的发展,引进了一大批外资,外地企业,在这些企业界里也拥有一大批知识分子——CEO或高级白领,这一类人属绵阳科技城的“白、骨、精”。
众厦地产
总结人:
策划张灵波
2007-11-6
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