整理32细分市场分析表Word文档格式.docx

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市场细分也可以按照预见到的利益来细分，包括用途、追求的利益、购买行为、对营销行动变化的反应（marketingvariables），这种细分方法的优点在于重点关注有真正需求并且对产品/服务开发有利的细分市场；

缺点在于由于在考虑需求/利益时把特征非常不同的客户群组合到一起，难于创建营销组合。

对所评估的市场或细分市场进行简要地描述。

包括对基本信息的描述，以便对市场或细分市场有个全面地了解。

获得下列问题地答案：

什么市场特征、特性和标准决定了将其划分为该类市场或细分市场？

该市场或细分市场中客户的欲望和要求有哪些？

客户的满意度和忠诚度如何？

竞争对手有哪些，他们在该市场或细分市场是如何获利的？

什么技术趋势会/可能重塑或影响该市场或细分市场？

存在哪些能为客户创造价值，又能获得可观利润的机会？

该市场或细分市场的公司与客户面对的主要问题有哪些？

示例（以视频会议为例）：

虽然视频通信将成为未来的通信潮流，但是除了一些大型企业和机关单位之外，真正用过视频通信的人却很少，这部分的业务收入在电信运营商的业务中所占比例很小。

很明显，视频通信能够满足人们更高层次的通信需求，应用空间极其广泛，应用技术上也不存在大的瓶颈。

目前，根据对市场的分析，电子政务、电子商务、远程教育和医疗、跨国企业对视讯的需求比较旺盛。

在国内，国家各部门为提高办公效率，建立和完善自身的网络信息系统，将视讯通信作为实现政府信息化的重要内容；

企业竞争日趋激烈，迫切需要更频繁、更便捷的沟通方式以实现跨国跨区域的异地交流和有效管理，企业必须建立自己的网络系统，提高市场应急能力，也将视讯业务作为实现有效管理的重要通信工具；

教育部门为普及全民教育、学历教育和职业培训，需要建立远程视讯教育网络，这些都是我国信息化进程的一个重要步骤。

因此，需要进行市场细分，确定不同的用户群，根据用户群的不同，向用户提供不同层次的视讯产品，解决不同消费群对视讯业务的需求。

根据用户行业进行市场细分，可以将视频会议的主要市场细分为：

政府、军队、运营商、企业集团等四个细分市场。

2.

细分市场简介

细分市场的名称

XXXX年收入机会

未来三年逐年的增长率

XXXX年我公司的市场份额

预期利润率

描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键竞争对手的增值/业务模式）

示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例）：

电信运营商：

主要电信运营商客户包括中国电信、中国网通和中国联通，而铁通和卫通的采购量较少

1.8亿

约25％

5％

23％

视频会议设备供应商根据电信运营商的要求提供视讯网络设备，并负责建立和升级网络系统；

电信运营商负责视讯会议网络的经营和维护，最终用户只需购买终端设备，租用运营商提供的视讯网络。

我们涉及的产品在运营商领域还处于初期发展阶段。

3.细分市场竞争分析

该细分市场主要竞争对手及其市场份额

本细分市场内现有竞争对手分析1

产品包/解决方案描述

价值承诺

市场份额

强势

弱势

竞争对手定位

其他

本细分市场内现有竞争对手分析2

（二）规划环境影响评价的技术依据和基本内容市场份额

（2）疾病成本法与人力资本法强势

1）直接使用价值。

直接使用价值（DUV）是由环境资源对目前的生产或消费的直接贡献来决定的。

（4）跟踪评价的结论。

影响支付意愿的因素有：

收入、替代品价格、年龄、教育、个人独特偏好以及对该环境物品的了解程度等。

大纲要求

（2）建设项目周围环境的现状。

（5）阐述划分评价单元的原则、分析过程等。

在评估经济效益不能直接估算的自然资源方面，机会成本法是一种很有用的评价技术。

机会成本法特别适用于对自然保护区或具有唯一性特征的自然资源的开发项目的评估。

电信运营商

内涵资产定价法基于这样一种理论，即人们赋予环境的价值可以从他们购买的具有环境属性的商品的价格中推断出来。

华为和中兴凭借在电信运营商领域的传统影响力和品牌优势而占有50％的市场份额；

Polycom占有10％；

在本细分市场，厂商提供的解决方案均包括多点控制单元（MCU）和视讯终端，并根据需要叠加流媒体服务器、网管服务器以及运营支撑系统，典型的如华为的ViewPoint8000运营网解决方案。

ViewPoint系列化视讯交换平台，具有良好的兼容性，采用电信级高稳定性嵌入式实时操作系统稳定可靠，支持丰富的业务功能和独特的主叫呼集功能，设备组网能力强大，支持4CIF的高清晰活动图像和8M高带宽，为用户提供高清晰的会议效果。

持续关注客户需求，提供端到端的解决方案。

华为是国内比较早进入视讯市场的公司，品牌影响力比较大。

在运营商市场有良好的基础，大约占领35％左右的市场份额。

综合品牌效应、企业规模大、市场根基深厚，有一定技术。

公司规模大，但视讯规模小并且不是主要发展方向，产品的专业化程度一般。

运营商战略

4.

细分市场需求分析

描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题

按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准

对用户需求类别的评估：

接口：

稳定性：

支撑系统：

易用性：

具体描述：

视讯平台功能需求随市场变化，用户差异化服务目标而提高。

公众视讯业务一旦发展起来，用户的需求将迅速增加，配合多会议管理等强大功能，系统需要能够为成千上万的用户提供服务。

同时要求系统能够实现不同型号不同类型设备的接入，解决好不同设备供应商产品间的互联互问题，而且系统还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和多画面等功能。

0.9

1.0

0.85

●接口：

要求系统能够实现不同型号不同类型设备的接入，解决好不同设备供应商产品间的互联互问题，而且系统还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和多画面等功能；

应能提供多种速率的H.320/H.323一体化接入能力，并且实现H.320/H.323系统的混合会议和互控，实现两者之间的无缝连接；

●稳定性：

应可提供成千上万组会议同时召开，并可24小时不间断运行，所以视讯网络应该具有电信级的稳定性，以提供高质量的服务；

●支撑系统：

面向公众运营，需要提供视讯运营的支撑系统，由支撑系统来完成全网视讯网络的统一资源调度、管理、计费、会议调度、网管等功能，这是公众化视讯网络和传统会议电视网络本质的区别；

●易用性：

要求业务使用起来“像打电话一样方便”，而不能像传统的会议电视业务一样麻烦，要求提供方便的业务模式。

提供好的业务召集方式，业务使用过程完全由用户自助方式完成。

5.细分市场SWOT分析

内部能力

外部环境

优点

缺点

了解公司优点

了解公司缺点

机会

SO：

利用优点的外部环境的机会的应用战略方案

WO：

存在缺点的外部环境机会的应用战略方案

掌握外部环境的机会因素

风险

ST：

利用优点的外部环境的风险的应用战略方案

WT：

存在缺点的外部环境风险的应用战略方案

掌握外部环境的风险因素

与国内外同行相比，视频领域和综合复用领域技术领先，能够按客户需要开发产品。

产品的性价比不高，可靠性，稳定性差距较大。

产品线的完整，生产规模，产品安规，电磁兼容等国外标准不能满足。

选择经验丰富的销售经理负责其中的各个业务领域，并提供及时优质的客户服务。

提高的技术水平和接口支持能力。

该细分市场具有广阔的前景

在营销方面和研发方面重点进行投资，迅速提升公司的品牌影响力。

快速反应，满足客户需求。

我公司在该市场中品牌和影响力不足