创青春答辩问题Word文档格式.docx

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2、挂靠公益组织，为义务救援队伍提供免费救援设备。

产品创新创意：

1、废墟穿越机器人属国内首创，通过CCC认证并获国家发明专利；

2、定位于高科技实用性产品，操作方法简单，易投入使用。

第四部分是我们的产品模拟实验，稍后会为大家播放我们的产品视频。

精准的市场分析是一个企业存亡的关键，我公司初期选取**、西南地区为目标市场，具体的细分对象为地质、工程单位、政府社区消防部门、煤矿及其他企业。

公司将产品定位于高科技实用型产品，采用产品开发策略，分别从短期、中期、长期三个时间段拟公司发展。

一个企业的营销策略也反映出一个企业的文化，我们公司结合产品生命周期制定了初期、中期、长期的营销计划，且根据不同的阶段制定与市场相符合的营销方法。

初期选用单一品牌战略，中后期将着重于产品差异化的打造。

我们的营销原则为高质量的产品品质+良好的售前、售中、售后服务+大量的、持续的、多样化的广告+精准的市场定位+有谋略的、持续的策划方案+精细化的客户关系管理。

我公司采用“三步走”战略，建立区域品牌、国内品牌到国际认可品牌，我公司初期采用直线型职能结构，中后期采用扁平化的职能结构，建立一系列制度促公司发展。

我们制定了严密的财务分析和完善的财务报表，公司的融资方案为。

。

五年收益为、、、、市场不断变化，既然我们不能改变市场，唯有改变自己才是规避风险最有效的途径。

我公司在制定发展战略、组织结构、营销策划、资金投入等都是为了更好的避免风险，以求得公司长久发展。

我的陈诉到此结束，希望各位评委老师能提出宝贵意见，谢谢！

二：

可能遇到的答辩问题

1、商业模式（赢利模式）？

我公司采用的商业模式是近期发展较为迅速的O2O电子商务模式。

公司做的是为组建一个平台，为市场的供给方与需求方提供交易的平台。

O2O是将线下商务的机会与互联网的技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，即在线支付购买线下的商品和服务，再到线下享受服务的模式，这种模式同时起到推广和成交的作用。

中国电子商务研究中心调查显示网购消费只占消费者支出的一小部分，餐馆、理发店、干洗店、服装定制、KTV这些与生活息息相关的服务消费才是占据最大比重的，而这些服务必须要消费者到实体店去享受。

由此可见将线上客源和实体店消费对接蕴含着巨大商机，生活服务类的网销市场或将比货物网销潜力更大。

因此，我公司采取此种模式，线上吸引众多正规的家政服务公司入驻以及个人育婴师参与，线上以“天羽宝贝”为平台，扩大其影响力，线下建立天羽服务站，商家竞价实用服务站的场地，并自主设计各自场地内的服务项目，同时为会员们提供育婴师服务处，及时解答你对所选育婴师的疑问，解决育婴师与雇主间的矛盾，还拥有婴幼儿产品区、婴幼儿护理体验区、摄影区，真心真情为消费者提供一个安心的负责人的家，为产后妈妈和幼小的天使保驾护航。

公司采取此种模式对消费者、对合作伙伴均有相当大的好处。

1）对消费者来说：

对于没有空闲时间的顾客，可以从线上直接购买产品和联系家政服务，而对于不太信任网上消费的可以去线下服务站体验一下，亲自验证产品的质量问题，而且可以亲自去挑选自己中意的育婴师。

2）对于合作伙伴来说，随着我们消费者的数量的增多以及消费者对我公司信任度、依赖度的不断提高，我们所销售的产品也是越来越多，有利于合作伙伴在消费者心中树立一定的地位和影响力，节省了其用于宣传与推广的部分成本，为合作伙伴的新品上市及后续的发展提供了很广阔的空间。

谢谢评为老师提出的问题，对.......作为一家科技公司，是否可以卖出产品是我们的盈利基本要求，作为小团队创业，更需要先有盈利模式，后有产品。

公司盈利由多种因素所决定，它既包括企业经营战略的管理，也包括产品生产、市场以及各种营销方式相结合的系统方法。

如果按照盈利模式的类型来分，我认为公司盈利模式是随着公司发展所变化的，

初期应该是自发盈利与自觉盈利相结合的方式，到了公司发展中期逐渐转变为自觉盈利。

结合公司的实际情况，我认为公司在现阶段盈利模式主要为产品利润+现场救援利润，在公司发展到一定阶段后，还可通过相关同类产品设计制造等产品外包来获取利润。

参考资料：

盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但赢利模式不明确不清晰，其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；

后者，也就是自觉的赢利模式，是企业通过对赢利实践的总结，对赢利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

2、当前市场分析（市场规模，未来可能出现的竞争者）？

社会发展，人们生活富裕，生活质量不断提高，社会需要完善的家庭服务业。

随着社会分工的细化、城市家庭结构的小型化、人口的老龄化和生活的现代化，这些因素都促使人们对于包括家务、照顾孩子老人等方面的需求数量越来越多，要求服务标准越来越高。

如今80、90后新一代爸爸妈妈的崛起，作为新一代他（她）们的育儿需求自然和父辈们不一样，他们更倾向于更加科学、舒适以及专业的产后育婴师护理服务，而这些护理所需的技术和经验是他们的父辈们不具备的，同时，新生儿一般是睡颠倒觉的，大小便次数多，这样，带孩子会很辛苦的，他们更倾向于寻找专业育婴师去为他们服务，来指导并照顾产妇和孩子的，帮助产妇快速恢复，并指导新妈妈用科学的方法哺育宝宝。

国家加大对家庭服务业的支持力度，不断完善家庭服务业的产业政策和法规体系，吸引更多优秀人才进入这一行业，促进家庭服务业的健康发展，缓解育婴师市场的供需矛盾。

据预测，未来几年我国家庭服务业增长速度将超过20%，其产值可达国内总产值的10%以上。

家庭服务业涵盖的内容有多广，它的市场便有多大。

据了解，除了一般家务，家庭服务业还涉及看护婴幼儿、护理老年人、照顾病人、护理产妇与新生儿。

此外，还包括家庭教育、家庭理财、家庭秘书、家庭安全员、陪伴、管家等目前很多还没有发展起来的部分。

谢谢评为老师提出的问题，对于当前的市场，我们主要从市场环境、政策环境、社会文化环境这三个方面进行针对性分析；

结合公司以及产品的实际情况得出目标市场选择、市场细分对象、市场细分原则和市场容量；

在目标市场的选择中，因公司现阶段处于初期发展阶段，所以我公司初期选择**历下区的具有代表性的生活社区为目标市场，其涉及到的具体消费对象主要有中高层收入的消费群体，结合不同消费者对产品的不同需求进行推广。

现阶段我们选择中小型地质部门、工程单位和煤矿等高危作业环境单位作为消费对象。

据统计显示，****等地有中小型地质部门400余所，中小型施工单位1296家，小型煤矿企业600余家；

安全对于此类企业的生产、发展、盈利等方面显得尤为重要，但长期以来此类中小企业得不到有效的安全体制保障和安全技术服务支持，另一方面，市场上的高端救援机器人售价高，超出其承受范围。

我公司产品先对于市场救援设备售价相对便宜，性价比高，符合此类企业对产品的价格要求和技术需求。

按此类企业的总数的30%、每家企业最低购置1到2台估算可得市场饱和容量在1000台左右。

实际情况可能与估算所得相差甚远，但也得出市场对于我公司具有较高需求。

此外，应急救援设备的研发、生产和销售是一个全新模式。

目前还没有一家专门从事制造、销售救援机器人的公司；

随着公司的不断发展，面对可能出现的竞争者，视公司情况和市场环境研发同系列产品，并着重于产品差异化的提升，严格加强产品质量的保证，并在产品价格、产品销售和产品服务等方面加大投入，以塑造行业领先的公司形象；

另一方面，寻求与竞争者的合作关系也是有效处理竞争、促使利益最大化的做法。

3、项目发展前景及规划？

项目的发展前景是决定一个公司能否取得长久发展的关键。

这个问题可以理解为我们为什么要做这个项目，选择这个项目的原因何在。

原因总结为以下几点：

1、日益频发的地质灾害和社会对于应急救援的需求量。

2、大学生就业的压力和国家鼓励大学生创业的良好政策。

3、得到学校相关科研机构和资金的大力支持。

4、产品本身具备较强的可行性和投入市场的基本要求。

对于公司和产品的规划，我公司的基本发展战略是与公司产品生命周期相结合；

为了延长产品生命周期，需要不断进行改善、升级，因此采用产品开发策略。

公司已大致规划出在十年内要达成的企业目标：

一到五年快速抢占国内市场，成为西南地区（主要是**地区）。

人制造销售最成功的企业之一。

五年后积极拓展全国市场，在国内救援机器人制造行业中占有一席之地。

十年内在稳定国内市场的同时向国际市场（主要是欧美等发达国家和地区）迈进。

4、财务报表（收入支出，何时盈利）？

我们公司销售收入预计三年累计255万元，由计划书可以看出第一、二年增长相对缓慢，但到第三服务产品经过不断优化改进，市场占有率提高，销售收入得到增长。

同时支出包括产品成本费用、营业税金及附加、管理费用、财务费用、销售费用、所得税费用。

通过计算，看出我们公司第三年盈利146250元。

5、创新、创意点、优势在哪？

我公司的核心技术是一款名为“天羽宝贝”的APP，其特色便是专业科学的育婴师服务—“天羽宝贝”，它对各个城市的正规家政服务公司育婴师和有资格认证的个人育婴师进行资源整合，对其进行不同功能的分类，并分别以不同的标准（如服务态度、技能水平等）进行排序。

同时还提供私人订制，根据顾客的不同要求，为其选择更加合适的育婴师服务人员。

“天羽宝贝”还拥有“魔法妈妈”论坛，交流心得，分享各自经验，为不同城市、不同省份、不同民族的消费者提供成为好友的契机；

拥有“魔力宝宝”服务区，为宝宝提供有质量保证的吃穿用等一系列产品，妈妈们无须再担心奶粉掺假、衣服磨损宝宝皮肤等问题；

设置“魔法心灵”，为产后妈妈以及家庭中的“大宝”们提供心灵导师服务，及时解决其心灵上的问题。

谢谢......关于我们的创新创意点和优势我将从公司和产品两方面来阐述；

对于公司来说，应急救援设备的研发、生产和销售是一个全新模式，目前还没有一家专门从事制造、销售救援机器人的公司，我公司集机器人设计研发制造到销售融为一体，这种垂直整合模式便是我公司的创新创意所在。

此外，公司还得到了学校技术研发生产和资金的支持，并可以申请免费的办公地点。

对于产品来讲，。

属国内首创，通过CCC

认证并获国家发明专利；

产品操作方法简单，一般人在经过简单的培训后就能投入使用；

够且产品质量有保障，产品售价具有较强竞争力都属于产品的优势。

6、产品成本，产品在竞争中如何胜出？

我公司产品原材料属于采购，自行生产，为公司节约大量成本，提高市场竞争。

原材料采购成本为1200元，再加上管理费用、薪酬、售后等，单位产品成本需要4156元/台。

本产品定位在6500RMB-7000RMB这个价格上，用于同类搜救条件下的性价比最好的产品。

公司制定了多套营销方案和管理模式增加产品的竞争力；

其包括以产品生命周期和产品市场周期结合制定的产品营销方案、高质量的产品品质+良好的售前、售中、售后服务+大量的、持续的、多样化的广告+精准的市场定位+有谋略的、持续的策划方案+精细化的客户关系管理与营销过程控制监督体系。

8、你简单介绍一下你们的项目？

天羽宝贝家政服务**（简称天羽宝贝）是一家正在筹建的基于O2O模式电子服务企业，总部位于**省**市历下区。

公司基于现阶段及未来高素质、规范育婴师市场空缺的现状，顺应国家开放二胎政策的潮流，本着盈利兼顾公益的原则，致力于成为中国育婴师市场“一把手”，研发并不断完善“天羽宝贝”APP各项功能，使其真正成为消费者选择育婴师的第一顺位。

公司成立初期，由于资金设备的一系列外界因素的制约，主要以“天羽宝贝”的“魔法保姆”为主线，在各大大中城市的中心区进行宣传推广，通过顾客对我公司育婴师质量的评价以及公司开展的系列保姆宣传活动，加大天羽宝贝在消费者的影响力，从而进一步对“天羽宝贝”APP中其他主题，如“魔法妈妈”、“魔力宝宝”、“魔法心灵”等，逐步进行宣传，以加大消费者对“天羽宝贝”APP的新鲜感。

公司在运行3年后，以“天羽宝贝”APP为基础，建立一个包括物流、销售与服务一体化的专业育婴师家政公司，致力于开发中国婴幼儿巨大市场。

9、怎么推广？

利用好网络资源，得到流量获取，或者销售线索的获取，确定你的客户群体，例如雅虎、搜狐、新浪这些都是中国的门户，它们的作用是什么，作为一种媒介向网民的意识里输入国家的政策信息、社会万象等等，直接达到一种宣传的效果。

则我们如何让更多人知道我们，让潜在客户或者新老客户看到我们，让客户知道来了解我们，以下是我对其做的网络营销方案。

1）XX搜索引擎

说到这一点我想通常大家的意识中会潜意识的会想到XX搜索引擎是通过竞价排名、关键字。

网民搜索关键字的时候能够在首页中更靠前的展示在网民眼中，从而达到得知的效果。

以我们的公司作为例子说明，我们最大的亮点就是线上的APP交流经验信息服务共享平台，我们的关键字可能就是升泰家政、育婴师、保姆、钟点工、升泰保洁、可以涉及到很多关键字，当大家在搜索栏中输入这些关键字的时候你就可以在XX快照中看到有很多信息展示出来，那如果你使用了竞价排名你就可以比较靠前的展示在网民面前。

那这种方法个人是不太推荐的，竞价排名会有点效果，但是第一、费用高；

第二、不能达到预期的效果。

2）XX的其他推广方式

XX的主要功能是搜索信息，我们也可以通过不用缴纳任何费用就可以更好的宣传我们的产品下，尤其注重突出我们的家政APP服务功能。

1　XX知道

XX知道就是你有任何疑问都可以在XX知道中搜索出你想要的答案。

就以家政为例，有些家庭并不知晓**家政公司哪家服务更好，那他们可能就会打开XX引擎输入“**最好的家政公司有哪些”“**家政公司哪家比较好”等等，就有很多网民帮他去回答这些内容，恰恰这些问题都是排在XX非常靠前的，我们就可以利用这样一种功能宣传我们的公司，我们可以以本公司APP平台共享的方式进行宣传，邀请更多人体验，在公共平台专门答疑解惑，提供最新消息，再隔断时间进行更新，并及时了解注重客户体验评价。

通过客户的体验，使更多的人增加对本公司的认可度，以人带人，会带动更多的客户群。

2　XX贴吧

XX贴吧的工具其实我个人认为效果不是很好，当然会有一定的效果的，只不过XX贴吧中是不打广告的。

那要看你组织什么语言能够避过管理员的火眼金睛了，可以通过以文章内容的方式宣传，也可以以幽默笑话的方式贴牌出去，再者可以以新闻报道的方式发表贴吧这样的效果也是可以吸引网民的眼球了，好的话网民跟帖或者转帖给你转个成百上千上万的，就有可能有媒体像优酷、土豆等等视频给你爆出来，当然你得写好的内容，不然就适得其反了。

3　XX百科

XX百科的功能很简单就是介绍公司简介的，具体操作就是在搜索栏中输入升泰家政，那就升泰家政后面加个XX百科，也是非常靠前的，只是公司名称不要输错了，这个宣传效果也是比较明显的。

4　XX文库

XX文库的功能相对来说会比较强大点，那要考验一个人的文笔能力及语言组织的能力。

怎么写一篇关于宣传公司的产品软文，关键的地方就是文章名称关键字要命名的明显、通用的。

3）团购营销

个人觉得团购营销这种第三方平台是最能体现业绩的一个营销模式方式的效果最为明显，现在很多人找同城信息之类的，都会选一些像58同城、百姓网、赶集网等等之类的，可以在上面发一些免费信息。

优势：

①以固定城市，客户能够方便的找到各自的城市商家。

②当每个用户注册的时候都有必须要填的一个，则这些就会每天定时将信息发送到中，而且打开就能很醒目的方式展现它所发布的产品

③XX喜欢收集新鲜的东西，XX蜘蛛会定期的访问一些权重比较高的进行收集信息，我们可以在一下做一些关于家政、保姆之类的信息，带有一些关键词，这样也会被XX收集到，在XX搜索中被搜索出来，同样也会在团购中出现。

4）APP、QQ、微信等聊天工具营销。

个人想法还可以通过QQ、微信附近人打招呼，加一些群发表家政信息，推广本公司独具特色的APP体验共享，让更多人了解，不放过一个有意向的客户。

5）软文发布

通过QQ空间、微信朋友圈、微博、博客、贴吧、知名论坛（如天涯，猫扑等各种途径发表一些关于家政的软文，吸引广大的阅读量，定期更新。

个人认为这个方法虽然行得通，但是效果出现的很慢。

对于产品的推广，我们制定了专门的产品推广策略，根据产品生命周期，结合市场实际反响、竞争等因素，在整个产品的营销计划中制定初期、中期、长期的营销推广计划，具体方法有：

1）、基础手段：

包括行业性杂志广告、DM广告、贴吧、论坛等。

2）、专业性广告：

在公司成立初期建立公司，并与其它行业或论坛建立友情连接，在中国机器人网、中国救援网等发布我公司的产品，让潜在客户加强对产品的认识，更方便的购买产品。

3）、搜索引擎优化（seo优化）目前，在各大搜索殷引擎里，“废墟穿越”、“穿越机器人”、“光讯机器人”等相关关键词都没有在做竞价推广，所以只要我们我们做好的seo优化，在各大搜索引擎里的排名会有一个理想的效果，对产品的推广起到很大帮助。

11、你们这个项目如何进入行业？

在我们所处的救援设备行业中，大部分消费者不了解我们但是潜在购买趋势明显，所以成功的关键因素是宣传力度。

只有宣传到位后，才能或得一定的知名度和认可度。

因此，只有靠宣传才能让市场对我们有更清晰的认识。

12、对你们项目影响最大的因素是什么？

影响我们这个项目的因素是随着公司发展所变化的，初步分为初期和将来两个阶段，初期面临的最大因素是公司规划与具体运营达不到预期的效果，包括产品生产、产品投入市场、管理、财务等多方面可能会遇到的问题和瓶颈；

将来遇到的最大的影响是出现竞争者，市场竞争加剧，我公司是否可以承担和规避来自市场各种竞争和风险的冲击。

13、简述你们公司团队经营管理的特点、公司的组织结构。

结合公司的实际情况，我公司团队经营管理具有以下特点：

组织结构简单，管理层级少，虽然为直线型结构，但各部门间仍紧密联系，下级与不直属上级间可直接沟通交流，不仅可以做到高效沟通，且可以促成一种良好的企业文化。

公司的组织结构：

公司成立初为小型公司，初期阶段拟采用直线型组织结构。

即按职能划分部门的纵向结构，公司内部按职能（生产、销售、研发等）划分成若干部门，由企业管理层直接进行管理，结构比较简单，责权分明，令行统一。

在公司中后期，公司组织管理模式逐渐由“直线型”向“扁平化”转变，各部门应以“主要职能+灵活调度”为原则来执行，灵活高效的公司管理结构更能适应公

司在中后期的市场发展。

14、产品原理

本项目产品是一种该产品该性能稳定，质优价廉，充分适应各种灾难现场废墟救援环境，并且涉足该项目产品的国内企业少，短期内对本项目产品不会构成激烈市场竞争。

三：

网络收集

问题1：

你觉得你们公司的产品和服务的亮点是什么？

非常感谢评委的问题，正如人有自己的特点，我们的公司也有自己的亮点之处。

1）．在全球变暖的大背景之下，雷电灾害逐年增多，SPD的需求量更是呈上升趋势，我们需要承认的是SPD产品的确有一个很好的市场。

2）．我们公司的SPD产品具有高技术的特色优势、环保人性化的创新型设计、先进的生产体系和严格的检测流程。

3）．我们公司的SPD产品已得到了权威机构的检测认证，已具有批量生产SPD的资格。

4）．我们公司会提供全面的产品安装和故障检测等售后服务，并且产品投放市场环节运用有效的是市场反馈机制，能及时有效地应对市场变化和顾客对产品的需求。

5）．我们公司研发的雷电风险评估软件在全国处于领先水平，并已在部分地区投入了使用。

谢谢！

问题二：

你们认为你们公司在成立初期的发展瓶颈是什么？

非常感谢评委的问题，我们不可否认的是作为刚成立的公司一定会遇到的各种各样的困难。

首先，作为一个新的品牌如何快速占据一定的市场份额，并能够得到市场的认可是我们前期重点考虑和需要解决的问题，对此在公司成立初期我们将投入一定资金用于前期的市场调研和对公司和产品的宣传，我们力求以最优质的产品和服务博得消费者的青睐；

其次，我们公司虽然以网络防雷为切口能占据一定的SPD市场份额，但在SPD的其他领域我们与同类产品还是有一定的差距。

鉴于此，我们不仅要稳抓我们的优势，稳定市场份额，也会注重人才的引进和培养，扩大研究领域，力求在SPD市场博得更多的市场份额；

最后，作为大学生，我们本身缺少创业经验和分析、规避风险的能力，但我们将会在公司运行的过程中逐渐积累和总结经验，不断学习，提高我们自身的管理能力和决策能力。

问题3：

为什么驯雷科技**选址在**市浦口高新开发区？

感谢评委的问题，正如刚刚在PPT中展示的一样，我们将公司选择在高新区，主要是基于环境，政策及交通三方面的考虑：

一、高新区内企业众多，相应的基础设施完备。

同时毗邻众多高校，而我们的研发所依托的**信息工程大学也在园区内，拥有良好的科研氛围。

二、高新区是江北的形象窗口地带。

地方政府大力发展我们这样拥有自主知识产权，技术含量高的企业，为我们提供了技术上的指导和政策上的优惠。

三、这里自古就是南北货物集散地和重要商埠，交通便捷：

通过长江大桥和过江隧道可与主城区快速相连，同时宁连、宁通、浦泗路和规划的浦仪高速从境内穿越，便于本公司以**为突破口往全国各个省市辐射式发展。

问题4：

目前市场上销售SPD的公司很多，驯雷这样一个新兴的公司如何在这激烈的竞争中占据一定的市场份额？

感谢评委的问题，您的担心是正常的，目前市场上的防雷公司名目众多，增长的速度相当惊人，然而已有市场所存在的问题不容忽视：

一、随着信息时代的来临，对于网络信号防雷的需求逐年增加，但是大部分企业对此缺乏正条理清晰，重点突出，语言简练确的认识，市面上的产品主要集中在建筑，化工企业的防雷，各家公司已经在各自的领域有一定的影响力，在短时间内想要转型，相当困难，而且驯雷所拥有的专利及技术壁垒也使各家公司望尘莫及。

二、我国的防雷产品技术主要依赖国外，自主创新能力较差，而驯雷依托**信息工程大学雷电防护系作为自己的科研力量，将用最新的技术生产优质的产品。

三、由于我国的防雷发展起步较晚，防雷专业人员不做，很多公司不能为提供专业的指导。

但是我们公司凭借自身研发的雷电风险评估软件，能够对所评估的地区准确的做出判断并采取相应的措施规避风险，最大程度上减少雷电对用户产生的损失。

问题5：

作为一个刚成立的公司，215W不是一个小数目，你们公司如何运用好这部分资金？

感谢评委的提问，在这215万启动资金中有