银湾认筹与公开发售操作案Word文档下载推荐.docx

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（2008年10月24日）

公开发售期：

10月25日

✓视收筹情况对公开发售时间作适当的调整；

✓公开发售时间视乎示范单位交付时间以及预售证办理情况作调整。

◆开售方式：

如蓄客客大，可采用集中开售的方式（如排队或按认筹次序等），如蓄客量未如理想则可采用先到先得，打开来卖的形式。

二、推货次序安排

1、配合公开发售的开展，建议推货作如下划分：

周期

楼层

货量

推货均价

推货时间

公开发售

✓B栋所有单位

✓E栋约1/4单位

共：

123套

B：

78套

E：

45套

✓B栋：

均价15000元/平方

✓E栋：

均价15500元/平方

5月1日

注：

✓维持整体均价在B栋15000，E栋15500元/平方米，送3000元/平方米精装修（对外口径）

✓如客户反应热烈则考虑则加推E栋的整体货量的1/4货量

✓由于5月1日推E栋，但E栋的示范单位于5月1日才能完工并对外开放，在认筹阶段，建议E栋可开放一层作为毛坏板房。

毛坯板房只需平整地面、扫白墙面及加装光管照明即可，满足客户购买需求，增强客户购买信心。

◆附表2：

我们建议的首次推货策略及资金回笼预期：

推售

预期

销售

销售率

首推均价

预计成交面积（m2）

预计成交

金额（万元）

项目整体回笼资金时间

Y4部份双数层（20/2层除外）

96

70

73％

6900/m2

7326m2

5000万

约一年

✓以上为首次公开发售的价格及资金回笼情况；

✓整个项目的资金回笼时间约一年的时间；

✓以上推售货量为现阶段的初步估算，实际推货数量因应蓄客的数量具体作调

整，以确保推出的货量有供不应求的局面。

而单价方面，将制造早入市早受惠的市场印象，加大客户入市决心，后期由于市场及项目的成熟制造价格攀升。

在销售的过程中，将视市场情况，及时调整推货及售价策略，确保利润最大化。

✓销售价格：

首推货量均价为6900元/平方米（暂定，具体销售价格视乎当时的市场情况和客户认购情况而定），送800元/平方米精装修；

✓项目的整体均价为：

7200元。

由于5月10日公开发售，建议示范单位于4月25日可以完工并对外开放，以增强客户购买信心。

2、公开发售推货原则：

制造早入市早受惠的市场印象，加大客户入市决心，后期价格攀升；

不同类型的产品及不同楼层搭配销售，满足不同类型客户的需求；

在销售的过程中，将视市场情况，及时调整推货及售价策略，确保发展商利润最大化。

三、认筹期操作说明

1、操作流程：

客户到达销售中心

销售人员向客户介绍项目基本资料（包括楼盘状况、发展商状况、户型间隔、销售价格幅度、付款方式等）以及周边竞争对手的情况

销售人员作项目介绍，告知所推货量的价格，客户凭身份证填写【银湾购房意向卡】，确认购买意向

写【认筹表】

财务收取客户认购诚意金3万元，在公开发售日，客户所支付之认购诚意金（不计利息）可转作购房定金之用

客户不作认购登记的

销售人员为客户开具【银湾公开发售优惠权证】

做好客户调查问卷

登记好客户资料以作存档登记

销售人员跟进客户，保持沟通

指引客户按通知时间到现场参加发售认购工作，并登记客户详细的资料，做好客户购买意向存档备份工作。

2、下筹原则

✧每个单位可落1个筹，在公开发售日，将认购诚意金（3万元）转为部分定金；

✧转为定金后如客户放弃购楼，定金不作退还；

✧签认购书、合同时非直系亲属不能转名；

✧认筹表与认购书姓名一致。

3、客户下筹权益：

1、【银湾公开发售优惠权证】由发展商盖章确认并向客户提供

1、公开发售额外折扣：

10月1--23日下筹者：

享受公开发售额外92折

3、每个身份证可保留1个筹号，每筹可认购多套单元（每套付3万元认购诚意金；

四、公开发售操作说明

1、原则

✧合富现场销售主管统一管理销控，避免卖错、卖重单元；

✧不接受任何形式保留单元要求或申请；

✧不接受临订，以先交定金（5万元/套为成交依据）；

✧视市场反应，决定推货数量

✧【银湾】优惠权登记表之折扣只能在公开发售日使用，过期无效。

2、公开发售日认购操作流程

公开发售时间：

约2008年10月25日

地点：

现场售楼部

公开发售日认购操作流程表：

公开发售日认购操作流程表：

复核区

签约区

签到区

财务区

轮侯区

9：

00客户签到并核实身份证签到

客户确认身份后，凭【身份证】/【银湾购房意向卡】/【银湾】优惠权登记表进入认购区

在【银湾购房意向卡】上确认选中单位，到财务区交2万元，并转换为

5万元的定金收据（已交诚意金3万），在【银湾购房意向卡】上加盖财务专用章确认

客户放弃选购，离场

客户凭收据到签约区签认购书

认购书复核

认购结束，离场

备注：

现场各功能分区以公开发售当日现布置为准；

9：

00至9：

30带备【身份证】、【银湾购房意向卡】及【银湾】优惠权登记表签到，核实资料。

【银湾】优惠权登记表公开发售日当天有效，过期作废。

35认购开始

3．公开发售开筹方案

1、出价时间：

（2008年9月30日）

☐地点：

售楼部

☐内容：

1）对外公布价格

2）公示样本合同、认购书、认购流程

3）对认购客户进行计算价钱，看示范单位，进一步明确认购单元，同时明确按揭须知、认购须知、付款方式。

4）建立初步销控。

5）合理疏导客户认购的单元，接受新客户认筹。

2、封盘

☐时间：

10月24日

1）对外封盘，停止接受认筹登记。

2）清点认购意向登记的情况。

3）准备公开发售物料（另附清单）

4）进行认购流程的现场布置：

v把接待处按照认购流线分为【签到处】、【认购等候区】、【销控处】、【认购书签署区】、【认购书签署等候区】、【复核处】等工作区域，用警戒线分隔。

v设定单向排队流线，用警戒线分隔。

v在两个等候区布置足够的椅子，供客户坐着等候，避免由于人多拥挤以及等候时间长引起焦躁骚动。

v每个区域的衔接点处都必须设置闸口，发售当天由工作人员以及保安把守，控制先后顺序以及速度。

3、公开发售，解筹认购

10月25日

按筹号的先后次序或先到先得

☐认购区域分布：

现场共设3大区域——认购等候区、认购区、签约（等候）区，分别利用建筑间隔以及警戒线分离，通过签到处、销控台、签约台、复核处等环节组织认购流程，确保整条流线单线运行，避免出现交叉或返回等步骤而造成混乱

认购流程步骤：

第一步：

签到

1）9:

00-9:

30：

客户持【身份证】、【银湾购房意向卡】、【银湾】优惠权登记表到【签到处】签到；

2）工作人员进行入场登记，指引客户进入【签到等候区】就座。

第二步：

选楼认购

1）客户到达【销控台】前，工作人员收取所有资料，落实成交单位；

2）销控人员在【银湾购房意向卡】上签名盖章，并把所有资料传递给【财务处】工作人员。

3）【销控台】向销控板报告成交信息，及时更新销控。

4）若客户至此仍未能落实购买单位，为避免拖延认购速度，应立即把客户请至【思考区】，由专人负责推动成交，在选定单位后重新归队。

5）客户到达【财务处】交定金余款，财务人员开具定金收据，回收订金收据。

在【银湾购房意向卡】上签名盖章，与其它资料夹在一起传递到【签约（等候）区】。

6）客户沿队进入【签约（等候）区】。

注意：

v在【销控台】前设置闸口，根据销控台前的进度控制放行，同时还可以设销控人员手持销控本，只登记成交单位与中签号，作为最快的销控进行及时疏导。

v【销控台】的销控本采用不干胶设计，可有效避免卖重现象。

v在落实销控时，收齐已夹在一起的客户资料，并从这个环节开始，这些资料只经由工作人员进行传递，到最后复核完毕才交由客户取回离场，这是避免出现错漏的关键。

第四步：

签认购书

1）客户在【等候区】就座，等待工作人员叫号。

2）工作人员在收到【财务处】传来的客户资料时，注意按照先后排好顺序，并观察【签约台】签约人员中哪一位空闲，便可把客户资料传递给该位签约人员，同时叫号，引领客户到相应的位置签定认购书。

3）【签约台】签约人员在收到客户资料后，与客户签定认购书，然后把认购书也夹在客户资料中，同时在【银湾购房意向卡】上签名盖章，传递到【复核处】。

4）指引客户沿队走到【复核处】。

第五步：

复核

1）【复核处】复核人员检查客户资料是否齐全，手续是否完成，尤其注意【银湾购房意向卡】上是否完整具有【销控台】、【财务处】、【签约台】工作人员的签名盖章。

2）若手续尚未完成，则由专人协助客户完成手续。

3）若所有手续完成，则在【银湾购房意向卡】上签名盖章，把客户身份证、定金收据、认购书客户联、认购须知等资料交由客户取回；

把认购书公司联、【银湾购房意向卡】等资料分类存档。

至此，客户完成认购，可以离场。

合富辉煌房地产

附件一【银湾】优惠权登记表登记序号：

日期：

登记方：

身份证号：

联系地址：

联系电话：

优惠折扣：

92折

备注：

1、登记表只限本人使用，不得转让或买卖；

2、本登记表只在公开发售日使用，过期无效；

3、本登记表不具有优先选购权；

4、本登记表不具有选定单元的作用；

5、此登记序号有可能为公开发售认购的先后次序，最终以发展商公开发售的通知内容为准；

5、登记表以发展商加盖公章有效，发展商拥有本次活动的最终解释权。

销售代表签署：

-------------------------------

登记方签署：

----------------------------------

销售主管复核：

年月日

（以上请发展商用无碳复印纸印刷，一式三联，发展商、代理商、客户各一联。

登记序号由00001-----02000）

附件二：

【银湾】购房意向卡

客户姓名：

身份证号：

邮政编码：

意

向

单

元

第一意向：

栋楼层单元　　房厅

第二意向：

第三意向：

第四意向：

第五意向：

销售人员：