银湾认筹与公开发售操作案Word文档下载推荐.docx
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(2008年10月24日)
公开发售期:
10月25日
✓视收筹情况对公开发售时间作适当的调整;
✓公开发售时间视乎示范单位交付时间以及预售证办理情况作调整。
◆开售方式:
如蓄客客大,可采用集中开售的方式(如排队或按认筹次序等),如蓄客量未如理想则可采用先到先得,打开来卖的形式。
二、推货次序安排
1、配合公开发售的开展,建议推货作如下划分:
周期
楼层
货量
推货均价
推货时间
公开发售
✓B栋所有单位
✓E栋约1/4单位
共:
123套
B:
78套
E:
45套
✓B栋:
均价15000元/平方
✓E栋:
均价15500元/平方
5月1日
注:
✓维持整体均价在B栋15000,E栋15500元/平方米,送3000元/平方米精装修(对外口径)
✓如客户反应热烈则考虑则加推E栋的整体货量的1/4货量
✓由于5月1日推E栋,但E栋的示范单位于5月1日才能完工并对外开放,在认筹阶段,建议E栋可开放一层作为毛坏板房。
毛坯板房只需平整地面、扫白墙面及加装光管照明即可,满足客户购买需求,增强客户购买信心。
◆附表2:
我们建议的首次推货策略及资金回笼预期:
推售
预期
销售
销售率
首推均价
预计成交面积(m2)
预计成交
金额(万元)
项目整体回笼资金时间
Y4部份双数层(20/2层除外)
96
70
73%
6900/m2
7326m2
5000万
约一年
✓以上为首次公开发售的价格及资金回笼情况;
✓整个项目的资金回笼时间约一年的时间;
✓以上推售货量为现阶段的初步估算,实际推货数量因应蓄客的数量具体作调
整,以确保推出的货量有供不应求的局面。
而单价方面,将制造早入市早受惠的市场印象,加大客户入市决心,后期由于市场及项目的成熟制造价格攀升。
在销售的过程中,将视市场情况,及时调整推货及售价策略,确保利润最大化。
✓销售价格:
首推货量均价为6900元/平方米(暂定,具体销售价格视乎当时的市场情况和客户认购情况而定),送800元/平方米精装修;
✓项目的整体均价为:
7200元。
由于5月10日公开发售,建议示范单位于4月25日可以完工并对外开放,以增强客户购买信心。
2、公开发售推货原则:
制造早入市早受惠的市场印象,加大客户入市决心,后期价格攀升;
不同类型的产品及不同楼层搭配销售,满足不同类型客户的需求;
在销售的过程中,将视市场情况,及时调整推货及售价策略,确保发展商利润最大化。
三、认筹期操作说明
1、操作流程:
客户到达销售中心
销售人员向客户介绍项目基本资料(包括楼盘状况、发展商状况、户型间隔、销售价格幅度、付款方式等)以及周边竞争对手的情况
销售人员作项目介绍,告知所推货量的价格,客户凭身份证填写【银湾购房意向卡】,确认购买意向
写【认筹表】
财务收取客户认购诚意金3万元,在公开发售日,客户所支付之认购诚意金(不计利息)可转作购房定金之用
客户不作认购登记的
销售人员为客户开具【银湾公开发售优惠权证】
做好客户调查问卷
登记好客户资料以作存档登记
销售人员跟进客户,保持沟通
指引客户按通知时间到现场参加发售认购工作,并登记客户详细的资料,做好客户购买意向存档备份工作。
2、下筹原则
✧每个单位可落1个筹,在公开发售日,将认购诚意金(3万元)转为部分定金;
✧转为定金后如客户放弃购楼,定金不作退还;
✧签认购书、合同时非直系亲属不能转名;
✧认筹表与认购书姓名一致。
3、客户下筹权益:
1、【银湾公开发售优惠权证】由发展商盖章确认并向客户提供
1、公开发售额外折扣:
10月1--23日下筹者:
享受公开发售额外92折
3、每个身份证可保留1个筹号,每筹可认购多套单元(每套付3万元认购诚意金;
四、公开发售操作说明
1、原则
✧合富现场销售主管统一管理销控,避免卖错、卖重单元;
✧不接受任何形式保留单元要求或申请;
✧不接受临订,以先交定金(5万元/套为成交依据);
✧视市场反应,决定推货数量
✧【银湾】优惠权登记表之折扣只能在公开发售日使用,过期无效。
2、公开发售日认购操作流程
公开发售时间:
约2008年10月25日
地点:
现场售楼部
公开发售日认购操作流程表:
公开发售日认购操作流程表:
复核区
签约区
签到区
财务区
轮侯区
9:
00客户签到并核实身份证签到
客户确认身份后,凭【身份证】/【银湾购房意向卡】/【银湾】优惠权登记表进入认购区
在【银湾购房意向卡】上确认选中单位,到财务区交2万元,并转换为
5万元的定金收据(已交诚意金3万),在【银湾购房意向卡】上加盖财务专用章确认
客户放弃选购,离场
客户凭收据到签约区签认购书
认购书复核
认购结束,离场
备注:
现场各功能分区以公开发售当日现布置为准;
9:
00至9:
30带备【身份证】、【银湾购房意向卡】及【银湾】优惠权登记表签到,核实资料。
【银湾】优惠权登记表公开发售日当天有效,过期作废。
35认购开始
3.公开发售开筹方案
1、出价时间:
(2008年9月30日)
☐地点:
售楼部
☐内容:
1)对外公布价格
2)公示样本合同、认购书、认购流程
3)对认购客户进行计算价钱,看示范单位,进一步明确认购单元,同时明确按揭须知、认购须知、付款方式。
4)建立初步销控。
5)合理疏导客户认购的单元,接受新客户认筹。
2、封盘
☐时间:
10月24日
1)对外封盘,停止接受认筹登记。
2)清点认购意向登记的情况。
3)准备公开发售物料(另附清单)
4)进行认购流程的现场布置:
v把接待处按照认购流线分为【签到处】、【认购等候区】、【销控处】、【认购书签署区】、【认购书签署等候区】、【复核处】等工作区域,用警戒线分隔。
v设定单向排队流线,用警戒线分隔。
v在两个等候区布置足够的椅子,供客户坐着等候,避免由于人多拥挤以及等候时间长引起焦躁骚动。
v每个区域的衔接点处都必须设置闸口,发售当天由工作人员以及保安把守,控制先后顺序以及速度。
3、公开发售,解筹认购
10月25日
按筹号的先后次序或先到先得
☐认购区域分布:
现场共设3大区域——认购等候区、认购区、签约(等候)区,分别利用建筑间隔以及警戒线分离,通过签到处、销控台、签约台、复核处等环节组织认购流程,确保整条流线单线运行,避免出现交叉或返回等步骤而造成混乱
认购流程步骤:
第一步:
签到
1)9:
00-9:
30:
客户持【身份证】、【银湾购房意向卡】、【银湾】优惠权登记表到【签到处】签到;
2)工作人员进行入场登记,指引客户进入【签到等候区】就座。
第二步:
选楼认购
1)客户到达【销控台】前,工作人员收取所有资料,落实成交单位;
2)销控人员在【银湾购房意向卡】上签名盖章,并把所有资料传递给【财务处】工作人员。
3)【销控台】向销控板报告成交信息,及时更新销控。
4)若客户至此仍未能落实购买单位,为避免拖延认购速度,应立即把客户请至【思考区】,由专人负责推动成交,在选定单位后重新归队。
5)客户到达【财务处】交定金余款,财务人员开具定金收据,回收订金收据。
在【银湾购房意向卡】上签名盖章,与其它资料夹在一起传递到【签约(等候)区】。
6)客户沿队进入【签约(等候)区】。
注意:
v在【销控台】前设置闸口,根据销控台前的进度控制放行,同时还可以设销控人员手持销控本,只登记成交单位与中签号,作为最快的销控进行及时疏导。
v【销控台】的销控本采用不干胶设计,可有效避免卖重现象。
v在落实销控时,收齐已夹在一起的客户资料,并从这个环节开始,这些资料只经由工作人员进行传递,到最后复核完毕才交由客户取回离场,这是避免出现错漏的关键。
第四步:
签认购书
1)客户在【等候区】就座,等待工作人员叫号。
2)工作人员在收到【财务处】传来的客户资料时,注意按照先后排好顺序,并观察【签约台】签约人员中哪一位空闲,便可把客户资料传递给该位签约人员,同时叫号,引领客户到相应的位置签定认购书。
3)【签约台】签约人员在收到客户资料后,与客户签定认购书,然后把认购书也夹在客户资料中,同时在【银湾购房意向卡】上签名盖章,传递到【复核处】。
4)指引客户沿队走到【复核处】。
第五步:
复核
1)【复核处】复核人员检查客户资料是否齐全,手续是否完成,尤其注意【银湾购房意向卡】上是否完整具有【销控台】、【财务处】、【签约台】工作人员的签名盖章。
2)若手续尚未完成,则由专人协助客户完成手续。
3)若所有手续完成,则在【银湾购房意向卡】上签名盖章,把客户身份证、定金收据、认购书客户联、认购须知等资料交由客户取回;
把认购书公司联、【银湾购房意向卡】等资料分类存档。
至此,客户完成认购,可以离场。
合富辉煌房地产
附件一【银湾】优惠权登记表登记序号:
日期:
登记方:
身份证号:
联系地址:
联系电话:
优惠折扣:
92折
备注:
1、登记表只限本人使用,不得转让或买卖;
2、本登记表只在公开发售日使用,过期无效;
3、本登记表不具有优先选购权;
4、本登记表不具有选定单元的作用;
5、此登记序号有可能为公开发售认购的先后次序,最终以发展商公开发售的通知内容为准;
5、登记表以发展商加盖公章有效,发展商拥有本次活动的最终解释权。
销售代表签署:
-------------------------------
登记方签署:
----------------------------------
销售主管复核:
年月日
(以上请发展商用无碳复印纸印刷,一式三联,发展商、代理商、客户各一联。
登记序号由00001-----02000)
附件二:
【银湾】购房意向卡
客户姓名:
身份证号:
邮政编码:
意
向
单
元
第一意向:
栋楼层单元 房厅
第二意向:
第三意向:
第四意向:
第五意向:
销售人员: