银湾认筹与公开发售操作案Word文档下载推荐.docx

1、（2008年10月24日） 公开发售期： 10月25日 视收筹情况对公开发售时间作适当的调整； 公开发售时间视乎示范单位交付时间以及预售证办理情况作调整。 开售方式：如蓄客客大，可采用集中开售的方式（如排队或按认筹次序等），如蓄客量未如理想则可采用先到先得，打开来卖的形式。二、 推货次序安排1、 配合公开发售的开展，建议推货作如下划分：周期楼层货量推货均价推货时间公开发售 B栋所有单位 E栋约1/4单位共：123套B：78套E：45套 B栋：均价15000元/平方 E栋：均价15500元/平方5月1日注： 维持整体均价在B栋15000，E栋15500元/平方米，送3000元/平方米精装修（对外

2、口径） 如客户反应热烈则考虑则加推E栋的整体货量的1/4货量 由于5月1日推E栋，但E栋的示范单位于5月1日才能完工并对外开放，在认筹阶段，建议E栋可开放一层作为毛坏板房。毛坯板房只需平整地面、扫白墙面及加装光管照明即可，满足客户购买需求，增强客户购买信心。 附表2：我们建议的首次推货策略及资金回笼预期：推售预期销售销售率首推均价预计成交面积（m2）预计成交金额（万元）项目整体回笼资金时间Y4部份双数层（20/2层除外）9670736900/m27326m25000万约一年 以上为首次公开发售的价格及资金回笼情况； 整个项目的资金回笼时间约一年的时间； 以上推售货量为现阶段的初步估算，实际推货

3、数量因应蓄客的数量具体作调整，以确保推出的货量有供不应求的局面。而单价方面，将制造早入市早受惠的市场印象，加大客户入市决心，后期由于市场及项目的成熟制造价格攀升。在销售的过程中，将视市场情况，及时调整推货及售价策略，确保利润最大化。 销售价格：首推货量均价为6900元/平方米（暂定，具体销售价格视乎当时的市场情况和客户认购情况而定），送800元/平方米精装修； 项目的整体均价为：7200元。由于5月10日公开发售，建议示范单位于4月25日可以完工并对外开放，以增强客户购买信心。2、 公开发售推货原则： 制造早入市早受惠的市场印象，加大客户入市决心，后期价格攀升； 不同类型的产品及不同楼层搭配销

4、售，满足不同类型客户的需求； 在销售的过程中，将视市场情况，及时调整推货及售价策略，确保发展商利润最大化。三、 认筹期操作说明1、 操作流程：客户到达销售中心销售人员向客户介绍项目基本资料（包括楼盘状况、发展商状况、户型间隔、销售价格幅度、付款方式等）以及周边竞争对手的情况销售人员作项目介绍，告知所推货量的价格，客户凭身份证填写【银湾购房意向卡】，确认购买意向写【认筹表】财务收取客户认购诚意金3万元，在公开发售日，客户所支付之认购诚意金（不计利息）可转作购房定金之用 客户不作认购登记的销售人员为客户开具【银湾公开发售优惠权证】做好客户调查问卷登记好客户资料以作存档登记销售人员跟进客户，保持沟通

5、指引客户按通知时间到现场参加发售认购工作，并登记客户详细的资料，做好客户购买意向存档备份工作。2、下筹原则 每个单位可落1个筹，在公开发售日，将认购诚意金（3万元）转为部分定金； 转为定金后如客户放弃购楼，定金不作退还； 签认购书、合同时非直系亲属不能转名； 认筹表与认购书姓名一致。3、客户下筹权益：1、【银湾公开发售优惠权证】由发展商盖章确认并向客户提供1、 公开发售额外折扣： 10月1- 23日下筹者：享受公开发售额外92折3、每个身份证可保留1个筹号，每筹可认购多套单元（每套付3万元认购诚意金；四、 公开发售操作说明1、原则 合富现场销售主管统一管理销控，避免卖错、卖重单元； 不接受任何

6、形式保留单元要求或申请； 不接受临订，以先交定金（5万元/套为成交依据）； 视市场反应，决定推货数量 【银湾】优惠权登记表之折扣只能在公开发售日使用，过期无效。2、公开发售日认购操作流程 公开发售时间：约2008年10月25日 地点：现场售楼部 公开发售日认购操作流程表：公开发售日认购操作流程表：复核区签约区签到区财务区轮侯区9：00客户签到并核实身份证签到客户确认身份后，凭【身份证】/【银湾购房意向卡】/【银湾】优惠权登记表进入认购区在【银湾购房意向卡】上确认选中单位，到财务区交2万元，并转换为5万元的定金收据（已交诚意金3万），在【银湾购房意向卡】上加盖财务专用章确认客户放弃选购，离场客户

7、凭收据到签约区签认购书认购书复核认购结束，离场备注： 现场各功能分区以公开发售当日现布置为准； 9：00至9：30带备【身份证】、【银湾购房意向卡】及【银湾】优惠权登记表签到，核实资料。 【银湾】优惠权登记表公开发售日当天有效，过期作废。35认购开始3公开发售开筹方案1、 出价时间：（2008年9月30日） 地点：售楼部 内容：1） 对外公布价格2） 公示样本合同、认购书、认购流程3） 对认购客户进行计算价钱，看示范单位，进一步明确认购单元，同时明确按揭须知、认购须知、付款方式。4） 建立初步销控。5） 合理疏导客户认购的单元，接受新客户认筹。2、 封盘 时间：10月24日1） 对外封盘，停止

8、接受认筹登记。2） 清点认购意向登记的情况。3） 准备公开发售物料（另附清单）4） 进行认购流程的现场布置：v 把接待处按照认购流线分为【签到处】、【认购等候区】、【销控处】、【认购书签署区】、【认购书签署等候区】、【复核处】等工作区域，用警戒线分隔。v 设定单向排队流线，用警戒线分隔。v 在两个等候区布置足够的椅子，供客户坐着等候，避免由于人多拥挤以及等候时间长引起焦躁骚动。v 每个区域的衔接点处都必须设置闸口，发售当天由工作人员以及保安把守，控制先后顺序以及速度。3、 公开发售，解筹认购10月25日按筹号的先后次序或先到先得 认购区域分布：现场共设3大区域认购等候区、认购区、签约（等候）区

9、，分别利用建筑间隔以及警戒线分离，通过签到处、销控台、签约台、复核处等环节组织认购流程，确保整条流线单线运行，避免出现交叉或返回等步骤而造成混乱认购流程步骤：第一步：签到1） 9:00-9:30：客户持【身份证】、【银湾购房意向卡】、【银湾】优惠权登记表到【签到处】签到；2） 工作人员进行入场登记，指引客户进入【签到等候区】就座。第二步：选楼认购1） 客户到达【销控台】前，工作人员收取所有资料，落实成交单位；2） 销控人员在【银湾购房意向卡】上签名盖章，并把所有资料传递给【财务处】工作人员。3） 【销控台】向销控板报告成交信息，及时更新销控。4） 若客户至此仍未能落实购买单位，为避免拖延认购速

10、度，应立即把客户请至【思考区】，由专人负责推动成交，在选定单位后重新归队。5） 客户到达【财务处】交定金余款，财务人员开具定金收据，回收订金收据。在【银湾购房意向卡】上签名盖章，与其它资料夹在一起传递到【签约（等候）区】。6） 客户沿队进入【签约（等候）区】。注意：v 在【销控台】前设置闸口，根据销控台前的进度控制放行，同时还可以设销控人员手持销控本，只登记成交单位与中签号，作为最快的销控进行及时疏导。v 【销控台】的销控本采用不干胶设计，可有效避免卖重现象。v 在落实销控时，收齐已夹在一起的客户资料，并从这个环节开始，这些资料只经由工作人员进行传递，到最后复核完毕才交由客户取回离场，这是避免

11、出现错漏的关键。第四步：签认购书1） 客户在【等候区】就座，等待工作人员叫号。2） 工作人员在收到【财务处】传来的客户资料时，注意按照先后排好顺序，并观察【签约台】签约人员中哪一位空闲，便可把客户资料传递给该位签约人员，同时叫号，引领客户到相应的位置签定认购书。3） 【签约台】签约人员在收到客户资料后，与客户签定认购书，然后把认购书也夹在客户资料中，同时在【银湾购房意向卡】上签名盖章，传递到【复核处】。4） 指引客户沿队走到【复核处】。第五步：复核1） 【复核处】复核人员检查客户资料是否齐全，手续是否完成，尤其注意【银湾购房意向卡】上是否完整具有【销控台】、【财务处】、【签约台】工作人员的签名

12、盖章。2） 若手续尚未完成，则由专人协助客户完成手续。3） 若所有手续完成，则在【银湾购房意向卡】上签名盖章，把客户身份证、定金收据、认购书客户联、认购须知等资料交由客户取回；把认购书公司联、【银湾购房意向卡】等资料分类存档。至此，客户完成认购，可以离场。合富辉煌房地产附件一 【银湾】优惠权登记表 登记序号：日 期：登 记 方： 身份证号：联系地址：联系电话：优惠折扣： 92折 备 注：1、 登记表只限本人使用，不得转让或买卖；2、 本登记表只在公开发售日使用，过期无效；3、 本登记表不具有优先选购权；4、 本登记表不具有选定单元的作用；5、此登记序号有可能为公开发售认购的先后次序，最终以发展商公开发售的通知内容为准；5、 登记表以发展商加盖公章有效，发展商拥有本次活动的最终解释权。销售代表签署：-登记方签署：-销售主管复核： 年 月 日（以上请发展商用无碳复印纸印刷，一式三联，发展商、代理商、客户各一联。登记序号由00001-02000）附件二：【银湾】购房意向卡客户姓名：身份证号：邮政编码：意向单元第一意向： 栋 楼层 单元 房 厅第二意向：第三意向：第四意向：第五意向：销售人员：