商务谈判案例分析题Word文档下载推荐.docx
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”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣
“现在物价上涨的利害,
住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:
比不了去年。
”工程师说：
“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少？
”美商
问：
分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例三巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提
等到合同签订以后，巴西代表平
出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例四日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：
“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问:
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
案例五
22万美元和
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为
18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法?
案例六
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。
他出生于2007年6月1日，合伙
人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。
我们亲切的DEMON为“自家的儿子”?
我方要求对方重报价一次并对价格所含内容进行解释。
我们不认为铺子上的价值1000元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。
到7、8月
份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。
”?
双方签定协议，谈判告终。
案例七
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。
顺着他们的话题谈下去，势必
会把自己逼进死胡同。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要？
”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。
案例八：
商务谈判：
提单破绽案例分析2001年3月，国内某公司（以下简称甲方）与加拿大某公司（以下简称乙方）签定一设备引进合同。
根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点:
1.单签署日期早于装船日期。
2.提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施:
1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片
面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方原因,
设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求
乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于
2001
年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种原因并未按合同规定
时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款
12.5万
美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货
到目的港后以电汇方式支付。
案例九：
1000X计算机的报价一一商务谈判案例分析
（1）因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消
费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言,
则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因
此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
1:
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销
售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度
3月中旬就要开业，而现在欧洲办事
处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公
司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同
为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标,
因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
2:
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影
响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的
1000X计算机的正常价格应该是20.3
万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公
司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标一
定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与
竞争对手的情况。
3:
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价
格高低的标准。
从多极电子管公司的用户一一科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电
子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可
靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的
1000X计算机的精
确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
面对这种情况，为了赢
得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：
一是“好货当作一般货便宜卖”
这需要考虑是否
要打破公司的价格政策；
二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势
以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响
1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;
三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。
由于这样可以节省大量的
进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。
为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公
司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。
4:
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。
由于德国中等价格汁算机今
后几年的市场需求每年大约会递增8%〜10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。
这进
步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。
（2）.可以降价。
主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有三家。
由于科涅格
公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。
而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一
定的利润，为将来获取长期利润打基础
（3）我认为目前鲁布公司最具有威胁性。
因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以,
14.2万马克，是很
各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。
而鲁布公司的价格只有有竞争力的，也是最具有威胁性的。
（4）综上所述•我们认为•多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。
一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同；
如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋
案例十:
1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终
14天谈到重点,
于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
作业一：
阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
作业二：
一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
感受：
日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
问题2:
谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
攻心为上的含义：
从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
案例十
A公司为生产电脑的厂家,B公司为其客户,A公司与B公司已签订合同，合同款项为20万元，但由于物
价上涨，成本升高,A公司需将合同总价提高为25万元才能保证不亏本，作为一个经理，你将怎么和B公司经理谈判呢？
案例分析:
“执行政府定价或者政府指导价的，在
关于价格变化影响到价款的问题《合同法》第六十三条规定:
合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交付时的价格计价。
逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；
价格下降时，按照新价格执行。
逾期提取标的物或者逾期付款的，遇价格上涨时，按照新价格执行；
价格下降时，按照原价格执行。
但这只适用于政府定价或者政府指导价的情形，不知你们这是否属于政府定价或者政府指导价，参考吧。
如果不能适用，则只能从“显失公平”上说话了。
根据《合同法》第五十四条规定:
“下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销:
（一）因重大误解订立的;
（二）在订立合同时显失公平的。
“有下列情形之一的，撤销权消灭:
但要注意：
这是有时间限制的，即《合同法》第五十五条:
（一）具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权；
……”
案例十二
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但
1.上述谈判中，美方运用了哪些策略？
2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面
3.如果你作为巴西方代表会怎么谈
案例十三
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这
位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上
组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同
已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国
备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出
所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的原因可能是：
没有认清
谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
在对方的多次反击中，仓促应对。
针对其谈判方式设
计的单一化，估计有着以下几个原因：
（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为
此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;
（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术
的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对
方信息攻击下，频频让步。
3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯
装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方
施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例）
，也设想到了对方
可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）,对客观标准作了恰到好处的运用。
真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”当然。
除这个原因外，中方的胜利还在于多种
谈判技巧的运用：
（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值
和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
（2）谈判中,
依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
（3）在回盘上，从结果价大概处于比对
方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
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