徐亚婷报告Word格式文档下载.docx

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（五）贸易伙伴过于集中…………………………………………………4

（三）踊跃了解市场行情…………………………………………………5

（四）与顾客成立友好关联……………………………………………5

（五）踊跃开拓出口市场、寻求新的贸易伙伴…………………………6

参考文献………………………………………………………………………7

关于苏州银光电子有限公司市场营销的调查报告

【摘要】

随着市场经济的深切进展，在社会主义经济体制的进展下，市场营销起着重要的作用。

咱们惯用的营销理念影响着市场营销的方方面面。

现我国的经济继续维持快速增加态势，在繁荣的市场营销现象背后，其中存在着长期的，像苏州银光电子有限公司的公司有很多，都在当前市场经济大环境下的夹缝里求生存。

在当前情形下只有充分了解自身营销现状。

提高公司的营销水平才能专门好的生存下来。

本人基于在苏州银光电子有限公司实习经历，并对其市场营销现状进行分析，分析其存在的问题，并给予相应的建议。

【关键词】

营销理念；

现状；

提高

一、苏州银光电子有限公司简介

（一）实习单位概况

苏州银光电子有限公司是经营电子产品的企业。

公司于2004年成立，设立在苏州。

主要设计生产制造家用电子、机械电子等电子元器件及相关产品，销售自产产品并提供相关售后服务。

公司持续强化新产品的研发，并非断提高进展能力，进而强化公司整体之竞争力，期使在激烈的市场竞争中仍能脱颖而出。

在此后的进展中，公司全部员工将始终坚持企业精神，视产品质量为企业的生命，为我国电子事业的进展做出一份应有的奉献。

（二）实习职位流程介绍

我在那个公司（苏州银光电子有限公司）做的是销售专员，先前主如果通过电话和访问接触客户，我所要做的工作有如下几个方面：

1．了解公司的主要经营的产品及其产品渠道。

2．更新公司网页上产品信息。

3．定位目标群体，寻觅更多新客户。

4．参加展会，如家电产品展、机械产品展览会，在展会上能够收获更多的新客户。

5．收到客户询盘要先分析：

看哪个是真正的客户，哪个是同行只是想明白底价。

那个就是需要不断增加的经验来判断了。

收到有效询盘以后，要全面的了解那个客户，去他们的网站上看看，知己知彼然后再给他报价。

6．向老业务员学习一些与客户谈判的技能提高自身营销水平。

二、营销给苏州银光电子有限公司带来的踊跃影响

（一）树立良好的信心与目标

做营销最重要的是信心。

信心是营销的前提。

任何人做营销，若是没有信心，那就很难成事了。

第一好的市场营销是能树立好企业形象的。

企业要长久进展，就必需对企业的产品负责，全力打造服务型专家的形象。

中国的电子对于一些开始大规模工业化的进展中国家来讲,仍是具有必然的吸引力的。

所以咱们有了信心就可以够开始制定目标了，能够说有多大的信心就可以够制定多大的目标。

固然目标不能够大的没边，若是那样就不叫自信，而叫自大。

也不能把目标定的过小，那不叫自谦叫自卑。

目标是你以后进展的方向，关系到个人的人生，所以切不可马虎。

培育信心与制定目标是营销人要做的第一件事，也是最重要的一件事。

虽然公司拟定的主攻方向是电子行业,但目前是实质上,现有的业务中只有一半来自于电子,利润的大部竟来自于非电子产品的销售。

通俗地讲,消费品是咱们的此刻的奶牛,咱们需要它给咱们提供现金流。

因此,咱们能够做的是继续做消费品,在这块主如果提供优质的服务,巩固自身的信用;

但在电子行业要持续深挖,挖出几个咱们的拳头产品出来。

观念是一切行为的基础，在其他行业的企业都在奉行营销导向的时候，本公司还被计划

经济传统的生产观念、产品观念和推销观念所笼罩，相信“只如果产品，就必然卖得出去”而不关注市场需求的企业数不胜数。

国内很多企业乃至是技术导向，他们的关注点是如何将产品做的完美而不关心消费者喜欢什么产品。

国内某电子厂商，一年生产出1000多款灯饰，却只有两款好卖，大量的电子都堆积在仓库里，浪费了大量的人力物力，当他们通过研究消费者发觉消费者需求随着时尚的潮流转变的时候，他们才茅塞顿开原来消费者根本不是他们想象的那样。

一些国际品牌在进入中国市场之前，都花了很多的时刻来研究中国的消费者，最后按照他们的需求去生产出适合的产品，到今天这些企业仍然坚持每一年这么做，这就是观念领先的力量。

第二是营销理论和实践都不够成熟，企业缺乏完全市场化运作现代营销的知识，盲目的仿照洋理论，跟风现象较为突出。

近几年，银光的进展大体呈上升趋势，除08年受全国的金融危机影响，出现低潮，现进展较好。

在营销方式上,银光电子有限公司目前的拓展方式为被动销售,从采购消费品方面看，都是通过电话来促成销售的。

咱们下一步就要主动地进行销售。

咱们要有针对性地主动靠近一些市场发觉突出的企业。

网络营销方面,咱们也要有所创新。

（一）营销理念比较掉队

我公司在营销理念方面没有重视战略。

我公司是在传划经济下诞生的民营企业，在经营进程中没有明确的经营目标和长期的战略计划，常常为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重保护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不肯进行大的，急躁和急功近利的特征明显。

所以我公司的营销理念仍是比较掉队的。

（二）对产品、价钱、渠道、促销四个方面太孤立

提到营销策略，许多企业人员多会从产品、价钱、渠道、促销这四个方面着手进行营销策略的制定与分析。

我公司对于这四个方面就是太过于孤立而不能适应市场经济对营销策略进展的需求的。

在产品方面，我公司以产品技术为中心，而没有注重产品的服务。

在价钱方面，我公司以传统的以生产本钱为中心，而没有以需求为导向的产品定价策略。

在营销渠道方面，我公司仍是掉队的多层次批发为主，而没有化为一体化进程。

我公司在促销方面没有进行专门好的进展，只限于传统的接单。

所以，过于孤立的营销策略使我公司限于传统的进展中。

（三）市场宣传不够

在市场宣传上没有花更多的时刻只是局限于原来的定单，使产品没有取得大力的推行。

要做好宣传工作，必需要有专业的队伍，公司有时候为了省事，找一些兼职人员做宣传，因为他们缺少专业知识，致使做不好宣传工作。

要做好宣传工作，公司领导和员工应踊跃配合，而我公司领导没有做好率领作用，没有制定出一系列完整的宣传方案，致使宣传比较散乱。

我公司没有专门好的利用好快速进展的信息技术，缺少网络进展。

而营销人员只限于传统的接单销售，而没有通过更多的宣传渠道取得更多的新客户。

销售人员没有通过市场调查来肯定市场需求，从而进行产品定位和市场定位，进展模式计较掉队。

（四）没有踊跃与顾客成立友好关联

我公司在销售完产品后没有增强与顾客交流，了解顾客需求，没有对产品及服务进行改良和提高以知足顾客的需求的持续的进程。

此刻客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而我公司只以传统的产品或以市场为中心。

为方便与客户的沟通，客户关系管理能够为客户提供多种交流的渠道。

在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是会转变的，他们会转移到其他企业产品上，所以我公司应该增强与顾客的交流。

（五）贸易伙伴过于集中

目前银光的出口市场比较狭小，其贸易伙伴主要集中于长三角地域，较小的客户范围虽然在必然程度上降低了开拓市场的本钱，但对于出口所隐藏的风险则是庞大的。

08年的金融危机就是专门好的例证。

金融危机严峻冲击了我国经济，整个世界（尤其是欧美、日等主要贸易国家与地域）的经济受金融危机影响都处于萧条期，这就直接导致我国出口大幅度下滑，立银光出口也是陷入了低谷。

要更新营销理念，第一要明确自己的进展目标和一些战略，应该紧密关注竞争对手和顾客需求的每一处细微转变，抓住市场转变中的机缘，利用公司的一切内、外部条件，永久比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断转变的产品不同性、服务不同性、营销策略不同性，击败竞争对手，取得竞争优势。

永久把为客户服务放在第一名的工作方针。

关注细节，为工作中的每一个细节成立一个工作标准，以此标准作为衡量自己工作好坏的工作方针。

按如实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司进展的各类市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一路讨论市场营销策略，只有取得大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。

最后思想上去掉急躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针。

（二）有效组合4P

第一能够注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一名。

然后按照不同的市场定位，制定不同的价钱策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

企业并非直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的成立，企业与消费者的联系是通过度销商来进行的。

最后能够开展促销，企业通过销售行为的改变来刺激消费者，以短时刻的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增加，吸引其他品牌的消费者或致使提前消费来增进销售的增加。

营销因素组合的要求及目的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价钱，用最适当的促销办法及销售网络，最好的知足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信用及最好的经济效益。

（三）踊跃了解市场行情

在此后的进展中应注意产品的宣传力度，使产品能更好的走出去。

做市场调查，找到客户最多利用的网站，在网站上能够做个广告，按照产品种类的不同，选择不同的广告媒体。

还能够成立有效的邮件列表，只有有了有效的邮件列表，才能把自己的最近产品发送给客户，与客户成立必然的联系。

营销人员还能够就一些节事进行宣传，如大型商业展览、艺术演出和企业庆典等。

事实上，若是企业踊跃而斗胆地利用一些全世界性活动，如奥林匹克运动会和世界杯等，不仅会吸引相关爱好者（包括球迷等）的普遍关注，而且也会更为普遍地宣传自己。

体验通过合理地把不同的商品和服务组合起来，企业往往能够创造和展示各类营销体验。

咱们能够利用B2B网站查到竟急对手的联系方式，套对方价钱无疑是一个最直接的了解市场的方式。

多搜集一些产品价钱信息，对于报价是相当有效的，如此能够避免报得太高吓跑客人，而报得太低客人又担忧产品质量。

（四）与顾客成立友好关联

在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是会转变的，他们会转移到其他企业产品上，要提高企业的忠诚度，博得长期而稳固的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求方面与顾客成立关联，形成一种合作、互求、互需的关系，把顾客也企业联系在一路如此就大大减少了顾客流失的可能性。

专门是企业对企业的营销与消费市场完全不同，更需要靠关联、关系来维系。

天天都检查下邮箱，是不是有邮件，对于客户邮件要及时，准确，简明的进行处置。

更新所有注册过的网站，看看是不是有留言，每隔三四天就放一个产品上去，日趋更新，对于原有的客户也要维持联系常慰问下，了解下他们目前的进展情形，以避免丢失客户。

关注同行的产品信息，了解自己竞争者的产品，天天积累一点，长期以往，对产品名方面的信息知识都比较健全。

如看见潜在的客户，应寒暄两句，至少给客户留下好的印象。

也能够试探性的询问有无新产品，价钱是多少，这也是了解行情的一个重要途径。

坚持天天发送几封开发客户的邮件，天天坚持下去，一定会有成效。

（五）踊跃开拓出口市场、寻求新的贸易伙伴

我公司应踊跃开拓出口市场，如此才能扩大公司规模，寻求更多新的贸易伙伴。

银光目前的出口市场主如果向外，而对于中国内地尤其是中西部的市场几乎没有任何占有率。

银光应该配合长三角的办事处，对准这一目标市场，深切进行调研。

了解该市场产品的需求状况，以产品的质量、信用、价钱在新开发的市场上成立立足点。

我以为若是公司同意在中西部地域成立办事处并聘用本地业务精英，同时配合好宣传工作，那么开拓市场的效率则会更高。

固然，同时也要弄清楚本地有关政策条文，争得本地政府的支持也是很重要的。

对于银光向中西部开发客户的建议，旨在希望能够找到之内销为主或以一些世界新兴经济体为主要出口对象的客户，如此既能够专门大程度降低出口风险，也能够扩大企业未来的出口空间。

六、总结

在短短几个月银光实习中，实践加深了对所学专业的了解,在实践进程中将讲义所学知识运用到实际操作中来,希望以后还有如此的机缘,让我从实践中取得锻炼。

在我实习期间我发觉银光在营销进展中虽然存在着一些问题，但银光天天也在不断的更正，不断的进步。

企业通过市场营销有计划的组织各经营活动，通过彼此协调一致产品策略、价钱策略、渠道策略和促销策略。

为顾客提供满意的商品和服务而实习企业目标的全进程。

通过员工和领导的不断尽力，我相信未来的银光会进展的更辉煌。

【参考文献】

[1]孙国辉,崔新健：

《国际市场营销》，中国人民大学出版社，2007年7月。

[2]吴百福，徐小薇：

《进出口贸易实务教程》，格林出版社，上海人民教育出版社，2003年第五版。

[3]菲利普·

科特勒：

《营销管理》，中信出版社，2005年2月。

[4]AlRies，JackTrout：

《营销战》，中国财政经济出版社，2002年8月。