22 个打造世界级品牌的金科玉律.docx

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22个打造世界级品牌的金科玉律

22个打造世界级品牌的金科玉律

原著作者:

阿尔·莱思（AlRies）与罗拉·莱思（LauraRies）美国行销大师阿尔·莱思，曾与杰克·特劳特（JackTrout）合著《定位：

心智之战》。

自1994年起，阿尔和女儿罗拉·莱思成立行销策略公司“莱思莱思”（Ries&Ries）并任总裁。

两人合作演讲、著书并为许多知名企业咨询。

要成为第一个吃螃蟹并最终引领某商品领域的品牌，你必须聚焦注意力，开拓全新的业务。

毁灭品牌最简单的办法就是把它的名字套在所有商品上。

精简品牌，不随意扩张

核心概念

要第一个吃螃蟹并成为最终引领某商品领域的品牌，你必须聚焦注意力，开拓全新的业务。

你的品牌在消费者心中已经形成一种理念，副品牌会为你向消费者传递一个截然不同的理念，而消费者全然不知你正在开拓新的市场。

推出第二品牌，需要天时地利。

要让同一家族中的各个品牌相处甚欢，关键在于赋予每个品牌独特的身份。

毁灭品牌最简单的办法就是把它套在所有商品上。

支撑观点

1扩展法则

品牌的影响力与涵盖范围恰成反比。

如果想在消费者心目中建立起强大的品牌，你应该浓缩精简品牌所覆盖的产品范围，而绝非无谓的扩张。

不同产品冠以同样品牌，只会削弱该品牌名称的震撼效应。

举个简单的例子，雪佛莱是一个曾经响彻汽车行业的品牌。

不幸的是，这个品牌后来被扩张成Corvette,CAMaro,Caprice,Lumina,Malibu,Prizm,以及其他名目繁多的牌号，最后人们被弄得晕头转向，甚至不知道雪佛莱到底是什么玩意儿了。

当你无限的扩建生产线，推出新产品时，会发生怎样的变化呢？

你所拥有的市场份额会持续下滑。

1988年美国运通公司占有27％的市场。

接着，它开始扩展业务，相继推出银发卡、学生卡、会员卡、运显卡、运显回馈金卡服务等一整套各式各样的卡式服务。

结果如何？

它现在的市场份额只有18％。

2收缩法则

集聚焦点，能加强品牌。

曾几何时，每个街区都有间小咖啡店。

在那儿，你可以买到所有日常食品，从一日三餐，到汉堡包、热狗、煎薄饼、冰淇淋，当然，还有咖啡。

这种营销模式一直延续下来，直到一天霍华德·舒尔兹突发奇想：

为什么不集中精力专卖香醇可口的咖啡呢？

时至今日，星巴克公司的市值已高达87亿美元。

舒尔兹所谓的专营咖啡，并非只卖一种咖啡，星巴克推出了30余种口味各异的咖啡。

聚拢焦点促成了许多大手笔：

z玩具反斗城（ToysR’Us）最初的定位概念是成一个儿童超市，提供童装、儿童玩具、婴儿食品、尿布等。

最终他们聚拢注意力，把公司定位成一个专营各类儿童玩具的商店。

z赛百味（Subway）专营潜艇三明治。

想成为某领域内的主导品牌，您必须了解基本的“五部曲”：

.聚拢焦点

.深度库存

.降低成本

.压低售价

.主导产品类别

3领域法则

一个主导品牌推动的不仅是该品牌，而是其所属的整个商品领域的发展。

在斯道力西那亚（Stolichnaya，俄文“首都”意）之前，没有一家商场提供高价的伏特加。

在达美乐（Domino）之前，没有一家送货上门的披萨店。

在Rollerblades之前压根就没有单排旱冰鞋。

要成为第一个吃螃蟹并最终引领某商品领域的品牌，你必须聚焦注意力，开拓全新的业务。

.开创之初，就要为品牌塑造这样的形象，该品牌是第一个，是领头羊，是行业先锋，它独一无二。

.推广新领域

一个主导品牌所能拥有的合理的最大市场份额不会超过50％。

不要与有竞争力的同类品牌抗衡，应该与有竞争实力的其他领域一较高下。

4外延原则

毁灭品牌最简单的办法就是把它套在所有商品上。

啤酒行业总喜欢线性扩张，唯恐第二天就会风光不再。

我们有百威、淡百威、干百威、冰百威，有淡米勒、豪放淡米勒、纯豪放米勒、米勒经典淡琥珀、酷尔斯、淡酷尔斯、特别黄金版酷尔斯。

一个强势品牌应该占有50％的市场份额。

像百威，万宝龙和IBM这样的超级线性延伸型公司所占份额仅仅是各自领域中的30％左右而已。

如果市场份额从你身边溜走，稳住阵脚，保持冷静，推出第二品牌。

如果你还能稳稳把持着市场份额，则按兵不动，继续建设你的品牌吧。

5伙伴法则

要开创一个新的商品领域，一个品牌必须欢迎其他品牌的加盟。

选择将刺激消费。

当老百姓发现有两家可乐公司为赢取他们的芳心而斗得不可开交时，可乐的消费量扶摇直升。

每个商品领域似乎都被两个大品牌控制着。

第三个品牌通常都是多余的看客。

除非一个品牌是政府特许的垄断品牌，没有哪个品牌能独霸整个市场。

6副品牌法则

品牌所筑成的任何王国，均能被副品牌摧毁。

唐娜·卡兰，一个大牌时装设计师，为了拿下平价休闲装的市场，推出了DKNY品牌。

随之而来的DKNY童装，DKNY男装，均冲淡了“唐娜·卡兰”这一品牌。

假日饭店，一流的酒店与汽车旅店经营翘楚，想要挤进高档酒店之列，于是乎推出了假日皇冠饭店。

问题是这种作法让消费者搞不清状况。

他们的反应是“嗨，这么说假日饭店贵起来了。

”最终，该公司只能将他们的高档系列分店命名为“皇冠酒店”。

如此这般的推出副品牌只会让原来品牌的精髓丧失殆尽。

你的品牌在消费者心中已经形成一种理念，副品牌会为你向消费者传递一个截然不同的理念，而消费者全然不知你正在开拓新的市场。

7姊妹法则

推出第二品牌，需要天时地利。

要让同一家族中的各个品牌相处甚欢，关键在于赋予每个品牌独特的身份。

箭牌就有“一大家子”的口香糖品牌：

.红箭

.绿箭

.益达

.Freedent

.水果

.黄箭

.白箭

时代公司旗下有好几家杂志：

.时代

.财富

.生活

.体育画报

.金钱

.人物

.娱乐周刊

李莎拉为连裤袜新建了一个品牌L’eggs，专门面向超市发行。

就像任何家族中的姊妹一样，保持各自的特质至关重要。

管理层在为主打产品选择“姊妹”战略时，应该时刻牢记以下原则：

.聚焦于一个常规产品领域

.选取一个单一特性做区分，如价格，年龄，热量，性别或口味等。

你一定要尽量避免特性迭交。

让每个品牌保持完完全全的首创性和特殊性。

.在品牌之间建立起严格的区分

.选用不同的品牌名称

.只有当你能打开一个新的产品领域时，才推出新的姊妹品牌。

打出新品牌不是为了和业已存在的竞争对手一决高下。

那样是行不通的。

例如：

“没乐也乐”（MelloYello，可口可乐饮品）原本是来截阻“激浪”（MountainDew，百事饮品）的，结果如何呢？

.必须对你一系列的品牌做宏观调控。

你不希望看到姊妹品牌自相残杀的场面。

你也不愿意他们都“长得”一模一样。

8单一原则

品牌最重要的一个要素就是“专一”。

品牌为何物？

它是一个能替换日常用语的代名词。

.你要的是喜力啤酒，而不是进口啤酒。

.你要的是劳力士，而不是一块昂贵的瑞士手表。

.你要的沃尔沃，而不仅是安全可靠的小车。

.你要的是宝马，而非一辆驾驶机器。

品牌是什么？

品牌就是你在消费者心中建立起来的一个简单专一的概念或理念。

这条法则说起来简单，操作起来并不容易。

公关缔造品牌，广告维护品牌

核心概念

品牌的形成靠的是公关，而非广告。

诞生以后，品牌需要通过广而告之保持健康活力。

广告预算如同一个国家的国防预算。

广告预算为品牌上了一道保险，用来抵御同类竞争者为争夺顾客而发起的进攻。

品牌开发时，应该力求在顾客脑海里留下一个关键词。

要建立一个声名鹊起的产品或服务品牌，你需要：

抬高身价，令竞争对手无法与你的产品或服务一争高下,以及必须为“声名显赫”挑选一个代名词。

长远看来，品牌不过是个名称而已。

为你的品牌命名，这无疑将是你要做出的最重大的决定。

最快的失败之路之一，就是给品牌起个平庸的名字。

命名的基本原则就是：

永远让你的品牌名在包装袋上更醒目，而你的公司名称应该相对而言小一些，

支撑观点

9公关法则

品牌的形成靠的是公关，而非广告。

安妮特·罗迪克几乎没有打广告就让美体小铺成为了知名品牌。

她靠的恰恰是公关，靠传达她对环境、本土居民及动物实验的看法来树立品牌。

正是通过连续不断的报纸、杂志报道，加上电台和电视的采访，她才能够把美体小铺这一品牌越做越大。

怎样吸引传媒和公众注意呢？

上上策是成为掘第一桶金的人。

随手举几个例子，邦迪，嘉信理财,CNN，康柏，达美乐（披萨），ESPN,喜力啤，赫兹（国际租车），英特尔，肯德鸡，这些知名品牌都是在各自领域里的领头羊，因此，是他们开创出各自的领域。

过去，与广告相比，公共关系总是位居其次。

现在恰恰相反，公关缔造品牌，广告则负责维护品牌。

绝大多数的商家在企划品牌开发战略时，好像总把广告当成最重要的沟通渠道。

他们是错误的。

制定品牌策略，应该首先从公共关系的角度出发。

10广告法则

诞生伊始，品牌需要通过广而告之保持健康活力。

在打响第一炮，引起公众关注之后，品牌开发策略应该从公关转向广告。

广告预算如同一个国家的国防预算。

广告预算为品牌上了一道保险，用来抵御同类竞争者为争夺顾客而发起的进攻。

广告使一个品牌先锋常驻头把交椅。

当你的品牌已经是老大时，消费者行为显示人们会心无旁骛的继续选用你的产品。

如：

可口可乐、赫兹、百威、VISA、固特义（轮胎）都使用广告令品牌在本领域长盛不衰。

11关键词法则

品牌开发时，应该力求在顾客脑海里留下一个关键词。

沃尔沃的关键词是“安全”。

梅塞德斯（奔驰）则拥有“高贵显赫”这一金字招牌。

宝马总让人联想到“风驰电掣”，以及驾驶的快感。

舒洁（Kleenex）代表了纸巾。

人们常常会说“我要一根Q－tip（脱脂棉签）”，“给我‘施乐复印’一份。

”，“请递给我Scotch胶带。

”这些品牌之所以成为某商品门类的代名词，是因为他们是同行中的第一个。

联邦快递的关键词是什么？

当然是“夕发朝至”！

那如何打造一个声名显赫的品牌呢？

要建立一个声名鹊起的产品或服务品牌，你需要：

.抬高身价，令竞争对手无法与你的产品或服务一争高下。

.必须为“声名显赫”挑选一个代名词。

奔驰选用的就是“精雕细琢”。

12信誉法则

任何品牌制胜法宝都在于对其信誉度的庄严承诺。

当品牌对其信誉度做出承诺时，消费者总会做出积极的回应。

人们相信“唯有可口可乐是正品，其他均为效仿之作”。

强化其信誉度可提高一个品牌的知名度。

下面就是依托信誉度打造品牌的范例：

.Act.最大的销售合同软件公司

.Asahi.朝日，日本第一品牌。

13名称法则

长远看来，品牌不过是个名称而已。

为你的品牌命名，这无疑将是你要做出的最重大的决定。

施乐就是第一台普通纸复印机。

这个名字简洁，独特，并暗含高科技的涵义。

将一大系列的产品全部冠以同一品牌名的亚洲派商业行为，如三洋，三菱，现代等，都是企业自杀行为。

你的品牌名不该用于小到电池，大到航天设备的所有商品。

你的品牌名应该集中表现一种商品。

这就是“施乐”获得巨大成功的原因。

人们常会说“请帮我‘施乐复印’一份文件”。

也许更多的职业经理人应该“施乐复印”一下本章关于品牌名重要性的文字。

14平庸法则

最快的失败之路之一，就是给品牌起个平庸的名字。

在过去，像标准石油公司、通用汽车、美国航空这样的品牌名之所以能行之有效，是因为他们听起来够大气磅礴，能够涵盖一个广阔的范畴。

又如，国家饼干公司是第一家全国性的饼干公司。

通用电气是第一家综合性的电气公司。

尽管名字很一般，但由于是首创者，所以这些品牌存活下来了。

记住，品牌记忆更多的是靠文字，而非画面。

星巴克就比“西雅图最棒”好记。

百视达录影带当然比“大众录像租赁”要容易记。

“英特尔内核”是个非常动听的广告词，而“内部智能芯片”听起来则刺耳得多。

15公司法则

品牌是品牌。

公司是公司。

两者泾渭分明。

品牌名称永远都比公司名称来得重要。

消费者买的是品牌，而不是公司。

防止混乱的妙方就是品牌名称用大字、