从老字号困境看品牌延伸的战略思考Word下载.docx
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580
中药
不变
六必居
475
酿酒
酱菜
变化
大顺斋
365
特色食品
同仁堂
336
王致和
臭豆腐
腐乳、酱油、醋等
延伸
荣宝斋
333
纸店
文房四宝、艺术品
天福号
267
酱肘子
便宜坊
155
焖炉烤鸭
内联升
152
布鞋
鞋
基本不变
全聚德
141
挂炉烤鸭
以烤鸭为主高档餐饮
吴裕泰
118
茶庄
东来顺
102
粥摊
涮羊肉
瑞蚨祥
100
绸布店
资料来源：
根据各家老字号网站提供的资料及相关资料整理
表2:
国际部分著名“老字号”的年龄与经营变化
杜邦
203
火药
化学品
吉百利
181
杂货店
食品
宝洁
168
肥皂和蜡烛
织物及护理品等
娇兰
177
香水
西门子
158
烟花
通讯电气
卡迪亚
首饰
手表、珠宝
路易威登
151
箱包
服装服饰
拜耳
142
止疼药
制药、化学品
雀巢
138
奶粉
可口可乐
119
药店
可乐
菲利浦
113
灯泡
电器用品
登喜路
112
烟具店
绅士用品
夏奈尔
104
女帽
时尚用品
根据各国上述“老字号”网站提供的资料或相关资料整理
从主营产品和服务的变化来看，北京上述13家老字号（见表1）中有9家自创业时起就一直从事一种或一类产品与服务的经营，只有4家有一些延伸和变化；
国外13家“老字号”（见表2）中除一家没有变化外，其余12家均有产品和服务的延伸和变化，都在围绕自己品牌的核心价值，不断在变化着的市场中寻找和开发新的关联性的事业。
迪斯尼虽然称不上百年老店，但在它近80年的历史中，以“欢乐就等于财富”的经营信条，围绕着“用我们的想象力带给千万人以快乐”的价值主线，不断进行产业创新，成功地延伸自己的品牌，从动画一直做到包括主题公园、影片、广播、实况娱乐、娱乐产品、休闲娱乐地产等几乎设计整个娱乐业（见图1）。
因此使迪斯尼事业勃兴，成为娱乐产业王国，年营业收入超过250亿美元。
从此我们看出只有围绕自己品牌的核心价值，不断在变化着的市场中寻找和开发新的关联性的事业，才是老字号品牌开拓创新、立足市场的前提。
接着我们对品牌的延伸问题进行相关探讨。
一、品牌的可延伸性
一个品牌能否成功地延伸到新的产品，首先是看该品牌的资产能否转移到新产品中去，我们把这种品牌可以延伸的广度和范围的能力，称为品牌的可延伸性。
一个品牌能延伸到多大的范围主要是由品牌的身份即品牌识别（BrandIdentity）来决定的。
认为影响品牌可延伸性的品牌识别应由以下几个方面组成：
1．品牌名称及品牌视觉识别,是决定品牌可延伸性的首要因素。
品牌名称有两个基本的特点即显著性和描述性。
所谓显著性（或称为识别性）指品牌名称的独特、不落俗套、与众不同。
如国内的家电品牌海尔、康佳、TCL等，国外的Kodak、Sony、Zippo等均具有显著性的特点。
但从品牌传播和营销角度来看，一个名称最好能提示产品信息，能够直接或间接提示产品性能、特点、用途等即具有描述性（或称为传播性）的特点，如国内健力宝饮料、黑妹牙膏等，国外Duracell（金霸王电池）、Energizer（劲量电池）、Nestcafe（雀巢咖啡）、MillerLite（米勒淡啤）等。
从品牌的延伸角度来分析品牌名称，显著性强而描述性弱，则品牌的延伸性就强，反之，显著性弱而描述性强，则品牌的延伸性就弱。
如上面的例子中，MillerLite就很难延伸到其他产品中去，而海尔品牌延伸就比较容易成功。
同样道理，标志及视觉识别也具有显著性和描述性这两个特点，一定程度上决定了品牌的可延伸性。
2．产品及其所属特征
每一个品牌的背后一定有一个产品，但不是每一个产品都可以成为一个品牌。
产品及其所属特征是品牌识别的重要要素之一，也是影响品牌可延伸性的因素之一：
（1）品牌与产品类别。
品牌识别的要素之一就是产品的类别。
即提到一个品牌时，消费者会想到什么样子的产品。
例如提到Buick（别克）就会想到汽车，提到Compaq（康柏）就会想到电脑，提到喜之郎就会想到果冻。
（2）品牌与产品属性。
品牌与产品属性结合，尤其与优良产品属性如高质量、高价值等结合，往往能激发消费者购买和使用该品牌的意愿。
例如7--Eleven为顾客提供24小时服务，麦当劳的全球一致口味、干净的服务环境，Volvo汽车的安全性能等。
（3）品牌与产品用途。
将品牌与产品用途相结合，让消费者需要这种产品时直接联想到这个品牌。
如运动后要迅速补充体力时，人们很快就会想到用Gatorade（佳得乐）。
（4）品牌与产品使用者。
开奔驰的人一般被认为是上了年纪且收入高的经理阶层，而年轻人开着奔驰会被认为是不协调的，往往会引来诧异的眼光。
3．品牌所属的企业
品牌有很多属性，有些属性归产品，有些属性归企业。
有的品牌可能会强调企业的属性，而不是具体的产品或服务的特点，如企业的规模和创新能力、对品质的重视、企业的价值观等等。
一个品牌如果与企业联系密切，则品牌的延伸范围就广。
娃哈哈是以儿童营养液起家的，其名称及视觉识别都非常儿童化，按理讲，娃哈哈品牌的可延伸性是比较弱的，延伸的范围是有限的，但娃哈哈品牌与产品属性联系不密切，却与企业却有着很大的关联。
消费者听到或看到娃哈哈时，更多联想到的是娃哈哈企业的规模、实力、技术等企业因素，尤其在市场经济的初级阶段，消费者的品牌观念仍不成熟，消费者对企业识别要素更为关心，因而娃哈哈才有机会把品牌从儿童产品延伸到如八宝粥、纯净水等成人产品。
4．品牌的产地
品牌的地理根源是识别的重要内容。
斯沃琪（Swatch）手表来自瑞士，奔驰汽车（Benz）来自德国，香奈儿香水（Chanel）来自法国等。
品牌与产地联系密切的，品牌延伸到该生产地或生产国没有（形象）优势的产品，其延伸是很难成功的。
二、延伸产品与核心品牌的相似性
品牌识别有很多要素，但品牌的可延伸性主要是由核心识别要素来决定的。
核心识别（也称核心价值）是一个品牌永恒的精髓、本性和价值，核心识别的内容决定了品牌延伸的范围。
如果一个品牌的核心识别与产品本身或产品配方等具体产品内容有关的，则延伸的空间非常有限，如可口可乐是与其神秘配方联系在一起的，因此其延伸能力非常有限，可口可乐公司推出的新产品即使是饮料也采用了多品牌策略如雪碧和芬达。
相反，如果一个品牌的核心识别与产品属性无关、与产品技术无关，而是与产品给消费者带来的利益有关，甚至仅仅与品牌的价值观有关，则品牌延伸的空间就很大即品牌的可延伸性很强。
延伸产品与核心品牌的相似性（Similarity），也称关联性或相关性，指延伸产品与核心品牌的某种共同性及匹配程度，是影响品牌延伸效果的关键要素之一。
上面已经讨论了品牌的可延伸性即品牌可以延伸的最大范围，延伸产品与核心品牌的相似性决定了品牌实际能否或多大程度上可延伸到延伸的产品中去。
艾克和科普菲尔等人的研究均表明了延伸产品与核心品牌存在相似性的条件下，品牌延伸效果明显，延伸容易成功。
1．品牌核心价值（核心识别）的包容性。
品牌的核心价值是否与延伸产品所需的核心价值相同或相似。
许多学者认为品牌延伸效果好坏、是否成功主要看延伸产品与核心品牌之间在产品特点、产品所需的技术和工艺、产品使用者、产品的销售渠道等方面是否存在相似性，笔者认为这是表面现象而非品牌延伸的本质。
品牌是否可以延伸到延伸的产品中去，主要看品牌的核心价值是否包容延伸的产品。
万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤等服装产品，并不是产品的相似性，也不是渠道资源的共享，而是万宝路张扬的“勇敢、冒险、进取”的品牌精神理念。
法国毕克（Bic）是著名的一次性打火机、钢笔、圆珠笔的制造商，是“优质一次性产品”、“方便用品”的品牌定位，其品牌包含大量一次性方便产品。
核心品牌的价值越包容延伸产品，延伸就越容易取得成功。
2．品牌所代表的产品（以下简称原产品）与延伸产品的相似程度。
在品牌具有包容性的前提下，原产品与延伸产品的相似程度越高，延伸成功的可能性就越大。
相似性可以从多个方面入手：
（1）技术相似程度：
原产品与延伸产品两者之间制造技术、制造工艺等是否相同或相近。
（2）类型相似程度：
原产品与延伸产品在使用上是否属于相似或相近的类型。
如相机与胶卷、相纸很接近，美国的Kodak公司在胶卷、相纸和照相机这三种产品上采用的是统一品牌，即品牌延伸策略。
同样，雀巢公司的咖啡与伴侣，高露洁公司的牙膏与牙刷，Epson公司的打印机与喷墨也是同样道理。
（3）可替代度：
原产品与延伸产品是否可替代?
如产品线延伸，国内外几乎所有的汽车公司在汽车更新换代时都是采用品牌延伸策略。
3．原产品与延伸产品的使用者、销售渠道是否相同或相近。
延伸产品与原产品的使用者及销售渠道相同，则延伸就容易成功。
产品销售渠道的相同意味着有更多的机会被使用者认识、认知、熟悉并导致喜欢、偏爱直至品牌的忠诚购买行为。
如国内的好孩子，品牌延伸到童车、纸尿裤、童装等都取得了很大的成功。
4．品牌定位的相似性。
核心品牌的定位偏向功能性还是偏向象征性，属性定位还是非属性定位，对延伸效果、成功与否有着直接的影响。
一般来讲，偏向非属性定位，有象征意义的如地位的定位更容易取得延伸成功。
而偏向属性、功能性定位的产品很难延伸成功。
劳力士（Rolex）手表的尊贵地位定位比功能定位的天美时（Timex）手表更容易实现延伸。
金利来——男人的世界，是个非常成功的服饰品牌，其品牌的定位是产品的使用者及其品牌的象征意义而非功能意义，因此金利来容易延伸到男式产品，但不能延伸到女式产品。
品牌的可延伸性说明了核心品牌理论上可以延伸的最大范围，而延伸产品与核心品牌的相似性决定了可实际延伸的范围，也就是说，核心品牌的资产可以在多大程度上转移到延伸产品上。
如果延伸产品与核心品牌完全相同，则品牌的资产几乎可以实现完全的转移，如果延伸产品与核心品牌完全不相似，则品牌的资产完全不能转移：
如果延伸产品与核心品牌部分相似则只能实现部分资产转移。
三、品牌可转移的资产
延伸性是品牌延伸的根本，品牌没有可延伸性就没有机会延伸，但仅有品牌的可延伸性并不能保证品牌延伸成功。
品牌延伸效果除了要分析品牌的可延伸性及延伸产品与原产品的相似性这两个要素外，还得分析品牌可转移的资产。
企业为什么要延伸品牌?
是因为品牌具有可实现转移的资产，这些品牌资产可转移到延伸产品上来。
如果品牌没有资产或资产很少，就没有必要冒风险去进行品牌延伸，因为延伸一旦失败，就会影响核心品牌的形象和信誉，得不偿失。
因此只有品牌具有一定的资产后，企业才会考虑利用现有的品牌去延伸到新产品中去，这是品牌延伸的基础。
正因为此，品牌延伸效果的重要因素就是品牌可转移的资产。
品牌资产（BrandEquity）是90年代以来营销界颇为关注的研究课题。
国外学者艾克、凯勒（K．Keller）及国内学者从不同的视角对品牌的内涵、构成及测评都做了一定的理论研究和实证分析，但没有涉及品牌延伸角度。
笔者认为研究品牌延伸，应从消费者的视角来研究品牌资产比较适宜，只有消费者对品牌资产认可了，品牌才有机会延伸成功：
1．品牌知名度。
所谓品牌知名度就是指潜在的买主认出或想起某品牌的能力。
消费者的购买决策过程是从认识产品和品牌开始的，只有认识了品牌，才有可能喜欢品牌，才有可能产生购买行为，直至重复购买，最终成为忠实的购买者。
因此，知名度是品牌资产的首要条件，如果没有知名度，就没有其他品牌资产要素。
品牌知名度可分为深度和宽度，品牌知名度的深度指见到或看到品牌时，该品牌被认出或回忆的可能性，而宽度则指消费者购买时想起品牌的可能性。
因此从知名度角度，品牌延伸实际上是延伸知名度中的深度而非宽度，把品牌延伸到新产品后，消费者见到新产品时仍可想起该品牌，而宽度则只有延伸后经过传播及营销努力方可实现。
高知名度可以引发消费者熟悉和好感，体现品牌背后的实力，因此知名度越高，可转移的资产就越大，品牌延伸就越容易成功。
2．品牌的品质认知度。
品质认知指顾客对产品或服务的整体品质的感觉，是顾客的主观认识。
品质认知可以产生价值，是品牌的重要资产。
在我国市场经济的初级阶段，市场上的产品质量仍为消费者最为关心的购买因素之一时，品质认知尤为重要。
品质认知为顾客购买产品提供理由，特别在顾客采取“浅尝咨讯式”购买决策时，顾客缺乏全面信息，往往依据自己心目中的品质认知来决定购买哪一个品牌的产品，再者，品质还是差异力的基础和定位的基础。
已建立品质认知的品牌具有较强的延伸性。
国外研究也表明质量出众的品牌其延伸成功概率往往大于一般品质的品牌延伸。
3．品牌联想。
品牌联想指记忆中与品牌相连的每一件事，即一提到品牌名称，消费者脑海中出现的所有事物。
品牌联想源于企业的品牌传播、口碑和消费者的品牌体验。
美好的、丰富的品牌联想，意味着品牌被消费者接受、认可、喜欢及市场上的差异力和竞争力等，增强了消费者的购买信心，极大地丰富了品牌的价值和品牌资产。
品牌通过延伸后，可在一定程度上把品牌联想转移到产品上，创造延伸产品的联想。
品牌联想可以从三方面来评价。
第一是品牌联想的强度，品牌联想的强度是指消费者回忆品牌联想的难易程度。
如我们谈到耐克就很容易想到其标志勾、运动、乔丹及广告用语“Justdoit”（想做就做）等，这说明了耐克品牌联想强度高。
第二是品牌联想的喜欢度，品牌联想的喜欢度指消费者对品牌联想的正面和积极的态度。
品牌的强度反映被记忆或回忆的程度，但是正面还是反面的联想取决于品牌联想的喜欢度。
品牌联想被消费者喜爱是由于品牌产品通过品牌的功能价值如品质、利益和品牌的象征意义如身份、地位、个性等满足了消费者的需求。
品牌联想的喜欢度越高，越容易为顾客提供满意的服务，延伸产品也就越容易成功。
第三是品牌联想的独特性。
品牌的价值还是个相对的概念，仅有品牌联想的强度和喜欢度还是不够的，还要看你的品牌联想是否有过人之处。
所谓品牌联想的独特性是品牌在消费者脑海中产生的异于竞争品牌的联想，这些差异的联想使得品牌能在众多竞争品牌中脱颖而出，引起消费者注意，赢得消费者的信赖。
4．品牌忠诚度。
品牌忠诚度指消费者对品牌的满意度并坚持使用该品牌的程度。
品牌忠诚度是测量消费者对所用品牌的依恋程度，或转向竞争品牌的可能性。
品牌忠诚反映了顾客对品牌情感的度量，是消费者品牌行为的指标。
品牌忠诚与品牌知名度、品牌的品质认知和品牌联想及消费者自身产品使用的经历有关。
品牌忠诚是品牌价值在产品使用方面的体现，维护并提升品牌忠诚度是企业经营和发展的法则，也是企业的终极目标。
品牌忠诚可以创造营销价值如降低吸引顾客的成本，产生贸易杆杠力等等。
品牌忠诚可分为五个层次即：
无忠诚度者，习惯购买者，满意购买者，情感购买者和忠诚购买者。
顾客忠诚度越高，说明品牌越有价值，消费者越容易产生爱屋及乌心理，喜欢甚至忠诚于延伸品牌，因此延伸策略越容易取得成功。
品牌可转移的资产由品牌知名度、品牌品质认知度、品牌联想及品牌忠诚度所组成。
品牌知名度是顾客对品牌的认识，品牌的品质认知度和品牌联想是消费者对品牌的态度，品牌忠诚度反映了消费者对品牌的购买行为，从认识到态度到最终的忠诚行为是品牌资产的价值所在，也是品牌延伸效果的量化指标。
四、延伸产品的营销环境及企业因素
影响品牌延伸效果的要素除了品牌的可延伸性、延伸产品与核心品牌的相似性及品牌可转移的资产这三个要素外还有延伸产品的营销环境以及企业的因素。
如果一个品牌可延伸的范围很大，延伸产品与核心品牌相似或相似度很高且品牌资产雄厚，也并不代表品牌延伸一定会成功，品牌延伸是否成功还得看延伸品牌所处的行业、市场、竞争等营销环境因素以及企业自身的形象、对延伸产品的重视程度和营销投入力度等企业因素。
1．延伸产品所属的行业和产品本身的特点。
那些消费者主要关心产品质量的行业和产品如家用电器、食品等，品牌延伸容易成功。
对这些产品，只要企业能让消费者相信你的产品质量是有保证的，卫生是可靠的，消费者就会认可延伸产品。
韩国LG品牌用于家用电器、手机、电脑显示器、电子零部件甚至到电梯、乳胶漆、幕墙玻璃等，因为用户选择这些产品时，最重要的一点就是对产品品质的认同。
LG作为国际大品牌，无疑会给人品质的保证，消费者认为LG有大企业在后面支持着。
而有些行业如服装、化妆晶等，仅靠质量等功能性利益是无法打动消费者，因此这些行业需要塑造个性化的品牌如时尚、品位、地位等非功能性利益，从而赢得消费者的青睐和厚爱。
LG公司推出化妆品并没有采取品牌延伸的策略而是采用多品牌策略，即没有利用LG品牌而是采用新品牌“蝶妆”。
因为LG的品牌形象主要为“品质和技术的保证”，与“浪漫、女性化”的化妆品慨念不相容
2．延伸产品所处市场的状况。
品牌延伸是否成功在很大程度上取决于市场的容量、市场竞争程度、产品生命周期的阶段等市场因素。
市场容量大小是品牌延伸是否成功的一个市场因素。
一般来讲，市场容量大，只要企业有实力，就有机会把一个品牌做大做强，因此宜用多品牌，而市场容量小，采用独立品牌即使做成功了，也是没有效益的，因此宜用单品牌即品牌延伸。
例如台湾在经济发展的初期几乎所有的企业其目标市场都局限于台湾本岛，市场容量有限，更多的采用品牌延伸策略即一牌多品，如统一、味全公司的奶粉、汽水、茶、饮料、方便面一概冠以统一、味全的品牌名称。
而同时期，大多数国际品牌，他们面临的是全球市场，相对多的企业采用多品牌策略。
品牌延伸还与产品的生命周期和产品所处市场的竞争程度有关，有研究表明，如延伸产品的同类产品处于产品生命周期的萌芽导入期与处于成熟期比较，运用品牌延伸的效果前者会明显好于后者，因此品牌延伸应在产品的生命周期的早期进行而不是在产品生命周期的成熟期。
市场的竞争状况是影响品牌延伸效果的另一市场因素，如果市场竞争不激烈，延伸就容易成功，反之就容易失败。
娃哈哈能成功延伸到纯净水和可乐产品，其中一个主要的原因是市场还不成熟；
而最近娃哈哈延伸到牛奶产品就不一样了，因为竞争对手如光明、伊力等国内著名牛奶品牌实力已非常强大了，市场竞争已十分激烈
3．企业实力和形象。
品牌延伸是否成功与企业的实力以及形象有很大的关系，尤其在国内市场，产品质量与广大消费者的期望还有一定的距离，企业经营不规范仍普遍存在，公司在消费者和社会公众心目中的实力和形象，如对公司其他产品是否满意、质量是否可靠、是否信赖会在很大程度上影响消费者是否愿意接受延伸产品。
消费者是根据对公司的认识和信任以及延伸产品与公司的相关性即消费者认为公司是否有能力来生产延伸产品这两点来决定是否接受新产品。
因此企业只有建立起良好的信誉，延伸产品才会有成功的机会。
日本的三菱能从重工业一直成功地延伸到汽车、银行、电子、食品等行业，主要原因是其企业实力雄厚。
4．品牌的营销努力。
企业是否采取有效的营销策略和强有力的营销手段会影响品牌延伸的效果。
因为品牌延伸进入一个新的领域，如果新产品所在的行业内存在大品牌，那么仅仅依靠品牌的知名度和核心价值的包容力是远远不够的，延伸是难以成功的，企业要在产品力、传播力和销售力等方面有所创新和突破。
在产品力方面，要采用差异化策略，进行产品和概念创新，不与竞争对手正面冲突，否则难以成功。
康师傅从方便面起家延伸到果汁、茶饮料、纯净水、饼干等食品都取得了成功，但唯有雪饼的延伸没有成功，主要原因在于产品没有创新，无论产品口感、还是包装都与市场上的首创产品旺旺雪饼雷同，甚至一定程度上还不如旺旺。
在传播力方面，品牌延伸后要迅速提高延伸产品的知名度。
正如第三部分所论述的，品牌知名度分为深度和宽度，品牌知名度的深度是可以延伸的，但品牌知名度的宽度是不能延伸的。
如果消费者购买时无法想到品牌，那么延伸产品就无法被消费者列入购买的侯选名单。
娃哈哈和乐百氏同样从乳酸产品延伸到纯净水，娃哈哈的传播力度要大的多，其纯净水的接受程度也要高于乐百氏。
在销售力方面，要提高终端铺货率，强化终端生动化工作。
一个延伸产品品牌的知名度不高，在进入终端前往往不会被消费者列入侯选名单。
但是，如果通路做得畅通，铺货率很高，以终端陈列来吸引人们的注意力，那么消费者进入零售点后，就会注意到延伸产品的存在，加上品牌是自己熟悉和认同的品牌，新产品就会有较高的选中率，品牌延伸容易成功。
五、中国老字号面对的挑战与机会同在
1、制定科学而前瞻的品牌战略。
老字号要实现向现代品牌的转换，必须在进行战略三角（自身、顾客、竞争者）分析的基础上，制定科学而前瞻的品牌发展战略。
第一，适度的规模化战略。
老字号要追求现代品牌的规模效应，突破手工作坊式的小生产规模，通过加大科技含
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