波兰客户文档格式.docx
《波兰客户文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《波兰客户文档格式.docx(19页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
7.出口马上要3个月了。
尚未派人安装,几经努力,摆事实列数据,客户终于同意安装前打尾款10%过来。
(现已收到1.波兰的询盘——一切事物都是因缘和合而成
2008年2月的一天。
像往常一样,我收到了一封询盘。
因为她询问的是某一个具体型号的设备,所以这是个有效询盘。
客户要求报FOB价(后来她也要求用自己的指定货代,因为这样对我们不利,所以后来还是让她选择作了CIF,以后再详细介绍,供大家参考)。
通过她的邮箱后缀查到她的公司网站,了解了下她生产的产品。
然后,就给她报过去FOB价并附机械参数和真实图片的联接。
两天后,收到她的回复。
说要对比下其他供应商的价格,再考虑下。
(这也让我在后来在和她的讨价还价中费了不少功夫。
不过,结果要比我想象的要好很多。
)
过了些日子,客户又开始询问具体的参数了。
对一个机械设备来讲,它的参数很多。
而我当时对很多参数依然不清楚。
就是现在很多参数,还是模棱两可。
我只好问工程师,一一回复过去。
然而,有一项参数,因为大家平时都不注意,问谁谁也无法确定,我只好给客户一个大概。
也因为这个大概让客户她又连续发了好几封邮件来让我确定。
但最终还是没能让她满意。
只好暂时搁置下来。
(她可是一直记得的,以致于后来下单生产试机后,她又让我测算了。
从这里可见,作什么产品,都要全面的了解你的产品。
有时候我们因为条件限制而不能全面了解,确实会给自己带来不少障碍。
但,无论如何,不能忽悠人家,不真诚的行为,后果不会是好果子。
俗话说,扳起石头砸自己的脚。
2.付款方式的转变——
22号客户来信问了些问题,前面几个是关于设备参数的,而最后两个是针对付款方式和客户自我宣传自己信誉度的。
她说,Formebetterpaymentis:
30%TT,50%whenthemachineisontheship(whenIhaveB/L)and20%aftermontage.
Whenyouareafraid,IcangiveyoucontacttoourXXXmachinesuplier(fromXXXXXXXXXX)andhelltellyouthatImbelievableclient.
对于这两点,我们还是希望尽可能多的款在发货前付清(底线是90%),所以我回复:
30%T/Tadvanceisgood.Wecanonlyaccept70%balancepaymentbyL/Catsight.50%aftershipmentistoodangerousforus.ByL/Catsight,itwillbegoodforbothofus.Anotherpaymentwayis50%T/Tinadvance,40%againstcopyofB/L,10%afterinstallation.
Thanksforyourreference.Wearegladtogetsomethingfromthissupplier.
在上一封邮件里曾提到安装人员工资的问题,这个是要客户付款的。
但她在回复中说,Ishouldtellyou,thatmyXXXXmachinewasntfirstandonlyonemachinewhatIormyfriendsboughtinChina.AndneverwaslikethisthatwehavepaidsalaryforengineersandtherestofcoststheirtriptoPoland.Wevealwaysboughtround-tickets,boardandlodging.Theseareyourworkersandyoupaythemsalary.Everywhereislikethis.Inthiscase,maybethesearenotyourengineersbutengineersfromanothercompany?
(客户这样说,我当然觉得有点受轻伤。
一般来说派外安装都是要有工资的,而且我们要的工资并不高,我说Asisalwaysthecasethatinstallationandcommissiongexpenseshallbepaidbythebuyers,includinground-tripticket,accomodation,traffic,etc.客户自己给了个价位,然后我们就接受了。
用老板的话说,我们是卖设备,别在这上面计较。
不过,听说一些公司把设备拆了出口,到对方工厂安装。
光安装时间和费用就挺惊人。
阿弥陀佛。
一般的买方恐怕受不了这个。
CanyousendmethesampleofXXXmadebyyourmachine?
Ifyouhave,sendmethesamplesofXXXX.(fromyourmachineofcourse).
(客户这样说,还是有点疑虑的。
可能是觉得工程师要工资,好像设备不是我们产的。
所以这里她用了&
#8220;
your&
#8221;
这个词)
对于价格,她说:
AboutfinalpriceofmachinewelltalkontheendIhopeitstolittlenegotiation。
由于这个时候,国内物价不稳定,所以,我回复她说Asthepriceofsteelisrisingeveryday,soourofferisonlyeffectivewithinonemonth.
(这里面她用了两个笑脸,让我觉得这个客户也挺有意思的。
不过,当时,我还不知道她是位女士,一直以为他是Mr.男同胞。
很快,我又收到她的回复,再次提及样品,产品目录以及每个客户都会关心的price。
不过,我想先把这个价格冷一冷。
所以在回复里就没提。
而是跟她要快递的邮寄地址以及和她确认快递方式。
同时附上形式发票(我告诉她,我们可以接受30%T/Tdownpayment,70%L/Catsight.)。
不过,因为她没有快递帐号,所以就没法作到付。
后来问了下FedEx和DHL的代理。
被告知,只有发DHL才可以在没有到付帐号的情况下发件。
本来如果预付款40多美元就可以了。
没想到DHL到付(客户没有到付帐户的情况下),客户付了250多美元的快递费。
(这也是后来问她的时候才知道的,也觉得挺抱歉的。
不过,事先我们说了,如果下单,这笔费用会从我们的货款里扣除。
在冷了几天后,对于价格,我写了一个单独的邮件,
Duetothepriceriseofsteel,itsdifficultforustogivediscount.However,bossagreedatlasttogiveyoua3%discountforallmachinesifyouagreetopay70%T/Tinadvance.ThisisthebestpriceIcangetfrommyboss.Attachedistheproformainvoiceforpricereference.Ifyouagreewith70%T/Tinadvance,wewillsendyouanewP/Iafterdiscount.
如果客户能够预付70%的货款,那么即使给她些折扣,也是值得的。
至少,也可以弥补因为汇率而带来的损失。
因为以前出口的时候就是,等收回了全款,因为汇率的下降,一单损失了七八百美元。
但,这样大的预付款,我想客户也不会轻易接受的。
因为毕竟我们是初次合作,双方都要谨慎。
之后,我就安排寄送样品了。
可这个时候,一个令人头痛的参数来了。
客户问了很多参数,我们都告诉她了。
可是这个参数,工程师和老板都忽略了。
因为国内的很少会问这个问题。
以致于,我只能告诉她:
我只能给你一个大概的数字(因为确实不知道一个准确的数字,也没必要随便编一个给人家)。
我也知道这个参数也是一项挺重要的参数。
可是,就是没法给她。
她在回复的邮件里好几次让我确认。
我也没则,但又不想互弄她。
她看出我确实没法给她这个重要的参数,只好无奈的放下了。
可她却是一直记得的。
后来下单后,她还是让我测算了。
因为条件具备了,我就自己去测了也不用东打听西打听了,告诉她,她才放心。
在接下来的日子里,她又开始询问辅助设备的问题了。
好像她也把价格的问题放一边了。
也不知道是接受了还是没接受。
反正,并没有对我的付款方式邮件作出回应。
转眼到了3月8号了,通过DHL的网站,我查到样品已经顺利的投送了。
就发了封邮件过去问她是否收到样品。
同时,让她把所付邮费的单据发给我,Wenoticedthatthemailisdeliveredyesterdayafternoon.Pleasesendusthepaymentreceipt.Ifweconcludethisdealinthefuture,thepostagewillbedeductedfromourfinaloffertoyou.
客户当天就作了回复,
Yes,reallyyourmailwithsamplesisdeliveredyesterday.ThepaymentreceiptisinofficeandthatswhyIllsendittoyouonMonday(byfax).Ihopewecouldmakeadecisionsoon.
(让人高兴的是,这个&
Soon&
确实没有让我们等很久。
我回复告诉她因为时差的原因(我们下班,她可能才上班1个小时。
也就是说她在我们下班之前只有一个小时的时间给我们传真。
当然了,如果她能想起来,传真也就是几分钟。
我就是怕她想不起来这个时差的问题),最好发邮件。
把单据扫描了再发邮件过来。
因为公司的传真是人工的,而不是自动的。
我担心她发传真没人接,就误事了。
所以后来,我们一直用Email沟通,没发过传真也没打过电话。
过了几天,客户又发来邮件,问了些参数。
而且还连上次没有解决的一个重要参数又以另外一种方式提起来了。
(这时候,我是挺晕的。
为了这一个问题,来来回回已经过招了很多次了。
没办法,只好还是给她说about。
这个词或者类似的词被我频繁的使用,实出无奈。
3月17号了。
今年的钢材涨的很快啊。
出于担心客户的问题不断,而钢材以及物价上涨带来的冲击,特别写了封邮件,
DearXXXX:
Duetothebigpriceriseofsteelanddropoftheexchangerate,wehaveincreasedthepricesforallmachines.However,wewillkeepouroffertoyoueffectivewithinonemonth,namelytoApril17.Thepriceofsteelandotherrawmaterialsrosegreatly.After17,wewillnevergiveyouthepriceaswedid.IncreasedbyaboutX%forall.
Wearesorryforthis.
(这里我特别把报价的截至日期写上了,以引起她的注意。
后来发现,这封信,起到了一个很大的作用,以致于后来客户不再在价格上和我周旋了。
我想那时候物价上涨,她是可以通过她在国内的朋友了解到的。
在这封邮件发出去后,客户立即作出了回应(一个好消息:
DearFrank,
1.WevedecidedforyourXXXmachine.&
#8230;
&
..ThatswhyyoushouldcheckitonceagainandthenIllmakeadecision.
2.Icantpayyou70%T/T.Youshouldunderstandme.Idontknowyourcompany.Wevenevercooperated.Icanpayyou30%T/T,60%L/Cor60%T/Taftershipment(itsverysafetyformeandforyoutoo)and10%aftermontage.T/TformeitseasierbecouseIcansendyoumoneydirectlyfrommyacountviainternetandL/CIhavetopreparemanypapersinmyBankanditslongerway.Idliketodoitassoonasitspossible.
3.IfIfinishwithpaymentthisweek,whenyouwillbereadywithallofthisorder?
(最后这句,让我看到了下单的希望:
)高兴下。
呵呵)
对于其他的一一回复。
而对于付款方式,则作了进一步的争取,而且我希望是CIF条款,
我说,30%T/Tinadvanceand10%aftermontageisok.However,60%aftershipmentisnotgoodforus.So,wesuggestyoutoinspectthegoodsinourcompanyafterthegoodsisreadyforyou.Whenyousee,youcanpay.
Accordingtoourcurrentordersfromothersandarrangement,ourdeliverytimeforallmachinesis45days.Plus10daysforbookingspace,and45transittime.ThetotaldaysfromChinatoPolandwillbeabout100days.
Second,pleasetellustheportofdestination,sothatwecanofferyoutheCIFprice.
Ifwecanagreeoneverything,wewillsendyouthefinalProformaInvoice.
客户回复的很快,虽然感觉字里行间有些无奈,但,客户和我都在寻找对于双方来说都比较稳妥的方式,她说:
Iagreewithyou.Maybeitwillbethebestandthemostsafetyvisityourcompanywhenthegoodswillbeready.IfitwillbenotpossibleIllmakeL/CinmyBank.SendmenewProformaInvoice
(她想作L/C,对于这个,我们一直没操作过,不了解。
所以,我们还是想转到T/T上来。
也许以后熟悉L/C了,就会同意吧。
根据客户的要求,我发了P/I。
并且附机上每台加价USD1000。
这个加价是为了讨价还价用的。
不过,她并没有表示异议。
可能是因为物价上涨她也知道吧。
不过,付款方式,我写的是,
1).30%T/Tinadvance
2).60%T/Tbeforeshipment
3).10%Balanceafterinstallation.
客户对这一点提出了自己的想法,
Idliketohavewritten:
60%T/Tbeforeshipment(ifIvisityourcompany)or60%L/C(paidbyBankaftershipment,whentheywillhaveBillofLetterandanotherdocuments).
(她是想过来验厂后确定60%T/Tbeforeshipment的条款。
当然如果不过来了,就是L/C。
所以在回复里,我提议,wesuggest60%T/Tbeforeshipment(ifyouvisitus,thisisbetter,justinspectthemachinebyyourself.)or60%T/TagainstcopyofB/Lbyfax(aftershipment,ifyoudontcome.Thisisnotgood,butIpersuademybosstoagree).ByL/C,theprocedureiscomplexasyoutoldme.)
同时,在邮件里,我特别提示这个价格是FOB价,CIF价在知道目的港后给出。
实际上,我就是希望她能接受CIF价,放弃使用自己的货代。
当天,客户作出了回复,告诉了她的目的港。
在得知她的目的港名称时,我就觉得CIF交易有戏了。
虽然几经周折,她最后还是同意了CIF交货方式。
在她回复的邮件中确定了设备的价格以及支付条款,并且最终确定了下来:
60%T/Tbeforeshipmentor60%T/TagainstcopyofB/Lbyfax.
3.客户是位女士——阿弥陀佛保佑您和您的宝宝
在联系了将近一个半月的时候。
我一直以为他是位男士。
但客户坚持要指定货代,我们觉得指定货代风险太大,所以我回复说:
DearXXX:
IfyouappointyourownfreightforwardertobookspaceandcarrythegoodstoPoland.ItwillbeyourfreightforwardertosendyoutheB/L,butnotus.So,ontheFOBbasis,wewillnotacceptthepaymentterm:
60%T/TagainstcopyofB/Lbyfax&
(这里我是担心指定货代和客户出现不良行为,所以故此回复。
她的回复也很坚持,
IboughtinChinanotonlymyXXXmachine.AlwaysmysuppliersgavemeFOBprieces(freightwasbymysideofcourse).Alwaysthesamecompany(XXXXfromXXXX)contactedwithsuppliersandgavethememptycontainer.Butalwaysdocuments(originalInvoice,originalB/L,Certificateoforigin)mysuppliersentmeaftershipmentbyDHL.Iveneverhaditfromthiscompany!
Idontunderstandyou.
Ishouldtellyou,IreallywantvisitChinaandIlltrytodoit.MyonlyoneproblemisthatonthebeginningofAprilIllhavesecondchild!
Ishouldvisityouwithmyhusband(werunourcompanytogether).Ithinkitllbepossibletostaymymotherwithmynewbornchildfor3-4days.ButImnotsure.OnlythatswhyIdliketohavethispointaboutpaymentonPI.
看到这封邮件,我才晓得客户原来是位女士。
而且要有第二个Baby了。
所以在回复的时候,我就注意了一下用语,
Youareright.Forfreightforwarderwithgoodreputation,theycansendtheB/Loriginaltotheseller.Thatsnoproblem.But,wedontknowhimbefore.Whatyoucannotunderstandisthat,sometimestheappointedfreightforwarderwillsendtheB/Ltotheclientdirectly.Thatwillbeverybadfortheseller.
ForourcurrentorderfromXXX,weagreedonCIFXXX.And,thisclientpaid90%T/Tdownpayment.And,wearearrangingeverythingforhim,includingOriginalCommercialInvoice,Certificateororigin,B/L,packinglist.And,yesterday,ourexportagenthasappliedforshippingspaceforhisorder(4