市场年度规划方案.docx

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市场年度规划方案

年度规划

一，工作开展总结与回顾

1，市场工作回顾与分析

2，费用投入回顾与分析

二，工作目的以及实现途径

1，工作目的,

2，工作重点

三，销售市场竞争环境分析

1，区域宏观经济和政策

2，区域市场需求和上海大众品牌体现

3，销售市场竞争对手产品及其销售网络分析

四，相应市场方略及预算费用

1，市场方略

2，预算费用

五，核心时间节点活动安排

1，核心时间节点活动明细

六，相应展厅布置/展厅形象提高

1，重大节日展厅布置及预算

七，基盘客户分析及维系

八，增值价值方案提高筹划

九，本部门人员提高筹划

一，工作开展总结与回顾

1，市场工作回顾与分析

我公司共收集潜客批次，举办次活动

2，费用投入回顾与分析

二，工作目的以及实现途径

1，工作目的及实现途径

我公司筹划销售车辆2600台，维修产值1200万以上，年度星级评估保证4星，力求5星，冲刺6星，综合满意度A档

4-11月份我公司共销售车辆1180台，客流量9697批次，转化率为12.16%按此数据测算整体客流量应为21382批次，月均1781批次。

咱们将通过对汽车市场分析，及时发现市场机会点，并有针对性地策划出提高市场方案，如来年石家庄限号与否执行，摇号什么时候开始以及公车改革政策执行力度等，咱们可以运用以上国家出台车市政策，让客户更加关注上海大众汽车并具备更加高涨购车热情。

收集竞争对手活动信息，对活动进行剖析研究，并通过后期理解活动效果，从而借鉴别人活动长处，吸纳并结合公司实际政策制定适合公司促销方案。

紧抓来电来店客流量登记工作。

由前台和零售经理共同监控，与销售部进一步沟通，硬性规定销售员向客户理解来店渠道，以便于市场部更有效地投放广告，一针见血，从而增进客户来店、来电量上升。

对敷衍反馈客户渠道来源销售员，必要予以严惩。

由于来店、来电量与销量密不可分，若其中一方都没能较好地配合到位，便难于提高来店、来电量精确性，更不要说提高销量了。

因而，我觉得上级领导对这个问题一定要予以充分注重。

及时全面宣传促销厂家下达营销活动，让销售员第一时间理解到活动内容，有助于销售员话述回访以及制作营销话题，提高销售人员战斗力。

与销售部联合，成立营销小组

市场部要在市场中真正发挥作用，除了要着手对市场进行调研、提高市场部自身水平外，还离不开销售部支持和配合。

如果得不到销售部承认和有效执行，虽然再好方案，最后也只能是一纸空文。

由市场部和销售部两部门经理和骨干构成营销小组。

一方面由市场部策划活动方案，再由营销小构成员刊登意见，重要对方案提出看法和改进建议，对人们所提出意见进一步修改完善方案，由市场部负责调节。

由于销售部属于一线部门，可以最及时地理解到客户需求和心态，毕竟单凭市场部两个人想法是有限，有了多方面建议才干使活动方案更完美。

因此营销小构成立是必要。

同步依照CAE项目关于负责人每月第三周召开市场营销会议讨论下月活动方案。

（参会人员涉及市场经理，销售总监（服务总监），市场分析，行销方略，零售经理，关爱经理、销售骨干）

2，工作重点

线上推广方面

媒体选取要更加广泛并且更精细,覆盖区域更加向下,向城乡甚至村镇进行投放.

老式媒体

有针对性进行媒体选取，与媒体建立有效联系，创立良好口碑效应及品牌、公司形象。

咱们在将会选取我市几大主流媒体进行合伙，如《燕赵都市报》、《燕赵晚报》等我市A级报刊类媒体，通过其广泛覆盖面、发行量及较高影响力、权威性，有效完毕对新车型上市宣传推广，以及较大力度促销活动宣传。

而与纸媒相比，电台广播作为广告媒体重要优势就是成本低，受众广，此外还可通过不同广播方式及许多电台不同覆盖范畴形成较高听众选取力，信息传播迅速、及时。

介于我公司当下销售范畴以及二级销售能力逐渐增长，在此后宣传中咱们将会更多选取覆盖面较广河北音乐广播FM102.4和石家庄音乐广播FM106.7以及FM99.2等广播媒体进行宣传推广，力图以至少投入实现最大收益。

网络及新媒体

当代社会已进入网络信息化社会网上4S店作为一种具备革命性意义汽车网络营销整合平台，它通过模仿线下售车全过程，让汽车购销双方在足不出户条件下即可实现网上看车、选车、征询、订单生成全过程，突破了时间和空间限制，轻松便捷地完毕选车购车全过程，同步还可享有各种线下4S店没有特别优惠。

可以说网上4S店将网络独具3D展示和互动功能发挥到到极致，在此汽车厂商品牌展示需求和经销商销售需求也通过“网上4S店”实现了有机结合，一体化推动终端销售。

与老式汽车4S店“坐销”模式相比，网络营销积极性和互动性将为汽车行业带来营销模式全新变革。

网上4S店这种全新以网络为依托营销平台，是汽车网络营销广度与深度完美结合。

它在充分运用网络交互性、广泛性等基本上，整合各方面优势资源于一体，为汽车生产厂商、经销商和消费者之间搭起了一座最佳沟通桥梁，咱们将在原有网络平台，汽车之家和易车网平台上继续精耕细作，把这两个平台功能发挥到极致吸引更多顾客关注我公司。

微信现以成为应用最为广泛，使用最为便捷通讯工具之一。

那么咱们不禁要问咱们客户在哪里？

答案是在顾客习惯里。

试想当前咱们每天晚上睡觉前在做什么？

答：

微信朋友圈。

咱们每天上班后第一件事是干什么？

答：

微信朋友圈。

咱们空闲下来时会干什么？

答：

微信朋友圈。

由此可以看出微信已成为人们一种习惯，因此咱们将把微信营销进一步深化，使更多人来关注石家庄众德盛。

户外广告

因我公司所处地理位置较为偏僻，我公司已在胜利大街设立批示牌吸引顾客关注，我公司筹划在体育大街设立批示牌来吸引顾客关注提高我公司知名度以及进店量。

并在郊县进行墙体广告投放提高我公司知名度.

通过对上述媒体选取，逐渐培养良好媒体关系，日后软文发布、公关危机解决、新车型上市宣传都将得到一定保障。

媒体关注度提高了，我公司及上海大众品牌形象、知名度、关注度自然也会随之提高。

三，销售市场竞争环境分析

1，区域宏观经济和政策

一季度，石家庄新增机动车6万多辆，每月超过两万辆，也超过了北京摇号配额。

到了6月底，全省机动车猛增到1569.18万辆。

　　依照《机动车防治污染年报》，河北省机动车保有量，在就突破了600万辆，全国排名第五，超过北京保有量500万辆。

截至10月底，河北省汽车保有量达到了惊人15806103辆。

在排放总量中，按照省份“贡献”，一氧化碳、碳氢化合物河北第二，氮氧化物和颗粒物河北第一。

　　与之相应是，全国74个以新空气环境质量原则评价都市，石家庄1月和3月排名全国倒数第二，2月和4月倒数第一，截至5月29日，优良天数仅有12天，占比仅8.1%。

和石家庄成为难兄难弟尚有邢台、唐山、保定、衡水、邯郸、廊坊，这几种都市在第一季度轮流进入全国最重污染都市前十名。

　　进入初秋，雾霾频次增长，河北各地针对机动车治理办法开始提上日程。

　　10月19日，唐山出台办法，当Ⅱ级预警发布时，所有机动车实行单双号出行。

　　10月22日，邢台开始在市区内试行机动车单双号限行。

　　10月29日下午，石家庄出台《石家庄市重污染天气应急预案》，当空气质量浮现Ⅰ级预警应急响应，五区、正定县、藁都市、栾城县、鹿泉市、高新区、正定新区、循环化工园区内社会车辆单双号限行。

　　10月30日，保定市Ⅱ级（橙色）预警响应办法：

在交通管制区域内禁止大型货车、面包车、三轮车、摩托车、无标车及黄标车通行;社会车辆实行单双号通行制度。

　　本月15日保定更是准备在市区试行单双号限行政策。

　　这是继，北京在全国率先执行机动车尾号限行2位办法后，河北初次执行扩大化限行办法。

而两者出台初衷莫大不同，北京是治堵，减轻空气污染另一方面，而河北显然是为应对雾霾，以减轻大气污染而采用了机动车限行办法。

2，区域市场需求和上海大众品牌体现

一、石家庄经销商全年销量为18402台，与分销中心128041相比，占比为14.37%。

今年1至10月份已经达到21118台，与分销中心129350相比，占比为16.374%。

预测到年终石家庄销量可达到26000台。

比去年预测增长41%。

二、1至10月份整体市场容量达到149582台，较去年同期123830台增长了20.8%；SVW-VW品牌1-10月份达到16796台，较去年同期12839增长了30.8%。

去年1-10月份上海大众VW品牌上牌率为10.37%，今年同期达到11.23%。

全年SVW-VW市场占有率为10.3%；今年保守预测市场占有率为11%。

三、结合整体市场增速放缓、上海大众来年生产与今年基本持平、结合以上数据分析、结合网络发展，预测来年石家庄销量较今年相比基本持平，略有增长。

全年月销量平均为2111台，下半年平均月销量为2400，如果按照平均每月2400计算，预测石家庄销量可达到28800台，与增长10.7%。

（如果出租车市场指更新，咱们有产品顺利支持话，预测会有700~1000台出租车更新量，预测石家庄销量会达到30000台。

预测增长15.38%）

四、中华人民共和国汽车市场预测论坛在京举办，车贝公司董事总经理代红女士发布了中华人民共和国汽车市场总结和销量预测成果。

前9个月狭义乘用车终端销量达到历史记录1100万台，预测全面达到1500万台，同比增长17%。

中华人民共和国狭义乘用车销量将达到1700万台，同比增长15%。

二手车方面，1-8月份交易量达到334万台，预测全年达到550万台，同比增长15%。

五、结合以上分析，如果石家庄来年销量增至30000台，整体市场预测15%增长精确话，石家庄来年市场占有率与今年基本持平。

3，销售市场竞争对手产品及其销售网络分析

一、重点关注藁都市和新乐市，藁都市SVW-VW市场占有率排名下滑至第二，被北京当代赶超1.1年百分点；新乐市SVW-VW市场占有率排名下滑至第三名，市场占有率为7.89%。

二、这五个县级市一汽大众排名所有都排到上海大众背面，但是北京当代和长城在县级市市场份额增长迅速。

接下来要对周边县市展开对北京当代和长城竞品调研，重点关注客户需求点是什么，以便积极采用应对办法，保证各县市SVW-VW排名稳居第一！

三、市区内平均每50个人会更新一台汽车，而周边县基本上平均200人购买一台新人，汽车日渐成为人们寻常生活不可缺失必须品，周边县区购买力也会日趋变强，存在了较大需求市场，因此重点关注县区消费市场，是咱们工作重点！

咱们被动等待就会被别品牌分割掉更多蛋糕！

四、辛集人口达到61万人，汽车整体容量仅为1414台，431人才购买一台车子，对于在本地建设了直营店区域来说，应当更多对该县级市进行关注。

五、晋州市SVW-VW市场占有率达到12%以上，可以看出本地对咱们品牌轿车喜欢和承认较高，来年该地区直营店将开工建成，有了专属直营店对该区域进行市场需求开发维护，但愿该区域来年市场份额可以提高至13%。

四，相应市场方略及预算费用

1，市场方略

咱们对目的客户进行了详细特性分析，涉及她们年龄构造、家庭状况、消费特性以及兴趣兴趣等，并结合这些特点对她们开展有针对性活动，从而提高她们满意度，赢得忠诚度，最后实现创造潜在客户、扩大销售目。

客户年龄分布较为分散，相对而言多集中在30岁以上、50岁如下，这某些客户大多具备一定社会地位，或是有一定经济实力事业比较成功人士（如公司经理、私营公司主等），属于社会中坚力量，她们之中三口之家占绝对数量，喜欢经常同朋友约会、喝茶聊天，此外喜欢上网、旅游、健身等，总之，消费习惯比较多元化。

针对客户群体这些特点，咱们可以采用如下某些营销方式，以做基盘老客户维系及开发新客户工作：

1、充分运用好网络优势，在多家网站及时发布讯息，宣传公司形象，营造热销氛围，由于关注上海大众客户或多或少地都会从网上获取一定信息。

2、积极宣传，制定走访筹划。

针对受众群体多为相对稳重商务人士，咱们可以到某些机关、高档社区进行