分部广宣促销工作考评管理办法.doc
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分部广宣促销工作考评管理办法
归属体系：
国美电器有限公司经营管理手册——销售系统分册
文件编号：
国美—销—企划008
撰写单位：
国美电器销售中心企划部
版本：
第一版
生效日期：
2004年4月1日
机密等级：
□机密■一般
合计页数：
8页正文页数：
3页
附件个数：
4个
制度正文目录：
目录
页次
1、目的
1
2、范围
1
3、名词解释
1
4、职责
1
5、作业内容
1
6、注意事项
2
7、附件
3
总裁审批
管理研究室审核
撰写人
制度名称
分部广宣促销工作考评管理办法
文件编号
国美—销—企划008
1目的：
为规范对分部促销工作考评管理工作，特制定如下管理办法。
2范围：
2.1适用范围：
国美电器有限公司总部企划部及各分部广宣部
2.2发布范围：
国美电器有限公司总部各中心、各部门；各分部
3名词解释（无）
4职责
4.1总部企划部负责制定分部广宣部促销工作考评的内容及程序；
4.2总部企划部负责对全国各分部的促销效果进行评比并形成奖惩方案；
4.3行政中心负责对企划部的奖惩方案进行审核；
5作业内容：
5.1为加强对分部促销工作的监控和管理，明确促销工作量化考核标准，特制定如下分部周促销考核管理办法。
5.1.1周考核办法
（1）采用10分制，考评项目分为销售力、执行力、控制力和策划力四个方面；
（2）考评数据依据各分部当周和上一周销售数据为参考；
（3）考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；销售总监主要考评销售力和控制力两项，广宣部经理主要考评执行力和策划力两项。
5.1.2具体考评标准
（1）销售力方面：
考核分值为4分。
主推品类提升率，是指当周分部前两项主推项目（如空调、手机）提升率的平均值，对比数字为上周同项销售数字。
（2）控制力方面：
考核分值为2分。
各分部要对促销费用支出严格把关，控制好费用和销售的投入产出比，真正使促销费用效益最大化。
其中，实际费用支出超过批准授权30%的分部，该周考评按0分处理。
销售额预计误差，是考核分部对促销结果和目标预计的准确性。
由于销售预计数值的过高或过低，会影响促销投入的比例关系，所以公司要求分部对销售预计误差要严格控制在±30%的范围内。
销售额预计误差=（实际销售额—预计销售额）÷预计销售额×100%
（3）执行力方面：
考核分值为1.5分。
做好周末促销，分部广宣部要注意在方案设计、上报审批、组织落实等各个环节做好工作。
其中，《促销计划审批表》要求上传时
生效日期
2004年4月1日
页次
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附件数
4个
制度名称
分部广宣促销工作考评管理办法
文件编号
国美—销—企划008
间为每周二上午12点前。
在促销活动执行中，由于促销引起的“负面因素”为考核重点。
包括：
报广勘误，因促销组织或宣传不力造成顾客拥堵、投诉、甚至出现伤人事件等。
对出现因负面问题而影响促销活动的分部，该周考评按0分处理。
（4）策划力方面：
考核分值为2.5分。
总部鼓励各分部以“全面互动营销”为指导原则，并结合地区特色，对总部统一的促销方案给予创新和丰富。
分部在策划活动时，应综合考虑竞争对手、社会热点、天气变化等因素。
在上报总部的促销方案中，要体现“因时因地，灵活多变”的应变原则，以整合社会资源打击对手。
全面互动营销，是考评的一个重点，对于连续3周没有开展全面互动营销的分部，在当期考评中按0分处理。
（5）加权得分：
考虑到开新店销售额较大，和新开分部尚处发展期等因素，本规定增设加权得分，仅适用于有开新店和新开业的分部。
开新店，是指在数量上新增设的门店，原店面重张的不在此列。
对于开新店的分部，在当周考评中减去0.5分的加权。
新分部，是指距第一家店开业在6个月（含）内的分部。
由于市场开发、工作流程、部门磨合尚待梳理，每周考评特增加0.5分的加权。
时间超过6个月的分部，则不再适用此规定。
5.2分部促销活动的评估
5.2.1分部促销活动的评估
（1）总部策划部每周对于分部的促销活动进行评估；
（2）分部广宣部汇总一周销售情况及使用费用，制成《周促销报表》，经广宣部经理及分部总经理签字后，于周二下午17：
00前上报给总部策划部；
（3）总部策划部汇总分部上报《周促销报表》，对上报数据进行统计，并结合总部财务部的分部销售额、毛利等数据制成《周促销简评》；
（4）《周促销简评》中主要分析活动实施情况，提出问题，并给予改进意见，推荐较好的促销方案；
（5）《周促销简评》经总部策划部经理审核后，上报销售中心副总经理、总经理审批；
（6）经审核后签字后，下发给分部广宣部。
（7）每月汇总分部上报的数据制作《月促销报表》，经销售中心领导审核后，下发给分部。
6注意事项
6.1各分部应根据考评的结果及时进行调整，对不足方面及时总结并改进工作；
生效日期
2004年4月1日
页次
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附件数
4个
制度名称
分部广宣促销工作考评管理办法
文件编号
国美—销—企划008
7附件
7.1分部促销活动的评估流程图
7.2分部周考评表
7.3《周末促销报表》
7.4《月促销总结报表》
生效日期
2004年4月1日
页次
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附件数
4个
附件7.1：
分部促销活动的评估流程图
否
分部广宣部
总部企划部
总部销售副总
周一汇总上周促销；
形成《周促销报表》
广宣经理及采销总监签字上报
汇总；核对财务数据；形成简评并推荐优秀案例上报
审核
持续改进
持续改进
每月汇总
形成报表
通过
下发
否
附件7.2：
分部周促销考评表
分部：
编号：
综合评分：
考评项目
项目细分
评分标准（分）
得分
小计
销售力
（4.0分）
分部销售完成率（2.0分）
≥15%2.0
５％～15％1.0
５％以下0
主推品类平均提升率（2.0分）
≥25%2.0
15%～25％1.0
5%～15%0.5
５％以下0
控制力
（2.0分）
本期实际费用（1.0分）
＞审批授权0
≤审批授权1.0
销售额预计误差（1.0分）
≥±30%0
＜±30％
1.0
执行力
（1.5分）
报表上传及时性（0.5分）
0.5
无促销负面（1.0分）
1.0
策划力
（2.5分）
全面互动营销执行
（1.0分）
1.0
竞争对手、社会热点、天气的应对能力（0.5分）
0.5
促销活动创新性（1.0分）
1.0
加权得分
新分部
+0.5
新开店、周年庆、重张
-0.5
一票否决
出现负面因素并影响恶劣（如负面报道）
□有□无
本次考评记0分
费用超过批准授权30%
□是□否
连续3周没有开展全面互动营销
□是□否
企划部企划部销售中心
主管部长副/总经理
注：
1、本表考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；
2、《周末促销审批表》上传时间为：
每周二上午12点前。
附件7.3：
《周末促销报表》
编号：
CX003-7（月份）-1（第几周）
分部：
周促销报表
活动日期
活动主题
主推品项
空调
手机
电脑
彩电
冰箱
洗衣机
音响
碟机
小家电
本周销售量（台）
上周销售量（台）
增长（%）
本周销售额（万元）
增长率（%）
本周账面毛利（万元）
国美承担周
促销费用（元）
国美承担周
新闻费用（元）
国美承担周
广告费用（元）
国美承担周
卖场费用（元）
促销/销售
新闻/销售
广告/销售
卖场/销售
国美承担周
优惠券费用
厂家承担周
优惠券费用
活动
内容
说明：
1、周时间划分为上周二至本周一；
2、所有数据以周为单位进行统计、上报。
效果描述（分析增长及下降的原因）
存在问题
经验积累
竞争对手促销介绍（主题、内容、特色口号）
分部总经理：
销售总监（经理）：
广宣经理：
制表：
附件7.4：
《月促销总结报表》
编号：
CX005-7（月份）
分部：
月促销总结报表
主推品项
空调
手机
电脑
彩电
冰箱
洗衣机
音响
碟机
小家电
本月销售量（台）
上月销售量（台）
增长（%）
本月销售额（万元）
增长率（%）
本月账面毛利（万元）
国美承担
月促销费用（元）
国美承担
月新闻费用（元）
国美承担
月广告费用（元）
国美承担
月卖场费用（元）
促销/销售
新闻/销售
广告/销售
卖场/销售
国美承担月
优惠券费用
厂家承担月
优惠券费用
本月主要
活动内容
（按周对活动主题、内容、主推商品进行简述）
说明：
1、月时间划分为上月26号至本月25号；
2、此表所有数据以月为单位进行统计、上报。
本月活动效果描述及经验得失（分析增长及下降的原因）
存在问题
经验积累
本月主要竞争对手促销介绍（主题、内容、特色口号）
针对竞争对手及分部实际情况分部将如何开展下月促销活动？
分部总经理：
销售总监（经理）：
财务经理：
广宣经理：
制表：
升级会员 