如何做一名优秀的销售人员Word格式.docx

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3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里得到订单，纵然他的本领再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户告竣共鸣，从而顺利签单。

如何才华成为一名优秀的销售人员呢？

研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不回、对峙到底的精神，销售人员应该像运发动一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产物深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；

他们十分渴望成交，通常会在执法和道德允许的范畴内采取种种要领来使设法生意业务得到乐成。

4、创建干系的能力

在当今的干系型营销情况中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：

成为解决客户问题的能手和与客户生长干系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的照料），力求敏锐地掌握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：

他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反响迅速，善于倾听，十分真诚；

他们能站在主顾的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务同伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。

优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢乐，而是应该真正去体贴客户的利益，体贴客户的业务生长偏向，体贴怎样才华帮上客户的忙。

只有这样你才可以乐成的销售自己，销售你的产物和办事。

销售人员乐成规矩与本领

1.乐成只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。

履行你允许过的、允许过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记取你的允许，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。

说到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七种能力》

1）与“狼”共舞，首先把自己酿成“狼”—优胜劣汰，适者生存。

2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。

不绝充电，快速学习。

3）狗一样灵敏的嗅觉。

善捕信息、抓住时机。

4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。

学会说话，考究艺术。

5）像牧羊犬一样的能干——领导、治理。

协调领导、治理自如。

学会领导别人与被别人领导。

6）别学猴子掰苞米。

学会选择，学会放弃——善于取舍。

7）像蜘蛛一样的织网者。

拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速生长、电子时代。

）

b高效人才的《七种习惯》

1）像鹰一样搏击长空。

自动自发、积极进取。

2）具有像蚂蚁一样的相助精神。

与人相助。

3）虎啸千里，忍于一时。

控制情绪，主宰自我。

4）骡子那样的韧性。

锲而不舍，永往直前。

5）牛一样的勤奋。

勤奋、支付、实干。

6）孔雀开屏，新意迭出。

勇于创新。

7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。

先定目标，才有了行动。

2.要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。

我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技能性很强，我们一定要多学、多悟！

水果长的好，请用套袋保！

你用爱刺螨，杀螨就是管！

3.诚信营销——亲自参加使用产物（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：

⑴找一个有实力的、诚信的相助同伴；

⑵与政府“亲密打仗”，以到达分享政府资源的目的，增强信任感；

⑶创造一种永恒的代价观：

昔人云：

言之无文，行而不远。

企业要想行“远”，也必须有“文”。

海尔的“真诚到永远！

”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….

zz→新益农药，时刻为你的发达着想。

时刻为大地的丰收着想！

新益农药，办事世界绿色农业。

新益农药，科技铸造精品，创新成绩经典！

4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦主顾心情”

多想多说敢说，风趣中听的语言能化解主顾购买时的心中障碍。

令人心情舒畅，回味无穷。

它是终端之战，短兵相接时的制胜宝贝。

5.掌握客户，力争主动

我们要从“把这个产物卖给客户”向“为客户寻找产物”的偏向转变，因为产物的实际销量才是结款最有说服力的依据。

（先款后货，订做更好！

6.巧妙施压，有效催收货款

⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

“饥、寒”也是一种战略，“要想孩子安（主顾），给他饥和寒”！

不能太主动，太热情，要珍惜自己！

⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；

⑶前款不结，后货不送；

⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；

⑸时刻存眷呆帐、死帐，防患于未然。

7.牢牢树立品牌意识，果断抵抗“鼠目寸光”的行为。

a．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包罗：

知名度、美誉度）；

以小失大，得不偿失。

通例产物比品牌，比代价；

正常的操纵是有品牌，代价略高于竞品；

变态的操纵是有品牌，（售）代价略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为低落）。

产物是钞票，品牌是印钞机！

没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！

何日才可以靠岸？

惟有迷茫！

树立品牌、经营品牌，如同我们敬服我们自己的眼睛一样，“盲品”没有出路！

高度警惕谁动了企业的奶酪？

你！

冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！

！

b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争是非的竞争！

⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；

⑵品牌是大量卓有成效的细致的事情叠积，不是空洞的看法；

⑶品牌是质量、是办事、是信誉、是允许、是放心、是财产（印钞机）；

⑷品牌是舒心、自信、乐成的标记，是一种高境界的精神享受；

⑸品牌是铁打的营盘，产物是流水的兵；

⑹品牌就象恋爱，一头牵动消费者，一头牵动企业；

⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产物快速跟进，办事创新。

c．质量和办事是品牌的“心脏”和“大脑”

我们“质量救厂”

⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产物质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的要害因素，是产物内在代价的延伸，是企业诚信的折射；

⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！

⑶只有包管产物质量，并不绝进行创新，为产物质量增加科技含量，才是企业生长的永恒主题；

⑷产物的外在质量（包装）→直接干系到产物最初在消费者心目中的形象及想象；

低级错误

产物外在质量差大厂易犯，

产物内在质量差小厂易犯；

⑸宣传的效果取决于产物质量，告白做的好，只能解决消费者把产物买归去的问题，却不解决转头率和产物继承卖的问题；

⑹办事→成熟的消费者是随着办事走的（全程办事：

售前、售中、售后），时时为客户着想，随处为客户着想，农民是厂家和经销商的配合客户！

办事的细腻化是一个让人心动的本性化办事，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！

d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期历程，企业只有确保强硬的产物质量，搞好产物奇特的宣传，做好产物细致体贴的办事，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！

f．说一说农药品牌的厘革

⑴农药市场现状——品牌弱势化、疏散化、模糊化；

⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成杂乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创建区域品牌凭据地）。

要领是会合优势军力打扑灭战，各个击破！

⑶历史原因的形成：

筹划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的看法，生产企业的产物都是以通用名出现在市场上，农民担当的都是以行政区域加产物通用名的“商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；

如：

宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；

新沂甲胺磷………

⑷市场经济：

“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！

原有品牌被不绝地蚕食，进退两难！

长疼不如短疼！

“新沂多菌灵”：

可爱！

可惜！

可怕！

振痛后不乏曙光出现：

克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？

？

力主振痛厘革！

8.好东西让“名人”圈外人来说效果更好！

戒王婆卖瓜之嫌。

前进一步的代价是不能退却，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。

普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。

一个产物制造商需要有两个经销商：

一个帮你把产物铺到消费者面前，一个帮你把产物铺到消费者心中。

例：

周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！

——借名人造势事半功倍。

能帮你把产物铺到消费者心里。

]

9.新产物进入市场要把“四道关”——“四关论”

⑴质量关——质量第一是每个产物的要害，每个产物出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才华赢得客户的信任。

（转头客才华产生，80%的利润来自于20%重复购买！

⑵代价关——在包管利润的前提下，尽量把代价压低。

这样才华包管比同类产物更有优势，先打入市场，让销售情况有利润空间，提高销售网络的积极性。

⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。

投其所好，结合本地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以切合市场需求为准则，将本性化进行到底！

“既不犯规，也不犯傻，——多变！

⑷办事关——市场治理、市场控制、告白宣传，

消费者放心

告白综合效应：

经销商有信心、敌手揪心政府体贴、胶东开心、员工放心

防窜货、砸价，掩护市场。

（游戏有规矩，有裁判有处罚！

、礼品赠送、推广会、终端技能指导。

10.伪劣农药为何有市场？

（一）.销售渠道杂乱。

①懂与不懂农药者都在经营农药；

②供大于求，相互杀价，抢占市场。

（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。

①外表富丽，内在劣质；

②售价低，利润大；

③农民缺乏用药知识；

④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。

（三）.农民贪图自制，自我掩护意识差。

（四）.执法不到位，没有主体，多数罚款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利有利有利亏血本

造假者：

罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。

罚三次我就和执法部分混成了铁哥们。

久病成医。

“狡兔死，走狗烹”。

打假者最怕无假！

试问：

你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

12.如何第一次造访客户？

a．与客户晤面的本领

⑴晤面前知己知彼；

⑵将晤面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

b.互换名片的本领→“互换名片”而不是片面的给名片和索要名片。

⑴制止向客户说：

“可以给我一张名片吗？

⑵╳╳╳经理，与你互换一张名片，以后许多多少联系；

╳╳╳经理，我们第一次晤面，与你互换一张名片。

c.第一次晤面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产物。

（╳）

学会营造一种融洽的相同气氛。

d.产物介绍本领——按客户的利益存眷点来介绍产物，要害点是该产物怎样实现客户多赚钱？

如何能长期地赚钱？

卖的不但是产物一定要卖主顾的利益，让他看到灼烁，看到金子，让他心动！

f.应用“两点式”谈话法，不给对方说“不”的本领

⑴现在要不要货？

…………………………（╳）

⑵现在要一吨照旧2吨？

…………………（对客户）

⑶现在拿一件照旧拿两件？

………………（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？

………………（答复没有：

╳）

答复：

现在有500克的更好卖，更能赚到钱！

（转移矛盾）

卖早点问人要不要加油条？

……（50%加，50%不加）

卖早点的问：

加一根油条照旧两根？

…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．窜货的体现形式、危害及解决问题的步伐

一.体现形式

1.经销商窜货

1.1因代价差别，一些区域经销商以低于约定销售代价向外区域渗透。

水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。

邻近客户制订代价差别也易造成窜货。

1.2热销水平差别，引起产物向品牌热销市场流窜（代价相同）

2.生产供给商“放水”

⑴总部绕过区域代表，直接向干系客户优惠提供产物，受现款提货的诱惑。

⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。

一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！

⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。

⑷差别区域订价差别大，引起产物向高价区域流动。

3.以货易货。

4.经销商销售冒充伪劣产物。

二.窜货的危害

1.不管方法如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供给商苦心经营出来的营销体系。

2.窜货使生产供给商失去对市场的有效治理，导致代价杂乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。

3.经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产物和供给商。

市场代价乱不赚钱，谁还会卖你的产物？

更谈不上用力卖了！

4.杂乱的销售渠道和代价以及充斥市场的冒充伪劣产物，会低落消费者对品牌的信心，消费者担心买到赝品，不得不放弃选购该品牌产物，使品牌形象受到打击。

三.解决问题的步伐

1.窜货先从源头抓起

a.销售事情只属一个部分卖力，多头卖力最易导致渠道代价的杂乱。

b.资金再困难也不要拿货抵债（搅散市场，自己拆墙。

c.区域间订价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。

2.增强对销售渠道的治理

把经销商的销售区域和产物代价以协议的形式确定下来，配合防备窜货和随意贬价现象的产生。

3.实行产物代码制（便于判断窜货从何而来）

4.实行奖罚制度——用铁的手腕和规律来治理市场

对付恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；

害群之马立刻清除，掩护市场就是掩护自身的利益！

对举报经销商（且守规）赐与嘉奖。

5.加大打假力度（专利、违规、阐发含量）——举报，联合打假

6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；

2家以上客户分品种做；

新品种必须离开做，严防窜货，不然立马卖死。

7.窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。

对付业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的治理能力。

相同提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**

8.正反思考

⑴边沿、小批量窜货属正常现象

恶意、大批量窜货太可怕——卖死产物、卖死市场。

⑵脱销品易窜货，容易被造假。

⑶窜货在一定水平上，代表产物销售红火。

9.靠窜货为生的人，没有凭据地，只能进不能退，如同走独木桥，根本不牢，自己没有铁杆客户网络。

自家地疏弃，去种别人地，劳师远征，必败！

此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。

14.客情干系很重要，尤其是产物同质时代→情感妙，生意俏；

情感凉，生意黄。

15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产物会说话；

柜台不摆，农民不采！

采了也白采！

终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。

（为什么只夸奖你的产物，下去送货为什么装你的货多……？

来点阳光就光辉灿烂！

16.照料式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。

把“卖产物”向“卖主顾利益”偏向转移，资助主顾赚钱。

⑴阐发市场，阐发病虫草害产生的情况，制定产物切入市场的时机。

⑵阐发竞争敌手的状况，构筑竞争要素。

⑶阐发公司产物定位，找到市场切入点，制订本地市场代价操纵体系；

⑷阐发客户利润空间，制定利润分派方案（网络售价）；

⑸阐发市场竞争，制订有效的市场推广手段（技能办事、电视告白、礼品搭赠、户外告白、刊物告白……）

卖的是客户的利益！

总之，培养营销人员成为相助同伴的营销照料，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方法能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。

给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产物，又能长见地，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？

客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。

钱会主动给你，货会用力卖。

勤于学习，善于总结，学而不思则惘！

台上一分钟，台下十年功，准备事情应做的十分充实，没有掌握不要盲目去见客户！

造访客户前充实的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产物和办事是如何满足客户要求的？

小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。

自满心态的形成，比如用冷水慢慢加温煮青蛙，到发明水热时想跳出来，却无力跳出来了！

~

每次做成一笔生意时，记得要先嘉奖自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里另有更多的苹果等着你来采摘！

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17.陈安之世界级营销大家（营销术）

⑴售前办事≥售后办事（准备事情要充实，以谋取胜！

不带着问题进入市场，力争一炮打响！

⑵确保你的产物在同级同价中质量最好；

⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！

⑷产物通路多销量才会大；

⑸宣传，宣传，再宣传；

⑹世界上没有完美的小我私家，只有完美的团队；

（杯酒释兵权——赵匡胤；

火烧庆功楼——朱元璋）

（一个僧人挑水吃，两个僧人抬水吃，三个僧人没水吃。

⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；

（市场监督）

⑻领导者要从事走动式治理（多到市场去看看）；

切身感觉市场是获取营销真谛的必由之路。

⑼没有正确的治理和督导就是浪费人才；

（大学生新人培养？

⑽一流人才是无价的；

（企=人+止，企业没人才就会停止！

⑾乐成=每天进步1%；

⑿对峙就是乐成，没有失败，只有暂时的停止乐成；

⒀背对主顾和领导也要百分百的尊重；

（例子）

⒁乐成的秘诀=认真+准时；

⒂推销自己比推销产物更重要；

⒃客户不但是在买产物，而是买你做事的认真态度（办事精神、办事态度、客户利益）；

⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←乐成秘诀；

⒅每一份私下的努力，都市在民众面前体现出来；

⒆结交人际干系要主动出击；

⒇一小我私家乐成说明他的知识比我们富厚，我们一定要增补知识；

（21）乐成的秘诀：

学习，学习，再学习；

学习+阅读

乐成者=都是“阅读者”

（22）乐成=知识（30%）+人脉（70%）→（人际干系+情商）

（23）与人竞争不如与人相助；

（24）找最优秀的人与你相助；

（25）找最好的产物来经营；

（26）是否拥有最好的东西（信息、交通）；

（27）马上乐成——与马赛跑不如骑在马上，马上乐成；

（双赢）

（28）掌握趋势更重要；

（预见未来，世界上80%的财产掌握在20%人手里？

因为20%人都能预见未来）。

19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）

a．通例命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：

杀、打、灭等；

（属低级创段，空间无手为零）

b．历程导向命名法——以反响产物成果、用途机理来命名的方法；

灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；

c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。

清亮，赛明珠，闲锄等。

d．纯粹抽象命名法（豪富生，工夫、杀灭尔）

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！

也没xx快！

（去了也没有用！

⑴“思想有多远，我们就能走多远”；

⑵“只要决心乐成，失败永远不会把我击跨！

⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——

“快速反响，立即行动”—→布满活力、豪情和热情—→微笑、开朗、主动、老实、热情、积极、支付、担当挑战、对峙乐观……

（对企业热爱，对领导忠诚，第一体现于看待事情的态度：

认真、主动、主动回话！

（领导摆设的事情，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。

热情、支付……）

⑷影响一小我私家事情体现的并不但仅是学历和技能，事情态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队相助精神往往更重要。

23．“实力比拼，双项选择”—→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！

a.实力——⑴是阴谋的天敌；

⑵是谈判的筹码；

⑶是敌手制订选择战略的第一要素。

b．经销商实力——⑴诚信（品质）；

⑵有营销意识（理念）；

⑶有植保专业技能（推广能力）；

⑷有完善的网络体系（凭据地）；

⑸办事完备，市场控制能力强；

⑹注重学习培训。

以上六点