销售技巧八步走Word格式文档下载.docx

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我是某协会的，大家要参加协会可问我

我是某辅导员派我来登记大家的新信息我也是大一新生，可以和你认识下吗

我是女生部查寝的哦

你想加入英语角吗

聊天内容

1、首先恭喜他进入大学殿堂深造

2、介绍学校环境，购物，娱乐，吃饭，交通

3、大学的历史，发展，热门专业

4、谈论家乡，拉近距离

5、简单制作新东方爱心地图

6、丰富的校园活动，学生会，社团

7、会策会侃，使用当地方言，天文地理，人文风情，

8、谈自己大学的生活，以过来人提一些善意忠告

4、聊天内容过渡到产品

1、谈就业，学校学习氛围，专业出路，就业压力，与其沉重真诚

2、询问学妹高考成绩，提醒学好英语早过四级，六级，新东方是不错的........

3、毕业后社会更注重英语应用能力。

。

导入新东方

4、平时只注重考试，没有一份很好的读物，新东方。

5、英语教育改革了，要适应网上考试，我们的新东方全年套餐......

5、遇到不同顾客，对症下药

1、豪爽型

很容易就征订的顾客，要配合他的节奏，第一时间拿下这部分顾客。

2、犹豫型

左右徘徊，利用我们的坚持不懈去说服，可用唐僧法，不断重复介绍我们的产品。

3、无兴趣型

一般为艺术生体育生，我们要找到他感兴趣的地方，也可交她背红宝书上的单词。

4、内向型

交心，学会赞美，帮助他们打开心扉，打开心理防线，介绍大学生活，慢慢沟通。

5、活泼外向型爱聊天型-

-要会倾听，可以试图寻求他的帮助；

6、知识型

放低我们业务员的姿态，业务员可以引导这类人分析我们的产品；

了解我们产品的特色及对他英语的提高。

7、油腔滑调型

附和其观点，业务员要能够放得开，引入英语话题后要坦诚；

8、冷漠拒绝型

不可心急，业务员要会赞美以此来缩短业务员与新生的距离；

先软化再真诚感动。

9、已经征订了其他报刊杂志的顾客

可以让这些客户拿出已经征订的产品与我们的做比较，以此亮剑我们的产品

的优势。

报纸杂志本身部冲突，可再订一份新东方产品。

10、理智型

针对这样的理智的顾客，我们要条理清晰的给他分析产品对他学英语的帮助。

11、跟风型

先突破他身边的顾客让其跟着大势走。

已定顾客的收据说服他。

12、无钱型

采取预付定金，分期付款的方法。

13、打死不买型

集中在一间寝室或一个教室，体验型销售。

6、从产品过度到购买正题技巧

1、你看我们的产品很不错对不对，听说读写练，全面提高英语，上机操作让你最快适应最新网考模式。

提高阅读的方法多看文章看新东方

提高答题技巧多练习真题

听力提高光碟+网上MP3下载

词汇记忆“红宝书”词根记忆法

增长见闻礼品听课卡新东方讲座网络课堂

套餐征订大优惠并且还送礼品

比较同类杂志报纸我们的售后服务一定会好，承偌按时送

价廉物美，超值享受，全国同期火热征订中

2、最后战术技巧，“你过来登记以下吧“我给你登记下”我们就这样说定呢“你的名字是。

我给你开单了哦”

7、成交过程中应对拒绝技巧

1、我考虑下

用唐僧法应对。

2、对英语没有兴趣，我英语高中就不好

答：

激将法，正因为你高中英语不好，在来到我们这个学校，但是，大学未来面对的是社会，你要学好英语才能过四级。

3、我是专科，据说专科不过四级

我们在走向社会的起跑线就比本科差了一节，我们更应严格要求自己，你知道英语有3，4，6级，3，4级的内容相当，所以过四级是很容易的。

全国各单位对英语的要求最低是是四级。

4、是不是学校会统一为我们订资料

大学是独立的生活和学习，学校是不会统一订的。

5、可不可以分开订，只要套餐中的某一个产品

不是不可以，但是，很不划算，英语的提高是需要听说读写全面提高的，而我们整个套餐就是针对大学生全面提高英语。

6、资料太多了我要比较下

是的，买东西讲究货比三家，但是新东方的品牌影响力，我们套餐的质量，数量，价格，售后都是非常到位的。

而报纸整整让你看了6年，现在是订刊订刊才是。

7、我没有电脑，怎么学习那个在线课程呢，没有MP3怎么听红宝书的词汇呢？

答：

我们的模考卡有效期是一年，你可以在一年内随时开卡使用，没有电脑在学校的机房也可以使用的，而且大学你可以通过兼职自己买个电脑，，，，MP3是大学的必备品，如果有手机，也可以将词汇考在手机的。

8、因为报名花了很多钱，现在没钱订刊

我相信你是报了名没有钱的，可再穷也不能穷教育的，我们除了要一个漂亮的外表更要一个充满知识的大脑，内外兼修，你也可以采取分期付款的，，，，

9、可以便宜点或者可以定半年吗？

报纸都可以订半年

已经很便宜的，全年套餐原价xx元，现在统一xx元，已经三折左右优惠了，每天只要几毛钱，但对你英语的提高是不能计算的。

而报纸要半年订阅是因为销量不好，，，

10、售后服务不好做为不定的借口

是的，我们不能保证所有产品都有很好的售后服务，但是新东方这样好的品牌，售后服务是做得很好的，而且要是不发书给你，我们的收据上，杂志上很多联系方式都可以投诉的。

11、老师学长给我们说的是推销的都是骗人的，拒绝一切推销

对不是推销，我们是在真诚的向你推荐一份很好的英语学习资料，全国高校都在火热征订的新东方全年征订套餐。

我们每年都在全国做这样的活动，这是你为了扩大宣传，让更多人信任新东方，并不是随便把一个东西推销给你就达到目的了。

12、我的英语水平不要看这个套餐的类容。

你高中英语很好，这值得肯定的，但是四级的题型你是没有接触过的，比如网考，你也是需要适应的，如果基础很棒的话，可以让我们的套餐助你考高分。

13我们可以几个人和订呢？

其实不是部行的学妹，但是，我觉得学习是一个人的事情的，这样一套书几个人一起用，或许会让大家有矛盾的，你背单词她也要背，等会儿一段本来回很美好的大学友谊就被扼杀了，会很可惜的。

14我已经定了报纸了，不需要再订杂志了？

每个产品都有不同，杂志和报纸，杂志和杂志之间也不冲突，关键在于新东方是全面让你提高英语，定两份也可以的，只要你能利用到位，知识都是装在你的大脑的。

8、填写订单，完美的走出寝室

*填写订单，首先在第一份收据和第二份收据间放一张硬质纸张，

*写好顾客的名字，电话，专业年级，寝室号，注明四级或六级词汇，购买日期。

*如有顾客只交了押金，那么，我们可在发票上注明现金多少，欠多少。

*将红联给顾客，自己保存白联。

礼貌走出寝室。

*与代理结账上交征订款。

经典销售方法:

1、传单回访法

在进入寝室宣传时，介绍了我们的产品和自己身份，发宣传单要告诉新生我们是要回收的。

这样可引起新生重视和注意，我们也可以有第二次机会可以进入寝室开展我们的工作。

2、微笑法

伸手不打笑脸人，在我们的整个推荐过程中保持恒久的微笑，笑着进寝室，打招呼，讲套餐，，，，，，真诚的微笑着面对新生的拒绝，我相信，我们就算没有成功订单，也会给新生非常好的印象。

3、苏格拉底法

在我们的整个推荐过程中，不断说一些暗示的语言，不断的提问。

“我们这个套餐很不错是不是？

新东方的品牌很不错是不是？

你是以前上过新东方的面授班的，那你看这个产品很有意思对不对？

套餐的价格很划算对不对？

改变顾客的主观意识，接受我们的推荐。

6、分期付款法

我们会遇到在学习上吝啬的人，我们可以说“学妹我也相信你是报名后没有钱，那么，你可以选择分期付款，一天一元也可以，但是如果你不想在接下来的120天都看到我熟悉的样子的话，，还是一次付清或两次付清吧。

”

7、沟通联想法

在与顾客沟通过程中，首先让我们的产品对其视觉冲击，杂志，白皮书，红宝书，在线模考卡。

先摸质感，再看里面的内涵联想这个产品后的感觉冲击到位。

“学妹，你看我们这个套餐，买了后在我们的校园一角天天背背单词，看看杂志，课余时间做些白皮书上的真题，在网上练练模考，顺利过四六级是件非常简单的事情

8、飞信，电话销售。

当我们在离开寝室之前，一定不能说，学妹你把我的电话记下需要订书找我，而是主动记下顾客电话，晚上回到寝室加飞信，一日条问好短信，打电话营销。

9.重复拜访法

我们去寝室宣传征订时第一次宣传是让大家知道新东方，第二次加深了印象，一般到第三次，第四次大家就能接受我们的产品，，，，，，

10.顺水推舟法

当业务后期，我们可以借以发书的机会问问同寝室的未征订的顾客，顺水推舟的挖掘潜在顾客。

应变技巧：

1、 

有其他对手在寝室，什么理由进入寝室。

如何让新生相信并订阅

1、以和为贵，切忌互相攻击，微笑进入，大方展示产品，不卑不亢。

2、直接奔向主题和对象，介绍产品，

3、拿出收据翻给顾客看。

夸大销售量，取得顾客信任。

2、如果碰到老师，该如何处理？

退出还是进攻？

根据情况而定，一般，可先避开老师所在寝室，先攻克其他寝室。

胆大的和老师搭话，问老师了解新东方，俞敏洪吗？

提问时带入我们的套餐。

不和老师硬碰硬。

3.市场后期，新生反感推销，拒绝推销，我们怎么进入寝室？

微笑的自我解嘲的进入寝室

抱着书走错寝室

借以发放杂志时挖掘顾客

和原来顾客套近乎进入寝室

4.在做业务过程中还会遇到些什么问题？

1、书么时候到？

不要随意轻易承诺什么时候会一定到，要一个大概的宽裕的时间。

比如，1个月内到。

2、发放会不会准时，每个月都有？

保证我们的售后服务，新东方的品牌影响力，不会出现发书不到位的问题。

工作准则

赢在执行，听从指挥，不跨区域，在指定的范围工作，不扰乱市场，不以扫荡式搞完寝室、不负责任！

2、 

抢时间，竞争激烈，前四天完成一轮黄金时间，坚持持久战术。

3、 

每天晚上每人工作后要到指定的人手中结算财务，钱一定要亲自交到指定人手中，不可以代交

4、 

不准虚报定单数量，收多少钱订多少，就报多少。

6、 

带好证件（学生证，身份证、四级证，证明身份。

）

7、 

不允许在学生中说是学校强制要订。

8、 

熟悉杂志套餐形式、内容、优点、重要性（业务培训）比较英语周报、英语辅导报21世纪报优势与区别。

9、 

票据管理：

票据千万不要撕，更不能丢掉，丢掉要赔偿，存根征订期结束后交回公司。

10、 

售后服务，10月1日前由业务员送，10月1后由代理负责

11、 

提出退订，如果1、我们的产品质量没有问题，坚决不准2、如果我们的业务员服务态度没有问题，不能退订！

12、 

征订中，先发传单，先做楼梯口的寝室，在每个寝室至少待10分钟，回收传单，登记新生联系方式，用短信，电话跟进。

14、仅最大可能抢时间，时间就是金钱，还要把握在一个寝室待的时间，大概每个人6分钟

15、业务员尽量打通与老师的关系，便于开展工作。

16、千万不要谈合订，一定要个人订。

17、 

销售时一定要与人合作，集团作战意识，多帮助其他业务员，共享经验。

同进步，不要有太强个人意识。

18、 

如何报单，开票时一定要写清寝室号等。

19、 

遇到保安，敌强我弱，敌弱我强。

20、绝对不允许诋毁其他同类报纸书籍，要有良好品质。

21、有良好心态，第一天市场不会很好，但是不要灰心、气馁，多与朋友沟通，与主管联系交流。

22、 

一定要有主动出击的意识，抢时间，抢在别人前面推销出自己的产品

23、 

收钱时，一定要辨别真伪，避免受到假钞。

24、 

发现卧底立即报告，绝对不允许推销其他产品，自己也只能销售公司指定产品。

25、对客户承偌就一定要做到，所以少承偌。

26、 

逃课问题，新生开学前4天，一定要要求逃课工作

27、 

在宣传单上写上自己的电话，名字，便于工作。

28、 

发传单时不要推销，发完再系统做推荐。

29、 

遇到不尊重你的人，对不起，打扰呢，走人

30、 

寝室登记一定要准确，为售后做准备