客户拜访计划书Word格式文档下载.docx

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　　一、拜访前的准备工作

（一）制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。

合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划

（二）明确拜访目的

　　分销商拜访工作有，、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，明确拜访目的，以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。

　　（三）提前进行预约

　　对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。

　　（四）查看历史记录

　　拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。

　　事宜必须在拜访时予以回复。

　　（五）状态及装备准备

　　1、专业状态准备

（1）精神面貌：

精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：

头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

　　（3）着装要求：

干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

　　（4）言谈举止：

尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

　　2、业务装备准（:

客户拜访计划书）备

（1）基础工具：

名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。

（2）销售工具：

促销活动方案、存登记表、订单；

　　（3）推广工具：

产品目录、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；

　　（4）终端工具：

机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；

　　（5）售后工具：

服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。

　　二、拜访时的执行工作

（一）拜访路线记录

　　记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。

（二）登记客户信息

　　对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。

　　（三）执行常规工作

　　1、新品推广：

针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。

　　2、活动组织：

在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。

同时，对已经策划的现场促销活动

　　予以实施。

　　2、客户开发：

对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。

　　3、政策宣贯：

对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及

　　沟通。

　　4、售后服务跟踪：

（1）处理已发生的问题：

对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果；

（2）处理现在出现的问题：

对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。

　　5、应收催付：

对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。

　　6、关系拓展：

与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、

　　个人爱好等，便于关系维护。

　　7、异议处理：

了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。

　　8、市场了解：

除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。

　　（四）见面拜访的基本步骤

　　1、向客户打招呼，问候客户，寒喧客户关系。

　　2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客房的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。

　　3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。

　　4、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，

　　5、向客户微笑道别。

　　三、拜访后的工作

（一）信息整理

　　拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：

　　1、销售信息：

对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理；

　　2、推广信息：

店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；

　　3、人员信息：

客户或客户关系拓展信息；

　　4、市场信息：

竞品及其他客户信息；

　　5、客户意见及建议：

包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等

（二）信息分析及应用

　　把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：

　　1、完善客户资料：

将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中

　　2、快速实现销售：

根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；

对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。

　　3、组织促销活动：

根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。

　　4、及时处理异议：

对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。

　　6、为下次做准备：

下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。

　　篇二：

　　客户拜访计划书

（一）拜访对象的基本信息

　　1、了解各户的基本信息及平时的消费习惯

　　2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务（三）提前进行预约

　　预计在20XX年4月18日下午6:

00拜访，所以在4月17日下午进行了电话预约，确认其在4月18日是否有时间。

见面地点在男生食堂2楼，卖早点处。

（四）状态及装备准备

　　1、形象状态准备

　　①将面部胡须刮干净，使得面部清洁；

头发梳洗干净、整齐。

②着装得体，上衣黑色休闲衬衫，下身黑色休闲西裤，灰色休闲鞋

　　2、访谈准备

　　①准备谈话内容③准备记录表格

　　②准备本店新食品图片及简介

　　3、拜访路线及时间安排如下：

　　①20XX年4月18日下午5:

50前往男生食堂2楼早点处。

②在客户到达之前熟悉将要谈话的内容

　　③将带来的食品的图片及简介准备好，以及部分食品。

五、拜访细节

　　与客户约好20XX年4月18日下午6:

00在男生食堂二楼早点处见面，5：

40的时候检查一下仪表，衣着和谈话要用的材料。

5:

45前往见面地点，5:

50准时

　　到达等待。

　　带客人来到后，先简单的自我介绍，从容自若，面对顾客始终微笑，语气平缓。

　　然后向客人介绍本店的基本情况和一些代表性食品，接着拿出带来的图片向客人展示。

把带来的食品打开供客人品尝，询问客户对这些食品的看法，谈话期间时刻记录谈话内容。

　　接着，与客户讨论一下他对零食店的看法，以及如何更好地将本店食品销售出去。

　　最后，谈了那么久，请客人吃顿晚饭是必要的。

　　临走时候，不忘和客户道声谢谢，并邀请他到店里消费。

　　客户拜访报告表

　　登记人：

***学号：

1133****登记时间：

20XX.4.18

　　客户采访总结

　　在《客户关系管理》课程的学习中，我了解到许多关于客户关系管理方面的知识，我对与顾客之间如何处理好关系有了新的认识。

“以客户为中心，以客户需求出发”，实现客户价值的最大化，而且我也懂得了在与顾客的交流、沟通中要懂得真诚待人。

我觉得只有用一颗真心站在顾客的角度上考虑问题，才能真正地做好服务工作。

　　这次的学习，我学到了很多东西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的现在也明白了！

我相信这些方法对以后的工作肯定会有很大的帮助，怎么跟客户打交道也有了明确的方向。

　　在老师的讲述过程中，我们要要积极主动地在每一位顾客中识别出有潜在消费能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对顾客的个人信息和喜好的收集、整理，、分类和建立相应的档案，以专人统一管理，并不断提升客户满意度和忠诚度，才能有一套良好有效的管理体系。

　　企业要树立一种“服务营销”的方式提高客户满意度和忠诚度，注重细节，在能够满足其客户的基本需求之外，在服务等细节问题上满足他们的意料之外的需求感觉，这样可以提高呀么的忠诚度满意度，另外我们要让让客户不只是为了满足眼前的东西。

让客户成为我们忠诚的客户是我们的最终目标。

这样客户成本较低，他们会为企业提供更多的客户，来更多的收益，现代社会，客户至上，仅仅靠过硬的产品质量已经无法形成优质品牌，没有好的服务，客户将离你而去。

　　收获：

通过这课学习，大大的开阔了自己狭窄的视野，初步了解了互联网发展前景和趋势，对市场营销的认知由封闭走向开放，对自己将来的规划有个一个较为清晰，积极融入电子商务之中，在实践中学习，在学习中实践.小组的齐心协力，让我感觉到团队的重要性，一个人的思想总是有限的，要发挥群众的力量，通过互相交流，不断丰富自己。

　　释千年

　　篇三：

销售人员客户拜访计划表

　　销售人员外出拜访计划表

　　编号：

日期：

年月日

　　备注：

1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。

　　2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。

　　3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。