教你识别好客户与差客户Word文档下载推荐.docx
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差客户:
在这里我已经做的算不错了。
好客户:
还有竞争对手比我强,我该怎么超越,什么时候能够做到市场第一,并且市场占有率远远高于第二?
我的网络、店面还有什么需要改进的地方?
我还存在什么弱势容易被人攻击?
我该如何维护整个网络的稳定性和忠诚度?
市场不好做,钱不好赚,客户不愿意掏钱购买。
困难是现实的,问题是怎么去解决,因为解决了这些困难,解决了怎么让客户掏钱这个问题,剩下的就是钱。
公司的铺底给的太少了,不如其他厂家的政策好。
做生意一定需要成本,一本万利的事大家谁都愿意做,谁都早发大财了,公司提供的是一种资源和支持,主要是看这个生意有没有市场,有没有利润。
再横向相比,其他很多行业要加盟还要收不菲的加盟费呢。
很多消费者已经知道这里有某某品牌产品在销售了。
怎么样让更多的消费者知道这里有某某品牌产品,让更多的人更方便地购买某某品牌产品?
国美、苏宁这些卖场做着麻烦。
国美、苏宁这些卖场迟早会成为重要渠道,我不做人家去做,这会成为竞争对手的优势。
在这条街上,我已经是最好了。
虽然在这条街上我已经是最好,但在其他地方呢,我有没有优势?
地盘越大越好,可以广种薄收,粗放式经营也能有所收益。
精耕细作,集中精力做好能做的市场,做不了的市场就忍痛割爱,以免浪费精力和资源。
这里市场我最清楚,怎么做心里有数。
虽然对这里市场比较了解,但也经常会因为习惯了、麻木了看不出问题,旁观者清,公司人员的意见值得参考。
竞争对手的价格比我们低,公司能不能生产价格更低的产品。
一分价钱一分货,毕竟消费者要买的是安全的感觉,而不是只看重价格。
价格低点,利润少点,好薄利多销。
价格太低了,消费者反而感觉低价低质。
竞争对手太强了,在这里发展了十几年,一时无法超越。
打败第一,我才能做第一,他们肯定有漏洞,要以我之长攻人之短。
自己赚的钱都是自己的。
赚了钱还要考虑给员工改善福利,笼络人心,有条件做一些慈善事业,回报社会。
市场篇
我们这里穷,没多少人买得起我们的产品。
再穷再落后的地方,做好了也会有市场、有钱赚,就看能不能做到第一,做到绝对优势。
这里的人贪便宜,不愿意买好的产品。
他们贪便宜是因为信息不对称,不知道哪里有好的产品,怎么样的产品才算好,所以就全当低级产品,就是比价格。
如果告诉他们有好产品,如何区分产品优劣,很多人还是宁愿买好的。
公司给我出钱我就做,让我自己出钱,我赚的本来就是辛苦钱,不想浪费了。
只要能够赚钱我就做,公司能支持那是最好。
如果不能赚钱,公司再多支持也不做。
这里销量很大但是没利润,做了等于白做。
虽然没什么利润,但是有量,能使我在公司有份量,可以争取更多支持。
店已经开好了,就等生意上门了。
店开了还只是加法运算,还要再发展几个网点,把加法运算变成乘法运算。
淡季没什么生意,在家看看电视好了。
旺季做销量,淡季做市场,开发新的市场网络,做好宣传广告,备好充足库存,迎接旺季到来。
搞形象的时候材料以次充好,到公司多报销支持费用。
形象是关键,一定要做好、做到位,宁愿自己多花点钱。
哪里租金便宜就把店开到哪里,可以节省成本。
哪里符合市场定位,生意好做,好赚钱,就把店开在哪里,租金迟早会赚回来的。
出样少就库存少,投入资金成本少,风险小。
出样少就没气势,客户来了感觉很差劲,而且选择面也小,生意也做不成,还不如多出样品。
我们这里都在卖低端产品,高端产品很难卖。
低端产品都能够卖得好,说明市场大,高端产品在市场成熟中,把握趋势,高端产品以后将全面取代低端产品。
搞形象花钱多,能省就省,不搞问题也不大。
形象好,价格自然就能卖得高,装修的钱自然会赚回来,而且还有利于投标等批量定单的落实。
网点不少,但都是生意平平淡淡。
做好一两个核心网点,无论从形象上还是销售量上都非常强势,再以点带面,辐射其他网点,复制核心网点的成功模式。
反正这个商场没销量,也没必要去看,管他产品形象怎么样。
没销量的原因是什么?
形象差?
产品损坏严重?
出样不合理?
导购员提成给的不及时?
多走走,多问问,发现问题解决问题才能够保证销量。
如果实在不行,就早点撤出来。
管理篇
导购员的工资是我发的,是从我的利润里分的,他们少100,我的利润就多100。
导购员和所有员工都是在帮我赚钱的,他们的能力越高,收益也就应该越高,当然最大的得利者是做老板的。
只要能把销售和利润提升上去,高奖金是应该的,应该和员工一起向市场要效益,大家一起发财。
导购员自己知道该怎么销售。
导购员可能之前没怎么接触这个行业,专业知识不多,即使了解产品,也不一定掌握销售当中细微的技巧,多学习就能多赚钱,做点培训会大力提升销售技能。
最好是让厂家的区域负责人来做专业培训。
导购员奖金按照固定额提成,每个单件多少提成。
导购员奖金按照任务量来梯度计算,冲到2万销量奖金300,冲到3万销量奖金800,给导购员积极性。
商场雇个专门的导购员不合算,就让它自然销售。
可以让商场内部员工做兼职导购员,也可以在节假日让一些大学生做临时导购。
到处开店实在没这么多精力和财力。
大力扩张加盟店,采用我们的门头,进我们的货,和二级经销商一起做强品牌,一起发展一起赚钱。
自己兼职一大堆,送货、维修、销售一人兼。
只做老板该做的事情,市场开发和维护,其他分散精力的事情交给员工打理,分工明确。
天天等着公司发物料,发到了又放到仓库库存。
市场不等人,公司的物料是有限的支持,等、靠、要就容易失去时机。
物料不够用就让公司设计自己印刷制作,能够快速对市场进行反应。
一般没有名片,或者名片做的很花哨。
给自己和员工按照公司统一形象设计名片,做到给人专业的感觉。
工作期间穿日常休闲服装,导购员上班织毛衣、绣十字绣等。
穿统一职业装,挂工作牌,休息时间看书或报纸。
老产品、损坏产品不声不响退回公司。
修一修,打折卖,作为反击竞争对手价格战的有力武器。
门头形象老化,室内广告形象老化。
怎么样做到最漂亮、最吸引人、最让人舒适?
有让客户感觉不舒服的地方就进行调整。
账目一片混乱,也不知道自己有多少钱在外面,也不知道赚了多少钱。
账目一清二楚,成本多少、盈利多少了然于胸。
看市场只管看自己产品和竞争对手产品之间价格区别。
自带毛巾以及必要的小配件和维护工具,保持产品的最佳形象。
贪图小利,到处窜货,又被人打击进行反窜货,消耗元气。
只赚该赚的钱,不做惟利是图的事。
交际篇
见到他人都喊“小×
×
”或者直呼其名。
见到他人都是称呼“×
经理”、“×
科长”、“×
总”,礼多人不怪,给人留下有修养的印象。
手机时常关机或者换号码。
随时随地可以联系到,不致错失商机。
因为工作原因请客吃饭时,带上一家老小吃“家庭餐”。
请客吃饭找环境幽雅的地方和对方单独沟通,边吃边谈业务,也方便讨论一些敏感话题。
总而言之,经销商可以分为两类:
一类是成本导向,以节省成本、减少投入、降低风险为主线;
另一类是利润导向,以追求利润收益为主线。
成本导向的经销商,会因过多考虑节省成本而忽视市场培养和网络建设,在遇到强势竞争对手的时候败下阵来;
而利润导向的经销商,会走向投入产出循环上升的良性发展之路。
上述种种观念和行为上的区别,正是这两种主导思想在经销商现实工作中分歧的体现。