统考国家营销师真题理论Word下载.docx
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这时，一个小青年抱着一台彩电进来，请求修理，他叫了一声服务员，服务员没有听见。
小青年就用手拍了一下服务员的肩膀，服务员感到受了侮辱，就沉下脸来对小青年说：
“有话好好说，不要动手动脚，你放规矩点。
”小青年听了这话，怒气冲冲地说：
“你没带耳朵来？
我叫你为什么不理睬？
用手碰你一下怎么了!
”服务员说：
“你再碰我一下，我就对你不客气。
”小青年又说：
“不客气怎么样？
你有种出来，我倒要领教领教。
”服务员挥拳向小青年打去，小青年也不甘示弱，两人扭打在一起。
很快，围观的人越来越多，修理部里秩序大乱。
电器修理部服务员在上班时间看电视的行为，违背了职业道德规范的（ ）要求。
A、表情从容B、举止得体C、态度恭敬D、忠于职守
2、在社会主义条件下，下列说法错误的是（ ）。
A、集体利益与个人利益在根本上是一致的
B、小团体主义也属于集体主义
C、集体利益高于个人利益，同时保障个人的正当利益
D、个人利益应服从集体利益
3、职业道德修养是指从业人员在职业活动实践中，按照职业道德基本原则和规范，在职业道德品质方面的（ ），借以形成高尚的职业道德品质和达到较高的境界。
A、环境熏陶和培养教育B、管理和监督
C、外界监督和自身约束D、自我锻炼和自我改造
4、公民道德建设要坚持（ ）与维护社会公平相协调。
A、注重效率B、效率优先C、提高效率D、降低效率
5、对企业来说，诚实守信（ ）。
A、会增加经营成本B、是无形资本
C、与经济效益无关D、不利于经济竞争
6、下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是（ ）。
A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭
B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围
C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响
D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念
7、正确的义利观，在现实条件下的选择是（ ）。
A、见利思己B、见利思义
C、嘴上讲义，行动上讲利D、行小义，得大利
8、对待竞争的正确看法是（ ）。
A、竞争有利也有弊B、竞争会带来全面富裕
C、竞争会带来社会全面进步D、只有竞争才是正确的人生观
（二）多项选择（第9题～第16题，每题1分，共8分。
9、职业道德对从业人员语言规范的具体要求是（ ）。
A、用尊称B、语气委婉C、语意明确D、语速适中
10、对从业人员来说，劳动合同（ ）。
A、是从业者的“护身符”B、在任何情况下都不可变更
C、是从业者的“卖身契”D、是权利和义务统一的体现
11、关于从业人员办事公道的说法中，正确的是（ ）。
A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求
B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题
C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾
D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益
12、企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括（ ）。
A、讲究合作，避免竞争B、平等交流，平等对话
C、既合作，又竞争D、互相学习，共同提高
13、在社会主义制度下，职业道德的作用是（ ）。
A、有利于树立新的人际关系B、有利于调节党群关系
C、有利于推动社会主义物质文明建设D、有利于提高全社会的道德素质
14、节俭的重要价值在于它是（ ）。
A、持家之本B、安邦定国的法定
C、社会发展的根本动力D、维持人类生存的需要
15、职业道德修养的途径和方法除学习马克思主义理论和职业道德基本知识外，还包括（ ）。
A、参加社会实践，坚持知行统一B、开展职业道德评价，严于解剖自己
C、学习先进人物，不断激励自己D、提高精神境界，努力做到慎独
16、以下关于职业技能的说法中，正确的是（ ）。
A、职业技能是人们履行职业责任的手段
B、职业技能的提高靠经验积累
C、职业技能高低取决于个人体质强弱
D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响
二、职业道德个人表现部分（第17～25题）
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。
并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。
离散选择（第17题～第25题，每题1分，共9分。
17、你对公司存在的严重问题提出了一些建议，但你的上司没有采纳。
你会（ ）。
A、把你的想法直接汇报给更上一级别的上司
B、找上司交谈，了解不采用的原因
C、继续完善自己的想法
D、放弃这种方法，认为领导不采用自有理由
18、如果同事小张无意中提到有人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是（ ）。
A、要小张告诉自己是谁说的
B、别人爱怎么说怎么说
C、私下打听是谁说的
D、反思自己的行为是否引起了别人的误会
19、你认为参加职业道德培训（ ）。
A、不重要B、无所谓C、重要D、十分重要
20、如果有重新选择职业的可能，（ ）。
A、我肯定还会选择现在的单位
B、我基本上还会选择现在的单位
C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位
D、我不会再选择现在这个单位
21、你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是（ ）。
A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书
C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻
22、如果你所在的单位经营状况不景气，你最有可能的反应是（ ）。
A、内心焦虑，但又无奈B、做好手头的工作，同时找份兼职
C、干好本职工作，等待新的转机D、不管建议能否被采纳，都提出来
23、假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子（ ）。
A、欣赏球员高超的球技B、为自己国家的球队加油助威
C、尝试学习球员的动作和技巧D、感受篮球比赛的激烈程度
24、上班的路上，你碰到一个生病老人时（ ）。
A、加快脚步走开B、赶紧上前帮助
C、当作事情没发生D、没什么感觉
25、在日常工作和生活中，你觉得（ ）。
A、别人待自己不公平B、别人不愿意和自己交往
C、大家很关照自己D、高兴的事儿总会感染自己
第二部分理论知识
（26-125题，共100道题，满分为100分。
一、单项选择（第26题～第85题，每题1分，共60分。
26、在影响购买者作出购买决策的一系列因素中，各个参与者的年龄、受教育程度、个性等属于（ ）。
A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素
27、（ ）的实际作用就是为营销决策提供依据。
A、价格管理B、销售促进C、人员推销D、市场调研
28、A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的（ ）。
A、80％～90％B、5％～20％C、60％～70％D、20％～30％
29、高价反而促销的产品，如名牌产品、高档、奢侈消费品则可考虑采用（ ）方式。
A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理
30、（ ）是选择分销商最关键的因素。
A、市场B、声誉
C、中间商的历史经验D、合作意愿
31、由出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据指的是（ ）。
A、支票B、本票C、兑票D、汇票
32、有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（ ）。
A、当面调解
B、通过信函进行调解
C、分头解决和会合调解穿插进行
D、根据需要分别采用开会调解和开庭调解
33、作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（ ）。
A、故布疑阵策略B、声东击西策略
C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方
34、一位服装店的销售人员在销售服装时说：
“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了”。
这运用了（ ）。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
35、调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着（ ）。
A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则
36、连锁经营的（ ）是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的。
A、专业化B、集中化C、标准化D、信息化
37、要想提高发货水平，（ ）是关键。
A、存货控制B、订货控制C、销售控制D、商品检验
38、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。
这属于（ ）。
A、任意抽样法B、判断抽样方法C、随机抽样法D、配额抽样法
39、（ ）又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。
A、简单随机抽样法B、等距抽样法
C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法
40、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（ ）。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略
41、专门经营某一类商品的商店是（ ）。
A、超级市场B、便民商店C、专业商店D、郊区购物中心
42、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（ ）所制约的。
A、销售目标B、营销总目标C、价格目标D、渠道目标
43、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（ ）。
A、改变最有价值客户衰退趋势
B、制定客户忠诚计划
C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃
D、从二级客户身上获取更多的收入
44、（ ）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
A、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励
45、我国劳动法规定，公民参与劳动必须年满（ ）周岁，并具有劳动能力。
A、16B、17C、18D、20
46、申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（ ）内提出，超过期限的，一般不予受理。
A、1年B、2年C、3年D、4年
47、王某听说自己的好朋友小李正在做“小灵通”的代理，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。
则王某获取信息的途径属于（ ）。
A、个人来源B、商业来源C、大众来源D、经验来源
48、卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于（ ）方法。
A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探
49、在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（ ）。
50、（ ）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
A、新产品扩散B、高科技产品扩散
C、旧产品扩散D、快速消费品扩散
51、（ ）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法
52、（ ）是指在同一种商品中，因造型不同而形成的价格差额。
A、品种差价B、花色差价C、档次差价D、式样差价
53、商业诽谤是侵害公民或法人（ ）和荣誉权行为的一种商业化表现。
A、经济权B、名誉权C、信誉权D、自主权
54、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用（ ）抽取样本。
A、随机抽样B、任意抽样C、非随机抽样D、等距抽样
55、消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。
顾客让渡价值是（ ）的差额。
A、顾客总价值和顾客总成本B、顾客潜在价值和顾客总成本
C、顾客潜在价值和服务总成本D、顾客总价值和服务总成本
56、（ ）是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货
57、（ ）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。
A、价值型谈判B、软型谈判C、价格型谈判D、硬型谈判
58、（ ）是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。
A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法
59、企业集团资助“希望工程”，建造希望小学；
“宝钢”集团和“新意达”集团在中国人民大学设立奖学金，这是赞助活动中的（ ）方式。
A、赞助教育事业
B、赞助宣传用品的制作
C、赞助公共事业
D、赞助社会慈善和福利事业
60、既不关心销售人员，也不关心购买商品本身，这种顾客属于（ ）。
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
61、（ ）的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力。
A、“存货生产方式”B、“订货生产方式”
C、销售控制D、商品检验
62、滑雪橇制造商在春夏季给零售商以折扣，以鼓励零售商提前订货；
旅馆、航空公司等在营业淡季时给旅客以折扣，这属于（ ）。
A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让
63、劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是（ ）。
A、劳动者不能胜任工作
B、劳动者患病或因工负伤
C、在试用期
D、经过试用期后30天内
64、交叉销售的本质是（ ）。
A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
B、产品的交互搭售
C、销售服务定制化
D、沟通
65、分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（ ）。
A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、消费分群抽样D、年龄分群抽样
66、（ ）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。
A、技术性风险B、利率风险C、素质性风险D、价格风险
67、（ ）顾客注重销售和商品的完美结合。
A、寻求答案型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
68、进货统计、销售报告、库存动态记录、合同签订执行情况、广告宣传效果、消费者意见反映等属于（ ）。
A、企业职能管理部门提供的资料
B、竞争对手提供的资料
C、其他各类记录
D、企业经营机构提供的资料
69、对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；
他们对自己所作的决策容易反悔；
情绪不稳定，易激动，这类顾客属于（ ）。
A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型
70、（ ）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略
71、（ ）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
A、整数定价B、声望定价C、尾数定价D、招徕定价
72、寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?
”等用语来进行的寒暄属于（ ）。
A、问候型B、言他型C、夸赞型D、攀认型
73、遵循（ ），即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。
A、互惠原则B、信用原则C、平等原则D、相容原则
74、每条产品线内不同规格的产品项目的数量是（ ）。
A、宽度B、长度C、深度D、关联性
75、（ ）是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。
A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D、静态比率分析
76、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（ ）。
A、交换活动B、交易活动C、买卖活动D、协商活动
77、（ ）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略
C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略
78、（ ）是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。
79、下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（ ）。
A、客户战略价值B、实际价值
C、扩大销量，增加利润D、服务成本的大小
80、销售人员提出：
“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。
”这就是（ ）的实例。
81、中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是（ ）的实例。
A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣
82、保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费等属于（ ）。
A、变动成本B、机会成本C、固定成本D、管理成本
83、企业产品若是处于投入期或是成长期时，还是采取（ ）为好。
84、（ ）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。
A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧
85、深思熟虑，态度谨慎；
决策时间较长；
受过一定教育；
有较好的工作环境和固定收入；
对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。
这类群体属于（ ）。
A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者
二、多项选择（第86题～第125题，每题1分，共40分。
86、双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（ ）的方式。
A、设问式B、反问式C、陈述式D、列账单式
87、销售百分比法的缺陷是（ ）。
A、忽视了企业的长期目标B、很难判断潜在的消费能力
C、过于重视销售部门目标达成D、不利于企业大胆开拓市场
88、自行追账的基本方法有（ ）。
A、函电追账B、诉讼追账C、面访追账D、“IT”追账
89、常用的预算控制有（ ）的方式。
A、部门控制B、客户成本控制
C、费用专控目标体系D、定额管理
90、沟通过程决策的步骤主要有（ ）。
A、确定沟通对象和传播目标B、设计沟通信息
C、选择沟通渠道D、建立反馈系统
91、产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的（ ）方面做出的决策。
92、企业领导接受记者采访，一般应达到（ ）的目的。
A、贬低竞争对手B、树立企业形象C、推销企业产品D、博得公众好感
93、每场谈判的结束方式可根据（ ）来确定。
A、时间B、气氛C、地点D、内容
94、一体化激励形式包括（ ）。
A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股
C、金钱激励D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
95、有效合同必须满足的条件有（ ）。
A、合同当事人应当具有民事权力能力
B、合同当事人应当具有民事行为能力
C、订约当事人订立合同的意思表示要真实
D、合同不能违反法律与社会公共利益
96、客户发出电子邮件的分类标准有（ ）。
A、部门B、紧急程度C、职能D、生产方式
97、销售人员进行商品示范存在缺陷的原因，主要有（ ）。
A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高
B、销售人员过高估计自己的表演才能
C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点
98、我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ ）。
A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立
B、缺乏调查了解，盲目签订
C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同
D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷
99、4S主义包括（ ）。
A、差别化B、标准化C、专业化D、简单化
100、销售培训人员的主要来源有（ ）。
A、公司的外部培训专家B、公司的专职培训人员
C、校园老师D、正规的销售机构人员
101、赠券这种促销工具的送达方式有（ ）等。
A、附在包装内B、邮寄
C、零售点分发D、附在广告媒体上
102、成功地展开洽谈工作、抓住分歧实质的主要措施有（ ）。
A、善于及时清理已有的各种观点
B、对分歧点实质性进行分析
C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
D、提出应该讨论的新问题
103、影响市场营销渠道设计的因素主要有（ ）。
A、顾客特性B、产品特性C、中间商特性D、竞争特性
104、不同的交叉销售策略有（ ）。
A、基于产品的交叉B、基于品牌的交叉
C、基于价格的交叉D、基于渠道的交叉
105、定量订货方式的缺点有（ ）。
A、不能及时了解和掌握库存的动态B、增加订货成本
C、方法复杂繁琐D、增加运输方式
106、成功商务谈判意识的内涵主要包括（ ）。
A、将谈判看成各方之间的一种协商活动
B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫
D、将眼前利益和长远利益结合起来
107、转移风险有（ ）的方式。
A、保险B、非保险
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