89华联 销售区域手册.docx

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89华联销售区域手册

北京华联综合超市有限公司

营运规范

销售区域手册

二零零二年八月

内部资料严禁外传编号：

OPSM07

目录

第一单元前言

第二单元标识牌

第三单元楼面常用货架设备

第四单元商品陈列

第五单元如何做促销

第六单元OPL订单

第七单元补货/理货

第八单元三级数量帐

第九单元损耗控制及防盗

第十单元库存区的管理

第十一单元卖场清洁

第一单元前言

一、适用范围

本手册供北京华联综合超市有限公司及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南

二、目的

本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念

三、益处

更快地掌握商场销售工作的流程、规范，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面

四、树立服务第一的理念

本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为：

−零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。

−有了销售才有公司的发展和壮大。

−有了公司的发展壮大，也才有华联同仁自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个增加销售的机会。

假如今天，你做为顾客来到华联购物：

−你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？

−你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？

−你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？

−当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？

别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。

请为我们的顾客做好服务,

从打开本手册的第一页开始。

第二单元标识牌

一、价格卡

价格卡即是价格标签，用以表示商品价格等信息。

价格卡的内容

−产品描述

−产地

−等级

−规格

−含税单价

−计价单位

−售价

−大组号/小组号

−条形码

−货号

−供应商号码

价格卡特点

−价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置位的上面时，用“”指示方向，当某种商品在该价格卡放置位的下面时，用“”指示方向。

−价格卡有颜色绿色正常品项

红色促销品项

−价格卡只能由电脑部打印，不能用手写。

位置

−货架上的价格轨道或吊挂价格托

−该商品排面的最左端

价格卡的管理

−价格卡的位置不许随意移动

−价格卡箭头方向指示正确

−价格卡须填申请单到ＡＬＣ打印

−价格卡须由正式员工更换，实习生、促销人员不得更换

−过期作废的价格卡，必须统一回收到ＡＬＣ处理，商店的任何其它地方、任何时间不得有散落的价格卡

价格卡图示

二、价格牌

价格牌：

是指含有价格讯息的POP牌，通常用于端架、堆

头，有统一的用纸和规格。

放置：

放在端架价格板上，或L型支架上

图示

端架价格牌

堆头价格牌

三、条码

条码解释：

商品信息的符号，分国际码（又称自然码）和店内码两种，其中国际码有EAN和ＵPC两种，中国采取的是EAN制。

EAN又有13位码和8位码，其含义如下：

EAN13

×××××××××××××

国家码厂商码产品编码校验码

EAN8

××××××××

国家码厂商码校验码

店内码以“2”字开头，有普通店内码和生鲜的称重码

特性：

条码具有唯一性：

即不同厂家，不同型号，不同口味的产品均有不同条码

图示

普通店内码

生鲜称重码

四、说明牌

−对于一些家电类及专业性特别强的产品，价格卡并不足以反映产品本身的功能，此时用以说明该产品主要功能参数的牌子即为说明牌。

说明牌：

规格合适，电脑印制

介绍非广告性质的技术参数与功能

−放置：

放在被介绍品项的样品左前侧

五、暂时缺货卡

暂时缺货卡：

用以表示该品项处于缺货状态

功用：

红色暂时缺货卡：

表示订单已提前发出，但由于供应商未能及时供货而导致缺货

绿色暂时缺货卡：

表示由于楼面未及时订货而导致缺货

注意：

当某种商品缺货时，不允许用其他货物填补或采用拉大

相邻品项排面的方法填补空位，要留其本来占有的空

位，除非该商品已被删除不再出售。

如采购有新商品填

入，则需按新的陈列图陈列

位置：

放置该商品的价格卡的右侧

六、货架说明牌

−在卖场货架的端头，有说明该条通道卖哪一类商品的信息指示牌。

该牌颜色、字体、规划统一，其内容与实际所售商品能对应正确

−图示

七、提货卡

提货凭证：

对于重型家电等商品，客人不需拿商品结帐，只须用提货卡去结帐，之后凭此卡到提货处再提货

−提货卡由公司统一印制

−提货卡贴某项产品的条码

−提货卡的数量与库存量一致

放置：

放置于价格卡的右侧

图示

八、防盗签（防盗扣）

防盗签（防盗扣）：

用来防盗的一种产品

位置：

防盗签通常贴在条码附近或包装暗处，防盗扣通常

钉在侧面等不影响商品美观的地方。

功用：

若防盗签未经消磁，通过防盗门时，则鸣叫报警。

图示

防盗签

防盗扣

第三单元楼面常用货架设备

一、栈板（卡板）

栈板：

堆放商品用的木制板，可插入机车。

−所有的商品运输均应用栈板运输

−栈板通常用来做堆头和端架促销

−不用的空栈板应及时归回收货部

尺寸：

通常75CM×100CM

图示：

二、叉车

叉车：

即卖场用来运输货物的工具

−叉车使用必须注意安全

−运输过程应尽量使用叉车

−空叉车应及时归回收货部的指定区域

−坏叉车要及时报修

叉车类别：

手动叉车、电动叉车

图示

三、货架

−用来放置商品和库存的金属架。

最常用货架型式是H型。

（也有HL型及L型）

H型普通食品、百货

HL／L型百货类的轻货

−图示：

H型

HL型

L型

四、货架主要辅件

挂钩：

用来吊挂商品

不带珠挂钩：

吊普通品项

带珠挂钩：

通常挂服饰类

专用挂钩：

通常挂网球拍等

篮子：

方形大篮子通常用来放促销品

如：

体积小，耗量大的商品（如袜子、洗衣粉）

体积大，重量轻的商品（如棉被）

挡网：

用来放在层板的前边、后边或侧边，主要功用

是防止商品滑落

PVC挡板：

功能同挡网一样，但材质是透明PVC，且用于

小食品及纸制品等怕刮伤商品的陈列

价格托：

一种放在货架横梁上，一种放在吊挂钩上，

都是用来支托价格卡的

层板：

用来分隔货架层次，不同类型的货架层板不同

斜口篮：

其功能同层板一样，但用来放消耗性或比较难

以码放的商品（例如小食品等）

第四单元商品陈列

一、商品陈列目的：

−高的销售额，高的商品周转率及资金周转率

−有美感、商业感，刺激顾客购物

−方便顾客拿取、判断

−补货方便

−具有平价量贩商场的概念和形象

二、商品陈列的基本原则

1.以销售决定陈列空间

商品日销量×预计销售天数（订货周期/天）×商品空间尺寸=所占用空间

同时考虑到季节性、同类商品的临近摆放以及陈列上的视觉美感

2.在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则

3.陈列时注意黄金陈列线的运用（0.9~1.3M）

4.冲动性商品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店的后方或较次要的位置

5.轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的底下，以增加安全感及视觉美感

6.陈列时要求尽量将商品的主要彩面面向顾客

7.陈列须是满货架陈列

8.优先选择相对垂直陈列的原则

9.属性相同、可替代的商品尽量陈列在一起

10.相邻货架的陈列层次尽量一致，陈列方式尽量一致

11.食品的陈列遵守先进先出的原则

图示

满货架陈列

样品与陈列一一对应

相邻货架层次一致

优先选择相对垂直陈列原则

三、商品陈列的流程

熟知品项、货架类型尺寸

确定每类商品所需货架数量

确定每个货架的商品数目

画陈列图，并计算陈列量

实际陈列

局部调整

商品陈列确定

备注：

商品陈列一但确定，不能随意更改排面

四、货架、端架及堆头陈列

货架陈列

−首先要熟知商品性能、分类、外观尺寸

−货架陈列必须做到：

商品陈列要结合货架本身的尺寸空间

−货物陈列要美观，有商业感，体现“量多价平”的量贩概念

−货架货物陈列要类别清晰，相关性强

−灵活运用陈列的原则，视具体情况具体分析

端架陈列

1．端架陈列物品选择：

−华联快讯的商品

−新产品

−利润高、回转率高的商品

−降价促销的商品

2．端架陈列标准

−选择适当的陈列道具与方式

−端架陈列商品原则上不超过二种

−端架陈列的尺寸长度：

两排货架之间宽度

宽度：

栈板的宽度

高度≤1.6M

−有正确的明显的价格牌

−端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识

3．端架计划表：

−每两周随快讯更替时制做

−由部门主管提出计划，楼面经理审批

−端架计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品

−端架的陈列计划要翻新变化，有新鲜感

堆头陈列

1．堆头陈列的商品选择

−季节性销售商品

−华联快讯的品项

−本店的主力销售商品

−降价促销的商品

2．堆头陈列标准

−商品底下要有木栈板垫底

−商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M~1.4M

−堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过

−要有明确的、显眼的价格标牌

其他：

堆头的区域要由楼面经理或店长协调规划

图示

端架陈列

堆头陈列

第五单元如何做促销

一、促销的概念

概念：

对既有的以及潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们,进而刺激其购买需求，以提高卖场各类商品的销售。

商店的每一位员工都应树立促销以增加销售的观念。

目的：

−提高营业额

−提高来客数

−提高客单价

−提高公司知名度

手段：

−增加新产品

−足够吸引人的促销价格

−限购

−商品陈列的艺术，使其富于吸引力

−赠品

−摸奖

−试吃

−友情卡

二、促销的类型

按时间：

−长期性的促销活动

例：

在本店一次购物200元以上，即免费发一张会员卡

−短期性促销活动

例：

中秋节光临本店的前10名顾客，免费赠送手提袋1个

按主题：

−开幕促销活动

−周年促销活动

−竞争性促销活动

−例行性促销活动（配合法定、民俗假日）

按形式：

快讯促销：

周期的、连续的、统一的

店内促销：

各店自行决定的

三、快讯促销的要素

快讯期间的价格更动

价格降低：

促销价格低于正常价格

价格不变：

促销价格与正常价格一样

价格升高：

促销结束后，促销价格回升到正常价格

要素：

检查促销品项价格同快讯是否一致

检查促销第一天，促销品项是否更换成红色的快讯价签

促销价格由总部采购部决定并录入电脑

促销的到货确认

−促销前一天下午四点之前，按单核实促销品的到货情况

−发现没有到货，要及时同采购联系

−促销当天确实某促销品项缺货，通知企划部出道歉启示

促销品的缺货处理

−采购