书店服务行业心得体会文档格式.docx
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“有没有什么东西送啊！
”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：
“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。
对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然
而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。
客户开发定期回访
是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。
第一次到加油站来加
油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大
多就是在这儿加一次应急就行了。
这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话
拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的
印象，使一部分客户再次回到加油站加油。
平时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以
及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。
同时要紧密联系
公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，
这就意味着发展了一位中石油的固定客户。
上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。
客户用油量越大意味着能够得
到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。
这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原
因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。
同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，
可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。
同时在拜访的过程中一定要
做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电
话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞
到了一部分农业客户的客户资料。
如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得
到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。
客户开发是需要坚
持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。
今年公司任务中，要求高，在这个
大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。
在以后的工作中，我
要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站
全年任务指标。
篇二：
客户开发的经验与感想
开发的经验与感想
开发客户是营业部经营业务的重点，做好营销工作需要在实践中不断探索和总结经验，当然
工作中的感想也是较多的。
一、有激情并怀着
危机感
开发客户我有如下
的一些方法：
第一、对每天的工作要很有激情的去做，并且怀着危机感和别人比较着去做，
同行业的客户经理今天开发了5个客户，我的心里会着急，整天都在想我要如何开发6个或
者更多的客户，去超越其他的人。
一开始我对金钱的渴望和贷款的压力让我努力地去开发客
户，我是丽江藏区的第一个大学生，家乡的条件很不好，大学时候欠了1万多的学费，这些
都成为了我努力工作的驱动力并激情持续的根本。
二、闯劲很重要
开发客户闯劲也很
重要，例如：
有次我接触一个大客户的时候，他的地位是很高的，开始根本不认识他，但是
我知道他想炒股，于是我就自己去他的办公室找了他，由于当时的鲁莽还差点吓到了这个客
户。
我不会和那些对股票没有兴趣的人说：
您来开户炒股吧！
但我会经常地告诉他，比如我
的某某客户炒股赚了多少，他一开始也像你一样什么都不知道，后来他又是怎么样去做的等。
三、如何不露痕迹
的要到陌生人的电话
如何不露痕迹的要
到陌生客户的电话，并让客户转户到我们
公司，这也是一个很重要的技巧。
获得陌生的人要电话号码是不容易的，但是你可以变相的
去要，例如：
某某客户和你搭上话了，你先问客户现在手里有什么股票（在心里记下来），你
说前天我们公司的短信里面说的是什么内容，如果你需要的话我给你转发一条过来。
一般情
况，他都会说：
要的，发来吧！
这样你就弄到了这个客户的电话，回营业部后，你要问问分
析师，查查资料然后给那个客户对于他现在的股票回复一条你的建议。
这样这个客户觉得和
你基本上就是老熟人了，更进一步的就可以去谈转户的问题了。
四、利用名片去开
发陌生的客户
我做过我自己认为
是最成功的宣传，我去书店的时候看到许多读者买炒股类的书或者看关于基金投资的书，于
是我就把我的名片塞到炒股类书籍中去，买了书的读者一般不会丢掉这张名片，因为可以用
来做书签。
后来还真有人打电话来了，有的是普通读者，有的是觉得书上写的股票专业用语
看不懂，有的是在投资基金觉得对股票也有兴趣，反正只要有人打电话来我就和他聊股票，
基本上聊一个就开了一个户。
另外利用现有的客户来开发新的客户也是有一定的可行性的，
还真的就有客户带了我的名片来找我开户的，（在这里我要解释一下这个客户来之前我是一点
都不认识他的）让客户去帮你开发客户，比你自己去告诉陌生的客户炒股开户来找我要方便
得多。
（客户会觉得：
是啊！
把自己的朋友交给认识的人来开户多省心，说不定还做了个人情）。
五、重视潜在客户
对于那些暂时没有
兴趣炒股的潜在客户，我是这么去做的：
在以前行情好的时候，银行卖基金柜台要排队，我
就会每隔几分钟过去和卖基金的银行员工说一句“某某经理，涨停了，涨停了”，“什么涨停
了”，“就是你那天问我的那个股票啊！
今天你又赚到了！
”于是一部分买基金的客户就会上来
和我搭话。
那些在犹豫是要买基金还是炒股票的客户基本上就可以争取到手了。
另外,对于一些在
其他公司炒股的客户，如果你看出来了是什么都不懂的客户，你的机会就来了。
你告诉他你
是宏源证券的，他一听“哦！
遇到专业人士了！
”你可以告诉他点诀窍，具体的就是macd、
psy等指标如何走对应的股票会如何走，通过查询股票以前的走势，让他发出“哦，这些指
标原来是这么回事啊！
”之类的感慨。
对于这种客户，要把复杂的东西简单化的告诉他，许多
新客户以为证券公司工作的人对股票就是多么的在行，简单告诉这种潜在的客户股市就是鲜
花市场，看多了你就知道，哪朵鲜花现在是花骨朵是即将开放的，哪朵鲜花现在是处于凋谢
萎靡的状态，客户听了会觉得股票似乎就是这么回事情。
说的有理了，这个潜在的客户就会
主动要下你的名片，之后就是顺水推舟的事情了。
六、如何挖掘转户
对转户客户,我的
开发方式是：
可以做个马后炮。
比如说某
个来银行办理业务的的客户，看到你这里可以看股票的行情，他就会走过来看看他的股票现
在是怎么个情况，等他看完了，你说一句：
我们营业部或者我们公司前几天给客户推荐了某
某股票，（这个股票要是今天或者现在涨的比较好的）（这个话你要装作和其他客户说，或者
是不经意说出来的）这个时候你不要亲自打开这个股票，你要装做不知道这个股票现在的情
况，让这个客户自己去打开这个股票看。
让他来告诉你“哦，咋就涨了这么多了？
”，这个时
候你告诉他，如果你需要我们公司的短信我给你转发一条过来，如此你又搞到一个客户的电
话号码，这也许就是一个给这个客户转户的理由了。
与那些已经在其他
证券公司开了户的客户套近乎，我有自己的另外一招，例如：
他是云南玉溪的客户，你就告
诉他“啊！
太巧了嘛，我是玉溪的，咱们是老乡哪”，这样一句话你会让客户觉得缘分，老乡
比不是老乡要靠得住些，这样就增加了客户转户的几率，说句笑话，我本人是丽江的，但是
为了开发客户我曾经多次和不同地方的客户做过老乡。
以至于后来客户给我打电话的时候，
我想看一下客户的号码才能记得是我哪里的老乡客户了。
七、如何与陌生人
交谈,并发展成为潜在客户
有句话叫做“卖产
品不如卖自己”，从生活的任何方面你去和他谈，总有能谈到一起的话题，谈的拢了他觉得你
这人有亲和力，要开户一定要来找你才好玩，就为了当初谈得来的那些话题而想再走近一步。
开发家门客户的例子：
当陌生的客户拿了你的
名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他会说出来你和他是家门之内的话，这个时候你
就可以“进攻”他了，比如说祖上第几代姓什么，你告诉客户：
哎！
巧了！
我的祖上也有和
他的祖上同姓的（一般汉族起名中间字都是排位起名的），这样就找到了一个有兴趣的话题和
找到了一个和客户套近乎的话题，谈着谈着仿佛你们以前真的是一家人了。
临走的时候是女
的你叫她声某某姐，是男的你叫他声某某哥来增加感情，在适当的时候你告诉他去转户，这
样的客户转户过来公司的成功率基本上是90%。
（也许你和他的家门关系就是你给他转户到我
们公司来的最好的理由）
八、如何宣传自己
我记得在开发一个
大学教授的时候，我告诉他我是07年云南省的优秀毕业生，这个老师对我提的这点，记住了，
哦，是哪年的学生，但是遗憾的是没能让他记住我的名字。
后来他再带另外一个老师来开户
的时候，当着我的面就给他同事说我上学时候是怎么的努力的事情了，第二个来开户的老师
也记住了。
第二个来开户的老师很巧合，在教我的下一届校友。
其中就有认识的校友上着课
就给我发信息来了：
“某某老师今天上课举你的例子了，说你怎么的了”，这个就是宣传自己
的效果了。
九、如何开发大客
户和机构
篇三：
大客户学习体会
大客
户销售培训的心得体会
接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应
下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？
对公司的方向又有着新的思路！
通过本次培训，让
我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作
流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。
培训地内容主要如
下：
第一部分：
大客户
分类
大客户，也可称为
重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。
对中小企业来说，最常见的分类依据是
根据客户的采购额大小来划分。
下面是联想公司大
客户分类依据：
xx公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。
这样客户分为五类，于
目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配
第二部分：
大客户部组织架构设计
一、大客户部组织
架构
当
规
模
较
小
的
企
业
，
常
采
用
下
列
两
种
组
织
架
构
形
式
；
当企业规模较大、业务较复杂的时候，常采用下列组织架构形式；
3.混合型
我根据xx实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
大客户营销学习体会
我谈一下自己的看法：
与上述职能结构图相比，我认为xx的大客户部在职能设计上还是有一
定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题
呢？
我真的不放心？
1.公司的售后部同
时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？
2.售后部和大客户部处于同
一个层级，谁来安排谁的工作？
3.售后有业绩考核，
当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？
篇二：
新华书店实习报告
大学生新华书店实习报告
目录：
1实习计划...................................................................................................................................3
2实习地介绍.................................................................................................................................3
3发展与挑战.................................................................................................................................5
4我的建议观点...............................................................................................................................6
一新华书店连锁经营的紧迫性和必要性.........................................................................6
1.紧迫性..........................................................................................................................6
2必要性...........................................................................................................................7
二.传统经营向连锁经营衔接的若干问题............................................................................81体制问题长期以来，新华书店主于有国家政策扶持，始终把自己强调为文化企
业，过分强调自身的特殊性。
.......................................................................................82管理制度新华书店实行连锁经营后，以前的一些管理方法己经不适应现代企业
发展的需要。
...................................................................................................................9
3计算机网络平台对规范化的图书连锁经营来说。
...............................................10
4物流配送物流配送问题一直是图书经营中的薄弱环节.......................................10
5.人才问题企业的竞争，归根结底是人才的竞争....................................................11
三.新的行业发展战略..........................................................................................................12
1.供应链一体化战略在传统的市场竞争中................................................................12
2.注重无形资产战略过去零售企业的能力................................................................13
3.联盟战略企业间的战略联盟指的是企业之间为了实现各自的战略目标进行的合
作。
.................................................................................................................................13
5暑期实践报告心得.................................................................................................................14
一书店实践工作...................................................................................................................15
1．图书的接货入库.....................................................................................................16
2．贴磁...........................................................................................................................17
3．图书的上架与摆放...................................................................................................17
4．导购...........................................................................................................................17
5．其他工作...................................................................................................................18
二收获与感悟.......................................................................................................................18
1工作收获.................................................................................................................18
2．感悟...........................................................................................................................19
三实践总结...........................................................................................................................20
摘要：
我国加入WTO之后，图书零售业面临着国外图书连锁经营的挑战。
新华书店作为我国图书发行的龙头部门，面临着市场定位不准、网点布局不合理、规模小、竞争力不强。
经济效益不佳、资金短缺、经营管理不规范等问题。
本文阐述了新华书店发展连锁经营的紧迫性和必要性，分析了新华书店由传统经营向连锁经营转变的几个问题，最后提出了新的行业发展战略。
关键词：
连锁经营；
物流配送；
无形资产；
联盟战略
1实习计划
实践是检验真理的唯一标准。
在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。
实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。
抱着这种想法，我走进了山东省金乡县新华书店。
能有这样的实习机会，当然就格外珍惜，我希望能够通过实习学习一些书本上学不到的知识，积累实践经验。
这次实习的目的是学习营销管理的实践经验，向从事营销工作方面的公司人
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