中铁物资国际业务战略目标和发展措施Word下载.docx

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2、出口市场日趋多样

A、从统计资料看，我国铁路产品出口的要紧市场是欧美发达国家，对美国、日本、欧盟的直截了当出口〔不包括从香港的转口贸易〕占出口总额的54.2%，要紧是集装箱以及其他劳动密集型产品；

发达国家市场容量大，但竞争猛烈同时技术、质量等各方面要求严格，企业如能进入这类市场将有利于树立品牌，猎取稳固的收益。

B、铁路机车、车辆等成套设备及其零部件具有的一定技术含量，利润率也相对较高，近年来对巴基斯坦、巴西、伊朗等进展中国家出口量也迅速扩大，据海关统计，近三年对上述三国铁路产品出口分别增长了14950倍、670倍和9.8倍。

这要紧是由于中国产品性价比较高，同时适合进展中国家在运输方式等方面的专门要求，因此市场前景专门宽敞。

3、专业外贸企业占有一定市场地位

A、我国出口铁路装备〔除集装箱外〕的要紧生产厂家是南车集团和北车集团，差不多上由原铁道部下属的各机车车辆厂重组而成的，目前已交由国资委治理。

由于长期以来对生产铁路装备专门是大型成套设备的企业实行打算治理的体制，造成这些企业市场开拓能力不足，缺乏海外业务体会，在一段时刻内仍有相当大比例的出口产品需要通过专业外贸企业的渠道进入海外市场；

B、专业外贸企业还能关心生产企业组织售后服务，节约成本，提高获利能力，因此在现时期铁路装备出口市场上这些企业还能占有相当大的市场份额。

4、贸易方式升级

A、国际工程承包、设备租赁、服务贸易等新业务的利润率远远高于单纯的产品出口，但过去一直被发达国家的企业所垄断。

随着技术水平的不断提高，以及对外业务交往体会的日益丰富，我国企业也开始进入这些业务领域；

B、这些业务对企业在金融、技术、国际合作方面的实力和体会有严格的要求，我国目前活跃在这一市场上的无不是具有雄厚背景实力的大型国有企业，如承包伊朗德黑兰地铁项目的北方工业公司、中信国际合作公司等。

第二部分开展国际业务的必要性和战略目标

一、开展国际业务的必要性

1、中铁物资的整体战略是成为〝以能源、金属、铁路物资为核心领域的资源和市场组织者；

提供产、运、销一体化流通贸易服务，充分利用金融资源平台，做国内流通业的领导者，具备国际竞争力〞的企业，以市场、资源和资本的国际化作为其国际战略的目标，而市场国际化是前两者的前提和基础，因此开拓国际业务对中铁物资实现整体战略目标有着极为重要的作用；

2、中铁物资经营国际市场业务将有利于树立公司品牌，提升企业整体形象；

3、开拓国际市场所建立的销售网络是一个由各业务板块〔部门〕共享的开放式平台，将极大地促进其他业务的进展；

4、通过开展国际业务，公司将能够打通国际市场融资渠道，扩大资金来源并降低资金成本；

5、国际业务〔专门是工程承包、租赁、服务贸易等〕利润较为丰厚，有可能取得较高的投资收益；

6、在国内市场上一些产品〔如钢材等〕价格波动较大，容易造成系统性风险；

假如国际业务开展较好，将能连接国内和国际市场，有效分散市场风险。

二、国际业务战略目标

依照中铁物资整体战略目标，我们对中铁物资自身实力的判定和部分国际性企业业务进展过程进行了研究，并提出以下分时期目标：

1、短期目标〔到2006年末〕

销售收入：

11亿元

利润总额：

900万元

占公司总销售额的比例：

2.6%

2、中期目标〔到2020年末〕

37亿元

4200万元

4.9%

第三部分资源优势、战略措施及实施步骤

一、现实和潜在的优势

尽管目前的国际业务规模不大，但依照我们的研究和判定，中铁物资仍旧具有许多现实和潜在的优势，有些甚至是独一无二的。

1、品牌与政府资源：

A、中铁物资属于国资委下属的中央企业，又是中国铁路行业代表性企业，在与海外客商的业务往来中能够表达出不可替代的品牌和信誉优势；

B、中铁物资尽管差不多与铁道部脱钩，交由国资委治理，但仍旧与铁路部门保持着多年来建立起来的深厚人脉关系，这在组织货源、安排运输时将发挥专门大的作用。

2、国内经营网络

中铁物资多年来在全国范畴内开展业务，保证全国铁路系统的物资供应，建立了以各子公司为骨干的国内经营网络和信息收集渠道，能够迅速与各生产厂家联系、组织货源并传达客户需求等。

3、国际商业体会

中铁物资具有操作大批量成套设备出口的体会〔如向巴西出口900辆货车，向纳米比亚出口动车组等〕和熟悉国际商业规那么的人员，这也有利于进一步开拓大型客户。

4、融资渠道和能力

A、中铁物资总公司的业务规模较大，银行信誉较高，国际业务能够依靠总公司取得一定的资金优势；

B、依靠中铁物资总公司，国际业务还能够获得一些政策性融资工具的支持〔如出口信贷等〕。

5、全方位服务能力

A、中铁物资既有一般外贸企业所缺乏的铁路行业专业技术实力，又有生产企业所缺乏的国际市场操作体会和海外营销渠道；

将这两方面的能力结合起来是其在市场竞争中获胜的有力武器；

B、中铁物资全国性经营网络和在铁路行业的地位使其能够向客户提供全系列的铁路产品和服务，更好地满足客户需求。

二、战略措施

中铁物资国际业务要达到上述目标，必须在发挥现有和潜在优势的基础上，对业务链的各个环节加以改进，提高全方位服务能力，并以此作为其自身的核心竞争优势。

因此，我们有针对性地提出以下战略措施：

1、组织机构

我们建议中铁物资将国际业务作为集团核心战略业务之一，将分散在物润集团、进出口公司以及各子公司的国际业务集中起来，在一个利润中心下实施统一治理，最大限度地发挥公司的整体的品牌、资金、体会和国内经营网络优势。

各业务板块之间能够通过内部采购、内部结算的方式共同使用公司的国内外经营设施和网络，使其发挥最大的效益。

2、海外经营网络

中铁物资目前的海外业务部门没有形成网络，业务也专门零散，赶忙性强，不能带来连续的、有保证的业务增长；

同时不能直截了当有效猎取客户信息，了解客户需求，进一步开拓客源的能力较差。

我们建议公司投入一定的资源第一在重点地区建立自己永久性的海外经营网络，待取得一定的收益和体会后再推广到世界其他地区。

这些网络除了用于一般进出口业务外，还可与其他业务如国际投资、跨国资源合作等共享，以发挥最大的协同效应，为公司制造更多的效益。

3、加强货源治理

中铁物资由于国际业务开展规模较小，专门是大型成套设备出口缺乏连贯性，因此与这些设备的生产企业联系不够紧密，难以在专业外贸公司的竞争中取得核心优势。

我们建议中铁物资与要紧的设备生产企业建立稳固的长期合作关系：

一方面能够利用公司的海外经营网络收集客户需求信息，引导生产企业更好地满足客户需求；

另一方面也能够深入地了解产品特性，在关心生产企业搞好售后服务的同时树立公司在客户心目中的品牌和信誉，以开拓更多的业务。

4、提升业务层次

中铁物资目前要紧经营产品的出口，利润率较低，我们建议在适当的时机介入海外工程承包和服务贸易领域。

要进入这一领域，必须在以下方面提高自身能力：

A、吸取和培养技术人才，积存工程建设体会。

我们建议在初期能够以分包商的形式进入，待取得一定的体会和信誉后再争取成为总承包商；

B、学习和运用新型金融工具，为海外业务提供灵活多样的、成本低廉的融资支持。

5、建立风险操纵系统

中铁物资的要紧业务都从传统的打算经济体制转化而来，对市场风险的规避和防范能力不足。

国际市场的经营环境、商品价格等因素的变动比国内市场更加频繁和剧烈，因此在开展国际业务的同时中铁物资就必须建立一整套风险识别、评估、监控和隔离系统，以及危机处理机制，并以便在风云变幻的国际市场中立于不败之地。

三、实施步骤

目的

措施

实施时刻

2004年

2005年

2006年

2007年

2020年

上半年

下半年

整合提高内部经营能力

整合现有的进出口业务和海外经营网络

与其他板块划分业务范畴并确定合作形式

建立风险操纵系统

建设海外经营设施

完成海外布局规划

在重点地区建立海外经营设施

差不多完成海外经营布局

巩固和进展业务范畴

与国内生产企业建立长期合作关系

提升工程技术和金融技术

进入海外工程承包和服务领域